В письмах, которые будут приходить клиенту после получения первого платного продукта, необходимо помочь ему получить результат быстро. Почему? Логика такова, что, чем быстрее клиент внедрит знания из трипваера, тем выше вероятность, что он получит результат и ему захочется купить следующий ваш продукт – основное предложение. Таким образом, цепочка писем после покупки помогает вам ускорить продажу основного предложения.
Основное предложение
Это тот флагманский продукт, продажи которого приносят основную прибыль внутри автоворонки. Например, ваш тренинг, групповой коучинг, интенсив, воркшоп, мастер-класс, живой тренинг, консалтинг, коучинг и т. д.
Основное предложение – это тот продукт, который вы больше всего продвигаете и который наиболее полно и на практике решает проблемы ваших клиентов. Этот продукт или услуга отличается объемом знаний, результатами, ценностью и качеством упаковки. В нем обычно заключена исчерпывающая информация, решающая проблему клиента комплексно.
В рамках основного предложения ваши клиенты получают наилучшие результаты. Обычно в таком продукте соединяются и ваши сильные стороны как эксперта, и те потребности и боли, которые есть у аудитории/клиента.
Чтобы составить программу основного предложения, представьте себе желаемый конечный результат клиента на выходе из нее. Очень важно, чтобы вы двигались из точки Б к точке А, расписывая шаги клиента к результату от обратного. Так вы создадите наполнение вашего основного оффера.
Вернитесь еще раз к аватару идеального клиента и распишите программу, которая оптимально будет решать его боли и потребности. Это предложение – ядро всей вашей автоворонки. Если у вас может быть несколько лид-магнитов и трипваеров, то ключевое предложение всегда одно внутри одной воронки.
Для продажи основного предложения вам потребуется качественный продающий текст, заказать который лучше всего у профессионального копирайтера в сфере инфобизнеса. Теоретически вы можете написать хороший продающий текст самостоятельно, но потратите на это очень много времени.
Наговорите техническое задание на диктофон, расскажите про целевую аудиторию и про пожелания к тексту. Приведите пару примеров, которые вам нравятся. Расскажите о том, какая цепочка разогрева предшествовала этому и какие продукты в воронке продаж стоят перед продажей основного оффера.
С этой же целью можете скинуть образцы писем и постов в социальные сети, которые писали вы лично. Чтобы получить максимум продаж трипваера и основного оффера, я рекомендую подключить механики увеличения продаж, о которых вы узнаете далее.
Суть инструментов увеличения продаж
Инструменты увеличения продаж – важная часть любой профессиональной автоворонки. И в этом разделе вы узнаете их функции.
Апселл – это допродажа клиенту чего-то еще. Это может быть как отдельный, новый продукт, так и повышение пакета участия в тренинге (например, менеджер по телефону рассказывает клиентам о выгодах пакета подороже, и кто-то из клиентов принимает решение купить более дорогой пакет). Например, допродажей к трипваеру может стать основное предложение.
Количество апселлов может быть бесконечным, в моей практике были случае прикрутки к одному продукту четырех апселлов. И мне кажется, что это не предел.
Типы апселлов для интернет-бизнеса:
✓ Сделаем за вас. Например, вы обучаете копирайтингу и предлагаете клиенту не только научиться писать продающие тексты самостоятельно, но и сделать это за него.
✓ Скорость. Сделать что-то быстрее (например, долететь до пункта назначения всегда стоит дороже, чем доехать). Например, быстрее получить результат в тренинге можно, купив пакет с вашим личным сопровождением и обратной связью.
✓ Простота. Сделайте допродажу того, что упростит клиенту жизнь и работу. Например, мы продаем шаблоны писем для автоворонки.
✓ Технические решения. В зависимости от того, возникают ли в вашей теме у клиентов вопросы технического характера, вы можете допродавать услугу по их решению или предложить услугу своего технического специалиста.
✓ Наборы. Например, в приложение к тренингу по проведению вебинаров можно предложить набор шаблонов презентаций.
✓ Коучинг, консалтинг, индивидуальное сопровождение. Личная работа с экспертом всегда стоит дороже.
✓ Консалтинговый или коучинговый день один на один. Вы полностью уделяете время и погружаетесь в проект клиента, а результат он получает быстро.
✓ Часовая консультация. Личная консультация для составления стратегии, плана или ответов на вопросы.
✓ Отправка материалов по почте. Если вы обучаете онлайн прикладным навыкам (например, рисованию), вы можете подготовить комплект необходимых материалов и предложить купить его сразу после оплаты тренинга. Так клиенту не нужно будет ходить по магазинам – все уже куплено и подготовлено за него.
✓ Участие в мастер-группе или в платной закрытой рассылке.
✓ Расширенная гарантия (например участники – VIP-пакетов в тренингах получают гарантию дополнительно к основной).
Не ограничивайте свое воображение и придумайте, что бы вы могли допродавать клиенту на каждом этапе. Это могут быть как уже имеющиеся у вас предложения и продукты, так и те, которые еще только предстоит создать. Повышение пакета, продажа более дорогого предложения или большего объема обычно называется апселлом.
Кроссел – это перекрестная продажа. Здесь речь идет о продаже смежных предложений. Например, продавая тренинг по копирайтингу, вы можете предложить тренинг по веб-дизайну как кроссел, потому что клиента может заинтересовать не только написание текста, но еще и его визуальная составляющая.
Даунсел – это продажи предложения более низкой стоимости. В качестве него могут предлагаться более дешевые версии продукта или заменитель продукта. Например, клиент не готов купить мини-курс – предложите ему книгу подешевле с похожим контентом.
В роли каждого из инструментов увеличения продаж могут выступать не только ваши собственные продукты, но и продукты партнеров.
Копираитинг и контент-маркетинг
Любая автоворонка строится за счет заранее продуманной коммуникации с клиентами. Вам нужно очень много текстов совершенно разного плана, чтобы вся система работала, как часы. В этой главе мы детально проработаем текстовые точки касания с вашей аудиторией:
✓ создание контента для разных уровней базы;
✓ создание подписных страниц;
✓ продающие тексты;
Текст для лендинга с высокой конверсией
В чем может быть причина того, что текст на лендинге (сайте, предназначенном для продаж) не приносит ожидаемой прибыли? Виноват ли в этом лендинг? Плохой текст? Кривой дизайн? Все вместе?
За всю мою карьеру в области копирайтинга и интернет-маркетинга мне не раз приходилось править тексты на продающих страницых, чтобы они начинали действительно работать на продажи и приносить прибыль своим владельцам.
Разработанные схемы помогут сориентироваться и сделать ваш лендинг успешным и правильным.
Вот основные элементы успешной подписной страницы для вашего лид-магнита:
✓ Понятный оффер в заголовке, который отражает результат и показывает, для кого предназначено предложение.
✓ Графическое изображение лид-магнита.
✓ Описание выгод и преимуществ для подписчика на 3–5 пунктов.
✓ Форма для внесения контактных данных с кнопкой.
✓ Можно добавить отзывы клиентов и партнеров (опционально).
✓ Ясный четкий дизайн и качественная верстка.
✓ Логотипы клиентов (опционально).
На что нужно обратить внимание и что усиливать, если у вас уже есть работающие лендинги?
1. Простая и понятная навигация.
Клиент должен сделать именно то, чего вы от него хотите, поэтому не стоит предлагать ему на одной странице приземления множество вариантов выбора. Помните правило: одна страница – одно целевое действие.
Откройте прямо сейчас ваш лендинг и оцените, нет ли неясных моментов и ссылок, уводящих клиента от цели? Если есть, поправьте этот момент, не откладывая в долгий ящик.
2. Чего вы хотите от посетителя?
Поясните на странице приземления, почему клиенту нужно сделать какое-то действие прямо здесь и сейчас:
✓ «Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить 30 % скидку».
✓ «Закажите овощерезку в течение 10 часов и получите корзину огурцов в подарок».
✓ «Позвоните нам сейчас, назовите код XXX, и мы пришлем вам XXX совершенно бесплатно».
Призывайте сделать что-то прямо сейчас, используя аргументацию. Откройте ваш лендинг, если вы еще не сделали этого в предыдущем пункте.
Все ли в порядке на нем с призывом к действию?
3. Свяжите лендинг с контекстной рекламой.
Настройки контекстной рекламы часто оставляют желать лучшего. Обязательно помните, что продающая или подписная страница должна на 100 % соответствовать тому, что вы предлагаете в основном оффере.
4. Обеспечьте посетителю легкое восприятие текста.
Часто встречаю в сети тексты-кирпичи, при одном взгляде на которые хочется покинуть страницу и никогда не возвращаться.
Хороший лендинг – это слаженная работа не только продающего текста, но и качественного визуального оформления. Разделите текст на блоки, добавьте картинки, сделайте понятные броские заголовки, и текст заиграет новыми красками!
Посмотрите, есть ли у вас на лендинге списки, подзаголовки, картинки, подложки для визуального выделения важных частей текста? Если да – поздравляю, а если нет – внесите себе в план поработать с дизайнером и маркетологом.
5. Отзывы и еще раз отзывы!
Про это, думаю, говорить не нужно. Важно то, как вы их оформляете и где размещаете. Самый крутой отзыв может заменить вам лид, или вводный абзац и тем самым поможет затянуть читателя в текст.
Попробуйте поставить интересный отзыв в самом начале лен-динга. Что важно – выделите п