Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга и управления запасами концентрируется на деталях тех групп, которые обеспечивают основную массу товарооборота. Если планируется исключить из ассортимента медленно или плохо продающиеся детали, то решение принимается только после тщательного анализа причин сокращения сбыта. Из-за неэффективности сбыта, недостаточности рекламы, острой конкуренции или ограниченной емкости рынка замедляется движение даже тех запасных частей, которые пользуются большим спросом. После установления причин делают вывод о целесообразности складирования той или иной детали.
Анализ реализации
Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам, например, дилерам и независимым мастерским, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаруживается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения. В таблице приведен пример результатов анализа сбыта по каналам одного из региональных складов “FIAT”.
Анализируют также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным показывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожидавшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, изменений в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, острой конкуренции и плохой работы дилера.
Анализ продаж запчастей по моделям машин помогает уточнить долю запчастей к тем или иным моделям в общем обороте и соответственно распределить внимание на контроль, заказы и т. д. Анализ спроса на отдельные запасные части обязателен для управления запасами.
Учет и анализ упущенных продаж – заказываемых, но отсутствующих в наличии запасных частей ведут дилеры, региональные склады и независимые торговцы для того, чтобы определить спрос и принимать решения о целесообразности хранить подобные детали в запасах. Например, крупные дилеры компании “Massey Fergusson” в Канаде включают в номенклатуру постоянного хранения деталь, если ее заказывали не менее трех раз в год. Компания “Mercedes” рекомендует дилерам включать в число постоянно хранимых детали, спрос на которые составил 4 штуки в год.
Анализ соотношения розничных и закупочных цен позволяет выявить доходность по каждой запасной части. Затем изучаются цены конкурентов и устанавливаются новые розничные цены. При снижении доходности либо повышают цены, либо добиваются скидок у поставщиков, либо шире используют предварительные заказы с повышенной скидкой.
Анализ расходов по закупке проводят с целью определения фактических расходов по закупкам. Пошлины на импортируемые запасные части установлены различные, и определить средний размер пошлины по всем наименованиям в целом можно только обсчетом фактических расходов за год. Транспортные расходы, сборы в портах и на станциях прибытия, погрузочно-разгрузочные расходы также различны и зависят от расстояний, количества партий, числа мест и веса. При этом плата за перевозку партии весом до определенного предела, например до 100 кг, такая же, как и за партию весом 20 кг. Средние расходы также можно уточнить только по результатам года.
Анализ торговых издержек выполняют систематически в течение года для своевременного предотвращения их повышения. Проверяют целесообразность каждого вида расходов, возможности их снижения, сравнивают однотипные расходы по разным каналам сбыта и районам рынка. Выявляют звенья сбытовой сети, которые обеспечивают наибольшую прибыль при обороте данного объема, выгодность территорий, размеры прибыли по отдельным категориям товаров. На основании этой информации изменяют при необходимости границы районов сбыта для увеличения доходов и систему скидок для дилеров и других посредников.
Пример анализа продаж. Ниже приведены примеры выполнения объемно-стоимостного анализа продаж с группировкой по категориям спроса. Сортировка по количеству продаж.
Детали расположились по степени спроса, их делят на группы ABC по своим критериям. В данном случае, группа А – спрос более 500 шт. в периоде, группа В – спрос от 100 до 499 шт., группа С – спрос менее 100 шт.
Всего количество деталей, шт. 56463 Показатель производительности труда
Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения; N – индекс для отметки неликвидов.
Попутно можно выполнить анализ загрузки персонала:
Если штат склада 3 человека, то каждым обработано в периоде 18821 деталей. При анализе за следующий период сравните степень загрузки.
Сортировка по стоимости продаж. Детали расположились по степени большей выручки, их делят на группы ABC. В данном случае группа А – выручка более 50 тыс. руб. в периоде, группа В – выручка от 10 до 49 тыс. руб., группа С – выручка менее 10 тыс. руб.
Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения; N – индекс для отметки неликвидов.
Сортировка по количеству остатков. Детали расположились по наличию на складе, их делят на группы ABC. В данном случае группа X – наличие более 50 шт., группа Y – наличие от 10 до 49 шт., группа Z – наличие менее 10 шт. Видно, что слишком малые остатки требуют закупок.
Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения; N – индекс для отметки неликвидов.
Сортировка по стоимости остатков. Детали расположились по стоимости остатков, их делят на группы ABC. В данном случае группа X – остаток более 50 тыс. руб., группа Y – остаток от 21 до 49 тыс. руб., группа Z – остаток менее 21 тыс. руб. Видна стоимость неликвидов.
Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения; N – индекс для отметки неликвидов.
Анализ упущенных продаж
Только один автодилер в России разработал “Модуль учета упущенных продаж”. Уникальным преимуществом этого модуля является автоматизированная статистика упущенных продаж, дополняющая обычную статистику продаж. Алгоритм программы построен так, что все заказанные запчасти, неподтвержденные наличием на складе, обрабатываются следующим образом:
– при наличии в ассортименте прейскуранта дилера отсутствие на складе запчастей вызвано недостатками планирования запасов – формируется заказ поставщику;
– при наличии в номенклатуре поставщика, но отсутствии в прейскуранте дилера проявляются недостатки работы с заказываемой номенклатурой – формируется заказ поставщику;
– при существовании взаимозаменяемых деталей (изменился номер, деталь включена в узел и т. д.) – программа предлагает деталь с новым номером.
Модуль помогает отслеживать неликвиды и излишки запасных частей, что существенно упрощает работу персонала. Внедрение учета упущенных продаж увеличивает оборачиваемость склада и снижает риск образования неликвидов.
Контрольные параметры в торговле запчастями
Ниже приведены направляемые одним из автопроизводителей в инструктивных и обучающих материалах автодилерам рекомендованные и справочные управленческие и экономические параметры, подготовленные на основе анализа деятельности дилерских фирм в торгово-сервисной сети автопроизводителя.
Эти параметры помогают дилерам выбирать направления приложения усилий для повышения прибыльности бизнеса.
Общая стоимость запчастей на 1 м2 склада
Нормативы при 2-ярусном складе:
*Параметр “стоимость на квадратный метр” не применим, потому что единственное значение норматива не может быть рассчитано для этих складских размеров из-за отличающихся видов оборудования.
Объемы склада в этой таблице включают не только место, используемое непосредственно для хранения, но также и места, используемые для перемещения товаров и функциональных целей, таких как главные и боковые проходы, зоны приемки, упаковки и отгрузки, требуемые для продажи запчастей и выдачи в цех. Минимальная высота склада составляет 4,5 м (не включая спринклерную пожарную систему).
Ежегодное списание неликвидов запчастей Средняя величина списываемых неликвидов – до 5 % стоимости запасов запчастей.
Оборачиваемость запасов Норматив оборачиваемости запаса запасных частей на складе дилеров – 6,5 раз в год.
Оборачиваемость = Стоимость приобретенных запчастей за последние 12 месяцев/Средний остаток за последние 12 месяцев
Структура запасов и правила пополнения
Структура товаров по группам
Наличие запчастей Норматив: 95 % Коэффициент наличия запчастей показывает возможности дилера по немедленным поставкам со склада. Если из 100 заказов 95 может быть удовлетворено со склада немедленно, в этом случае коэффициент наличия запчастей составляет 95 %.
Группы для межфирменного сравнения
Объединены для межфирменного сравнения:
Пропорции заявок на запчасти
Отношение количества и стоимости заказов на пополнение склада к количеству и стоимости дополнительных срочных заказов. Рассматривается отношение по количеству позиций и по стоимости (дорогих деталей).
Нормативы основаны на товарообороте.
Оборот по категориям товаров Средний объем, %
Товарооборот по категориям запчастей и типам реализации (%)
Распределение оборота категорий запчастей по типам реализации и группам (%)
Товары категорий Т4/6/8 не включены.
Валовая прибыль I, % по типам реализации
Соотношение оборотов труд: запчасти Средние значения, % (для данного бренда): 44: 56
Прямые фиксированные затраты
Прямые фиксированные затраты при продаже запчастей в группах для сравнения
Те виды расходов, которые могут быть непосредственно отнесены на продажи запчастей, были приняты во внимание при установлении прямых фиксированных расходов. Все количества представляют собой справочные значения, которые, кроме стоимости рекламы и стимулирования сбыта, могут использоваться как плановые значения.