арабан с табличками. Мысленно произносишь вопрос и вращаешь барабан. После остановки смотришь, что написано на выпавшей табличке: «В путь», или «Осторожнее», или «Нужно еще подумать» и т. д.
Попытайтесь использовать эту главу аналогичным образом.
Шаг № 1. Вы мысленно задаете вопрос. Например, как обойти конкурентов?
Шаг № 2. Пробегаете глазами варианты.
Шаг № 3. Примеряете идеи на себя.
Не ждите готовых решений. Это именно набор стимулов для мозга. Готовы? Вопрос задали? Поехали!
Пример № 1. Если бы вы были таксистом, то…?
На вокзалах и в аэропортах больше всего добивает маркетинговая тупость таксистов. Стоят в ряд и произносят одинаково пресные фразы: «Такси», «Ехать», «Ребята, машину?»
Верх маркетинговой хитрости – встать возле первого вагона. Отдельные умники ловят «на излете». Когда ты прорываешься через строй, и вот на выходе из вокзала или аэропорта на тебя набрасывается новая стая с мантрой: «Такси».
Как-то прорываясь через этот строй, я играл сам с собой в маркетинговую игру «Если бы я был таксистом, то…»:
• придумал бы отличие из серии «самый быстрый таксист, объезжаю все пробки», «выгодная цена» или «честное такси», «в два раза быстрее метро» и т. д. И эту мантру произносил бы, стоя на перроне;
• носил бы одежду, привлекающую внимание, или, как вариант, стоял бы «на костюме», чтобы внешне отличаться от конкурентов в кожаных куртках и уже одним только своим видом вызывать доверие;
• табличку бы себе сделал типа «Бюджетное такси» или «Бизнес-такси – „лексус“ с мини-баром и WiFi»;
• четко определил бы свою аудиторию и добавил для них услуги. Например, семьи 4-5-6 человек с большими сумками и чемоданами. И ловил бы их на «просторный минивэн и DVD с мультиками для детей + бесплатные услуги носильщика до такси».
Советы Петра Пономарева:
По аудитории:
• Водитель говорит по-английски.
• VIP-такси для тех, кто может позволить себе настоящий сервис (очень дорого).
• Есть все для комфортного путешествия с маленькими детьми.
• Знаю все официальные и не очень места компактного проживания китайской диаспоры (или таджикской, или армянской и так далее – остановка на намаз и экскурсия по минаретам прилагается).
• Для геев/лесбиянок.
По проблеме:
• Гарантия времени (если дольше – не беру денег).
• Гарантия, что знаю адрес (30 лет в такси).
• Говорю по-английски (по-немецки, по-японски).
• Безопасность: провожу до дверей, решу вопрос с гостиницей.
• Мучает похмелье после перелета? Мини-бар в машине.
Кич!
• Розовый «мерседес» для агрессивных блондинок.
• Пью за рулем! Рискованный аттракцион для бесстрашных. Гонки с ГАИ прилагаются. Очень дорого.
• Водитель с татуированной лысиной.
• Доедете на военном джипе.
• На машине с номерами Государственной думы. • На машине ГАИ с эскортом.
Ложные УТП
• Едем на безопасном бензине.
• Довезу без дополнительных заправок.
• Гарантия трезвого водителя.
• Всегда есть сдача (с любой валюты).
Подход
• Согласуем маршрут с вами – делаем из поездки экскурсию.
• Водитель поет песни советских лет…
• Радио включаем на вашей волне. Можно слушать вашу музыку.
На количественных параметрах:
• Перевез 7655 пассажиров. Все довольны.
• Работаю таксистом с 1942 года.
• Самое быстрое такси в городе.
• Самое первое такси в городе.
Совет Елены Богдановой:
Кто-то любит, чтобы таксист не приставал с разговорами, а я, наоборот, люблю поболтать по дороге.
Соответственно:
• молчаливый водитель (+ приятная музыка на ваш выбор);
• водитель расскажет удивительные истории, поддержит любую тему беседы! (Реально большинство водителей это могут;))
Идея Ольги Воропай:
Недавно один из френдов в ленте написал, что ему попалось такси, в котором водитель включил Judas Priest. Я ответила, что с удовольствием бы прокатилась в таком такси. Этим случаем и навеяло, что я бы отстроилась по музыкальному направлению:
• классный рок в салоне;
• неформальный прикид (при этом адекватное поведение и хороший сервис);
• машина покрашена в этом стиле.
Более того, можно открыть целую фирму, где будет, к примеру, по три машины «Классика», «Рок», «Шансон», «Попса»)))
Пример № 2. Если бы вы были упаковщиком багажа
Описываю ситуацию. Аэропорт Пулково в Санкт-Петербурге. Раньше в зале вылета была одна компания, которая занимается упаковкой багажа. Их особенность – упаковка багажа выполнялась машиной. Чемодан заезжал в особую камеру и там обматывался пленкой. Без рук.
У них был оранжевый стенд, привлекающий внимание. Монополисты.
На прошлой неделе заметил, что у «оранжевых» появился конкурент – «желтые». Они упаковывают багаж руками. Упаковщик берет чемодан и накручивает на него пленку. При этом «желтые» упаковщики идут нос в нос с «оранжевыми».
Обе фирмы предлагают упаковку багажа. Цена одинаковая – 200 рублей (хотя «оранжевые» до появления конкурентов брали по 250).
Услуги одинаковые. Отличия только в способе упаковки. «Оранжевые» пропускают сумки и чемоданы через специальную машину, которая сразу в пакет упаковывает багаж, а «желтые» – заматывают в пленку.
Как отстроиться от конкурента? Что бы вы предложили, чтобы багаж упаковывали у вас, а не у соседа? Из рекламных инструментов есть футболки, щиты над каждым стендом, можно «управлять» поведением упаковщиков.
Совет Ilya Vikharev:
Для «желтых» добавить надпись: «Здесь багаж пакуют вручную!» И цену поднять до 250 или 300.
Наталия Кожихова подала вот такую идею:
Первая мысль – каждому клиенту после упаковки давать тележку для транспортировки упакованных чемоданов на зависть «неупакованным» пассажирам. Еще одна простая мысль – упаковывать в пленку, например, желтого цвета, чтобы потом было легче узнать свой чемодан на ленте среди других упакованных «коконов».
Анастасия Петрова предлагает:
«Желтые» могли бы предложить заказчикам бесплатную распаковку на обратном пути (дается жетон/наклейка).
Илья Ширинкир комментирует:
Мне кажется, самый простой и дешевый способ отстройки – мотать в обычную пленку, но бесплатно предлагать выбор из прикольных (или не очень) наклеек, типа «Багаж президента». Иметь 5-6 разных наклеек будет достаточно. Зато клиент точно запомнит свою наклейку на чемодане.
Никита Чижов делится наблюдением:
Недавно паковал багаж либо в Египте, либо в Италии, и после упаковки мне дали гарантийный талон на содержимое багажа и на то, что он точно прилетит в нужный мне аэропорт.
Это было написано достаточно крупно и расписано по шагам:
1. Пакуете багаж.
2. Получаете гарантию.
3. Летите со спокойной душой.
При этом на каждом был свой код, который копировался (отрывался от талона) и сохранялся у упаковщика. Думаю, такая отстройка будет самой действенной.
Сергей Ан предлагает:
Для «желтых»: «Тройная обмотка. В три раза больше прочности».
Виталий Гришин советует:
Для начала хотел предложить транспортировку багажа, но уже предложили тележку (кстати, «свою» тележку тоже можно пометить, выкрасив в яркий цвет, например, или какую-то табличку на нее присобачить, опять же яркую).
Второй вариант – сказать: «У нас бережная упаковка багажа» (они же не пропускают чемодан через «какую-то машину»?).
Соответственно это более качественная и, возможно, более крепкая упаковка. И чуть повысить цену (рублей на 10). Можно попробовать повысить цену на 5 или 15 рублей. При этом у магазинов, торгующих товарами с такими «хвостиками», делающими цены не «круглыми», обычно огромные проблемы со сдачей (знаю как бывший продавец). Можно будет иногда сделать скидку на эти 5–15 рублей (упаковка все равно обойдется в 200 р., как у конкурента). Правда, тут еще нужно посмотреть, как народ будет реагировать на эту возню с мелочью.
Ирина Ярощук предлагает:
Я бы повысила цену в два раза и сделала надпись «Вне очереди».
Константин Карнелюк комментирует:
Добавить наклейку или ленточку на чемодан после упаковки, чтобы на конвейере легко было его найти. Упаковка за валюту (если разрешено законодательством), чтобы иностранцам не бегать не искать обмен. Бронирование упаковки через интернет (в этом случае без очереди).
Еще один подход. Здорово, если бы они добавили услугу – донести багаж до стойки регистрации. Я принес, они упаковали, и за мной его доносят до стойки. Мне хорошо, а им – реклама.
Наталья Садовская советует:
На выбор предлагать смайлики на багаж, чтобы проще отличать:
а) разные по цвету (белые, желтые, оранжевые, салатовые, бирюзовые, розовые, в клеточку-полосочку-мелкий горошек);
б) если многие выбирают определенный смайл и явно на один рейс таких будет несколько, то клеим на цветной квадратик, треугольничек, ромбик и т. д. (реально легко отличить будет!). Плюс этого – повод пообщаться, спросить, на какой рейс, пожелать доброго полета и прочее. Это многое дает! Когда тебе хорошего желают, физиономия светится, а это тоже реклама, если багаж упакован со смайлом и словом «гарантия».
Валерия предлагает:
Я бы предложила какую-то фишку для детей. Многие путешествуют с детьми, да и часто у малышей есть свои чемоданы. Это могут использовать как «желтые», так и «оранжевые». Можно придумать детские смайлики или яркую пленку. Для детской пленки вообще можно сделать отдельную машину именно с детской упаковкой. Дети обожают вести себя как взрослые, и если у них будет возможность свой чемоданчик отдать самостоятельно на упаковку, да еще и выбрать пленку, то будет море счастья:) Еще как вариант можно дарить деткам какую-то мелочь. Шарики воздушные тут не подойдут – это морока родителям. А вот какую-то мелочь веселую, чтобы ребенка занять, – самое то. В общем, я бы делала ставку на детей и родителей, потому что сервиса для детей, как мне кажется, в аэропортах и на вокзалах на самом деле мало.