Кое-какие приемы мы уже рассматривали, но есть смысл поговорить о них более детально. Дело в том, что в ходе дискуссии вам придется всякий раз принимать моментальное и соответствующее ситуации решение. Вряд ли вы станете наизусть зубрить названия и формулировки тех или иных приемов аргументации, но даже общее представление о них позволит вам сориентироваться в нужный момент.
Разные авторы насчитывают от десяти приемов аргументации до двух десятков и больше. Мы с вами возьмем из этого перечня самое необходимое. Напомним: вы столкнетесь с повторами, но это неизбежно – в конечном счете все в этом мире повторяется. Это с одной стороны. Но с другой – каждая ситуация уникальна, так что все эти правила и приемы можно сравнить с нотами. Как известно, нот всего семь, между тем число написанных с их помощью уникальных мелодий составляет десятки тысяч. Аргументирование – сфера очень творческая…
Итак, какие же приемы необходимо использовать, чтобы аргументация достигла своей цели, то есть чтобы мы убедили оппонента и он разделил наше мнение?
Один из главных приемов аргументации – компетентность. Никакие ухищрения и техники не спасут вас от поражения, если вы плохо ориентируетесь в материале. Это правило действует в любой дискуссии, будь то научный диспут или разговор продавца с покупателем.c
О ней в этой книге уже упоминалось не единожды. Но закон – он же прием – компетентности является одним из основополагающих. С точки зрения техники аргументирования компетентность означает, что все ваши доводы основаны на возможно более полном знании темы дискуссии. Причем поверхностная эрудиция здесь не спасет, ибо в таком случае любое ваше утверждение с легкостью будет разрушено более сильным контраргументом.
Если перевести это на повседневный язык, то вряд ли вы сослужите хорошую службу своему сыну-пятикласснику, если полностью сделаете за него заданный на дом проект. Грамотный и внимательный учитель с помощью всего двух-трех вопросов обнаружит, что работа выполнена не самостоятельно. Со сходной ситуацией сталкиваются на защите дипломов, написанных «интеллектуальными бизнесменами» за деньги для ленивых студентов, а то и скачанных из интернета. К сожалению, эта практика весьма распространена, так что ныне диплом о высшем образовании нередко является просто «корочкой», и не более того.
Вряд ли кого-то надо убеждать, что компетентность критически важна при защите научных и производственных проектов, подготовке любых реформ. Впрочем, она нужна на любом месте работы: мы уже говорили о том, как готовят продавцов в уважающих себя торговых сетях, и на эту тему можно рассуждать еще много.
Наглядность аргументов поможет вам донести до аудитории их силу и ценность. Не стоит уповать исключительно на презентацию, которой сопровождается сегодня едва ли не каждое выступление. В любом случае аргументы должны быть конкретными и ощутимыми.
Конечно, в век презентаций, которые можно подготовить с помощью простенькой компьютерной программы, этот прием доступен практически каждому. Однако не стоит уповать только на технические средства. Ведь далеко не всегда они под рукой, а в иных ситуациях приходится рассчитывать исключительно на собственное красноречие. И (об этом мы тоже говорили) на тщательную подготовку аргументов. Что такое в данном случае наглядность? Прежде всего, конкретность. Вы можете долго и безуспешно объяснять, как позитивно новая организация труда (скажем, знаменитый agile) скажется на показателях компании, и ничего не докажете. Но если вы приведете в пример опыт конкурентов, увеличивших с помощью agile производительность, скажем, на тридцать процентов, к вам точно прислушаются.
ТРЕНИРОВКИ И ЕЩЕ РАЗ ТРЕНИРОВКИ
Хорошими ораторами не рождаются – ими становятся. В этом смысле стоит присмотреться к древнеримскому оратору Демосфену, который посредством долгих и упорных тренировок преодолел и свое косноязычие, и слабый голос, и даже плохую осанку.
Казалось бы, они близки к наглядности, однако эти понятия шире. Как ни странно, но отсутствие ясности порой становится оборотной стороной компетентности. Человек настолько глубоко входит в тему, что ему кажется, будто все должны его понимать с полуслова. И, по сути, забывает о том, что его задача – как раз доказать слушателям или оппоненту преимущества своего предложения. Они-то не погружались столь глубоко в существо вопроса, так что им надо все разложить по полочкам и проиллюстрировать реальными фактами и цифрами. И иметь в запасе еще достаточно аргументов, чтобы убедить сомневающихся.
Ритм – очень важный, принципиальный прием. Очень часто защита проваливается лишь потому, что автор проекта, что называется, мямлит. В большинстве случаев это связано не с недостаточной подготовкой к обсуждению, а главным образом с неумением выстроить свое выступление, вписать наиболее сильные аргументы в нужное место. Примерная схема защиты своей позиции с точки зрения ритма выглядит примерно так. Спокойное, но энергичное начало, где вы излагаете основной тезис – коротко, ясно, доступно. Насыщенная фактами середина выступления, четкие ответы на возражения. И, внимание, интенсивный финал. Есть смысл приберечь пару убойных аргументов именно к завершению дискуссии. Между тем многие к концу обсуждения выдыхаются, использовав все имевшиеся ресурсы, и все выступление фактически сминается. Так что помним: не расслабляться и выдерживать ритм до финала.
Конечно, далеко не все рождаются ораторами, подобными Цицерону или Демосфену. Демосфену, который хотел стать знаменитым оратором, сильно мешала несовершенная дикция – то ли шепелявил, то ли не все буквы выговаривал. К тому же он и внешне был не слишком похож на античного героя. Так или иначе, но он решил побороть свой недостаток и много месяцев пытался говорить (не на публике, разумеется), набрав полный рот мелких камешков. И ведь помогло, раз уж имя его как непревзойденного оратора дошло к нам через века и тысячелетия.
Демосфен был не только оратором, но и мастером аргументации
У нас задача скромнее – продумать заранее ритм своего выступления и не терять его в процессе обсуждения. Без сомнения, вполне посильная задача.
ДОГОВАРИВАЙТЕ, НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ
Излагая свои тезисы и аргументы, избегайте недосказанности. Оппонент не обязан понимать вас с полуслова или додумывать вашу мысль – она должна быть ясной и доступной по форме.
Вот ее-то, кстати, нередко теряют любители поговорить. Слушаешь такого оратора и вдруг обнаруживаешь, что его куда-то занесло: то ли увлекся, то ли сам себя заслушался.
Чтобы такого не случилось, есть смысл в самом начале познакомить оппонента (хотя бы в общих чертах) с целью обсуждения и с тем, как вы ее видите. Собственно, обычно она указана в названии дискуссии или в программе мероприятия, но бывает по-разному. В любом случае такая формулировка желаемой цели дисциплинирует, прежде всего, вас самого.
Но вообще-то, гарантировать сохранение направленности помогает в первую очередь настрой. К началу обсуждения вы должны быть сосредоточены, все посторонние мысли и чувства – долой. Ваша цель – убедить присутствующих в том, что ваш проект, идея или позиция заслуживают внимания, и этому должны быть подчинены все ваши действия и слова. А просто поговорить сможете позже, в семейном или дружеском кругу.
«Всякая речь, раз только не следует за нею дело, кажется чем-то суетным и пустым…»
Однако чаще потеря направленности проявляется у оппонентов, хотя примерно по той же причине: так любят поговорить, что забывают, для чего в этот зал пришли. Так что помните об этом грехе, излагая свои контраргументы.
Приведу пример из бытовой сферы. Он касается все тех же разговоров с собственными детьми. Вроде бы приступаем мы к беседе с благой целью – поставить подростку мозги на место. Потом увлекаемся и начинаем делиться воспоминаниями о своем замечательном детстве: «Вот я в твои годы…» Сын или дочь ждут разговора о них самих, ведь это у них проблемы, трудности, им нужен совет. А папа или мама уже сбились с курса, забыв, для чего, собственно, призвали наследника.
Иногда для пользы дела стоит ошарашить собеседника каким-то неизвестным (но обязательно проверенным) фактом или непривычным взглядом на проблему. Просто так, в режиме импровизации, это редко у кого получается. Однако можно срежиссировать подобные сюрпризы заранее. Чем тщательнее вы готовитесь к обсуждению, тем больше у вас шансов на то, что прием сработает.
Смысл приема внезапности в том, что вы увязываете какие-то факты в неожиданной и оригинальной форме, используете ассоциации, которые оппонент явно не ждет. Это может быть апелляция к истории, научному открытию и даже к жизни муравьев или пчел. Кстати, в процессе подготовки к дискуссии не упускайте из внимания ассоциации, которые приходят к вам как бы по наитию, обдумывайте их, пытайтесь понять, почему память подкинула их вам в этот самый момент. Ведь «наитие» – как правило, результат напряженного интеллектуального труда. Это хорошо знают представители творческих профессий. Но кто сказал, что творчество – это удел лишь писателей, композиторов или художников?
СТАНЬТЕ РЕЖИССЕРОМ
Попробуйте стать режиссером для самого себя. Продумайте свое выступление и дальнейшую дискуссию как маленький спектакль. Помните о ритме, который должен держать и вас, и оппонента в рабочем напряжении
Этот прием может напомнить вам то, что мы говорили о направленности. Так оно и есть – здесь тоже речь идет о концентрации на главной теме. Но немного в другом ключе. Не торопитесь сразу раскрывать все свои карты – это тактически неграмотно. А вот если вы постепенно станете расширять границы рассуждений, вовлекая оппонента в обсуждение, дискуссия будет не только плодотворной, но и интересной. Что немаловажно.