о тексту реальные результаты или выгоды жирным шрифтом.
Бонусный совет – сегментируйте.
Разделяйте разные лендинги для разных целевых групп. Что я имею в виду? Предположим, вы предлагаете тренинг по вебдизайну для начинающих. У вас есть две целевые группы:
✓ молодые люди, желающие дополнительно зарабатывать, отдельно жить от родителей, возможно, студенты или люди до 25–27 лет;
✓ молодые мамы, для которых веб-дизайн мог бы стать отличным заработком в декрете.
Создайте две разные страницы, ориентированные на каждую ЦА, подберите соответствующие триггеры и правильный дизайн страниц, подходящую графику и изображения. И тогда вы заметите рост показателей конверсии.
Перед тем как вы приступите к написанию основного текста, изучите внимательно технику написания продающего текста быстро. Она основана на поведенческих факторах в Интернете большинства людей. Мы вывели ее путем тестирования. Называется эта техника «4 экрана».
Технология создания продающей страницы «4 экрана»
Эта технология подходит тем, у кого много готовых продуктов и услуг, но не хватает упаковки. Из этого раздела книги вы узнаете, как написать текст убедительно и максимально быстро, если у вас горят все сроки. Я не буду углубляться в классические схемы продающих текстов и в одной из следующих глав лишь перечислю основные элементы и кратко прокомментирую их.
О продающих текстах конкретно для инфобизнеса я очень много рассказываю в своей книге «Копирайтинг Практика» и в одноименном тренинге. В этой части я хочу поделиться фишками и тактиками написания продающих текстов для автоворонки кратко.
В заголовке говорится о том, какой продукт и для кого вы предлагаете, что внутри вашего предложения. Это ваш краткий оффер, в котором должен быть отражен конечный результат клиента. При ускоренном написании текста работать лучше всего по принципу перевернутой пирамиды – сначала самое главное, потом второстепенное и затем все остальное.
На первом экране посетитель должен увидеть себя. Этого вы можете достичь при помощи слова «для». Например, тайм-менеджмент для юристов, или тактики увеличения продаж для фрилансеров. Вместо характеристик вашего предложения важно показать выгоды. Например, не говорите: «Крем от боли в ногах состоит из 27 трав», а: «Крем избавит от боли в ногах всего за 10 минут».
Самое главное – вы размещаете на первом экране всю нужную информацию для принятия решения. Здесь же можно вставить таймер, если предложение ограничено по времени, например: «набор – только 15 человек».
На втором экране следует более детально описать ваше предложение – продукт или услугу.
Например, вы приглашаете человека на вебинар. Как человеку понять, что это ему подойдет? Вы просматриваете ваши аватары, сегменты, которые мы с вами прорабатывали, и прописываете: «Этот вебинар подойдет вам, если вы устали от того, что конкуренты наступают на пятки, если вы нервничаете из-за бесконечных доработок» и т. д. Соответственно, мы перечисляем те барьеры, которые мешают человеку прийти к результату.
Далее нужно описать, как вы работаете – по порядку, пошагово, например:
ШАГ 1 – ВЫ ПРИХОДИТЕ НА ВЕБИНАР,
ШАГ 2 – ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ ЧЕТКИЙ ПЛАН,
ШАГ 3 – ВЫ ВНЕДРЯЕТЕ НОВЫЕ СТРАТЕГИИ.
Если вы продаете тренинг, услугу или консалинг, у вас должны быть расписаны модули программы.
Если читатель дошел до третьего экрана, скорее всего, вы его «зацепили», и сейчас его необходимо подвести к мысли о покупке. Ему интересно ваше предложение, и он ищет дополнительные подтверждения, чтобы убедиться в правильности своего выбора.
На третьем экране должны быть отзывы о вас с фотографиями, видео-отзывы, кейсы и логотипы ваших клиентов. Приводите также примеры в формате «было – стало». Подбирайте отзывы, соответствующие социальному статусу своего аватара. Если отзыв от бизнесмена, а читать его будет молодая мама, то она не найдет в нем себя.
Если ваш лендинг правильно работает и вы смогли провести человека по всем этапам продажи, на финальном этапе нужно закрывать сделку.
Напомните о преимуществах, еще раз призовите к действию. Например, «закажите обратный звонок, чтобы получить подробную индивидуальную консультацию нашего менеджера».
Здесь также можно поместить гарантию.
Какие бывают гарантии?
1) Гарантия на эмоции. Например: «Если заказ не пришел вовремя, мы заплатим вам 50 % отего стоимости за ожидание». Вы компенсируете человеку эту неприятную эмоцию.
2) Гарантия на возврат средств. «Если вы выполнили все задания, но в течение трех месяцев не получили результаты, мы вернем вам деньги». Учтите, здесь важно проговорить условия возврата средств, т. е. клиент должен выполнить все задания, подождать три месяца, оценить результат и только тогда требовать компенсацию.
3) Безусловная гарантия. «Если вам что-то не понравилось, вы получаете свои деньги назад без объяснения причин».
Разместите на четверном экране постскриптум с призывом к действию. Также хорошо работает блок для снятия возражений. Обязательно должна быть финальная кнопка, которая переадресовывает на подписку либо на продажу.
И, наконец, футер – это самая нижняя часть лендинга. В ней указываются, как правило, все реквизиты: ссылка на вашу электронную почту, адрес, карта и т. д.
Треугольник маркетинга для подготовки продающего текста
Дэн Кеннеди однажды ввел в оборот понятие «треугольник маркетинга». Возьмем его за основу для подготовки продающего текста.
1. Насколько продукт отличается от аналогичных предложений на рынке и чем он лучше предложений конкурентов?
2. На что рассчитывает и чего ожидает покупатель, оплачивая несколько тысяч рублей за продукт или услугу?
3. Можете ли вы оправдать его ожидания?
4. Кто будет покупать ваш продукт: тинейджеры, молодые мамы, владельцы крутых авто, пенсионеры? Женщины или мужчины?
5. Насколько отличается сегмент, которому вы будете продавать, от вашей существующей клиентской базы?
6. Насколько хорошо уже продаются подобного рода продукты? Каковы средние цены? (Сделайте таблицу.)
7. Сколько в действительности может заплатить мой покупатель за предполагаемый результат?
8. Существует ли сезонность продаж?
9. Покупают ли ваш продукт для себя или для корпоративного пользования?
10. До какого потенциального количества клиентов можно «дотянуться»?
11. Какой продукт вы можете продать клиенту следующим шагом после оплаты предыдущей покупки?
12. Что я буду продавать клиенту следующим шагом после продажи и как сформировать потребность и готовность к покупке?
1. Какие методы, способы и техники продаж используют в схожих продуктах ваши конкуренты?
2. Достаточно ли времени вы запланировали на написание, дизайн и запуск своего продукта?
3. Достаточно ли у вас мощностей, чтобы принимать и обрабатывать поток заказов?
4. Какая подача рынку работала в прошлом с этим продуктом?
5. Какие нетрадиционные подходы можно использовать, чтобы продать этот продукт или услугу?
6. Будете ли вы использовать конкурсы и розыгрыши в рамках своего запуска?
7. Будет ли привязка к каким-то актуальным событиям? Вебинарам? Интенсивам?
8. Будет ли привязка к праздникам или каникулам?
9. Может ли ваш продукт продаваться по двухшаговой методике (сначала вовлечение, затем продажа)?
10. Какой формат подачи информации наиболее удобен вашей аудитории?
11. В какое время и как лучше показать рекламу будущему клиенту? Когда он в подходящем расположении духа для прочтения вашего текста?
12. Нужны ли вам фото или иллюстрации? Какие?
1. Выписываем все характеристики вашего предложения.
2. Список выгод продукта (не путать с характеристиками).
3. Нужно ли много и в красках описывать продукт, или потребность рынка уже имеется?
4. Будет ли предлагаться рассрочка?
5. Будет ли у вас гарантия возврата? С условиями или без?
6. Есть ли у вашего покупателя варианты для быстрой оплаты заказа?
7. Можно ли будет подарить кому-то ваш продукт? По какому случаю?
8. Какой продающий текст вам нужен: длинный или короткий?
9. Нужны ли вам отзывы от звезд или лидеров рынка для большей убедительности?
10. Есть ли у вас отзывы довольных клиентов?
11. Какие возражения будут возникать у потенциального клиента? Как вы могли бы «снять» эти возражения?
12. Будет ли ваше предложение в сегменте премиум? Будет ли в линейке пакетов премиум-предложение?
13. Есть ли у вас картинки или кейсы «до» и «после», чтобы сделать предложение еще мощнее?
14. Как вы можете обеспечить человеку чувство принадлежности, уникальности и т. д., чтобы спровоцировать на покупку продукта прямо сейчас?
15. Какие научные доказательства, исследования и факты вы можете использовать в своем тексте?
16. Будете ли вы тестировать цены?
17. Каким будет тон вашего текста: открытым и дружественным или дерзким, заигрывающим и т. д.?
18. Будете ли вы делать тест текстовых частей? Если да, то каких именно (обычно это заголовок, описание проблем и гарантия)?
Вот те ключевые вопросы, ответить на которые нужно еще до написания ваших рекламных материалов. Это позволит вам подготовить 40–50 % продающего текста и будущей рассылки еще до того, как вы приступите непосредственно к написанию.
Продающие тексты для личных услуг (консалтинг, сервисы, коучинг)
Тексты для личных услуг немного отличаются от текстов для тренингов, групповых коучингов, интенсивов и продуктов в записи. В этом разделе вы узнаете об этих тонкостях и сможете усилить существующие тексты в автоворонке с описанием услуг или написать их с нуля правильно.