Как видите, внешне безобидная спекулятивная техника в конечном счете может нанести людям непоправимый вред и дискредитировать усилия ученых и врачей.
НА ЛИЧНОМ ОПЫТЕ
Техника авторитета способна помочь вам в спорах с подрастающими детьми. Как правило, для них мнение родителей не особенно важно. Призовите себе на помощь биографию или высказывания того, кто является авторитетом для вашего подростка. Вам станет легче понимать друг друга.
Отдаленно напоминает риторический метод игнорирования и заключается в том, чтобы обойти в споре горячую тему, по которой не нашлось подходящих аргументов, и увести разговор в сторону. Иногда это получается, но чаще всего собеседник ловит вас на этом приеме и требует не уходить от ответа.
Качество этого инструмента, что называется, «так себе». По существу, вы и на самом деле уходите от темы спора, а значит, лишаете его всякого смысла. Для деловых обсуждений такая техника мало пригодна и оправдывает себя разве что в несущественной полемике, которую в быту мы называем просто трепом.
КАК В ДЕТСКОМ САДУ!
Чаще всего техникой дискредитации пользуются, как ни странно, малые дети. Не в силах противопоставить противнику какие-либо аргументы, они идут по самому простому пути, заявляя обидчику: «Сам дурак» или «А у тебя штанишки рваные». Не стоить брать с них пример.
Она чем-то похожа и на смену направления, и на прием изоляции, но несколько сложнее. Хитрость в том, чтобы вместо основной, точно определенной проблемы сосредоточиться на второстепенных вопросах и всячески преувеличивать их важность. К этой технике хорошо подходит формула «сделать из мухи слона». И активнее всего используют ее нерадивые чиновники, оправдывая бездеятельность объективными обстоятельствами, тогда как главные причины – неумение организовать работу и некомпетентность. Эту, с позволения сказать, технику беспощадно обнажили онлайн-совещания правительства, за которыми мы наблюдали в прямом эфире в самом начале пандемии.
Если же спуститься с правительственного уровня на повседневный, то поклонники такой техники известны любому руководителю. На вопрос, почему сорваны сроки внедрения проекта, они тут же приведут кучу сопутствующих причин, уводящих от главной.
По этому поводу есть замечательный армейский анекдот, когда командир артиллерийской батареи докладывает начальству: «Пушки не стреляли по двадцати причинам. Во-первых, не было снарядов…» Этот командир начал с главной и единственной, по сути, причины, а вот наши штатские начальники разного уровня склонны как раз к тому, чтобы ее как минимум замаскировать, а лучше всего – вытеснить.
В целом техника вытеснения непродуктивна и демонстрирует слабость полемиста. Хотя есть от нее и некоторая польза – если вы заметили, что оппонент стал цепляться за слова и незначительные мелочи, значит, ему нечего сказать. Шаг-другой, и победа останется за вами.
ПОПЫТКА К БЕГСТВУ
Слабость аргументов нередко заставляет одного из спорящих уводить разговор в сторону. Это не самый эффективный прием, поскольку настойчивый оппонент найдет способ вернуть вас в русло дискуссии.
Очень неприятная техника. Представьте себе, что на все аргументы оппонент забрасывает вас всякой чепуховой и в основном ложной информацией. Вы понимаете, что этот стиль – от слабости доказательной базы соперника, но от такого осознания вам не легче. Ему же надо как-то противостоять, но как? Прежде всего, имейте в виду, что собеседник своим поведением провоцирует вас на ссору. И тут много зависит от крепости ваших нервов и, представьте себе, от чувства юмора. Вместо того чтобы включаться в бесплодную полемику, попробуйте прищемить ему нос ехидной шуткой – помогает, проверено. Есть еще вариант – переждать это словесное недержание. Как знать, а вдруг он успокоится и придет в чувство? Наиболее сложный, но продуктивный метод – выделить каждый аргумент и «потоптаться» на нем.
Если ни один из этих способов не подействует, стоит просто прекратить разговор – все равно смысла в нем не будет.
Наверное, лишним будет говорить, что применять подобную технику не следует. Если, конечно, не хотите, чтобы на вас приклеили ярлык человека, с которым бессмысленно что-либо обсуждать.
ЕСЛИ «НЕТ СНАРЯДОВ»…
Пытаясь заменить суть спора второстепенными аргументами, вспомните армейский анекдот о двадцати причинах, в силу которых пушки не стреляли: «Во-первых, не было снарядов». Для деловых переговоров эта техника не годится – она сразу же обнажит всю беспомощность вашей позиции.
Она также демонстрирует довольно слабую позицию того, кто ее использует. Или просто неумение быстро реагировать на аргументы. Для блиц-споров она не подходит, а вот в долгих дискуссиях может выручить. Затягивая время или уводя разговор в сторону, вы получаете шанс обдумать сказанное собеседником и подобрать вариант ответа.
Здесь важно не паниковать и не показывать своего смущения или растерянности даже если чувствуете, что вопрос поставил вас в тупик. Помните, что из любого положения есть выход, и чем спокойнее вы будете, тем быстрее его найдете.
Но, предположим, вы поняли, что возразить нечего, и выигранное отсрочкой время вам не помогло. Что ж, умейте проигрывать. Вспомните, как после ожесточенного боя на ринге боксеры пожимают друг другу руки. А полемика все-таки не бокс.
НЕ ДАЙТЕ СЕБЯ ОБМАНУТЬ
Некоторые спорщики считают, что могут одержать победу в полемике, забрасывая оппонента кучей непроверенных и заведомо ложных фактов. Дискутировать с таким собеседником утомительно, но реально – попробуйте опровергнуть его псевдоаргументы один за другим.
Можно сказать, что это крайняя форма метода вытеснения. Она основана не на логике, а на эксплуатации вашей эмпатии – способности сопереживать. Одно дело, когда оппонент доказывает свою точку зрения, оперируя цифрами и фактами – их можно принять или нет, проверить, сравнить и так далее. А вот если человек с ходу начинает просить у вас сочувствия, как реагировать? Вроде бы проигнорировать нехорошо – сочтут за сухого, черствого человека. Но за эмоциями куда-то исчезает деловое содержание беседы.
С классическим вариантом применения техники апелляции вы наверняка сталкивались в быту. Когда среди бела дня к вам домой приходит торговый агент, во что бы то ни стало жаждущий продать вам «суперпылесос» (по цене чугунного моста), набор каких-то фантастических ножей или что-то в этом роде. Узнав цену, вы, разумеется, отказываетесь от покупки, но коммивояжер настаивает, а когда и это не помогает, включает «слезу». То есть рассказывает вам, что его заработок целиком зависит от того, сколько товара он продаст, а у него такое сложное финансовое положение: долги, ипотека или съемная квартира… Обычно технику апелляции применяют к женщинам, считая их более отзывчивыми. На ней, кстати, основаны и примитивные случаи мошенничества – трудно не войти в положение, когда собеседник буквально вымаливает у тебя сочувствие.
Будьте настороже. Когда собеседник начинает «давить слезу», он старается заблокировать ваш разум, и, к сожалению, порой успешно. Опытные руководители, сталкиваясь с подобной техникой, воспринимают ее адекватно и приводят беседу к логическому результату, отодвинув эмоции в сторону. Однако иногда она и срабатывает.
ПРАВО НА ОШИБКУ
Если вы понимаете, что аргументов у вас больше нет и оппонент все-таки прав, имейте мужество признать поражение. В этом нет ничего унизительного – каждый из нас имеет право на ошибку.
Глава VIIIПочему римляне разрушили Карфаген?
Надо сегодня сказать лишь то, что уместно сегодня. Прочее все отложить и сказать в подходящее время.
Любая беседа, по большому счету, состоит из вопросов и ответов. Как правило, содержание вопросов вытекает из тезиса, а затем, по ходу полемики, из аргументов. Но есть вопросы, которые по сути своей являются «капканами». Помните, как Карлсон поставил в тупик фрёкен Бок, спросив: «Ты уже перестала пить коньяк по утрам?»
КАКОВ ВОПРОС, ТАКОВ ОТВЕТ
Правильно поставленный вопрос – залог того, что вы получите адекватный ответ. Поэтому десяток вопросов стоит подготовить заранее и даже сделать себе что-то вроде шпаргалки. Самое ужасное, когда спорщик мямлит, не в силах сформулировать мысль, даже если она у него и есть.
В этой главе мы рассмотрим как раз вопросы и возражения типа «капканов», рассчитанные не столько на логику и понимание, сколько на внушение. Применение их требует понимания психологии собеседника, ибо далеко не каждый человек беззащитен перед манипуляциями. В любом случае о них стоит знать, ведь жертвой можете оказаться и вы.
Согласно известной поговорке, если человеку изо дня в день говорить, что он свинья, в конце концов несчастный захрюкает. Ну, это, положим, шутка, а между тем существует исторический факт, подтверждающий силу повторений.
Жил в древние времена (а точнее, в III–II веках до нашей эры) политик и писатель Марк Порций Катон Старший – непримиримый борец против пороков, роскоши и… государства Карфаген. Надо сказать, государство это было очень мощным, и историки считают, что именно с него началось то, что сегодня мы называем глобализацией. Рим же в ту пору только входил в силу, и Карфаген как конкурент ему сильно мешал.
Катон невзлюбил Карфаген после того, как не удалось уладить некий пограничный спор, и объявил ему, можно сказать, личную войну. А поскольку, помимо всего прочего, был он римским сенатором, то, говоря современным языком, тут же начал лоббировать уничтожение Карфагена. Делал он это просто – каждое свое выступление в сенате, по любому поводу, заканчивал словами: «Кроме того, я полагаю, что Карфаген должен быть разрушен».