Их телефоны (внутренний офисный и мобильный) и e-mail
Общее число работающих Количество менеджеров по продаже
Ассортиментная политика
Весь предлагаемый ассортимент по группам или брендам или услугам
Список стратегических брендов и услуг (можно выделить в общем списке)
Закупочная политика
Основные поставщики (по брендам, группам товаров)
Условия поставщиков для конкурентов
Динамика закупочных операций по брендам и группам товаров (количество закупаемого товара в определенный календарный период)
Логистика
Внешняя логистика (схема, своя, чужая)
Внутренняя логистика (схема, своя, чужая)
Сервис центры Сервис-центры, их кол-во
Ценообразование и товарное покрытие
Тип применяемого ценообразования
Товарное покрытие (соответствие коммерческого предложения товарному остатку на складе)
Схемы лояльности (для дилеров)
Откат (официальный или неофициальный)
Акции (если есть, на какие группы товаров)
Удобные варианты оплаты
Рекламная поддержка дилеров (если есть, какая)Ниже приведен образец конкурентного листа по услугам и ценам. Составляют перечень всех операций своей фирмы и сопоставляют характер их исполнения с аналогичными операциями конкурентов, выясняют, что можно было бы предложить клиентам дополнительно. Сравнивают также часы работы, системы предварительной записи на ремонт, доставку машин в ремонт и из ремонта, рекламу, гарантии, системы оплаты механиков и т. д.
Конкурентный лист по ценам
Оценка емкости рынка
Исследователи заметили, что в Европе за последние 30 лет расходы семей на ремонт и обслуживание легковых автомобилей выросли в четыре раза, тогда как доходы увеличились всего лишь вдвое. Статистика изменения парка легковых автомобилей в европейских странах показывает, что средний возраст эксплуатируемых автомобилей снижается и не превышает в последние годы 11–13 лет. При этом, вследствие повышения качества автомобилей, основные затраты на их ремонт приходятся на вторую половину этого срока.
В нашей стране средний возраст пока выше – около 15 лет, но тоже снижается вследствие увеличения продаж автомобилей. Доказательством служат многочисленные “кладбища” непригодных автомобилей, которых до 90-х годов не было совсем. В 1970 г. на авторынке ФРГ обращалось около 70 тысяч наименований запчастей к легковым автомобилям, а в настоящее время их более 170 тысяч вследствие роста количества моделей и модификаций машин, а также лавинообразного увеличения количества “дублеров” – неоригинальных запчастей от множества поставщиков. Тридцать лет назад в том количестве запчастей при налаженной технической информации и четкой организации поставок СТО имели гарантии срочного удовлетворения своих заявок на 98 %. В настоящее время коэффициент удовлетворения спроса на запчасти упал до 95 % и ниже.
Эта ситуация требует изменения методов приемки автомобилей в ремонт – сначала тщательная диагностика, затем проверка возможности быстро получить или приобрести запчасти и только потом установление сроков начала и окончания ремонта.
Рабочий цикл в СТО изменил последовательность процессов:
– диагностика;
– обеспечение запасными частями;
– планирование сроков и исполнителей;
– выполнение работ;
– сдача автомобиля клиенту.
Методы оценки емкости рынка сервиса разных типов машин, которые можно встретить в корпоративной технической литературе, различаются лишь исходными константами и все базируются на количественной оценке парка машин, который может быть обслужен. Например, для оценки емкости рынка сервиса легковых автомобилей японские автокомпании рекомендуют дилерам принимать в расчет возможность 3–4 заездов в СТО одного автомобиля в год в среднем на 2–2,5 ч в каждом случае. Таким образом, годовая потребность в сервисе и ремонте составляет 6-10 ч в зависимости от модели и класса автомобиля.
Одна из австрийских независимых сервисных фирм утверждает, что средние объемы оплаченных трудозатрат на 1 автомобиль в год за последние десятилетия снизились в следующей степени:
Европейские автокомпании оперируют примерно теми же цифрами, учитывая следующие средние составляющие:
– слесарные работы – 5,0 ч;
– кузовные работы – 1,5 ч;
– малярные работы – 1,5 ч;
Итого в среднем – 8 ч.Изменение средних объемов оплаченных трудозатрат: 1 – 1970 г.; 2 – 1990 г.; 3 – 2000 г.
Чем выше класс и стоимость автомобиля, тем выше стоимость нормо-часа, а также стоимость запчастей и материалов. Поэтому такой метод ориентировочного расчета вполне применим для оценки емкости рынка сервиса всех колесных и гусеничных машин. Конкретные данные для каждой модели машин могут рассчитать только дилеры на основе своей статистики. При стоимости нормо-часа, например, 30 долларов, выручка от обслуживания 1 автомобиля в год в течение 8 часов ожидается в размере 240 долларов. Кроме того, при ремонтах клиенты приобретают запчасти, материалы и принадлежности. Средняя величина стоимости этих товаров на 1 автомобиль для расчетов принимается равной стоимости трудозатрат, т. е. в нашем случае тоже 240 долларов. Рост доли участия на рынке сервиса независимых мастерских и повышение качества автомобилей привели к тому, что, как заметили дилеры в Европе, среднее количество часов в ремонте на 1 автомобиль в год у официальных дилеров неуклонно снижается, несмотря на увеличение объемов кузовных работ. Статистику следует вести обязательно, чтобы не оказаться неспособным предвидеть ситуацию и просчитать емкость рынка на будущий период.
Оценка емкости рынка.
Для определения политики фирмы на рынке необходимы:
– прогноз изменения парка автомобилей соответствующих моделей в районе деятельности,
– оценка емкости рынка по сервисным услугам, запасным частям и сопутствующим товарам,
– оценка доли емкости доли рынка, которую может захватить предприятие,
– расчет необходимого количества рабочих часов, сервисных постов и персонала;
– расчет объема продаж запчастей и сопутствующих товаров.Пример расчета емкости рынка машин, запчастей и сервиса
* Из расчета 10 ч в год на 1 автомобиль.
** Из расчета 200 долл. на 1 автомобиль в год.
*** Из расчета стоимости нормо-часа 10 долл.Ниже приведены примеры выполнения расчетов этих данных на примере авторынка одного из городов России. Расчеты полезно выполнять при изменении ситуации на рынке, по крайней мере, раз в год.
Исходные данные:
Парк легковых автомобилей, зарегистрированный в городе, составляет 52 740 шт.
В том числе:
– отечественные автомобили 42 095 шт. – 79,8%
– иномарки 10 645 шт. – 20,2%
Население города составляет 425 ООО человек.
На 100 человек жителей приходится 12,4 автомобиля, это на уровне среднероссийских показателей.
В том числе:
– отечественных автомобилей 9,9 шт.
– иномарок 2,5 шт.
В течение года (2004) регистрируется 10 031 автомобилей.
В том числе:
– замена владельца 8482 шт. – 84,6%
– новых 1549 шт. – 15,4%
В течение года обновляется 1549/52 740 = 2,94 % парка автомобилей. Из числа автомобилей, поменявших владельца, около 2500 прибыли из других местностей, главным образом, иномарки, так как отечественные автомобили свободно можно купить в городе. Предположительно не менее 1000 автомобилей (10 % от зарегистрированных) меняют владельца по доверенности, не попадая в данные по регистрации.
Предположительно около 10 % парка (около 5000 шт.) снимаются с эксплуатации, либо в связи с заменой владельца по доверенности с выбытием в другие населенные пункты, либо в с вязи с утилизацией. Парк старше 15 лет составляют отечественные автомобили устаревших моделей и иномарки. Этот парк мог бы быть в течение года заменен новыми автомобилями, если бы позволяла покупательная способность населения, но количество старых машин – 20054 шт. и темп обновления парка – 1549 машин в год, могут растянуть этот процесс на 13 лет. Но еще 13 лет эти автомобили не выдержат, значит, парк будет сокращаться, если не произойдет снижения цен или повышения доходов населения. Из общего количества иномарок– 10645 шт., лишь 2229 шт. моложе 10 лет и всего 436 были проданы новыми за последние 5 лет.
Принимаем за базовые следующие данные, рассчитанные по пессимистическому варианту:
Выбывает автомобилей в год, % от парка 10%
Прибавляется автомобилей в год, в % от парка:
– новых 3%
– подержанных из других регионов 5%Прогноз изменения парка автомобилей
Вводя другие параметры изменения парка в процентах, получите новые данные, учитывающие новую ситуацию на рынке.
Для оценки емкости рынка примем за базу:
парк автомобилей – около 53 000 шт.;
ежегодные продажи новых автомобилей – 1500 шт.
ежегодные продажи подержанных автомобилей – 8500 шт.
среднегодовую потребность каждого автомобиля в запчастях в размере 100 долларов в розничных ценах;
среднегодовую потребность каждого автомобиля в техобслуживании и ремонте в объеме: 10 часов × 5 долларов [175] = 50 долларов.Оценка емкости авторынка по товарам и услугам
Корректируя заданные параметры с учетом реальных данных вашего рынка, можно получить новые результаты при изменении ситуации на рынке.
Для оценки емкости обслуживаемой дилером доли рынка, расчета необходимого количества сервисных постов и площади склада запчастей примем за базу:
– количество механиков – 10;
– стоимость нормо-часа – 5 долларов;
– среднее количество часов ремонта в год на 1 автомобиль – 5;
– объем продаж запчастей на 1 автомобиль в год – 100 долларов;
– объем продаж сопутствующих товаров на 1 автомобиль в год – 100 долларов;
– количество продаваемых в год новых автомобилей – 100;
– количество продаваемых в год подержанных автомобилей – 100.Оценка емкости обслуживаемой доли рынка, расчет необходимого количества сервисных постов и площади склада запчастей