Есть вариант через лидеров мнений. Это как раз тот самый случай, когда ты видишь у блогера ссылку на стилиста и подписываешься на его канал.
Есть вариант прямой продажи. Это когда ты пишешь потенциальному клиенту и говоришь: купи у меня мой продукт. Так тоже работает. Особенно если сначала предлагаешь попробовать, протестировать. Так я нашла себе неплохого массажиста. Она написала что-то вроде: «Светлана, привет, хочу предложить тебе массаж в подарок». Написала простым и человеческим языком, рассказала, что делает. Я, естественно, после тестирования написала отзыв, и в следующий раз купила ее услугу.
Есть вариант нанять специалиста по рекламе, привлечению клиентов, таргету и заплатить денег. Серьезный специалист сначала потребует от вас портрет вашего клиента и все то, что я описала в пунктах выше.
Можно «проявляться» на мероприятиях. В каждом городе проходят встречи, нетворкинги, знакомства. Стоимость участия, как правило, небольшая, и это вполне реальный шанс найти клиентов, партнеров, покупателей. Кто-то становится спонсором таких мероприятий. Главное, не промахнуться, когда выбираешь сообщество. А так бывает, что ресторан мясных блюд становится спонсором вегетарианского фестиваля.
И наконец, моя любимая форма привлечения внимания – креативный, вирусный, партизанский маркетинг. Это творчество. В моем случае такую функцию выполняет мой блог. Я пишу полезные и интересные тексты, пишу музыку, картины, стихи, которые нравятся людям. Они подписываются в социальных сетях, чтобы следить за моим контентом, и иногда что-то покупают. Учитывая, что я создаю тексты постоянно, количество клиентов растет постоянно. Однако этот способ подходит не всем. Порой гораздо проще создать пять рекламных текстов, заплатить за рекламу и делегировать продажи специалисту.
8. Доводим до сделки. После того как клиент оставил заявку, ему нужно «продать». Я предпочитаю в подготовке рекламной кампании учесть все возражения, описать все достаточно подробно, сразу показать преимущества, назвать цену и т. д. Так, чтобы мне не приходилось «доводить до сделки» и «обрабатывать возражения». Если честно, я разгильдяй, которому нравится, что клиенты сами гоняются за мной, чтобы купить. Надо понимать, что если продукт не первой необходимости, который может быть только в твоем магазине, то гоняться не будут. Скорее всего, в суете просто забудут о том, что ты говорил и рекламировал. Так теряется большое количество клиентов, и стоило бы позвонить, уточнить, получили ли информацию.
Если у тебя есть база клиентов, то вполне можно раз в месяц просто делать рассылку с акцией, напоминанием о твоем существовании и приглашением к общению.
В общем, даже если клиент в базе, это не значит, что он клиент. Если долго не покупает, но следит за новостями – можно спросить, а чего это он не покупает?
Например, мой знакомый обучает бизнесу, очень серьезно, дорого и долго. Я читаю его тексты и просто жду, когда у него появится что-то несерьезное, короткое по времени и доступное по цене. Недавно он проводил что-то вроде бизнес-завтрака, на который я с удовольствием сходила. Подобное изучение спроса ваших потенциальных клиентов помогает расширить линейку продуктов. Даже богатые люди иногда хотят купить что-то простое и дешевое.
9. Собираем отзывы и проводим доупаковку рекламной кампании и бренда. Просто нужно принять факт, что обновления неизбежны. История должна развиваться. Отзывы – обновляться. Нужно будет перевыпустить контент, обновить визуал и фото. Хотя, если твои фотографии десятилетней давности не отличаются от тех, что сделаны на прошлой неделе, я рекомендую не заморачиваться с новыми фотографиями.
У тебя есть два вида клиентов: постоянные (ты им все время продаешь что-то новое, либо они платят что-то вроде подписки на журнал, покупая одно и то же). Если продаешь новое постоянным клиентам – нужны обновления в рекламе и продукте. Если тебе повезло и они покупают стабильно одно и то же – не трогай. Оно работает.
Новые клиенты – второй вид. Тут нужно найти удачные кадры, тексты, рекламные приемы, актуальные современному тренду и твоему бренду. И можно не менять картинку и продукт долго. Для новых людей твой старый текст будет совершенно новым.
Вот такая глава получилась. Конечно, я не смогу передать весь свой предпринимательский опыт. Почти 20 лет я продаю и рекламирую, работаю на себя. И мои проекты очень разные. Эти схемы – база, которая нужна всегда. Последовательность действий будет такой и в большом проекте, и в случае, если ты решишь продавать свои вязаные носки.
Самое главное – экспериментируй. Даже если у тебя нет идеи своего дела или проекта, попробуй расписать бизнес-план для другого человека. Может быть, в тебе живет великий продюсер? Эту схему можно использовать для создания дополнительного дохода, если ты в найме. Даже для устройства на работу. Так, главный бухгалтер становится партнером, а командировки по работе можно записать в расходы времени и нервов, а можно – в ресурсы для новых впечатлений и шопинга.
Если у тебя есть план, считай, дело за малым. Мы часто не начинаем реализацию мечты, потому что не нарисовали ее. Нарисуй!
Глава двенадцатая. Варианты баблодел и баблопотоков. От найма до создания корпорации
Дальше мы поговорим о том, как устроиться на хорошую работу, организовать себе дополнительный доход, стать независимым фрилансером и открыть свое дело. Я попробую показать суть, основные особенности и приемы, которые помогут.
По факту работа в найме подразумевает продажу своего времени, навыков, опыта и силы одному клиенту – работодателю. Я бы рекомендовала устраиваться на работу с перспективой роста. Даже если ты не умеешь делать то, что требуется, но показываешь себя приличным человеком и тем, кто быстро обучается, работником, заинтересованным в процветании компании, – работодатель может тебя взять на работу без образования и опыта. Он тоже понимает, что тебе придется во все вникать и обучаться. Если у тебя есть мечта, то выбирай вакансии, максимально близкие к мечте.
Пример: я хотела запустить свою линейку одежды и ничего об этом не знала. Однако меня взяли на работу арт-директором на производство одежды из-за опыта в рекламе и продажах и моего энтузиазма. Несмотря на то, что я ничего не знала про одежду.
Еще один прием, который гарантированно поможет при трудоустройстве, – знание задач и проблем организации.
Оксане была интересна должность руководителя отдела продаж, и она, прежде чем пойти на собеседование, погуляла по магазинам компании, попробовала купить продукт, зашла на сайт и оценила удобство покупки. Оксана также оценила то, что компания производит. Да, потратила деньги и время. Почитала отзывы, изучила все, что нашла о компании. Честно говоря, она поняла, почему им срочно был нужен маркетолог и руководитель отдела продаж. Все было плохо. В своем резюме Оксана сделала упор на то, чем уже занималась раньше – руководила продавцами, обучала их, разрабатывала сайт для продаж через интернет. Это было правдой. Сложно показать компетенции, если их нет, а вот подсветить нужно было ярко. Поскольку на сайте компании были совершенно ужасные тексты и визуал, она также написала, что работала копирайтером и специалистом по креативной упаковке и брендированию продуктов.
Внимание! Важный момент! На собеседовании Оксана не ругала компанию и не рассказывала, что у них не доработано. Это верный отказ в трудоустройстве, потому что никто не любит, когда ругают его проект. Особенно собственник, да и лояльные сотрудники тоже. Кроме того, она пришла помочь, а не критиковать. Поэтому сразу сказала, что изучила все, что могла, похвалила то, что сделано хорошо, и заметила, как круто, что у компании есть сайт, потому что у прямых конкурентов его нет. Также сказала, что у нее есть пара идей и предложений. То есть Оксана сразу дала попробовать свой продукт. Свои мозги. Бесплатная дегустация сотрудника.
Именно такой подход при оставлении резюме и собеседовании позволяет быстро перейти к обсуждению твоей потенциальной зарплаты и должности. Под Оксану и ее компетенции создали новое штатное расписание. Работодателю было выгодно нанять в ее лице сразу троих: копирайтера, маркетолога и руководителя отдела продаж. Так постепенно можно перейти на партнерские отношения.
Как еще увеличить баблоспособность в найме? Ищи должности с дополнительной премией или процентами к твоему окладу. Зависящими от тебя и твоей работы. Это лучший тренажер. В том числе для выхода в свободное плавание. Твой мозг привыкает к этой зависимости дохода от твоей активности и начинает легче генерировать новые источники заработка. Если ты получаешь оклад за работу, которая тебе неприятна и скучна, – образуются устойчивые нейронные связи, ведущие тебя к деградации, дивану, желанию поспать на выходных и пенсии.
И наконец, я предлагаю смотреть на любую работу, как если бы вы были совладельцем этого бизнеса. Полноценным партнером. Даже если сейчас просто моете полы в кабинете. Это меняет ваше отношение и позволяет также быстро расти в компании.
Самая убивающая деньги привычка – осуждать руководство и не любить то, что делаешь. Я серьезно! Это тонкая материя, изящная. Если тот, кто тебе платит, не важно, клиент или работодатель, является твоим врагом, баблопоток не будет радовать и расти.
Лучше найти другую работу, новый коллектив, попробовать новую должность. Иногда тебе нужно чему-то дополнительно обучиться. Например, если подразумевается работа с людьми, то можно сходить на курс ораторского мастерства и переговоров. Купить книгу в конце концов.
И знаешь, я хочу сказать, что в ближайшее время будет проблема не в наличии рабочих мест, а в наличии трудолюбивых и обучаемых сотрудников. Ты нужен как воздух. Если ты что-то умеешь, конечно.
Я думаю, что это самый адекватный вариант перехода из найма к созданию своего дела. В перспективе. Очень много людей думают, что, прежде чем начать свое дело, нужно бросить работу, уволиться, уйти из найма. Есть популярные идеи о том, что нужно сначала найти деньги на открытие бизнеса, взять кредит, отыскать инвестора. На самом деле для старта нужны не деньги, а идеи. Продуманные, подготовленные идеи и первые продажи.