✓ возможность просмотра статистики писем и т. д.
Типы писем в рассылке (шаг 2)
Когда вы начинаете прорабатывать стратегию e-mail-маркетинга, вы должны определиться с типами писем, которые будут включены в серию.
Прежде всего, это письма подтверждения. Они отправляются подписчику после определенного действия. Их открываемость достигает 90–95 %, потому что люди ждут этих писем и открывают их практически всегда. Для этого у вас должны быть подготовлены письма, которые автоматически приходят после оплаты, оформления заказа, заполнения анкеты и т. д.
Информационные письма и письма с контентом. Это стандартные письма, из которых рассылка состоит приблизительно на 50–60 %. Важный момент в их создании – сегментирование по интересам. Это значит, что человек получает именно те письма, которые он запрашивал. Если он подписался на рассылку по теме похудения, то вы ему не отправляете статьи про увеличение продаж.
Информация может обучать, развивать, но также и продавать. Популярный тренд – информационные письма или сторителлинг (донесение идей через истории) комбинировать с продающими. Тогда вы не просто продаете вписьме, но и добавляете полезный материал.
Важно учитывать взросление целевой аудитории. Особенно это актуально в таких нишах, как здоровье, беременность, материнство. После родов женщина, которая интересовалась вашим материалом по питанию во время беременности, скорее всего, потеряет интерес к теме и начнет читать об уходе за ребенком.
Если вы обучаете тому, как заработать 100 000 рублей, то через некоторое время ваш подписчик достигнет этой планки, и у него появятся более высокие запросы. Поэтому следите, чтобы в вашей линейке продуктов и услуг, а также в цепочке писем были разные варианты действий под разную аудиторию. Очень важно для доверия и правильной системы коммуникаций с подписчиком следить за тем, чтобы он получал актуальную и полезную для себя информацию на каждом отдельно взятом этапе своего клиентского пути внутри вашей автоворонки.
Транзакционные письма. Сюда же можно отнести как подтверждающие письма, так и письма о проведенной оплате, выставление счета за покупку, заполнение какой-то формы. Эти письма тоже очень хорошо открывают, поэтому их можно использовать для допродаж. Для этого добавьте ссылку на продающий текст или статью в постскриптуме.
Рекламные или продающие письма. Это рекомендации, запуски новых продуктов, акции, распродажи в день рождения. Сюда же относятся письма с рекомендациями партнерских предложений. Как следует из названия, цель этих писем – продажа.
Письма с обратной связью. Это письма, которые отправляют либо в техподдержку, либо напрямую авторам. Отвечать на них могут как ваши ассистенты, так и вы сами. Клиент может написать о своей проблеме, технических неполадках, о вопросах в процессе прохождения курса. Задача таких писем – помочь ему получить решение максимально быстро и обеспечить результат от обучения в вашей программе.
Разработка цепочек писем (шаг 3)
На этом этапе вы строите ваши цепочки писем согласно тем функциям, о которых мы говорили выше. Вы увидите конкретные схематические примеры писем для отдельных цепочек. Вы также можете смоделировать эти письма для вашей автоворонки в зависимости от того, какие продукты, сервисы или услуги вы продаете внутри. Пожалуйста, возьмите лист бумаги и ручку для заметок по вашей будущей цепочке писем. Возможно, вы увидите нестандартные решения для уже существующей цепочки или у вас появятся идеи для нового проекта.
Знакомство с компанией, брендом или экспертом
Это письмо отправляется подписчику только 1 раз за все время – сразу же, как только он оставил вам контактные данные и запросил ваш лид-магнит.
ЦЕЛЬ ПИСЬМА
Представить компанию, показать вашу экспертность или рассказать о вашем бренде. Это письмо запускает механизм выстраивания отношений. Если человек понимает, кто ему пишет, и ваши ценности совпадают, он будет с радостью ждать ваших писем и открывать их. Если вы не расскажете о своей экспертное™, о миссии вашего проекта, о том, как и каким клиентам вы помогаете, зачем и для чего вы это делаете, то вы будете выглядеть в почте клиента так же, как все.
СТРУКТУРА ПИСЬМА
✓ Представьтесь.
✓ Сообщите подписчику о том, что лид-магнит придет ему отдельным письмом в ближайшие 5-10 минут.
✓ Расскажите о том, зачем вы делаете то, что вы делаете.
✓ Расскажите в паре предложений о своей жизни и семье.
✓ Если у вас есть крутые результаты, регалии, достижения, книги, сертификаты или тренинги – обязательно кратко напишите о них.
✓ Расскажите, что ждет человека в письмах и какие выгоды он получит, открывая вашу рассылку.
✓ Предложите новому подписчику рассказать о себе (можно предложить ему заполнить анкету). Вы узнаете много интересного о своей целевой аудитории благодаря такому подходу.
✓ Добавьте подпись и ссылки на социальные сети (при желании пригласите подписаться на вас во всех каналах).
На что еще важно обратить внимание в первом письме? Прежде всего, на понятный, чистый, простой и лаконичный дизайн. Ваше письмо не должно выглядеть скучно и уныло. Обязательно позаботьтесь о четкой структуре и о разбивке на абзацы. Добавьте свое фото или фото с вашей командой или семьей. Постарайтесь через первое письмо создать связь с читателем и его целями и желаниями. Вам необходимо донести, что с вами он достигнет целей, которые перед собой поставил.
Если подписчик не купил у вас совершенно ничего на протяжении 30–50 дней, то, скорее всего, он никогда не сделает покупку. Поэтому весь фокус вашего внимания в первом месяце взаимодействия с подписчиком должен быть сосредоточен на трансформации его в клиента. Это нормально, что со временем активность подписчиков в базе сильно снижается, так как они не нашли для себя ценности в ваших предложениях.
Слудующая задача– написать триггерные письма и цепочку вовлечения.
Триггерные письма.
Вовлечение и трансформация
Цепочка вовлечения и трансформации необходима для того, чтобы познакомиться с новым подписчиком и донести до него фундаментальные идеи вашего проекта или вашей системы, а также провести трансформацию из подписчика в клиента.
Если аудитория «холодная», то в рамках этой цепочки вам необходимо повысить уровень осознанности и понимание проблемы. Как правило, в цепочке трансформации уже можно использовать триггеры. Что это такое?
Триггеры – это определенные действия подписчика (или их отсутствие), согласно которым запускается последующий алгоритм отправки писем.
Три простейших примера триггеров:
✓ открыто ли то или иное письмо;
✓ был ли клик по ссылке;
✓ отписался ли читатель.
Согласно триггерам, сервис рассылки понимает, отправлять или нет следующее письмо, а также каким оно будет.
К примеру, вы обучаете увеличению продаж. Человек подписался на ваш лид-магнит о 50 проверенных способах продаж в Интернете. Далее после подтверждения подписки ему предлагается трипваер – недорогое предложение. Определенная группа людей совершит покупку. Соответственно, сработает триггер перемещения человека из сегмента подписчиков в сегмент клиентов и запустится клиентская рассылка, о которой мы поговорим чуть позже (доставка продукта, внедрение, допродажи, контент, новые предложения и т. д.).
Но может произойти так, что подписчик скачает лид-магнит из первого письма и не откроет последующие письма. Что нужно делать в таком случае?
Если ваш читатель не открывает письма – замените тему письма.
Тестируйте ее длину, слова, иконки в теме, а также следите, чтобы не было стоп-слов (список вы найдете далее в этой книге). Если читатель открывает письмо, но не кликает по ссылке, обратите внимание на призыв к действию и его обоснованность. Сделайте более наглядной ссылку или кнопку, по которой должен кликнуть читатель.
Обратите внимание на то, что триггерные письма можно очень детально прорабатывать и использовать это даже в темах письма. Например, в моей практике был опыт, когда мы отправляли триггерное письмо с темой «Почему вы прочитали предыдущее письмо и не пришли на вебинар?» Отфильтровав группу, которая открыла письмо, но не кликнула по ссылке на трансляцию, мы смогли поработать с сегментом и получить еще 4 дополнительных продажи с тех людей, кто открыл письмо с этой темой. Да, не глобальный результат. Но этих продаж могло бы не быть совсем, если бы мы не отреагировали быстро и не отправили бы подобное письмо.
Еще один пример, когда в серии последующие письма отправляются только при условии, если человек открыл одно или несколько из предыдущих писем.
Так вы не отправляете менее заинтересованной аудитории цепочки писем, которые не будут открывать, а в худшем случае отправят в спам.
Отправляйте письма только тем, кто их читает, кто активен и кому они действительно интересны.
Из каких частей состоит цепочка продажи трипваера?
Цепочка продажи трипваера
По принципу цепочки для продажи трипваера можно смоделировать любую продающую цепочку, например, для апселлов или для продажи основного предложения.
ЛИД-МАГНИТ
В виде магнита может выступать чек-лист, pdf-файл, видео урок или другой полезный материал, который можно применить сразу же после получения. На подписной странице посетитель оставляет свои данные, после чего ему показывается страница благодарности за подписку.
СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДПИСКИ
На ней вам следует рассказать о том, что нужно активировать подписку, кликнув на ссылку в письме. Здесь же можно поблагодарить нового подписчика и дать ссылки на основные почтовые сервисы – Google, Mail, Yandex, Mail.Ru и т. д.
СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПОДПИСКИ