Глава одиннадцатая. Путь бабла
В этой главе я расскажу об общих правилах планирования баблодела. Что обязательно должно быть в бизнес-плане.
Во-первых, мы с тобой будем опираться на сумму, которая тебе необходима для жизни, расчеты мы делали в начале книги. Если ты не выполнил то упражнение – сейчас самое время. Многие люди открывают бизнес без учета своих настоящих финансовых потребностей. Обязательно сверяйся со своей баблопотребностью. Получится ли заработать нужную сумму тем видом деятельности, с теми клиентами, с тем продуктом, расходами и ценами, которые ты будешь описывать в наброске своего плана по захвату бабла? Это ключевая история. Хобби, тренингом и благотворительностью ты можешь заняться и без моего участия. Мы с тобой собрались деньги делать.
Шаг нулевой. Понимаем, сколько денег хочется.
Будем изучать путь бабла на примере Наташи-парикмахера. Ей нужно (по предварительной оценке) 500 тысяч в месяц для комфортной жизни. У нее есть опыт, навыки и амбиции.
Посчитай, сколько денег нужно тебе. Если сомневаешься, вернись в начало книги.
Для дальнейшей работы мы с тобой будем опираться на старую добрую схему стратегического планирования Александра Остервальдера и Ива Пинье. Я рискну перевести ее на простой язык домохозяек, дополню примерами и своим опытом в бизнесе и обучении. Она применима во всех случаях баблодельства. От фриланса и работы в найме до крупного промышленного производства.
До начала работы у тебя должен быть ориентировочный продукт. Та ракушка, услуга, навык или вещь, которую мы будем продавать. Или даже список продуктов на случай, если выяснится, что на продаже носочков, связанных твоей бабушкой, не получится сделать миллион в месяц.
Шаг первый. Определяемся с направлением и вариантами продукта.
У Наташи есть:
• ее парикмахерское искусство;
• чувство прекрасного и навыки стилиста;
• небольшой блог в социальной сети о красоте и здоровье волос;
• опыт работы в салоне красоты;
• опыт работы учительницей начальных классов и педагогическое образование.
Напиши полный список того, что ты умеешь и какой опыт у тебя есть? Это поможет в дальнейшей работе.
Шаг второй. Определяемся с мечтой. Продуктом, который будем создавать.
Наташа всегда мечтала быть хозяйкой самого красивого салона, выигрывать конкурсы парикмахерского искусства, рассказывать людям о стиле, моде и красоте и переучить всех криворуких парикмахеров. И конечно, быть самой красивой.
В принципе, задача посильная, и ее можно постепенно реализовать, начиная с тех ресурсов, что у Наташи уже есть.
Если перевести это на язык продукта, то Наташа хочет открыть авторскую школу стиля для массового обучения и школу парикмахерского искусства для тех, кто хочет повысить свою квалификацию. Ведение личного блога с фотографиями и видео самой красивой Наташи органично и легко станет способом привлечения учеников.
Салон красоты мы пока оставляем под вопросом. У него может быть другой статус: центр стажировки для выпускников, например. И то, если речь идет об обучении вживую, в том городе, где живет Наташа. В любом случае, это направление требует отдельного расчета прибыли и затрат.
Можно было бы рассмотреть наличие собственного салона в качестве доказательства экспертности и повышения статуса автора школы, но, вполне возможно, эти задачи легко решит блог. С меньшими вложениями и нервами.
Порой затраты на создание салона не перекрываются доходами от клиентов в небольшом провинциальном городе. Ведь нужно сделать ремонт, заплатить за покупку или аренду помещения, вывески и стилизацию «дорого-богато», покупку рекламы, назначить высокие зарплаты для мастеров. Если есть набранные VIP-клиенты, к которым Наташа лично приезжает домой, и это, в общем, уже все богатые люди городка, то затраты на открытие салона – не более, чем почесывание эго. Их можно себе позволить с излишков прибыли и не считать бизнесом. Скорее, подарком самому себе. Тогда и отношение к «красивому бизнесу» будет полегче.
В общем, все это мы как раз и выясним, если пойдем дальше по схеме. Уже на этом шаге я бы проверила, что из твоего списка подходит под критерии: большие, быстрые, приятные и легкие деньги. Когда у тебя нет никакого опыта и понимания, я предлагаю очень простое действие: подсмотреть. Поискать тех, кто уже сделал то, что тебе только снится. Посмотреть, как это сделано. Напомню, нас восемь миллиардов, нужно много парикмахеров, чтобы на всех хватило. Твое место не займут.
В бизнесе это называется анализ рынка, анализ потенциальных конкурентов, анализ спроса, анализ запроса и потребности. Прежде чем брать кредит на открытие салона, нашей героине пришлось подумать. Прозвонить салоны красоты, пройтись по прайсу, изучить процессы снаружи и даже внутри. Она устроилась в самый популярный салон красоты, чтобы понять, надо ли ей такое чудо.
Я всегда предлагаю заглядывать вперед. В зрелом возрасте, может, совсем не захочется работать парикмахером, а деньги будут нужны. И Наташе надо бы подумать над бизнес-схемой с самого начала. Даже от самой любимой работы можно устать.
Шаг третий. Решаем, что будем продавать. Уникальное коммерческое предложение. Описание продукта и бренда. (Ценностное предложение по А. Остервальдеру и И. Пинье.)
Здесь придется изучать конкурентов и потребности людей. Находить свои фишки и УТП (уникальное торговое предложение). На самом деле оно может быть совсем не уникальным. Просто чуть круче, удобнее, с большими возможностями, с другой специализацией. Например, Наташа может научить быстрому способу стрижки. Или быстрому окрашиванию. Что-то вроде инновационного подхода, где мастер не красит каждую прядку, а наносит сразу большой объем средства на всю голову и интенсивно замешивает, как салатик. В общем, на этом шаге надо максимально конкретно описать твой продукт или услугу.
И не просто «школа стиля». Нужно предварительно проанализировать все особенности. Например, Наташа имеет размер 54 и возраст 54. И она очень круто подбирает не только прическу, цвет и стиль для полных барышень в возрасте, но и одежду. Знает все модные онлайн-магазины и сама умеет выглядеть офигенно.
Вот уже появляется специализация и, кстати, условно свободная ниша. Конечно, в мире есть бьюти-блогеры размера плюс, понимающие особенности жизни без каблуков, но их гораздо меньше, чем юных принцесс на шпильках.
Попробуем описать первый продукт Наташи:
Школа стиля для зрелых женщин с очаровательными формами. Обучение и подбор цвета волос, прически, макияжа, одежды, обуви и аксессуаров для красоты, максимального комфорта и статуса взрослой женщины. Со списком магазинов, цветотипированием, работой с пропорциями, трендами и т. д. Два уровня обучения: для себя (самостоятельно и с участием мастера) и для своих клиентов (обучение профессии «стилист» с выдачей сертификата школы).
Это очень приблизительный набросок, но я надеюсь, понятно, что это предложение отличается от «стрижка на дому» и «разбор гардероба». И от многих других школ стиля.
Кстати, внутри школы может быть такая услуга, как индивидуальное обучение, и разбор гардероба вполне возможен как часть работы преподавателя по стилю.
На чем мы основываемся, выбирая уникальность? На своем опыте, наличии экспертности и предложения и на незакрытой потребности рынка.
Понимаешь, потребность в моде 44 размера давно закрыта. А вот доступная, стильная одежда и обувь большого размера все еще редкость. Поверь, я знаю! И 41-й размер разбирают первым, потому что у нас не перевелись женщины в русских селеньях, которые и избу подпалят, и коня загоняют. А вот производители почему-то думают, что Золушки с детскими ногами живут именно в Сибири, и продолжают маломерить 41-й до 38-го.
Если расширить линейку продуктов Наташи и вспомнить, что она хотела, но боялась мечтать о своем бренде удобной одежды для больших людей, то все становится еще интереснее. Ссылку на ее магазин будут передавать по сарафанному радио. Поверь, я знаю!
Еще один продукт: школа для профессионалов парикмахерского искусства, повышение квалификации и скорости работы на основе инновационного окрашивания и стрижки. Идеальная голова клиента за 30 минут (все очень условно).
Здесь у нас уже совсем другой клиент, другой подход. Я бы сказала, что эта ниша узкая, и там достаточно высокая конкуренция. Как мне кажется. На этом шаге задача следующая: максимально понятно и полно описать то, что ты предлагаешь клиентам. С уникальностями и особенностями. Это важно!
Шаг четвертый. Понимаем, откуда приходят деньги.
Тут мы записываем примеры своих доходов. Что нам нужно для выбора направления?
Давай приведу пример. Средняя зарплата парикмахера в найме (давай что-то на фантастическом и идеальном) – 50 % стоимости услуги. Стрижка, допустим, 2000 рублей, длится два часа. Чтобы не умереть, Наташе надо принимать в день не более восьми человек. Это еще и вредная работа. Два дня – выходные. Получается 8000 в день и 176 000 в месяц при полной загрузке.
Если Наташа открывает свой салон и у нее работает пять мастеров, то она получает 880 000 в месяц, минус затраты на материалы, администратора, аренду, уборку и рекламу. Времени и сил у нее остается больше. Если она поднимает стоимость услуги в три раза, то получает 2 640 000. Тут уже можно не париться про расходы.
Если Наташа обучает по заранее записанным материалам в формате онлайн 100 учеников и стоимость курса по стилю и уходу за волосами составляет, например, 40 000, то получает она 4 000 000. И поскольку здесь нет ограничения по трудозатратам и количеству клиентов, учеников, то этот вариант самый масштабируемый и легкий. Конечно, надо учитывать множество факторов. Если наша героиня косноязычна, у нее нет желания работать в блоге, продавать и собирать аудиторию, то монетизировать будет нечего. Чем больше ресурсов, тем больше возможностей. Это мы еще не учитывали время, ресурсы и затраты.