ХАРИЗМА ТОЖЕ ВАЖНА
Порой больше даже, чем на содержание выступления, публика «западает» на энергетику оратора. Если у вас красивый голос, используйте это обстоятельство, меняя его силу и интонации.
Будьте немного актером – выбирайте стиль речи, близкий аудитории, перед которой выступаете. Это, конечно, не значит, что в разговоре со студентами надо насыщать свою лексику словами типа «батл», «стопятьсот», «сорян» и прочими. Но вот высокопарности и умничанья точно надо избегать.
Завоевать симпатию аудитории вам помогут очень простые средства: открытость, улыбка, чувство юмора, готовность к контакту.
Как ни странно, но даже в дискуссиях на самые острые темы помогает эмпатия – способность сопереживать другим людям. А вот жесткость и агрессивность могут завести в тупик любые переговоры.
Уже на стадии обдумывания аргументов старайтесь, чтобы они выглядели энергичными – это заряжает аудиторию и придает полемике динамичность.
Повторяйте ключевые доводы несколько раз в ходе обсуждения. Чтобы это не выглядело нарочитым и назойливым, меняйте форму изложения, снабжайте свои аргументы новыми, яркими и конкретными примерами.
Не уподобляйтесь тетереву на току, которого не случайно прозвали глухарем, так как он слышит лишь себя любимого. Следите за реакцией аудитории или оппонента.
Большинство неопытных ораторов тяготится отсутствием обратной связи в ходе выступления. Используйте актерский прием: выберите в зале человека, вам симпатичного, и обращайтесь как бы к нему. Он-то вам и обеспечит своей реакцией желанную обратную связь.
ВЕЛИКОЛЕПНОЕ УМЕНИЕ
Эмпатия (умение сопереживать) – надежное подспорье в переговорах. Чувствуя вашу доброжелательность, оппонент поневоле подчиняется ей и вступает на путь компромиссов.
Независимо от количества оппонентов, проявите к ним доброжелательность, но не показную, а по возможности естественную. В первый раз это потребует некоторого усилия, а потом войдет в норму.
Покажите оппоненту, что относитесь к нему не как к противнику, а как к партнеру, с которым вам предстоит вместе работать над проблемой. Такая позиция сразу же задает переговорам конструктивный тон.
Не провоцируйте конфронтацию. Проще говоря, не пытайтесь задеть оппонента обидной критикой его высказываний, насмешкой над речевыми ошибками или пренебрежением к его позиции.
Чем выше накал дискуссии, тем спокойнее вы должны держаться. Не проявляйте обиды и не поддавайтесь на провокации.
Когда оппонент излишне эмоционален, он поневоле вовлекает вас в орбиту своих страстей. Чем сильнее вы нервничаете, тем больше удовольствия он получает. Но вы можете его обезоружить улыбкой или прохладной шуткой. Иногда отрезвляюще действует и долгая пауза.
Если чувствуете, что оппонент «подается» и готов уступить, помогите ему смириться со своим поражением. Порой помогает фраза, подчеркивающая опыт и знания соперника. Или признание: «Я рад, что вы меня понимаете».
Не расслабляйтесь раньше времени: кто знает, какой «убойный» контраргумент приготовил для вас оппонент. Вам кажется, что дело в шляпе, а тут – вопрос, на который у вас нет ответа, потому что вы уже почувствовали себя победителем.
Если же проиграли вы, умейте достойно принять этот факт. В глазах соперника вы только выиграете как личность. А если пожмете ему руку и поблагодарите за интересное обсуждение, будет совсем хорошо.
ЗНАНИЕ – СИЛА
Узнайте как можно больше о тех, перед кем вам придется защищать свою идею или с кем вести переговоры. Такое знание поможет вам подобрать сильные и надежные аргументы именно для этой аудитории.
Глава XIVНемного о компромиссах
Я ни разу ничему не научился от человека, который согласен со мной.
Об аргументации написано множество теоретических работ, и это не случайно. Умение убеждать требуется любому человеку на каждом отрезке его жизненного пути. Иначе как донести свои мысли до других? Задачей этой книги было дать некоторое представление об искусстве убеждения и его практическом применении.
Разумеется, все сферы жизни, где в той или иной степени требуется искусство убеждения, не охватит ни одна, даже самая толстая книга. Уже хотя бы потому, что нужно оно всегда и везде – люди общаются между собой и далеко не всегда имеют сходные взгляды. Чаще всего наоборот.
Спор – всегда столкновение различных мнений, и каждый его участник во что бы то ни стало жаждет утвердить именно свою точку зрения, которую считает единственно верной. Для одного спорщика исходом полемики становится победа, для другого – поражение. И что, третьего не дано? Вовсе нет. Чаще всего в цивилизованном обществе споры заканчиваются достижением компромисса.
«При философской дискуссии более выигрывает побежденный – в том отношении, что он умножает знания»
Проще всего объяснить этот термин можно, как ни странно, на примере международных отношений, где, собственно, выбор в конфликтной ситуации невелик: либо компромисс, либо война. После двух ужасных мировых войн XX века и изобретения ядерного оружия, способного уничтожить всю человеческую цивилизацию, альтернативы компромиссу уже нет.
Достаточно жестким уроком для всех, и в первую очередь для политиков, стало событие, известное как Карибский кризис 1962 года. Шла так называемая холодная война – невооруженное противостояние США и СССР как политических систем и великих держав, примерно равных по потенциалу, хотя в освоении космоса Советский Союз обогнал Соединенные Штаты, первым запустив на орбиту сначала искусственный спутник, а затем и человека. Возможно, эти успехи противника и спровоцировали американцев на то, чтобы разместить в Турции ракеты средней дальности, способные достигнуть и Москвы, и главных советских промышленных центров. Однако СССР, как говорится, в долгу не остался и тайно, с согласия кубинского лидера Фиделя Кастро, перебросил на Кубу несколько армейских подразделений и ракеты с ядерными боеголовками.
КОМПРОМИСС – ЭТО ОТЛИЧНО!
Довольно часто споры заканчиваются без победителей и побежденных, но тем не менее результативно – людям удается достичь компромисса, увязав интересы и требования обеих сторон.
Вот тут мир столкнулся с реальной угрозой атомной войны. В США рассматривали не только возможность полномасштабного вторжения на Кубу, но и бомбовый удар, и ракетную атаку на СССР. Были готовы к ответному удару и советские политики. Это было по-настоящему страшно. На этом фоне шли все более острые дискуссии в ООН, последовал обмен воинственными посланиями между советским лидером Никитой Хрущевым и американским президентом Джоном Кеннеди, а население в Штатах готовило убежища на случай ядерной войны.
И вот в самый напряженный момент Хрущев обратился к Кеннеди с письмом, в котором, в частности, были такие слова: «Мы с вами не должны тянуть за концы каната, на котором вы завязали узел войны, потому что чем крепче мы оба будем тянуть, тем сильнее стянется узел, и придет время, когда узел будет так туго стянут, что даже тот, кто завязал его, не в силах будет развязать, и придется разрубить… Давайте не только перестанем тянуть за концы каната, но примем меры к тому, чтобы узел развязать. Мы к этому готовы».
Это был призыв к компромиссу, и после напряженных секретных переговоров он был достигнут. Советские ракетные установки были вывезены с Кубы, а США гарантировали, что не станут вторгаться на Остров свободы. Таким образом, угроза ядерного конфликта миновала.
«Искушенный полемист никогда не бывает побежден. Этим-то и отличается полемика от любого другого вида спорта. Борец на ковре честно признает себя побежденным, но, кажется, еще ни одна полемика не кончалась словами: „Вашу руку, вы меня убедили“
Как видите, иного разумного выхода из «спора» двух ядерных держав не было. Хотя далеко не всех этот компромисс устраивал. Недовольно было и руководство Кубы, и некоторые особо воинственные американские генералы. Но на тот момент их мнение уже не учитывалось, ибо альтернатива компромиссу была катастрофической.
А вот само это соглашение, по сути, запустило процесс так называемой разрядки отношений двух противоборствующих держав, и до конца столетия мир развивался относительно спокойно. Правда, с развалом СССР баланс сил очень изменился, но это уже совсем другая история. Тем не менее урок Карибского кризиса помнят до сих пор.
К счастью, компромиссы, на которые мы вынуждены соглашаться в производственной и бытовой жизни, не носят столь драматического характера. Но воспринимаются они порой весьма болезненно. Ведь, соглашаясь, хотя бы частично, принять противоположную точку зрения, мы, как говорится, наступаем на горло собственной песне. Нас тут же начинают терзать оскорбленное самолюбие и неудовлетворенные амбиции. Как их унять?
Да очень просто. Успокойтесь и проанализируйте альтернативу. К примеру, возникло непонимание по поводу внедрения нового проекта, его решили отложить на пару месяцев. Досадно, но не трагично. Так же как и то, что не по всем его деталям удалось достигнуть соглашения. Стоит это того, чтобы скандалить или уволиться, хлопнув дверью? Вот уж точно нет – делу это никак не поможет.
ВЫХОД ИЗ КРИЗИСА
Классический пример компромисса в политике – разрешение Карибского кризиса, поставившего человечество перед угрозой ядерной войны. Обеим сторонам конфликта пришлось пойти на уступки, но мир был спасен.
Когда-то мне, молодой журналистке, старший и более опытный коллега дал отличный совет по части того, как реагировать на замечания главного редактора, вернувшего материал на доработку: «А ты прими это как возможность доделать то, что в спешке не успела». Это тоже разновидность компромисса.