Чтобы наглеть, нужно быть очень нужным.
Жестко и нагло торговаться о зарплате, скажем, вам дают 100 тысяч, а вы хотите 150 (что в процентном соотношении серьёзный скачок вверх), можно только в одном случае: когда вас хантят. Когда эйчар стоит у вас под дверью, комментирует каждый ваш пост в соцсетях, пишет письма, звонит и стучится в личку. Я, конечно, утрирую, но вы поняли – чтобы наглеть, нужно быть очень нужным. Но даже в этом случае нужно сначала ещё раз подчеркнуть все ваши достижения и ваши плюсы. Наглость, ничем не подкреплённая, не сыграет вам на руку.
И напоследок небольшой нюанс. Когда вы называете сумму, всегда проговаривайте волшебную фразу: «Я хотел бы исходить из этой суммы и, конечно, хотел бы с дальнейшим ростом, но я готов прямо сейчас обсудить систему мотивации».
Зачем это делать? Для того чтобы обезопасить себя, если вы вдруг назовете сумму, которая не попадет в зарплатную вилку компании, но несильно. Условно, вы назвали 100 тысяч, а их предел – 90. Этой фразой вы даете эйчару шанс предложить вам варианты. Ну а дальше соглашаться или нет – уже полностью ваше решение.
Карьерный шантаж, или Как «подсидеть» своего начальника
Хорошо ли подсиживать своих коллег? Ой, вот только давайте обойдемся без праведного гнева. Жизнь сложнее догм. И история Анны ровно про это.
Анна живет в Красноярске. И давайте смотреть правде в глаза: там не так много топовых вакансий – вакансий, которые подходили бы ей по деньгам, амбициям, компетенциям и полномочиям.
Анна руководила сетевым салоном офисной мебели и техники. Успешно руководила. Но это был всего один салон, и «карьерный потолок» был прост и понятен – премия чуть больше от выполнения плана. Всё. Ей же давно хотелось руководить всей сетью. Это переход на новый уровень – тут и амбиции, и деньги, и ответственность.
Но вот беда. Никто не собирался ставить Анну директором всей сетки, да и другие конкурирующие сети брать её на эту должность не хотели. Своя сетка отмахивалась: у нас есть руководитель, и он нас устраивает. Конкуренты говорили: у вас нет такого опыта, и мы не уверены, что вы справитесь, а учить вас мы не хотим. Станьте директором своей сетки, а потом уже приходите к нам.
Шли годы (и это не фигура речи). Анна хотела этого уже 4 года, причем хотела активно. Рассказывала о своем желании акционерам, училась, показывала хорошие результаты в своём салоне, но места не было.
– Если наш директор уйдет, мы подумаем, – неуверенно говорили акционеры. Но было понятно: директор не уйдёт.
И шансы улетали вместе с возрастом в трубу.
– Может, плюнуть уже на все и начать вязать? – спрашивала на первой скайп-консультации курса «Антирабство» Анна. При этом было понятно, что вязать ей совершенно не хотелось, а хотелось стать директором.
– Готовы биться всерьёз?
– Да.
– И даже если это будет не очень красиво?
– Да, если не надо будет делать прямых подлостей.
– Не надо, – успокоила я.
Сразу скажу – всё получилось. Но путь был очень непростым и занял около 6 месяцев. И важно – Анна была к нему готова. Она пришла в «Антирабство» уже с хорошими результатами работы своего салона, отличной репутацией, пройденными тренингами по управлению и желанием биться. Если бы всего этого не было, путь бы занял значительно больше времени, и не факт, что у нас бы всё получилось.
Стратегия развития Анны, разработанная нами, включала фактически три важнейших пункта:
– стать незаменимой для бизнеса;
– быть уверенной, что акционеры считают так же;
– совершить шантаж, поставив условия: или я – директор, или я не с вами.
За внешней простотой стояла огромная работа, сравнимая не столько с ролью руководителя салона или даже директора всей сети, но и с ответственностью акционера. Риск, что всё сорвётся и Анна потеряет работу и репутацию внутри сети, до последнего момента оставался большим.
Однако мы поговорили с Анной, и она пошла на эти риски, к тому времени совершенно отчаявшись решить задачу другим путей. Мы все понимали: если даже её уволят из салона, Анна спокойно найдёт работу этого уровня в своем городе.
И понеслось:
– Анна, о чём мечтает ваш акционер?
– Продать всю сетку. Ему надоело.
– У него есть покупатель?
– Был бы, он бы давно продал. Какие сейчас покупатели?
– Давайте искать покупателя, причём искать в Москве, где либо он ещё вообще не искал, либо искал плохо, потому что мало кого знает.
Мы смогли организовать для Анны несколько выступлений на профильных конференциях в Москве и на инвестиционных семинарах и встречах. Сразу скажу – летала Анна в Москву за свой счёт, и акционеры ничего не знали. (Но помните, такие действия возможны только в небольших компаниях, где пиар и публичная деятельность сотрудников не прописаны отдельным регламентом и не контролируются руководством.)
Реакция инвесторов была нулевой. Никому не интересна в нынешних экономических условиях сетка провинциальных мебельных салонов.
Тут Анна начала психовать. Она кричала, что мы ничего не можем и не умеем, что я заставила её потратить на поездки в Москву деньги, которые она могла бы потратить на путешествие или что-то приятное, что мы «дурные мечтатели, которые на самом деле ничего не понимают в провинциальном бизнесе и сочиняют сказки».
Я злилась, слушала и думала: что ж делать-то? Прошло три месяца, мы не приблизились к цели ни на шаг, при этом напряжение росло – мы получали крайне агрессивного клиента, кучу потраченного на него времени и сил, нерешённую задачу и адское взаимное раздражение. Решение возникло внезапно.
– Мы не найдём инвестора… Мы не найдём инвестора, – злилась я. – Стоп. Так мы и не должны искать инвестора. Мы должны искать поставщика! Почему акционер хочет продать бизнес? Да потому что маржа маленькая, а возни много. А если качественно увеличить маржу?
Нетворкинг в «Антирабстве» – великая штука. Зашла я в лист учащихся и выпускников и увидела, что учатся у нас несколько директоров мебельных фабрик и около десяти топ-менеджеров этого сегмента.
Мы связались с ними и попросили проконсультировать Анну. Анна вернулась потрясённая.
– Черт возьми, это пресловутое импортозамещение работает. Ну да, есть же крутая история – российская офисная мебель, вполне качественная. За последние годы всё изменилось, а мы как выбрали что-то 5 лет назад, так и продаем это фактически себе в убыток.
…Я бы очень хотела, чтобы между Анной из Красноярска и Петром из Подмосковья, который был директором по сбыту мебельной фабрики и учился у нас, возник бы роман. Они очень подходили друг другу и оба были в разводе. Но романа не возникло. Зато возникло понимание, что поставка выгодна обоим.
Считали. Сверялись. Маржа в бизнесе увеличивалась на 23 % и, в результате, если новая мебель пойдёт, превышала 47 %.
Далее стало ещё веселее.
– А что, если мы одновременно ещё и увеличим рынок сбыта? Ну то есть зайдем на корпоративных клиентов?
– Да они у нас все схвачены, привлекли уже всех, кого могли, – отмахнулась Анна.
– А давайте я учеников «Антирабства» посмотрю?
И мы нашли! Мы не верили своим глазам, но мы действительно нашли! Не через студентов «Антирабства», а через друзей Петра, которые открывали в Красноярске свой филиал. Поставка была небольшой, но она могла быть гарантированной. Одновременное введение нового ассортимента с крутой маржой и гарантированной поставкой – это уже железобетонный аргумент для повышения Анны.
Мы долго готовили Анну к её разговору с акционером. С эмоциональных аргументов всё свели к одной табличке в Excel. Подстраховались тем, что акционер сам не сможет выйти на Петра и его друга: для обоих поставка была не критичной, а желание поменять карьеру приятной девушке и ощущение заговорщичества – соучастия в великой комбинации – превысило желание во что бы то ни стало получить небольшую прибыль. Повторюсь, если бы прибыль была большей, это бы не сработало.
И Анна пошла на разговор. С разложенными бизнес-аргументами этой двойной поставки, бизнес-планом и шантажом – да, я демонстрирую всего лишь первый шаг, как поднять ваш бизнес на новую высоту. Если вы назначаете меня директором, я смогу сделать намного больше. Если не назначаете, я со всеми этими потенциальными контрактами ухожу к конкуренту.
Через месяц Анна прилетела в Москву – с новой должностью – закрывать поставку Петра.
Конечно, у Анны был непосредственный начальник – руководитель всей сети салонов, которому была очень дорога его работа. Если бы этот руководитель всерьез понял, что пытается сделать Анна, события приняли бы совсем другой оборот – Анна была бы уволена.
Чем дальше вы от человека, который принимает решение о вашем повышении, и чем больше вы зависимы от человека, должность которого хотите занять, тем более вы уязвимы.
Запомните: чем дальше вы от человека, который принимает решение о вашем повышении, и чем больше вы зависимы от человека, должность которого хотите занять, тем более вы уязвимы. Вы не имеете возможности напрямую и регулярно доносить до нужной вам фигуры и интерпретировать информацию о вас и вашем участии в бизнесе. А ваша потенциальная «жертва» имеет. Поэтому, почувствовав, что вы посягаете на её место, она начнет вас уничтожать всеми возможными способами – от прямого увольнения (с чего вы решили, что она просто не может вас уволить, не согласовав это с вышестоящим руководством, – возможно, такие решения в зоне её ответственности?) до репортинга, что вы плохо занимаетесь бизнесом и просто истеричка. Вероятнее всего, акционеру не хочется заниматься микроменеджментом и разборками, и он ответит: «Не справляется, увольняй, ответственность на тебе», так и не поняв, что ваша «жертва» уничтожает конкурента, а не улучшает его бизнес.
Я не уверена, что история Анны – это хорошая история. Я не уверена, что это правильная история. Но я уверена, что это жизненная история. История о том, как перепрыгнуть на следующий карьерный уровень, когда уже испробованы все возможные легальные пути.