Эффективное мышление бизнесмена
Прежде чем мы перейдем к главам о том, как подвинуть гигантов, я хочу сказать пару слов о превратностях мышления и о том, кто, с моей точки зрения, будет успешен в новой экономике.
Эффективный бизнес начинается с мышления предпринимателя. Конечно, можно ходить на тематические конференции, читать специальные книги, нанимать консультантов, но ваше дело как было в болоте, так и сидит в нем.
А можно ли подвинуть гигантов с экосистемой, миллиардными бюджетами и лучшими умами в составе сотрудников компании по какой-то пошаговой инструкции? Вполне вероятно. Если будете думать, как хакер, тогда вы сделаете невозможное. Кто-то начнет получать сверхприбыли, а кто-то и сам станет гигантом. В основе такого будущего вашего бизнеса лежит принцип «думай, как хакер».
С моей точки зрения, предприниматели делятся на две категории: те, кто ищет готовые ответы, и те, кто взламывает систему. Обе они имеют шанс на успех.
Есть, конечно, бизнесы, где исполнение точных правил и алгоритмов однозначно приводит к успеху. Но e-commerce, блогинг и ритейл к ним не относятся.
Думай как хакер
Чтобы думать и действовать как хакер, нужно:
• собрать полную информацию о предмете хакинга. Нужно иметь всю информацию о рынке и его динамике. Например, если вы хотите получить больше клиентов, узнайте, у каких систем или сервисов их действительно много;
• выделить факторы, влияющие на предмет хакинга. Так, на людей, которые ищут ваш товар в «Яндексе», влияет его место в топе поисковых запросов. Если невозможно попасть в его верхние строки сразу, потому что там крупные компании и агрегаторы, то стремитесь попасть в него по более узкому запросу или присутствовать в топе «Яндекс.Видео» и «Яндекс.Картинки»;
• разбить факторы на подфакторы по методу 80/20. Это значит, нужно понять, какие факторы влияют на продажи больше всего. Вычленить из них 20% подфакторов, от которых и будет зависеть результат. Так, если говорить о продвижении бренд-медиа, то главный подфактор – время присутствия на сайте читателя. «ВКонтакте» сегодня – это количественный охват людей, читающих или реагирующих на публикуемые истории;
• подумать, как изменить или исключить факторы, чтобы добиться цели. Способов сделать это – великое множество. Если посмотреть на проблему с разных сторон, всегда можно увидеть этичные лазейки, альтернативу или возможность игнорировать глыбу, которая считается недвижимой.
Про такой тип взломов мы поговорим в главе «Хакинг гигантов».
Они тоже жопошники
Так любит говорить учредитель компании «Склад Дверей 169.ru» Павел Гуркин. У человека, который создал компанию, лидирующую в московском регионе по продажам кухонь и дверей, стоит поучиться.
Эта фраза означает, что и в больших компаниях работают обычные люди, такие как вы и я. При высоком уровне экспертизы, использовании искусственного интеллекта и прочего, чем гиганты пугают малый бизнес, многие процессы у них построены через всем известное место. Поэтому:
• не бойтесь выйти против крупных компаний один на один;
• фокусируйтесь не на их возможностях и мощностях, а на потребителях;
• оптимизируйте процессы так, чтобы зарабатывать на направлении, где они тратят.
Когда вы видите падение продаж и вас охватывает уныние, вспоминайте, что они (гиганты) тоже жопошники. Подумайте, как их слабости сделать своей силой (подробнее об этом в разделе «Метод айкидо»).
В юности я занимался греко-римской борьбой. После участия в своем первом – и сразу неудачном! – турнире я упал духом.
И вот вскоре снова соревнования. Говорили, что наши соперники в разы сильнее всех – да просто машины. И когда наша команда поехала на взвешивание, я подумал, зачем мне опять позориться, и сбежал.
Пару месяцев было стыдно. Но все-таки я пришел к тренеру и попросил прощения. Самое интересное узнал потом. Оказалось, в соревновании выиграли ребята из нашей спортивной школы.
Я сделал выводы и запомнил на всю жизнь: не стоит уходить с арены борьбы только потому, что кто-то якобы сильнее. Время покажет… Ведь они тоже жопошники!
Бизнеса без вложений не существует
Инфоцыгане говорят, что существует бизнес без вложений, где все работает без вашего участия. Мне такой не встречался.
На первой стадии любого проекта – заходите вы в маркетплейсы или развиваете свою площадку в ТiкТок – вложения (деньги, ваши время и труд) необходимы. Иначе никак!
Работающие бизнесы обожают открывать новые направления, давая опытным сотрудникам больше поручений и, следовательно, возлагая больше ответственности. При этом руководителям кажется, что они на существующей инфраструктуре создают новый бизнес, не вкладывая ничего дополнительно.
Ничего подобного! Обычно «новые направления» отбирают ресурсы у основного бизнеса. Он начинает терять в оборотах, если, конечно, не привлекать аутсорс, за который нужно платить.
Когда-то была популярна организация «Бизнес Молодость», предложившая обучение для начинающих предпринимателей. Ребята с еще неоперившимся стартапом как сумасшедшие открывали новые и новые направления без каких-либо финансовых подушек и фондирования.
В то время у меня была известная студия по созданию лендингов – одностраничных сайтов для рекламы и продажи товара или услуги, сбора контактных данных потенциальных покупателей (лидов), проверки вероятного спроса.
Как-то раз в студию позвонил клиент, назвавший пять бизнесов, лендинги на которые хочет заказать. Он сказал, что все они рабочие и это не проверка ниши. Однако после продолжительного разговора с менеджером заказчик признался, что подрабатывает «мужем на час», и попросил эту услугу тоже продвинуть. Мы тогда не договорились, но проследили за судьбой проектов деятельного бизнесмена.
Стоит ли говорить, что через два месяца «предприниматель» пошел работать в магазин электроники? Поскольку лендинги он заказал, а на рекламу денег не было, то он рассчитывал, что хотя бы какой-то бизнес выстрелит с минимальным бюджетом и с первого раза.
Ту же ошибку сейчас совершают те, кто работает с маркетплейсами, неся все деньги в один канал и закупая безликий товар, чтобы, так сказать, по-быстрому срубить бабла.
Это похоже на историю с «Бизнес Молодостью» только на новый лад. Если человек реально зарабатывает на маркетплейсах, то, скорее всего, не станет учить, как это делается. Он будет держать в тайне технологию своего успеха и не расскажет о тактике его достижения. Если, конечно, это не воронка продаж через обучение, о которой мы еще поговорим.
Двадцатимильный марш и опережающие показатели
О концепции двадцатимильного марша я прочитал в книге «Великие по собственному выбору» Джима Коллинза и Мортена Хансена. Это удивительная и действенная стратегия выведения из строя любого конкурента в долгосрочной перспективе. Следуя ей, вы станете в бизнесе непотопляемым. Конечно, если все сделаете правильно.
Двадцатимильный марш – это набор ключевых действий, которые вы совершаете, несмотря ни на что, определив планки, их минимум и максимум.
У каждого результата есть опережающие и запаздывающие показатели. Например, 20 контрактов с оптовыми клиентами – это запаздывающий показатель, результат действий.
А вот 120 звонков клиентам менеджера по продажам, результатом которых стали эти 20 контрактов, – опережающий показатель. И вы на него можете влиять. Вот здесь и понадобится двадцатимильный марш (ежедневные повторяющиеся действия), чтобы прийти к желаемому результату.
Откуда название?
Оно из мира путешествий. Если вы задумали пройти 1000 километров пешком, чтобы попасть из точки А в точку Б, то должны каждый день проходить определенное количество километров. В один день ваш результат – 40 километров, а в другой, например, в плохую погоду, – 0 километров, потому что вы спите в гостинице. Так, скорее всего, ваше путешествие будет зависеть от погодных условий, заболеваний, мозолей, оползней, лихачей на дорогах и чего угодно.
Ведь мы знаем: в жизни всегда что-то да случается.
Рассчитывать на идеальную ситуацию в путешествиях, а тем более в бизнесе – гиблое дело. Но если вы решили проходить 20 километров каждый день вопреки всему, то с большой вероятностью придете точку Б вовремя.
Или возьмем эту книгу. Издательство поставило жесткие сроки ее написания, если я хочу попасть в книжный сезон. Фактически 70% книги было написано за два месяца, а 30% – материал моих статей.
Скажу, что в это же время я продолжаю исполнять обязанности руководителя Hooglink.com и Hooglink.io (работу никто не отменял), мы запустили предложение «бренд-медиа под ключ» как отдельный новый капсульный рекламный продукт. От нас ушли три крупных клиента, и мне нужно было провести мероприятия по их возврату или поиску новых. Я отец двоих детей, правда, от разных жен. Детей я люблю и стараюсь часто проводить с ними время. Еще мне поставили диагноз «рак слюнной железы», который не подтвердился, и сделали операцию по удалению опухоли.
И все это за полтора месяца. Но раз вы читаете эту книгу, значит, двадцатимильный марш работает!
Каким образом? Просто каждый день я писал определенное количество символов по заранее выбранным темам.
Мой запаздывающий показатель – написанная книга.
Мой опережающий показатель – 3000 символов в день.
Почитайте Джима Коллинза, разработайте свою стратегию двадцатимильного марша, рассчитайте свои опережающие и запаздывающие показатели. Тогда вы сможете достичь любой цели без страха перед внезапными «катастрофами».
Все, оставляем теорию. Будем говорить о практических приемах, технологиях и методах создания и развития быстрорастущих e-commerce бизнесов.
• развитие у предпринимателя мышления хакера может привести к росту любого бизнеса;
• трезвое отношение к конкурентам и IT-гигантам, лишенное ореола их невероятной успешности, позволит побороться с ними и не потерять энтузиазм;
• бизнес без вложений – это миф. Если вы не вкладываете деньги, то нужно будет вложить огромное количество времени, идей, энергии;
• двадцатимильный марш – отличный способ добиться любой цели как в бизнесе, так и в жизни. Эта техника, построенная на систематическом выполнении небольших отрезков определенной задачи, – гарантия успеха в постоянно меняющемся мире.