Итак, во-первых, не торопитесь и помните, что яркие факты лучше всего действуют на сознание собеседника каждый по отдельности. В общей куче их убедительность как бы растворяется, а значит, зря вы старались, подбирая доводы.
Во-вторых, не жадничайте. Порой нам кажется, что чем больше цифр и фактов мы предоставим, тем более убедительными будут выглядеть наши доказательства. Ничуть не бывало – здесь работает все тот же «закон общей кучи». Гораздо полезнее заранее подобрать по-настоящему убойные аргументы и предъявить их в нужный момент.
В-третьих, научитесь делать паузы. Они придают вашей речи стройность и солидность. А у собеседника вызывают чувство признательности – вы же даете ему время на то, чтобы он обдумал сказанное. Паузы полезны и для вас – вы получаете возможность оценить реакцию оппонента.
В-четвертых, избегайте канцеляризмов и пассивного залога. Сравните, какая фраза выглядит более естественной: «Мы проделали большую работу» или «Нами проделан значительный объем работы». Разумеется, первый вариант более живой и открытый, второй же навевает скуку.
В целом помним, что аргументация – это не безудержный поток сознания, а стройная конструкция.
В РЕЖИМЕ ДИАЛОГА
Помните, что полемика идет в режиме диалога, и никак иначе. Поэтому умейте вовремя остановить поток своих аргументов. Здесь и практическая польза – порой, прослушав монолог противоположной стороны, оппонент просто не в силах вспомнить, с чего же он начинался.
Конечно, корректность – понятие широкое, но по отношению к полемике можно выделить несколько ее проявлений.
Не стесняйтесь признать свою неправоту. Нет ничего глупее, чем цепляться за точку зрения, неправомерность которой вам убедительно доказали. Такое упрямство неизбежно заводит полемику в тупик. Конечно, даже промежуточное поражение обидно, но не катастрофично. Соберитесь, найдите в себе силы улыбнуться или в шутку поднять руки и следуйте дальше. Как правило, в арсенале спорщика всегда есть дополнительные аргументы, с помощью которых можно слегка развернуть беседу в нужном направлении.
Зеркальная ситуация – оппонент принял ваш аргумент, но вам нужно продолжать спор, потому что точки над «i» еще не расставлены. Не пытайтесь заменить принятый соперником аргумент каким-то другим, будьте последовательны. Кроме всего прочего, этот довод в дальнейшей полемике станет для вас подспорьем.
В любом споре в какой-то момент приходит ощущение, будто бы вы исчерпали весь свой запас аргументов, и тогда начинается жонглирование пустыми фразами («ну, вы меня понимаете», «здесь возможны варианты», «в известной степени я с вами согласен» и тому подобными). В такой ситуации корректнее честно предложить собеседнику тайм-аут, как это делают в баскетболе, то есть передышку. Иногда спорщики даже прерываются на чашку кофе или чая, к обоюдной, надо сказать, пользе.
ДОЗИРУЕМ АРГУМЕНТЫ
Учитесь выстраивать аргументацию. Выделяйте в каждом раунде один-два ярких факта – по отдельности они воспринимаются лучше, нежели в общей куче. Для стройности аргумента используйте паузы – собеседнику они дают возможность обдумать ваши слова, вам – выстроить следующую фразу.
Вы наверняка сталкивались с людьми, излагающими свою точку зрения так, будто бы они разговаривают со стенкой. Все ошибки, о которых мы говорили в этой главе, для них являются вполне нормальной манерой общения, поскольку они просто не видят собеседника, да им он и неинтересен. Главное для таких, с позволения сказать, полемистов – высказаться, а там хоть трава не расти. Да, как ни странно, некоторые из них достигают известности, славы, получают должности и неплохо себя чувствуют. Однако нормой считать это не хотелось бы, поэтому лучше избрать более сложный, но и более продуктивный путь.
Секрет в целом прост – когда вы вступаете в полемику, обращайтесь к конкретному человеку, а не к «противной стороне», как выражаются юристы. Да, придется, как уже было сказано, стать немного психологом – во всяком случае, попытайтесь понять мотивацию оппонента, цель, к которой он стремится. Случаются, конечно, и споры ради спора, но не о них в данном случае у нас речь. Давайте попытаемся разобраться с этим на примере.
Предположим, вы – продавец-консультант (в торговом зале или в онлайн-режиме, тут принципиальной разницы нет). Ваша задача ясна – продать покупателю товар. Но и его цель понятна – он пришел в магазин или зашел на сайт, чтобы совершить покупку. Проблема в том, что вам нужно выгодно продать тот товар, который есть в наличии, и по возможности за хорошую цену. А он, допустим, нацелился на ту марку пылесоса (холодильника или телевизора), которой в вашем магазине вовсе нет, к тому же он хочет купить товар как можно дешевле. И тут ваши цели несколько расходятся. Ваша задача – убедить его в том, что вы предлагаете ему изделия не хуже, а даже лучше аналога, а разница в желаемой и установленной цене – как раз за это «лучше».
ОТ РАУНДА К РАУНДУ
Умейте не просто смириться с промежуточным поражением, но и обернуть его на пользу делу. Поверьте, оппонент не утратит к вам уважения, если в какой-то момент вы признаете его правоту. Возможно, придется начинать убеждение с нуля, но, если вы готовились к дискуссии, наверняка найдете нужный поворот.
И вот тут-то неопытные или самонадеянные продавцы совершают роковую ошибку, стараясь не продать, а навязать покупателю тот товар, который им выгодно реализовать. Иными словами – «впарить». Обычно этим не благим делом занимаются те самые коммивояжеры, которые совершают свои налеты на квартиры честных граждан. Но с каждым годом они все чаще терпят неудачу. Так как потенциальный покупатель для них – наивный и доверчивый обыватель, готовый на слово поверить грубой рекламе и пасующий перед напористым тоном. То есть изначально они не уважают оппонента, считая его, простите за еще одно сленговое слово, «лохом». Между тем люди за три десятка лет свободного рынка сильно поумнели, став недоверчивыми и разборчивыми.
Короче говоря, технику «впаривания» отметаем на корню – она уже почти утратила актуальность.
«КОФЕЙНАЯ ПАУЗА»
Иногда есть смысл прервать зашедшую в тупик дискуссию на «кофейную паузу». Как показывает практика, такой краткий отдых лишь придает активности дальнейшей полемике.
Аргументы – сильные, продуманные, основанные на реальных преимуществах товара по сравнению с аналогами. Очевидно, что заведомо плохой товар таким образом не продашь, так что речь изначально идет о продукции высокого качества, но почему-то не приглянувшейся покупателю с первого взгляда. И точно так же понятно, что пожилая пенсионерка не соблазнится супердорогим smart-телевизором. Во-первых, потому что он для нее слишком дорог, а во-вторых, его функции ей совершенно ни к чему. Значит, ориентируйтесь по личности покупателя, предлагайте то, что, по вашим предположениям, ему подойдет. Иными словами, поставьте его интересы на первое место – и в конечном счете вы достигнете взаимовыгодного компромисса.
Что касается споров домашних, то в них ориентация на личность собеседника еще более важна. Казалось бы, мужа, жену или ребенка вы отлично знаете, но почему-то в спорах это знание уступает место желанию во что бы то ни стало настоять на своем. В итоге – ссора, непонимание, надолго испорченные отношения. А ведь тут тоже годится тот самый метод подстановки. Попробуйте поставить себя на место оппонента – взгляните на проблему в другом ракурсе. Настойчивым мамам и папам подростков полезно вспомнить себя в этом возрасте – честно, без прикрас. И тогда непременно найдутся нужные слова и интонации…
«При каждом споре, в тот момент, когда мы начинаем сердиться, мы перестаем бороться за истину и вступаем в спор уже за самих себя»
Итак, видеть и понимать собеседника – пожалуй, главный закон правильной аргументации. Есть, впрочем, и другие. Например, не стоит давить оппонента доводами, ибо порой чрезмерная убедительность срабатывает с точностью до наоборот – вас со всеми вашими аргументами перестают воспринимать. Из той же обоймы то, о чем мы уже не раз говорили, – не умничайте, пытаясь принизить оппонента своими знаниями или опытом. Приводите аргументы, доступные собеседнику и по форме, и по сути. Не берите пример с барона Мюнхгаузена: не кормите оппонента небылицами, не прибегайте к крайностям и преувеличениям. Так ведь недолго и доверие в его глазах потерять, и тогда спор станет бессмысленным – что бы вы дальше ни говорили, собеседник уже не будет воспринимать ваши доводы всерьез.
Если вы будете следовать этим нехитрым правилам, есть надежда, что разговор у вас получится. А это уже полдела. Но вот для того, чтобы достичь цели – то есть убедить оппонента в своей правоте, понадобится некоторое знание приемов аргументации. О них мы и поговорим в следующей главе.
МЕТОД ПОДСТАНОВКИ
В домашних спорах очень полезен метод подстановки. Возмущаясь какими-то словами или действиями своего сына, вспомните себя в его возрасте, это поможет вам достичь взаимопонимания.
Правило бремени доказательств работает не только в суде, но и в любом споре
Выдвинув аргументы, будьте готовы их защищать
Как учитель в школе стремится объяснять материал наилучшим образом, так и в споре каждый должен стремиться говорить понятно
Любой диалог должен быть основан на взаимном уважении
Глава XIКонструкций две, приемов – множество
Аргументы следует не считать, а взвешивать.
Собственно, конструкций аргументирования всего две. Доказательной называется аргументация, призванная что-то обосновать или доказать. А вот когда вам нужно опровергнуть утверждения оппонента, речь идет уже о контраргументации. Впрочем, и в том, и в другом случае используют одни и те же приемы.