♦ доминирование компаний, обладающих наукоемкими технологиями;
♦ рост количества фирм, оказывающих услуги по логистике (транспортировке, хранению, оптимизации запасов, внедрению стандартов доставки);
♦ рост продаж запчастей через автосервисные предприятия;
♦ недостаток квалифицированного персонала для торговли запчастями и логистических услуг;
♦ консолидация предпринимателей для создания крупных региональных маркетинговых групп и увеличения влияния на производителей;
♦ применение информационных технологий и Интернет – операций;
♦ стремление оптовиков создавать и снабжать запчастями сервисные сети;
♦ темпы роста рынка услуг и запасных частей ниже темпов роста автопарка;
♦ рост производства неоригинальных запчастей для отечественных автомобилей;
♦ начало работы в России крупных зарубежных производителей оригинальных автокомпонентов;
♦ уменьшение оптимизма у отечественных изготовителей автокомпонентов, не обновивших производственное оборудование и технологии.
Розничная торговля
Специализация магазинов
Независимых от поставщиков машин магазинов оригинальных запчастей в развитых странах нет. Большинство уполномоченных дилеров зарубежных компаний продают запчасти прямо со склада сервисных центров, иногда устраивая при нем небольшой торговый зал со всем необходимым для обслуживания покупателей оборудованием. В наших условиях, при слабо развитом сервисе и практике самостоятельного ремонта, розничная продажа оригинальных запасных частей к отечественной технике через магазины будет актуальна еще много лет.
Магазины для продажи неоригинальных запасных частей организуются торговыми агентами изготовителей, унифицированной и стандартизированной номенклатуры и сопутствующих товаров – они независимы от дилерской сети любого продуцента машин. Дело в том, что в торговле неоригинальными запасными частями мало надежды на стабильные заказы ремонтных фирм: не каждого ремонтника уговоришь применять неоригинальные детали без согласия клиента – своя репутация ему дороже экономии, которую он получит. Поэтому приходится активнее бороться за клиентов из числа конечных потребителей, и продавцы стараются, чтобы товары чаще попадали им на глаза, для чего и организуют магазины в людных местах.
Поскольку эти магазины не имеют обязательств по срокам и номенклатуре, они могут себе позволить заниматься продажей только тех запасных частей, которые пользуются постоянным спросом. Они активно применяют современные методы изучения рынка, анализа и прогноза, управления запасами в целях повышения рентабельности и обеспечения развития бизнеса. В крупных магазинах дежурят специалисты для консультирования покупателей. В небольших – клиентов консультируют продавцы, которых обучают разбираться в большинстве ситуаций.
Торговля неоригинальными запасными частями, так же, как и торговля подержанными деталями, вполне перспективна – у таких деталей есть свой круг покупателей с невысокими доходами во всех странах.
Торговля стандартизированными деталями, принадлежностями и сопутствующими товарами должна процветать – мы не были избалованы таким разнообразием, и спрос всегда будет высоким. Учитывая сложности и затраты в организации торговли запасными частями (помещение со складом, программное обеспечение и компьютерное оборудование, привлечение или подготовка квалифицированного персонала, наработка каналов закупок товара) предприятие розничной торговли вынуждено ограничиваться в своей деятельности определенными рамками.
На рынке сложилась практика специализации магазинов по запасным частям к определенным маркам машин и по запасным частям определенных товарных групп.
Магазины официальных дилеров автокомпаний и при независимых станциях техобслуживания специализируются на марках машин.
Независимые магазины по торговле оригинальными запчастями специализируются или на марках, или на товарных группах, или комбинируют обе специализации.
Магазины по торговле неоригинальными запчастями специализируются на товарных группах, афишируя марки машин, к которым запчасти относятся.
Сопутствующими товарами торгуют все магазины запасных частей, независимо от специализации. Существуют магазины, специализирующиеся только на сопутствующих товарах (шины, аккумуляторы, масла и т. д.).
Узкая специализация магазина способствует повышению уровня знаний продавцов и качества их консультирования. Квалифицированная консультация, быстрый и точный подбор запчастей, предоставление выбора – это признаки высокого качества обслуживания и факторы привлечения покупателей.
Узкая специализация предприятия сокращает число клиентов, но зато более направленно формирует круг постоянных потребителей – целевую группу, что для любого коммерческого предприятия крайне важно. Покупателя считают постоянным, если он обращается в торговую организацию неоднократно.
Специализация магазина розничной торговли по маркам машин предполагает торговлю запасными частями ко всем моделям определенной марки техники различных лет выпуска.
Для того чтобы расширить ассортимент, предоставить выбор, увеличить привлекательность торговой точки для разных покупателей, независимым магазинам целесообразно торговать и оригинальными, и неоригинальными запчастями. Известно, что чем старше автомобиль, тем важнее для его владельца цены запасных частей и тем больше его привлекают неоригинальные запчасти.
За основу товарного ассортимента принимают оригинальные запчасти, как гарантирующие возможность поставки почти всей номенклатуры. Они являются эталоном качества и их цены служат планкой, выше которой не должны быть цены неоригинальных запасных частей.
На нашем рынке наиболее успешно торгуют оригинальными запасными частями фирмы, предлагающие широкую номенклатуру и короткие сроки поставки. Эти два фактора наиболее важны, так как не только грузовые, но и почти все легковые автомобили сейчас стали средством получения дохода, и длительные простои в ожидании запасных частей – это убытки. И ремонтники, и владельцы обращаются преимущественно туда, где “все есть”, чтобы не искать детали у разных продавцов.
Те запчасти, которых нет на складе, должны обязательно предлагаться под заказ. Обычно срок поставки оригинальных запасных частей к отечественным автомобилям от оптовиков составляет 1–3 дня, к иномаркам из Европы в Москву составляет 5~7 дней, из стран других частей света до 14.
Если запасная часть редкого спроса, то клиент будет ждать ее все равно, независимо от срока.
Неоригинальные запасные части под заказ обычно заказывают значительно реже, чем оригинальные и происходит это в тех случаях, когда для клиента крайне важна цена, а неоригинальная деталь намного дешевле неоригинальной.
Для расширения клиентуры магазинам, специализированным по марке техники, можно расширить сферу деятельности за счет обслуживания владельцев еще одной или нескольких марок машин. Принципы выбора марок заключаются обычно в выборе примерно одинаково котирующихся классов и марок техники (например, Mercedes и BMW, Opel и Ford), или марок одной страны происхождения (Корейских, Французских), или марок, производимых одним концерном (Volkswagen-Audi-SEAT-Skoda).
При расширении ассортимента необходимо учитывать необходимость дополнительных капиталовложений в товар и дополнительных площадей для хранения этого товара. Увеличится и объем информационного обеспечения торгового процесса, что потребует обновления компьютерной техники, программ и расширения штата сотрудников. Увеличится число поставщиков. Главным условием расширения ассортимента следует считать необходимость сохранения качества обслуживания клиентов.
Специализация магазина запасных частей на торговлю отдельными группами запчастей предполагает, что это группы товаров повышенного спроса. Главным образом, фильтры, свечи, ремни, тормозные колодки и др., горюче-смазочные материалы, технические жидкости, сопутствующие товары.
У такой специализации магазина есть большой недостаток – при потенциально большом количестве потребителей возможность формирования круга постоянных клиентов ограничена, так как номенклатура узка, а владельцы автотехники предпочитают приобретать все запасные части в одном месте. Для привлечения все новых и новых покупателей такому магазину нужна постоянная реклама. Даже широкий круг потребителей все равно будет в большой степени случайным. А это затрудняет формирование ассортимента, или снижает товарооборот. Основная задача предприятия розничной торговли такой специализации – обеспечить постоянное наличие товара избранных групп.
Особый вид специализации торговли запасными частями – работа исключительно под заказ. Для работы по такой схеме необходимым условием является наличие большой информационной базы по оригинальным и неоригинальным запчастям, для которой требуется компьютерное оборудование, а также квалифицированный персонал, способный работать с большим и разнообразным объемом данных. Для поиска запасных частей необходима постоянно обновляемая информационная база данных о наличии товара у различных поставщиков, как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Необходима также возможность быстрой доставки товара.
Преимуществом такой формы работы является отсутствие необходимости формирования и поддержания постоянного запаса запасных частей – товар закупается по заявкам конкретных клиентов. Кроме того, нет необходимости в большом объеме оборотного капитала, так как с клиента обычно берется предоплата в размере от 25 до 50 % стоимости заказа.
Недостатком такой формы работы является нежелание многих клиентов ждать товар, который есть в других торговых точках в наличии.
А для магазина опасна вероятность поставки “не того” товара или отказа клиента от заказа (несмотря на потерю части предоплаты). В таком случае перед магазином может возникнуть проблема неликвидов.
Сложнее всего приходится тем торговым точкам, которые вынуждены работать в условиях разнородности и малочисленности парка техники. Прогнозировать спрос и формировать складские запасы товара в таких условиях очень сложно, и они вынуждены работать под заказ. В таких условиях приходится налаживать связи со многими поставщиками и договариваться с клиентами об отсрочке исполнения их заявок.