Соня была благодарна своему неофициальному наставнику в Menlo, Тому Бредту, который любил сотрудничать с предпринимателями, помогал им создавать великие компании. Бредт работал в Bell Labs[113] в Нью-Джерси, где за много лет до этого Уильям Шокли и его коллеги совершили полупроводниковую революцию и изготовили первый транзистор. Когда Соня заключила сделку с PCM, Бредт благодаря его опыту занял место в совете директоров. Но он сказал Соне:
— Пойдем и посмотрим, сможем ли мы помочь этой компании стать успешной.
Бредт любил спрашивать предпринимателей: «Что не дает вам спать по ночам?» Соня следила за ним на заседаниях правления и встречах с предпринимателями. Он был терпеливым слушателем и умел кратко подытоживать проблемы и решения.
Соня надеялась, что наставничество Бредта поможет ей на встрече с людьми из F5. Кроме того, требовалось поймать подходящий момент.
Эм-Джей
И снова утренние презентации в IVP затянулись до раннего вечера. Услышанное не произвело впечатления на Эм-Джей. Предприниматели говорили о технологиях, а не о рынке. Большинство пришли с новыми технологиями и не знали, куда их приткнуть. Эм-Джей же привлекали предприниматели, которые выявляли огромную проблему и создавали технологии для ее решения.
Ее младший партнер Джефф Янг — большая шишка в новом информационном технологическом пространстве — взял слово. Его инвестиции были настолько успешными, что партнеры согласились предоставить ему super carry — большую долю будущей прибыли от инвестиций в Фонд VII. После того как ограниченные партнеры-инвесторы получат свою прибыль, Янгу достанется больший кусок финансового пирога, чем другим партнерам.
Янг мечтал стать венчурным капиталистом еще со школы. Он получил степень экономиста и инженера в Принстоне, затем МВА в Стэнфорде. Работал в IBM и Goldman Sachs[114] до прихода в IVP в 1987 году. Очень энергичный, Янг описал свою работу в дни доткомов как «попытку напиться из пожарного шланга». Корпорации обращались к нему, желая узнать об Интернете, спрашивая, как ориентироваться в «кликах против кирпичей»[115], и предлагая совместные предприятия с IVP, чтобы крупные фирмы могли переизобрести себя в качестве инкубаторов. Янг посещал выставки и отраслевые конференции, работал в сети, как сумасшедший, и спал очень мало. Как и у Эм-Джей, у Янга было трое детей. Но его жена сидела дома, и он работал по шесть дней в неделю. Он ложился спать в одиннадцать вечера, просыпался в три часа, отвечал на электронные письма, снова засыпал в половине пятого и вставал в шесть утра, чтобы начать день.
Эм-Джей пыталась впихнуть в свою жизнь все больше и больше. Кроме мужа, работы, дома, троих детей, собаки и кошки. Она купила родителям дом неподалеку. Она выдумала для себя эту жизнь, непрерывную игру в прятки на кукурузных полях Индианы. Она всегда была стратегически настроена обходить закрытые двери и преодолевать препятствия, казавшиеся непреодолимыми.
На последней встрече партнеров Янг говорил о том, что он называл «пассивной сделкой», когда IVP получал доход, всего в двенадцать-пятнадцать раз превышающий инвестиции. Взвешивая плюсы и минусы новых потенциальных инвестиций, Янг сказал:
— Мы можем легко вернуть в десять раз больше, но я не знаю, стоит ли оно того. Нужно ли нам это, когда мы совершаем сделки, окупившиеся от ста до тысячи раз?
В нормальные годы, не связанные с бумом, венчурные капиталисты пытались заработать хотя бы в десять раз больше инвестиций. Если они заключали десять сделок, то две или три приносили огромную прибыль. Как правило, около 80 % выигрышей приходились на 20 % сделок, что венчурные капиталисты называли «эффектом Бейба Рута»[116]. Рут был рекордсменом. Венчурные капиталисты должны были выбить эти хоумраны, чтобы компенсировать ауты.
Эм-Джей согласилась с Янгом. В легкомысленном мире доткомов десятикратная окупаемость «не интересней зевка». Куда бы Эм-Джей ни повернулась, она встречала человека, утверждавшего, будто он — венчурный капиталист. Ее парикмахер внезапно стал подрабатывать венчурным капиталистом. Ландшафтный дизайнер ее подруги был венчурным капиталистом. Все говорили о горячих сделках с доткомами, в которые они инвестировали. В 1998 году акции Amazon давали 970 %, AOL — 593 %, Yahoo! — 584 %.
В шесть вечера, когда собрание закончилось, коллеги договорились выпить. Но Эм-Джей хотела домой. Она всегда готовила ужин для семьи. Она связалась с мужем, Биллом, он сказал, что будет на работе по крайней мере еще час — значит, вероятно, еще дольше. Билл был соучредителем венчурной фирмы Foundation Capital[117] и работал днями напролет. Эм-Джей познакомилась с Биллом в Пердью. У него были рыжеватые волосы и самые голубые глаза из всех, которые она когда-либо видела. Билл работал инженером и выступал в роли капитана болельщиков команды Пердью. В Билле сошлось все, чего не хватало в семье Эм-Джей: путешествия, авантюризм, спортивность. Он также казался щедрым, что в некотором смысле противопоставляло его ее отцу.
Билл любил хвастаться женой — партнером в венчурной фирме. Он гордился ею перед людьми. И все же дома именно Эм-Джей готовила ужин, мыла детей, проверяла домашнее задание и читала Ханне перед сном «Баю-бюшки, Луна», «Чернику для Сала» Уиллу и «Лебединую трубу» вместе с Кейт. Если Билл возвращался поздно, она разогревала ему ужин. В сущности, Эм-Джей была загруженней Билла: на ней лежало в два раза больше домашней работы и в три раза больше ухода за детьми. Честно говоря, она сама это выбрала, отчасти потому, что она помнила, как скучала по собственной матери, когда ночами та работала в JCPenney.
Около половины одиннадцатого, посмотрев новости, она сказала Биллу, что идет спать. Он ответил тем же. Но для нее это была скорее шутка. По дороге в постель Эм-Джей запустила стирку, включила посудомоечную машину, вывела собаку на прогулку и прибралась в гостиной. К тому времени, как она забралась в кровать, Билл спал уже целый час.
Соня
В отеле в Монтерее Соня нашла финансового директора и адвоката F5 и объяснила, почему F5 должны работать с Menlo. Встреча прошла хорошо, и момент оказался идеальным. Через неделю основатель и генеральный директор F5 Джефф Хасси вылетел из Сиэтла в Кремниевую долину, чтобы встретиться с Соней и партнерами. Хасси никогда не бывал на Сэнд-Хилл-роуд и очень нервничал. Обычно он говорил быстро, поэтому заставил себя сбавить скорость. Он ранее не управлял компанией, не составлял контрактов и понятия не имел, как собрать деньги для стартапа. Сиэтл был отличным городом для создания компании, но в нем отсутствовала инфраструктура Кремниевой долины: венчурное сообщество и компаний-покупателей, которые проводили исследования и развивались путем слияний и поглощений.
В конференц-зале Menlo Хасси показал самую простую презентацию PowerPoint для партнеров, но в основном полагался на белую доску. Он заставил группу хорошо посмеяться, рассказав о происхождении компании:
— На меня снизошло озарение. Я подумал, что кто-то должен построить балансировщик нагрузки! Кто-то должен сделать для серверов то, что было сделано для дисковых накопителей.
Он имел в виду технологию, называемую избыточным массивом недорогих дисков — RAID, — которая обеспечивает избыточность дисков и оптимизацию скорости путем распределения данных между носителями.
— Я подумал: вау, что, если бы мы могли построить эту штуковину, которая стала бы избыточным массивом недорогих серверов?
Хасси набросал диаграммы и цифры и отметил, что доходы увеличиваются на 30 % в месяц. Указав на схему работы балансировщика нагрузки, он повернулся к партнерам:
— Послушайте, все на Земле будет подключено к Интернету. Что-то должно измениться в экономике серверов. Я считаю, каждый кусок интернет-трафика однажды станет проходить через балансировщик нагрузки. Никто не будет строить сеть без балансировщика нагрузки.
В следующий понедельник, 6 июля 1998 года, Соня и Ким Дэвис прилетели в Сиэтл, чтобы сделать предложение. Соня, светловолосая и подтянутая, и Ким, высокая, длинноногая афроамериканка, составляли отличную пару. У Сони был список условий, в котором объяснялись детали инвестиционного предложения. Она оценила F5 в 55 миллионов долларов, основываясь на доходах, прогнозах, рынке, различных отраслях и сопоставимых компаниях, других предложениях и предчувствиях того, что необходимо Хасси для согласия на сделку.
Одна из самых важных частей работы Сони — выяснить, что нужно предпринимателю, чтобы сделка состоялась. В Menlo рассчитывали на минимальную десятикратную отдачу от инвестиций, что превратило бы потенциал F5 в 550 миллионов долларов.
— Мы хотим инвестировать, — сказала Соня Хасси. — Какова ваша оценка?
Почему-то этот вопрос застал Хасси врасплох. Он наблюдал, как другие интернет-компании получают дикие и необъяснимые оценки. У него было больше доходов и клиентов, чем у всех его прямых конкурентов вместе взятых. Среди клиентов F5 значились Microsoft, Montgomery Securities, Alaska Airlines[118], Monsanto[119] и десятки других известных корпораций. И все же у Хасси постоянно кончались деньги. Каждый день предпринимательства ощущался как эмоциональный залив Фанди, с головокружительными взлетами и падениями. Каждый день он метался между пиком эйфории и омутом отчаяния.
Он прокрутил в голове цифры.
— Ну, хорошо, моя оценка — шестьдесят миллионов, — сказал Хасси, имея в виду стоимость компании без предлагаемых инвестиций от Menlo и IDG Ventures — фирмы, где работала Ким.
— Я могу предложить пятьдесят пять миллионов, — сказала Соня.