«В спорах, как на войне, слабая сторона разжигает костры и устраивает сильный шум, чтобы противник решил, будто она сильней, чем есть на самом деле»
Сложно сегодня сказать, только ли упорство Катона подействовало на римлян, или были иные причины, но мечта упорного сенатора сбылась – римляне разрушили Карфаген до основания, уничтожив не только больше полумиллиона его жителей, но, казалось, и саму память о нем. Конечно, пример жесткий, зато наглядно показывает силу настойчивого повторения одной и той же мысли. На самом деле, сила его в том, что оно ослабляет критическое мышление оппонента, если хотите, становится для него чем-то вроде навязчивой идеи. Конечно, в быстрой полемике прием вряд ли сработает, но в затяжной дискуссии с его помощью можно добиться успеха.
Собственно, из самого названия понятен характер этого капкана. Его отлично применяют юристы в ходе судебного процесса. Эта техника хорошо описана в романах американского писателя Эрла Гарднера об адвокате Перри Мейсоне. На первый взгляд, это выглядит как серия уточняющих вопросов, но если посмотреть внимательнее, картина меняется.
Назвав какое-то обстоятельство в пользу подзащитного, адвокат тут же спрашивает у противной стороны: «Вы, конечно, признаете этот факт?» Если оппонент колеблется, адвокат усиливает нажим: «Но ведь это абсолютно бесспорный факт, вы согласны?» И еще, и еще раз, пока прокурор не согласится. Иными словами, он практически «клещами» вытаскивает из соперника согласие – почему эту технику и называют вымогательством.
Противостоять такому нажиму очень сложно, ведь оппонент не оставляет нам выбора. Ну, разве только, почувствовав привкус вымогательства, с самого начала предупредить, что на принудительные вопросы вы не отвечаете. Сомнительная защита, но все же лучше, чем ничего.
УПРЯМЫЙ КАТОН
Некоторые приемы настолько известны и эффективны, что вошли не только в историю, но и в поговорки. Когда мы слышим, как некий оратор из выступления в выступление упорно повторяет одну и ту же мысль, тут же вспоминаем древнего римлянина Катона с его фразой о Карфагене, который должен быть разрушен
Строго говоря, альтернативы собеседнику вы как раз и не предлагаете. То есть формально она есть. Скажем, вы с женой или мужем решили провести вечер в каком-то приятном месте, но никак не можете достичь согласия, в каком именно. Мужа тянет отдохнуть в пивном ресторане, жену – посмотреть в кино новую мелодраму. У каждого есть доводы в пользу собственного решения и куча возражений против желания партнера. Как ни забавно, но такие споры – по сути, на пустом месте – нередко заканчиваются бурной ссорой и хлопаньем дверью.
Между тем есть почти беспроигрышный способ уладить дело. Достаточно сказать: «Ну, мы идем в ресторан или остаемся дома? Кино можно и по телевизору посмотреть». Секрет в том, что в данном случае спор выигрывает тот, кто предлагает свой вариант, противопоставив ему в качестве альтернативы решение, которое точно не устраивает оппонента.
Разумеется, в деловых обсуждениях прием альтернативы годится далеко не всегда. Если его инициатор – вы, то должны быть уверены в том, что ваше предложение выгодное и перспективное.
Еще раз повторим: альтернатива в этой технике всегда проигрывает изначальному предложению и фактически не имеет значения, потому что не будет принята ни в каком случае. Словом, снова – манипуляция.
ПРАВО ВЫБОРА
Прием альтернативы люди частенько используют в бытовых спорах, хотя и не знают, что эта техника так называется. Когда спор, ехать на отдых в Египет или Грецию, заходит в тупик, есть смысл предложить альтернативу: «Давай тогда проведем отпуск дома, в городе». Вы удивитесь, как быстро будет принято ваше изначальное предложение.
Излюбленный прием того, кто не хочет проверять и обдумывать аргументы оппонента, предпочитая забрасывать его встречными вопросами и превращая дискуссию в хаос. Подобного рода оппоненты часто встречаются не только в политических дебатах и на разных ток-шоу, но и в бытовых баталиях. Но как раз в быту у нас есть нейтрализующий прием: «Вопросом на вопрос не отвечают». Мы эти слова с детства помним. А вот как быть в серьезной полемике?
Лучший выход – корректно сказать собеседнику, что вы с удовольствием ответите на все его вопросы, но лишь после того, как получите ответы на свои: «Согласитесь, это будет справедливо, ведь я спросил раньше». Разумеется, нет гарантии, что своим замечанием вы урезоните собеседника. Но пальба контрвопросами на какое-то время прекратится, что само по себе неплохо.
«И хорошие доводы должны уступать лучшим»
Пользоваться техникой преувеличения надо с осторожностью
Попытка «выдавить слезу» – не самый честный способ аргументации
В адвокатской практике приходится прибегать к самым разнообразным видам аргументации. Порой от их разнообразия зависит исход дела
Иногда достаточно предложить человеку альтернативу, чтобы уладить спор
Глава IXНе нарушайте правила!
Каждый может говорить честно, но говорить логично, разумно и адекватно – это талант, которым необходимо обладать.
Теперь, когда мы хотя бы в общих чертах познакомились с приемами и уловками убеждения собеседника, попробуем чуть более конкретно разобраться в том, как не стоит аргументировать свою точку зрения – категорически не стоит.
ГЛАВНОЕ – РЕЗУЛЬТАТ
Полемика должна привести к какому-то результату. Если столкнулись две разные точки зрения, в конце спора останется одна из них, иначе он не имеет смысла. Есть, конечно, и любители поспорить когда и о чем угодно, но, наверное, у них просто слишком много свободного времени.
Давайте условимся: мы спорим не по принципу славного мушкетера Портоса (вспомните его фразу «Я дерусь потому, что дерусь»), а все-таки для того, чтобы выяснить и утвердить верную точку зрения. Проблема лишь в том, что в начале спора у каждого есть свое мнение, а в конце – должно остаться лишь одно из них. А вот то, что именно оно правильное, вы (или оппонент) должны доказать. В этом и состоит цель любой полемики.
Для начала нам снова придется выделить некоторые правила, в соответствии с которыми дискуссия строится корректно и гарантирует результат. Что-то в этих правилах покажется вам знакомым, но это не беда. Повторенье – мать ученья.
Первое правило, о котором сейчас пойдет речь, пожалуй, самое принципиальное. Вы непременно должны предоставить оппоненту возможность свободно высказывать свое мнение и, если надо, критиковать вашу точку зрения. Почаще вспоминайте фразу Вольтера: «Думайте и позволяйте другим думать тоже».
Кажется, правило вполне логичное, но, как ни странно, его сплошь и рядом нарушают. Укоренилась даже такая фигура речи: «Это не обсуждается». А собственно почему? Что за «священная корова», на которую нельзя покуситься ни словом, ни взглядом? К слову сказать, эту формулу чаще всего употребляют те, кто сам не уверен в правильности, например, принятого решения. Или знает, что оно неминуемо приведет к неприятностям для дела или близких. Понятно, у каждого есть свои резоны, и самое большое искусство в жизни – достичь баланса, учитывающего разные интересы. На этом основаны не только дипломатические, но и повседневные отношения между людьми.
«Если люди долго спорят, то это доказывает, что то, о чем они спорят, неясно для них самих»
Вот самый простой жизненный пример: в семье появилась значительная сумма денег (это может быть большая премия, бонус или, скажем, наследство), и супруги решают, на что направить эти средства. Казалось бы, самый нормальный выход – обсудить вопрос, взвесив все за и против. Но муж с самого начала заявляет: «Покупаем новую машину, и это не обсуждается!» То есть, по сути, таким образом дискуссия заканчивается, не начавшись. Или перерастает во взаимные упреки.
Еще одна распространенная ошибка, когда один из спорящих априори накладывает на какую-то тему или возможный аргумент свое табу: «Только, пожалуйста, не говори мне о том, что в квартире нужен ремонт, я на эту тему говорить не желаю». Ничего себе, довод – не желаю, и точка. Вариантов развития событий опять-таки два: прекратить спор или поссориться. Такая манера полемизировать напоминает ту самую «страусиную политику»: зарыл голову в песок, и никаких проблем. Правда, во-первых, говорят, что страусы ничего подобного не делают, а в случае опасности просто удирают со всей своей немалой скоростью. Во-вторых, подобная позиция свидетельствует о крайнем эгоизме того, кто ради достижения личной цели готов закрыть рот кому угодно.
Другое ограничение свободы высказываний собеседника выглядит не так жестко, но тем не менее имеет место и очень затрудняет дискуссию. Представьте себе, что вы с коллегой или руководителем обсуждаете реорганизацию работы в отделе. До поры до времени вы понимаете друг друга, но потом возникает вопрос, который вы видите по-разному. По логике вещей, на нем-то и надо «потоптаться», рассмотрев со всех сторон. Но вдруг коллега заявляет: «Если ты настаиваешь на своем мнении, я вынужден буду обратиться к директору, и сам понимаешь, чем это может для тебя закончиться». Строго говоря, весьма смахивает на шантаж, а специалисты подобную практику называют аргументом к палке.
ЭТО НЕ ОБСУЖДАЕТСЯ!
Из всех правил дискуссии чаще всего нарушают правило свободы. Чего только стоит излюбленная фраза: «Это не обсуждается!» Тогда и разговор затевать не нужно – вы ведь с самого начала, можно сказать, затыкаете оппоненту рот