Валовая прибыль от продажи запчастей, (%)
Потенциал продаж запчастей и принадлежностей, евро/на 1 автомобиль
Рыночный потенциал продаж запчастей и принадлежностей
Рыночный потенциал продаж запчастей и принадлежностей = Парк, эксплуатируемый в зоне действия СТО х Потенциал продаж запчастей и принадлежностей на 1 автомобиль
Доля рыночного потенциала, которую СТО использовала, продавая запчасти, принадлежности и стилеформирующие товары потребителям = Сумма товарооборота всех запчастей / Рыночный потенциал СТО х 100*
* Исключая товарооборот между филиалами и оборот масел и рабочих жидкостей (T9)
Нормативы: среднелитражные – 65 %., микролитражные – 65%Продажа запчастей на 1 автомобиль Продажа только через цех, евро: среднелитражные– 197,0, микролитражные – 140,0.
Сезонные коэффициенты месячного оборота запчастей в процентах к годовому плану
Средние значения:
Кризисы, начиная с 1973 г., не затрагивают грамотно управляемые автосервисные предприятия – в такие годы потребители меньше покупают новых машин, но не сокращают расходы на сервис и запчасти для имеющихся. Более того, улучшается ситуация с кадрами, снижаются цены на оборудование и материалы. Но квалифицированных управленцев не прибавится, надо учиться. При должном управлении рентабельность увеличится. Кризис – время для развития. Пути обеспечения рентабельности автосервисов, как автодилерских, так и независимых, активно обсуждаются в зарубежных союзах и ассоциациях таких предприятий. Для помощи их участникам в выживании на рынке там вырабатываются рекомендации для руководителей и владельцев предприятий по различным аспектам управления этим бизнесом.
Ниже приведены рекомендованные некоторыми зарубежными ассоциациями контрольные параметры (бенчмаркинг), к достижению которых следует стремиться для обеспечения рентабельности торговли запасными частями и сопутствующими товарами в автосервисных предприятиях.
Производительность отдела запчастей Оборачиваемость запасов: 8 раз в год
Оптимальным считается запас запасных частей – на период поставки или на 1,5 месяца
Уровень удовлетворения спроса: 85–95 %
Диапазон запасов по срокам движения:
Запас от 0 до 3-месячной потребности – 75 % номенклатуры
Запас 4-6-месячной потребности – 23 % номенклатуры
Запас 7-12-месячной потребности – 2 % номенклатуры
Розничные продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей
Производства своей страны – 33 000 $ в месяц
Импортные – 38 000 $ в месяц
Оптовые продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей
Производства своей страны – 12 000 $ в месяц
Импортные – 14 000 $ в месяц
Продажи запчастей/Продажи труда = 80 % минимум
Ценовая политика: прейскурант
Когда возможно – индивидуальная стоимость количества запчастей.
В таблице приведен пример результатов анализа продаж запчастей дилерами “FIAT”.
Контрольные параметры для автодилеров
Ниже приведены направляемые одним из автопроизводителей в инструктивных и обучающих материалах автодилерам рекомендованные и справочные управленческие и экономические параметры, подготовленные на основе анализа деятельности дилерских фирм в торгово-сервисной сети автопроизводителя.
Эти параметры помогают дилерам выбирать направления приложения усилий для повышения прибыльности бизнеса.Некоторые данные статистики ассоциации дилеров США
Продажа запчастей автодилерами США в 2007 г.
Парк автомобилей, шт. 248700997
Долларов на 1 автомобиль 183,96
Источник: NADA, Industry Analysis DivisionПродажа запчастей к продаже труда = 183,96/151,19 = 1,22, или 55 % к 45%
Средний автодилерский сервис в США имел в 2007 г.:
Анализ значимости складских запасов
Запасы каждого товара еженедельно подвергают анализу значимости – на какой срок хватит складских запасов. У одной из компаний существует девять групп значимости складских запасов и еще одна группа для “новых” товаров. Для групп с 1 по 5 определяется период обеспеченности реализации (на сколько хватит запасов), а для групп с 6 по 9 определяется время с последней даты продажи. Группа значимости фиксируется в карточке товара. Менеджерский отчет содержит полный анализ значимости складских запасов с разбивкой по видам товаров.
Время накопления складского запаса и период обеспеченности, выраженные в месяцах, определяются по следующей формуле:
Время накопления (в месяцах) = Наличие / Средний расход за последние 13 месяцев
Пример: Остаток на складе – 200 Годовой сбыт – 650 Время накопления запасов в месяцах – 200/(650/13) = 4
Группы значимости товаров
Анализ качества обслуживания заказчиков
Предложение товаров и услуг на рынке превышает их спрос, поэтому влияние клиентов на политику предприятий возросло.
Некоторые статистические данные:
♦ Затраты на привлечение нового клиента в пять раз больше, чем на удержание уже существующего.
♦ Большая часть компаний теряет 50 % своих клиентов каждые пять лет.
♦ При увеличении процента удержания клиентов на 5 % повышается прибыль компании на 50~70 %.
♦ Около 50 % клиентов компании не приносят прибыли из-за неэффективного взаимодействия с ними.
Для повышения конкурентоспособности компании стали строить работу, приняв за главную цель деятельности удовлетворение интересов клиентов. Получают широкое распространение системы оценки взаимоотношений с клиентами и управления отношениями – CRM (Customer Relationship Management). Для внедрения анализа качества обслуживания необходимы:
♦ разработка методов контроля степени удовлетворения заказчиков;
♦ определение параметров контроля качества обслуживания заказчиков;
♦ постановка задач для компьютеризации процессов контроля;
♦ определение оптимально необходимых услуг заказчикам при отгрузке товаров: вид тары, качество упаковки, консультирование, доставка, гарантии качества и т. д.;
♦ разработка методов сокращения сроков отгрузки, оформления документов, расчетов, доставки.
Один из видов анализа – анализ уровня обслуживания Методика вычисления:
а – позиции, имевшиеся в наличии на складе в момент запроса клиента – полностью отгруженные, например – 100 позиций.
б – позиции, имеющееся на складе, количество которых меньше заказанного или вообще отсутствующие в момент запроса или заказа клиента – частично отгруженные или не отгруженные, например, 20 позиций.
с – позиции, отсутствовавшие в момент заказа клиента, так как торговля ими не планировалась – не отгруженные ввиду отсутствия в торговом ассортименте, например, 5 позиций. Уровень обслуживания считают тремя способами:
Общий уровень: а/(а+б) = 100/(100+20) = 0,833, или 83,3 %
Уровень ассортимента склада: (а+б-с)/(а+б) = (100+20-5)/(100+20) = 0,958, или 95,8 %
Уровень необходимого количество запчастей на складе: а/(а+б-с) = 100(100+20-5) = 0,869, или 86,9 %
Методы оценки запасов
Для достоверной оценки запасов, пригодной для принятия управленческих решений, необходимо разработать методы оценки, включая:
♦ запасы наличные – текущие, страховые (в т. ч. сезонные) и неликвидные;
♦ запасы в каналах сбыта, не оплаченные заказчиками – переданы на реализацию дилерам + в пути к ним;
♦ запасы в пути от поставщиков оплаченные, в том числе не отгруженные ими и принятые на ответственное хранение.
Выбирая метод учета запасов, следует учитывать особенности каждого.
ФИФО (first in, first out – первый пришел, первым ушел): при этом методе учета товары учитываются отдельно по ценам прихода каждой партии и при продаже списывается себестоимость раннее пришедших. При применении метода ФИФО остатки на балансе наиболее соответствуют текущим рыночным стоимостям, так как более поздние закупки доминируют на балансовых счетах. Однако себестоимость не отвечает текущей рыночной стоимости, так как в нее включаются более ранние закупки. В условиях инфляции при повышении закупочных цен получается самая высокая чистая прибыль, что приводит к самым высоким налоговым платежам. Если же рыночные цены падают, то получается самая низкая чистая прибыль и самые низкие налоги.
ЛИФО (last in, first out – последним пришел, первым ушел): при этом методе учета товары учитываются отдельно по ценам прихода каждой партии и при продаже списывается себестоимость пришедших последними. При применении метода ЛИФО на балансе остаются товары, приобретенные давно. В инфляционных условиях при повышении закупочных цен остатки на балансе оказываются значительно ниже текущих рыночных цен, а себестоимость продаж наиболее полно им соответствует. Таким образом получается самая высокая себестоимость. Следовательно, в результате мы получаем самую низкую прибыль и, соответственно, самые низкие налоговые платежи. При понижении цен ситуация меняется на противоположную. ЛИФО не учитывает физическое движение товаров, как это происходит по методу ФИФО; движение цен, а не движение товаров, вот что важно при оценке товарных запасов.
Средневзвешенный метод учета : при этом методе учета товары учитываются по средним ценам, получаемым из расчета на базе суммирования стоимостей имеющихся и новых парий за отчетный период, включая остаточную стоимость на балансе в начале отчетного периода. По последствиям применения он находится между двумя описанными выше, а при быстром обороте запасов этот метод почти аналогичен методу ФИФО.
Существуют также методы оценки, применяемые по решению предприятия в определенных целях: по цене замещения; по последним ценам; по стандартным ценам (при этом определяется, что является базисом стандартной цены, для чего используются стандартные цены).