При рассрочке – надбавка 1 % за каждый день. Максимальный период рассрочки – 7 дней.
При задержке платежа – пени 1,5 % в день.
При ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой – премия 1 % за каждый день опережения.
Для стимулирования сбыта, помимо гибкой системы цен, применяют платежи по открытому счету и бонусы.
Платежи по открытому счету применяют оптовики. Этот способ означает, что постоянный корпоративный заказчик может получать запчасти и счета за них хоть каждый день, а оплачивает их раз в месяц. За рубежом это способ сократить банковские расходы. Там многие банки взимают свои сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная небольшая сумма (не процент!). Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютеров и т. д. Клиентам это тоже удобно – меньше расходов. У нас этот способ пока может рассматриваться только как рассрочка и применяться, может быть, только для постоянных клиентов с мелкими многочисленными заказами.
Бонусы – это премия клиенту за большой объем закупок в течение квартала, полугодия или года. Она выражена в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах. Например:При увеличении закупок на 10 % по сравнению с предыдущим кварталом или годом – бонус 3 %.
При закупке в квартал на сумму более “X” млн руб. – бонус 2 %.
Оптовики иногда предоставляют так называемую накопительную скидку. Это значит, что после выкупа в течение части года запасных частей на установленную сумму с обычной скидкой на последующие заказы до конца года заказчик будет получать повышенную скидку. Установленных сумм и повышенных скидок может быть несколько – месячная, квартальная, полугодовая.
Для стимулирования сбыта разрешают возврат нереализованных запасных частей (обратные закупки). Оптовики принимают такой возврат, если детали морально не устарели и не утратили качества. Зачет ведется по тем ценам, по которым они были куплены с вычетом специальной скидки – около 10 %. Транспорт – за счет возвращающего.
Бонусы за объемы закупок на самом деле не стимулируют увеличение закупок – никто не хочет замораживать средства в запасах. Так что премировать приходится, искусственно занизив планку требований. Это выбрасывание денег. Лучше за счет бонуса снизить цены.
Запчасти на российском рынке
Оптовики
На российском рынке сформировались крупные дистрибьюторские компании, торгующие запасными частями к импортной технике. Крупнейшие оптовики (укажем для удобства интернет-адреса):
http://forum-auto.ru/, http://www.adrussia.ru/,http:// moskvorechie.ru /,
http://www.fwheel.com/, http://www.tka.ru/, http:// www.autoeuro.ru /,
http: //www.spareparts.spb.ru/, http: //www.automaster.ru/ и др.
Кроме того, развились до крупных несколько компаний розничной торговли: “Экзист”, “Авто 49”, “Техинком”, “Кемп”, “Паскер” и др.
Проблемы импортеров
У владельцев иномарок много проблем с запчастями. Серьезный дефицит запчастей наблюдался в 2006–2007 гг. у многих дилеров иномарок, например “Honda”, “GM”, “Renault” – запчастей клиенты ждали месяцами [54] . Поэтому дилеры, торгующие иномарками, разбирали “на донорские органы” новые автомобили, поврежденные при перевозке. У всех автодилеров не хватает складских площадей для создания запасов деталей. Не все зарубежные автокомпании создали региональные склады запчастей в России и дилерам приходится ожидать поставок из Европы, Японии, Китая, Кореи.
Этой ситуацией пользуются независимые поставщики оригинальных и неоригинальных запасных частей и независимые автосервисы – если бы не они, неисправные иномарки становились бы на прикол тысячами.
Контрафакт
В прессе появляется много статей на тему контрафактных запасных частей. Острое беспокойство проявляют российские автозаводы и поставщики комплектующих на сборочные конвейеры – они называют контрафактными все запчасти, которые поставляют на рынок не их предприятия. Их беспокоит возрастающая конкурентоспособность изготовителей аналогов. Причем этих изготовителей они сами и породили своей безграмотной политикой в торговле запчастями.
На самом деле в дискуссиях о контрафакте происходит преднамеренная подмена понятий. Контрафактной [55] следует называть продукцию, выпускаемую с нарушением прав на интеллектуальную собственность – исключительных прав патентообладателей и авторских прав. Наши же автозаводы и их субпоставщики никогда не тратили средств на патентование деталей автомобилей и их изделия не обладают патентной защитой.
Поэтому любой производитель имеет право предложить рынку свои детали, аналогичные деталям оригинальным и их нельзя назвать подделкой.
Качество товаров – это совсем другой вопрос, решаемый сертификацией.
Появление аналогов запасных частей на всех рынках – объективная необходимость. Даже самые крупные автокомпании не в состоянии обеспечить наличие запчастей к выпущенным машинам в любой точке планеты и их “выручают” поставщики аналогов. На зарубежных авторынках борьба многочисленных изготовителей запчастей с автокомпаниями давно закончилась поражением автокомпаний – им не дали возможности быть монопольными поставщиками запчастей. В активах автокомпаний осталась только небольшая номенклатура деталей, на патентование которых они не жалеют средств – это так называемые “связанные” запчасти. И на эту номенклатуру ведут наступление общественные организации европейского афтермаркета, добиваясь запрещения патентования автозапчастей вообще в целях ликвидации монополии автокоманий. Абсолютное большинство деталей копируется, сертифицируется и поставляется на рынок вполне современными предприятиями в объемах до половины потребностей рынка.
Существует и многочисленная группа полукустарных предприятий в развивающихся странах, изготавливающих узкую номенклатуру деталей, но их объемы сбыта на рынке относительно невелики – лишь некоторые продавцы берут на реализацию продукцию изготовителей без устойчивой репутации.
Борьба с такими предприятиями эффективна только в направлении контроля продавцов, торгующих несертифицированной продукцией.
Практика
В Европе сложилась и постепенно отлаживается в России следующая практика работы торговцев запчастями с автосервисами. Официальные монобрендовые автодилеры :
♦ содержат широкую номенклатуру оригинальных запасных частей ежедневного, еженедельного и ежемесячного спроса и расходных материалов с 2-6-недельным запасом (зависит от сроков поставки), закупаемых у официальных дистрибьюторов автокомпаний и оптимальных поставщиков;
♦ закупают остальную номенклатуру оригинальных и неоригинальных запчастей по мере надобности у официальных дистрибьюторов автокомпаний и ближайших поставщиков, предлагающих 4–6 доставок в день;
♦ реализуют часть товаров в розницу без сервиса через дем-зал или магазин, эта часть запаса одновременно является страховым запасом – ее можно придержать для себя в случае снижения запаса до критического уровня.
Официальные мультибрендовые автодилеры:
♦содержат узкую номенклатуру оригинальных запасных частей ежедневного, еженедельного и ежемесячного спроса и расходных материалов с 2-6-недельным запасом (зависит от сроков поставки), закупаемых у официальных дистрибьюторов автокомпаний и оптимальных поставщиков;
♦ закупают остальную номенклатуру оригинальных и неоригинальных запчастей по мере надобности у официальных дистрибьюторов автокомпаний и ближайших поставщиков, предлагающих 4~6 доставок в день;
♦ реализуют часть товаров в розницу без сервиса через дем-зал или магазин, эта часть запаса одновременно является страховым запасом – ее можно придержать для себя в случае снижения запаса до критического уровня.
Относительно крупные независимые монобрендовые сервисы:
♦ содержат самую ходовую номенклатуру неоригинальных запасных частей ежедневного спроса и расходных материалов с 1-4-недельным запасом (зависит от сроков поставки), закупаемых у оптимальных поставщиков;
♦ закупают остальную номенклатуру оригинальных и неоригинальных запчастей у ближайших поставщиков, предлагающих 4~6 доставок в день;
♦ реализуют часть товаров в розницу без сервиса через дем-зал или магазин, эта часть запаса одновременно является страховым запасом – ее можно придержать для себя в случае снижения запаса до критического уровня.
Независимые мультибрендовые сервисы и узкопрофильные сервисы:
♦содержат узкую номенклатуру неоригинальных запасных частей ежедневного спроса и расходных материалов с 1-недельным запасом (зависит от сроков поставки), закупаемых у оптимальных поставщиков;
♦ закупают остальную номенклатуру оригинальных и неоригинальных запчастей у ближайших поставщиков, предлагающих 4~6 доставок в день.
Для всех автосервисов желательны немедленные поставки запчастей от ближайших поставщиков. Поэтому все большее развитие получают сети независимых сервисных предприятий, объединенных вокруг оптовиков запасных частей.
Тенденции
На рынке запасных частей отмечаются следующие тенденции:
♦ ежегодный рост рынка запасных частей;
♦ ужесточение качественных характеристик рынка;
♦ укрупнение торговых предприятий за счет слияния, поглощения, вытеснения с рынка конкурентов;
♦ повышение порога инвестиций для вхождения в рынок;
♦ создание региональных складов для снабжения официальных дилеров зарубежными автокомпаниями;
♦ отсутствие у российских заводов – изготовителей техники планов создания систем складов с централизованным управлением запасами и отгрузкой деталей в течение суток;
♦ проникновение на российский рынок глобальных дистрибьюторов оригинальных и неоригинальных запчастей;