ВАРИАНТ 2
Сразу под видео располагается продающий текст для трипваера.
ВАРИАНТ 3
Этот вариант работает хуже. После подтверждения подписки пользователю открывается сразу же продающая страница. Без прелюдий и объяснений вы продаете трипваер «в лоб». Такой вариант может быть временным, на период, пока вы строите воронку. Но он не даст вам тех продаж, которые приносят первый и второй варианты.
Конверсия в продажи такой страницы может колебаться, но в среднем она составляет от 2 до 10 %.
Давайте посчитаем.
На момент написания книги подписчик в инфобизнесе в среднем (и очень приблизительно) стоит 30–50 рублей. Возьмем 50 руб для простоты счета.
Предположим, на вашу подписную пришло 100 человек, на привлечение которых вы инвестировали 50 X 100 = 5000 рублей.
Подтвердили подписку 90 из 100. Итого, цена вашего подписчика = 5000:90 = 55 рублей.
Как ликвидировать расходы на трафик? Сделать клиенту платное предложение сразу после подписки.
Допустим, вы продаете запись какого-либо интенсива за 990 рублей.
Предположим, что конверсия в продажу этого предложения составляет 7 %. То есть, из 90 человек купят 6. При цене 990 рублей вы заработаете 990 рублей X 6 = 5940 рублей. То есть, товар-ликвидатор (или трипваер) справился со своей задачей и окупил ваши вложения в рекламу.
Вот таким образом работает трипваер. В Интернете вы можете встретить разные названия этого предложения: товар-растяжка, ликвидатор, первое предложение, входное предложение, one time offer, фронт-энд и т. д.
Но суть от этого не меняется.
При расходах на рекламу 5 000 рублей и продажах на сумму 5940 рублей вы заработали на 940 рублей больше, чем потратили. Это и называется успешным бизнесом, когда возврат инвестиций всегда со знаком плюс.
Обратите внимание на то, что это лишь первое ваше дешевое предложение подписчику.
В будущем вы научитесь правильно выстраивать отношения с базой и монетизировать ее по максимуму, даже не привлекая дополнительного трафика. Все, что вы заработаете на подписчике позже, станет вашей чистой прибылью.
Когда я впервые узнала о многоступенчатой модели продаж и опробовала ее на практике, это было приятное потрясение и восторг.
Заработанные деньги вы можете снова вложить в рекламу и привлекать новых платежеспособных клиентов, увеличивая свои доходы практически без остановки.
Но как же сделать такой трипваер, который будет привлекателен для вашего нового подписчика? И что же в деталях представляет собой первое платное предложение? Давайте разбираться.
Трипваер (первое платное предложение)
Что такое трипваер и для чего он нужен
Вы уже сделали магниты, на которые будете привлекать свою целевую аудиторию. Пришло время понять, как сделать первую конверсию – продажу новому подписчику, которая покроет расходы на рекламу сразу же. На помощь в решении этой задачи приходит первый платный продукт или услуга в вашей автоворонке, суть которых я уже немного затронула выше.
Традиционно в западном интернет-маркетинге такое предложение называется one time offer (ОТО) или tripwire (трипваер) и отличается срочностью и дефицитом. Настоящее одноразовое предложение, сделанное по всем правилам, исчезает для пользователя, как только он закрывает страницу. Больше это предложение купить по такой доступной цене он не сможет.
Важно действительно соблюдать это правило и предупредить подписчика о том, что предложение действует ограниченное количество времени и исчезнет, как только страница будет закрыта. Если этого не произойдет, и при обновлении страницы подписчик будет видеть снова и снова это же предложение, то эта маленькая ложь сильно повлияет на его доверие к вам.
Первое платное предложение можно не ограничивать во времени, а ограничить его количеством (для коучей это может быть ограничение в количестве консультаций). В основе трипваера заложен триггерный механизм, построенный на основе низкой цены, высокой ценности и ограниченности предложения.
Для чего важно сделать первую продажу в самом начале?
Главная ваша цель – перевести подписчика в клиента. Самое сложное в интернет-продажах – это провести первую сделку с подписчиком, чтобы усилить лояльность к автору и проекту и дать первые ощутимые результаты для решения проблемы.
Важную роль играет ценообразование. Ваш трипваер должен быть чрезвычайно ценным, но при этом очень доступным по цене. На стыке двух этих факторов конверсия в продажу трипваера порой составляет до 40 %.
Самая популярная цена – ниже 1000 руб, чтобы создать низкий порог принятия решения о покупке. При выборе цены руководствуйтесь тем принципом, что цена должна быть в 10 раз ниже ценности. Например, у вас есть трипваер в теме самоорганизации и дисциплины. Вы оцениваете его стоимость в 10 000 рублей. Значит, если он будет выступать в роли трипваера, поставьте его за 900-1000 руб.
Что нужно учитывать при создании трипваера
У трипваера есть еще одна важнейшая функция кроме покрытия расходов на рекламу. Он становится предварительным продуктом перед продажей основного предложения. Если рассматривать технологию построения авто-воронки, то трипваер придумывается вторым шагом после основного предложения.
Иногда трипваер представляет собой часть основного предложения. Например:
✓ один из модулей основного курса;
✓ нулевой подготовительный модуль;
✓ демо-формат участия в тренинге;
✓ набор рабочих тетрадей и шаблонов из основного продукта;
✓ часовая платная консультация, на которой продается коучинг или консалтинг и т. д.
Следите за тем, чтобы клиенту было легко расстаться с суммой за трипваер. Если цена на него будет завышена или ценность будет значительно ниже цены, ваши материалы будут покупать с низкой конверсией.
Трипваер должен быть построен так, чтобы основное предложение было его логическим продолжением. В идеале ваш первый продукт должен содержать небольшой кусочек, своего рода пробник основного оффера.
Большая ошибка, которую совершают многие интернет-предприниматели, тренеры, коучи, эксперты и инфобизнесмены, – это отдавать продукт уровня трипваера как лид-магнит. Наверняка вам встречались 100-страничные книги и двухчасовые курсы в обмен на получение контактных данных.
Если вы тоже используете такие объемные материалы в обмен на подписку, то выделите из такого лид-магнита одну ключевую идею, одно видео, одну главу, чек-лист или урок. Отдавайте за подписку эту небольшую и крайне полезную часть, а исходный сделайте трипваером.
Например, вы отдавали за подписку мини-курс «20 способов привлечения клиентов в сферу услуг без бюджета на рекламу». Следуя правилу создания лид-магнита (легко потребляется, быстро внедряется и решает одну задачу сразу же), сделайте лид-магнит «5 лучших способов привлечения клиентов», а остальные 15 продавайте как трипваер сразу после подписки.
Следующий важный аспект для успешной продажи трипваера – поиск правильной аудитории. Для этого вы должны четко и очень детально понимать, кто ваш идеальный клиент. Само названиевашего трипваера может быть адресовано к определенной аудитории и сразу же исключать нерелевантных людей. Например, формулировка «без бюджета» или «основы» – привлечет новичков по теме из примера выше. Если же назвать трипваер иначе, например «10 лучших платных способов для сбора 1000 новых подписчиков уже сегодня», то такой продукт будет актуален для более опытных специалистов, готовых вкладывать деньги в рекламу. Таким людям нужно много и быстро, уже сегодня. И они готовы за это платить.
Чтобы сделать последующую логичную, плавную продажу без навязывания клиенту, трипваер в идеале должен представлять собой часть основного предложения. Как это устроено в моей практике? Я предлагаю клиентам построить автоматизированную воронку продаж под ключ. В данном случае моя цель – продать дорогостоящую услугу.
Здесь трипваером выступает часовая консультация, на которой я выстраиваю стратегию будущей автоворонки и прописываю все необходимые элементы для нее. Клиент может впоследствии внедрить все сам. Такое случается, но без опыта, навыков и знаний результат обычно не тот, которого ожидают. Поэтому в конце консультации, когда клиенту предлагается услуга «под ключ», мы предлагаем включить стоимость консультации (в данном случае, трипваера к основной услуге) в счет оплаты основного предложения – услуги «под ключ». Такая технология позволяет увеличить продажи, так как уже внесена определенная сумма, есть план работы и четкое понимание, какой будет результат.
Если говорить о продаже тренинга, то трипваером может быть интенсив или кастомарафон по данной теме либо один из модулей тренинга. Его можно упаковать как отдельный законченный продукт с конкретным измеримым результатом.
Для примера возьмем тренинг по воспитанию детей. В нем может быть огромное количество модулей, и один из них на тему общения и разговоров с ребенком вы упаковываете в продукт. Далее вам необходимо подобрать соответствующее название, например: «Как разговаривать с ребенком так, чтобы он вас слышал. Практикум для мам с детьми от 7 до 10 лет». Окончательный результат этого модуля: ребенок будет слышать и понимать маму, нормализуются отношения, вернутся гармония и радость, взаимопонимание. Исчезнут капризы и скандалы.
Таким образом, мы получаем продукт, решающий одну конкретную проблему. Это и будет ваш ликвидатор, который будет стоять в вашей автоворонке после лид-магнита.
Как упростить клиенту изучение трипваера
Дайте клиенту максимальное количество форматов после того, как он оплатил продукт. Сделайте транскрибацию (перевод аудио в текст), чек-листы, интеллект-карты. Поработайте над приятным, простым оформлением не только снаружи на продающих страницах, но и внутри инфопродукта.
Разнообразие фрматов повысит привлекательность вашего продукта в разы. Проявите заботу о клиентах. Например, аудио они смогут прослушивать по дороге или на тренажере в спортзале, чек-листы распечатают и будут применять в работе, а видеоуроки посмотрят с экрана. Так вы увеличиваете количество точек касания, а значит, повлияете на результаты клиентов.