н) управлять процессом реализации услуг, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;
о) разбираться в причинах потери клиентов, вырабатывать и реализовывать меры по их «возврату» и добиваться положительного результата;2) поиска и привлечения новых клиентов:
а) постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными клиентами, доводить до них информацию о компании, ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;
б) раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться положительного результата;
в) информировать потенциальных клиентов о новых продуктах (работах, услугах) компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях, добиваться положительного результата;3) сбора и первичной обработки информации:
а) по запросу собирать информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обрабатывать и предоставлять руководству;
б) в случае получения информации особой важности немедленно доводить ее до руководителя отдела;
в) собирать любую маркетинговую информацию по прямому указанию руководителя отдела.IV. Критерии эффективности деятельности и ответственность
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям:
V. Права
В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:
1) пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;
2) получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продаж и развития клиентской сети;
3) аргументированно отстаивать перед начальником отдела несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;
4) аргументированно требовать от начальника отдела продаж наличия любых планируемых к продаже продуктов компании;
5) требовать установленным порядком и в установленные сроки необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы, определенных настоящей инструкцией;
6) выходить (обращаться за помощью) к начальнику отдела, а в случае необходимости – к вышестоящему руководству с предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной деятельностью и развитием копании.VI. Информация. Связи по должности
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:
VII. Отчетность
Подписывается руководителем департамента (отдела).
Проставляется число.Строго придерживаться вышеперечисленного не обязательно, следует исходить из существующих в организации проблем и специфик для каждой должностной позиции.
Единственное, что непременно необходимо, это все-таки составить подобный документ либо подробно изучить уже имеющийся. Не считай это излишней бюрократией, так ты поможешь сам себе четко определиться с ролью, которую ты играешь в общем деле.
Боритесь за свою идею! То, что человека можно оценить по результатам его труда, понятно каждому. В этом наша сила и беда одновременно. Нас приучили оценивать не процесс, а только его результат. И это большая ошибка в мотивации персонала.
Довольно часто можно заметить, что все премии и благодарности при хорошем исходе, как и выговоры с взысканиями, выпадают на руководителя проекта. Неважно, что практически весь процесс держался на одном из работников, маловероятно, что награда дойдет до адресата. И напротив, если хорошему проектнику попалась в команде «вшивая овца», это не станет для менеджера оправданием.
Необходимо научиться учитывать работу всей команды, уметь оценивать не только результат, но и весь процесс по его достижению, вознаграждать не по должности, а по заслуге. Для нашей страны это особенно актуально, так как в процессе работы над каким-либо проектом руководитель не вправе набирать свою команду, а довольствуется уже сложившимся штатом сотрудников, нанятых «когда-то кем-то».
Рано или поздно тебе в голову придет гениальная (по собственным меркам) идея, способная перевернуть все представление о бизнесе, сложившемся в твоей конторе. Не думай, что по тебе пора в клинику к таким же как и ты Наполеонам и Рокфеллерам. Не стоит слишком этим воодушевляться, но и отгонять подобные мысли также не спеши. В стране любителей мягкой бумаги необходимо грамотно оформить собственное ноу-хау, сопроводить его кучей расчетов, даже если они и не нужны, приложить расчет результативности и аналитическую справку о том, что получит твоя организация, воплотив эту идею на практике. Все-таки не все такие провидцы, как ты, и приходится доказывать состоятельность своих разработок и бизнес-находок (желательно в денежном эквиваленте).
Ждите ответа. Ответ в 99 из 100 случаев будет не в вашу пользу. Кто-то боится всего нового, кто-то просто не поймет идею, а кому-то будет лень заниматься еще чем-то.
В любом случае в таких безрадостных ситуациях нужно стоять на своем. Главное – не отступать. Перед тем как вставать в позу, придется еще раз проанализировать состоятельность вашего предложения, его действительную необходимость и реальную пользу для «общего» дела.
Люди целеустремленные и заинтересованные всегда пользовались уважением среди народа. Если их идеи действительно приносили ощутимую пользу, то, кроме уважения, они заслуженно получали всенародное признание и любовь, а вместе с ними приходил и авторитет. Но об этом позже. Вернемся к извечной борьбе за свои идеи.
Собственный проект – это не только способ эффективной самомотивации или всеобщего признания, но и отличный способ выделиться перед Хозяином. Как бы не нравилось содержание твоей идеи, инициативность будет оценена по достоинству (ну и наказана соответственно).
Борись за право на свои идеи и дальнейшее их воплощение! Как говорил легендарный американский генерал Паттон: «Лучше всю жизнь за что-то бороться, чем прожить ее бесцельно».
Будь оригинальным! Известный анекдот содержит в себе поучительную фразу: «Умом надо выделяться, умом!». Быть оригинальным в деловом мире – это не означает носить зеленый хаер на голове, одеваться у модерн-модельеров и говорить на тусовочном наречии.
Быть оригинальным в бизнесе – это оригинально мылить, решать поставленные задачи альтернативными способами и предлагать небанальные идеи.
Это по силам далеко не каждому. Но… медведи тоже изначально не умеют ездить на велосипедах. Всему можно научиться. Развивать способность оригинальности и креативности достаточно сложно, и довольно продолжительно по времени, но это того стоит. Карьеристу это необходимо как воздух.
Здоровая оригинальность плюс инициативность, способность постоять за свои идеи, и усердие по воплощению последних на практике – еще один ценный прием, способствующий быстрому продвижению по крутой карьерной лестнице.
Поделитесь своими находками с коллегами, и, если их воспримут с одобрением, не стоит запирать проекты в письменный стол и надеяться на всепоглощающее «как-нибудь потом».
Но в бочке меда, как и полагается, имеется свой консервант. Самая большая опасность для людей оригинальных – это то, что присущая им нестандартность способствует развитию оппозиционизма. А в деловом мире это опасно. Нехорошо быть против всех, так невозможно ничего достигнуть.
Будь оригинальным, но учитывай мнения и желания других. Отстаивай свою точку зрения, но будь способным к компромиссу.
Выводы по главе1. Самая дорогая вещь в бизнесе – идея.
2. Умей аргументировать свои предложения и всегда готовься предложить альтернативу.
3. Не стоит агрессивно рекламировать свой незаурядный интеллект – не наживай завистников.
4. Не надейся на чудо, все чудеса в твоей жизни – дело рук человеческих.
5. В бизнесе не может быть мелочей.
6. Твоя задача – решать проблемы, а не создавать новые.
7. Старайся быть точным во всем. Твоя пунктуальность – хороший комплимент руководителю.
8. Определись со своей ролью. Точно знай, что ты должен делать.
9. Реализованные идеи – это то, что ты добился в жизни.
10. Будь оригинальным – избегай будничности и банальности.
11. Оригинальность – не оппозиция. Избегай напрасных конфронтаций.7. Банкеты мафиози (правила красивой жизни: у нас тоже есть человеческие радости)
Какой же русский не любит хорошей гулянки?
Наверное, поэтому вопрос: «Ну что?» у нас имеет иную смысловую нагрузку, нежели у заморских буржуев. Это даже не вопрос, это указание к действию. Это начало нового проекта, который для прытких менеджеров по обыкновению заканчивается более чем результативно. Иногда годы примерной работы, бессонные ночи и кучи идей не могут сравниться с одной корпоративной попойкой. «Что же ты от коллектива отставать будешь или как?» – вопрос ключевой для любой компании, так как сакраментальное «Ты меня уважаешь?» принадлежит не только гражданам с дворовой пропиской, но и вполне солидным товарищам-бизнесменам. И чтобы найти на него ответ, они не задают вопрос в лоб, а делают соответствующие выводы из вашего поведения на подобных «семейных» мероприятиях. Расслабляться и «оттягиваться» по полной может человек, не обеспокоенный ни своей репутацией, ни дальнейшим развитием карьеры, ни размером заработной платы.
Конечно, ты тоже можешь отвести душу на «семейном» банкете и перемешать в бренном теле все что стоит, лежит, плавает на фуршетном столе, но мы же идем к другой цели, не так ли? Ты же не хочешь, чтобы уже на следующее утро у входа в офис в тебя тыкали пальцами и посмеивались за спиной? Что это даст? Некоторую сомнительную известность? Репутацию любителя выпить на халяву? Местного балагура и дурачка? Нет, мы пойдем другим путем.