Интернетизация (проникновение Интернета в бизнес) – процесс, который идет полным ходом, так что рано или поздно волна Интернета накроет вашу отрасль и ваш бизнес.
Вам лучше испугаться – и быть готовыми.
Когда будете готовиться, учтите: еще бытует заблуждение, что маркетинг в Интернете – это (не пугайтесь, если вы не знаете каких-то слов):
– сайт;
– поисковая оптимизация;
– баннерная реклама;
– контекстная реклама;
– работа с социальными сетями;
– блоги.
Должен вас расстроить: это далеко не все.
Например, наша компания Коngru знает более 80 инструментов продвижения в Интернете.
Чем больше инструментов вы используете, тем эффективнее работаете: больше клиентов, больше доходов.
Чем быстрее (по сравнению с конкурентами) вы начнете использовать новые интернетинструменты, тем больше будет – и дольше сохранится – ваше конкурентное преимущество.
Если вы хотите узнать больше об инструментах развития бизнеса в Сети, пожалуйста, напишите нам: welcome@kongru.ru.
Рекомендую не откладывая поручить вашему маркетеру (или консультанту) подготовить для вас презентацию о том, что вашей компании стоит делать в Интернете и с Интернетом сейчас и к чему следует готовиться.
Не пожалейте времени и денег, чтобы разобраться в этой теме.
Это не мода, которая пройдет.
Это не солнце, от которого можно спрятаться в тенечке.
Это цунами. И если ваш бизнес на интернет-берегу – то смотрите, чтобы вас не смыло.
(Кстати, летом 2010 года выйдет книга «Нет русской рулетке: интернет-маркетинг 3.0» – и уже сейчас в приложении 6 вы сможете прочитать открытое письмо-призыв к генеральным директорам и владельцам компаний.)
И еще. Если делать, то делать хорошо.
Мало заказать сайт – он должен быть качественным и адекватным вашим задачам.
Когда я работал директором по маркетингу в одной из компаний, мы готовили запуск нового сайта.
Мы проанализировали все сайты компаний в нашей отрасли, сайты зарубежных компаний, работающих на том же рынке, а также сайты компаний в десяти отраслях, которые были близки нам по модели бизнеса.
В результате мы получили огромное количество идей и «фишек», многие из которых использовали при создании нового сайта.
Сайт получился отличным.
Мало завести блог – он должен быть интересным.
Недостаточно принять решение мониторить блоги и форумы – нужно делать это регулярно и быстро реагировать на происходящее в них.
Например, я ежедневно проверяю, что происходит в Интернете, по словам «маркетинг», «Манн», «Конгру», «клиентоориентированность», «инновации» и ряду других.
Так я раньше многих узнаю, что пишут обо мне, о нас, о новом в тех областях, которые меня интересуют, – и успеваю быстро среагировать, когда это необходимо.
И последнее.
Для работы с разными интернет-возможностями вам потребуются партнеры.
Ваш маркетер все не вытянет – и хорошо, если он придет за помощью к вам.
Инновации – это моя задача или ее можно поручить службе маркетинга?
Надеюсь, тема инновации заинтересовала вас не потому, что об этом заговорил наш президент.
Инновации для компании (не путайте с креативностью) – это новые и улучшенные продукты и услуги, новые стратегии, новые и улучшенные бизнес-процессы.
Очевидно, что вашему маркетеру – одному – это не потянуть.
Необходимо ваше содействие.
Без него, без вашей воли и административного ресурса маркетер не сможет начать этот процесс, создать систему инноваций, сделать климат в компании более инновационным, а сотрудников более креативными. В общем, старт программы инноваций в компании – дело топа.
История из жизни. Наша компания «Маркетингмашина» по заказу одной из российских фирм разработала систему инноваций «под ключ».
Сначала мы презентовали черновую версию программы заказчику – директору по маркетингу (маркетинг в этой организации – драйвер бизнеса). Он принял ее, но в течение месяца дорабатывал, исходя из своего понимания и особенностей компании.
На финальной презентации была представлена модель, которой могла бы позавидовать любая западная компания, – продуманная, учитывающая абсолютно все, с бюджетом, с просчетом возврата на инвестиции.
Попросите маркетера помочь вам разобраться в инновациях, пусть он станет вашей правой рукой в этом деле.
Этой теме посвящено много книг, еще больше публикаций, есть и консультанты (например, Дмитрий Хомутский).
Пусть маркетер изучит предмет (дайте ему три месяца и выделите бюджет) и сделает для вас презентацию на тему «Как инновации могут помочь нашей компании».
Я писал об инновациях в книге «Маркетинг на 100 %».
Там нет системы, но инновации хороши тем, что достаточно некоторых шагов, выборочных действий, и ваши сотрудники начнут предлагать идеи, и вы сможете улавливать все сигналы ваших клиентов.
А дальше – вопрос обучения, мотивации, исследований.
Все инвестиции в инновации быстро окупаются (особенно когда речь идет о процессах).
Питер Друкер, гуру менеджмента, когда-то сказал: «У бизнеса всего две основные функции: маркетинг и инновации. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты». Вот и проверьте, сколько функций у вашего бизнеса.
Лояльность, клиентоориентированность, маркетинг – как это все соотносится?
Я бы ответил так.
Программы лояльности входят в маркетинг и предназначены для удержания клиентов и максимизации продаж на одного клиента.
Нет никакой тайны (для меня, а теперь и для вас), что можно делать для повышения лояльности клиентов:
– больше общения с ними (личного и неличного) – подарки, открытки, письма, встречи (от ужинов до выставок);
– обучение;
– скидки, специальные цены, купоны, накопительные программы, специальные акции;
– накопительные и дисконтные карты;
– персональное обслуживание;
– получение обратной связи (важнейшее условие повышения лояльности, которым, однако, компании пренебрегают!).
Небольшое, но необходимое отступление: существует более 30 способов получения обратной связи от клиентов (см. мою книгу «Без бюджета»). В компаниях обычно знают о трехпяти, а используют и того меньше. Очень жаль!
Клиентоориентированность больше, чем маркетинг. Фактически это определенный подход к ведению бизнеса (а значит, и к реализации маркетинга), когда во главе всего ставится Клиент.
Если маркетинг – это приобретение новых клиентов и удержание существующих, то клиентоориентированность – это такая работа всей компании, которая вызывает сплошные положительные эмоции у существующих клиентов, что ведет к повторным покупкам и получению новых клиентов за счет рекомендаций существующих клиентов.
Для внедрения (а клиентоориентированность в компании именно внедряется – сама по себе она, увы, не прививается) необходимы:
– приверженность руководства (это главное условие);
– финансирование (исследования, мотивация, обучение, контроль);
– обучение сотрудников, изменение бизнес-процессов;
– участие всех сотрудников – фронт– и бэк-офиса.
Маркетер может быть координатором клиентоориентированности в компании, но так или иначе потребуется активное участие топа и привлечение внешних подрядчиков.
«Маркетингмашина» готова разработать для заказчика систему клиентоориентированности «под ключ», мы знаем, что и как нужно сделать.
Я много рассказываю на конференциях о клиентоориентированности. Многие руководители и директора по маркетингу интересуются этой темой, но ни одна компания пока не сделала заказа.
Меня утешает то, что многие наши потенциальные заказчики после встреч с нами начинают сами заниматься этим вопросом – пусть бессистемно, пусть без внешней поддержки и экспертизы, но пусть хоть так.
Отмашка «мы все становимся на путь клиентоориентированности», персональный пример и драйв – за вами. Иначе результата не будет.
Проверено западными компаниями.
А вот программы лояльности маркетер может создавать и без вашей помощи, согласуя с вами цели, формат, бюджеты и результаты.
Поставщики маркетинговых услуг
Что топменеджер должен знать о выборе правильных маркетинговых поставщиков?
Этим вопрос не исчерпывается. Каковы основные слабые стороны подрядчиков по маркетингу? Как не дать заморочить себе голову умными словами и красивыми обещаниями? Когда сменить подрядчиков – стратегия и тактика выхода из сотрудничества без потери уже сделанной работы?
Синхронизируем наш глоссарий: маркетинговые поставщики – это агентства, компании, консультанты, фрилансеры, которые помогают вам с маркетингом. Они могут писать тексты, рассылать пресс-релизы, организовывать мероприятия, проводить исследования, делать сайты, разрабатывать стратегии. В общем, делать то, что вы не успеваете, не умеете или при внешнем содействии выполняете более качественно и, возможно, с меньшим бюджетом.
В книгах «Маркетинг на 100 %» и «Маркетинговая машина» я подробно рассказал, как маркетерам следует искать, работать и расставаться с поставщиками маркетинговых услуг. Убедитесь, что ваши маркетеры знакомы с этими рекомендациями.
Тот факт, что вы знаете поставщика (работали с ним раньше), увы, не гарантирует качества и оперативности с его стороны. Я не раз убеждался в этом на практике. Если маркетер рекомендует вам поставщика, которого вы не знаете, то:
– в случае небольшого и/или неважного контракта (перепечатка рекламных материалов) доверьтесь выбору маркетера. Но тут он на 100 % в ответе за результат (сроки, качество);
– в случае дорогостоящего и/или важного контракта обязательно договоритесь о предварительной встрече.