[719]. Роза родила еще троих детей: Луиса, Синтию и Сильвию. Регулярно посылая в Россию по пятьдесят долларов, она перевезла в Америку десять своих родственников. Но в отличие от мужа, по-прежнему плохо говорила по-английски. «Вбить в меня английский было невозможно, – вспоминала Роза. – Меня учили мои дети. Когда Фрэнсис пошла в детский сад, она сказала: “Я буду называть тебе, как сказать «яблоко» или «стол»”»[720].
Их лавка переживала трудные времена и почти разорилась во время Великой депрессии. Роза взяла все в свои руки. «Я знаю, что делать, – сказала она мужу. – Покупаешь товар за три доллара и продаешь за три доллара и тридцать центов. Наценка – десять процентов!»
Когда старомодные костюмы перестали продаваться, Роза разослала по Омахе десять тысяч проспектов, предлагавших одеть мужчину с головы до ног (белье, костюм, галстук, туфли и шляпа) за пять долларов. В итоге за день они выручили 800 долларов – больше, чем за весь предыдущий год[721]. Вскоре магазин начал торговать ювелирными украшениями, подержанными шубами и мебелью. Роза выводила из себя владельцев окрестных универмагов, продавая со скидкой новые шубы, взятые на реализацию[722]. Но у нее была своя философия: «Лучше пусть меня ненавидят, чем жалеют».
Клиенты все больше интересовались покупкой мебели. Убедившись в том, что это «счастливый бизнес», в 1937 году Роза заняла у брата 500 долларов и открыла в подвале рядом с ломбардом мужа магазин Blumkin’s. Оптовые торговцы не хотели продавать ей мебель, потому что дилеры жаловались, что она отбивает у них клиентов, занижая цены. Тогда Роза отправилась в Чикаго, где заказала товара на две тысячи долларов в кредит на 30 дней. Когда наступил срок уплаты, денег не хватило, и она продала мебель из собственного дома, чтобы погасить долг. Вернувшись из школы в пустой дом, дети перепугались. В тот вечер она взяла в магазине пару матрасов, чтобы им было на чем спать. «На следующий день я привезла домой холодильник и плиту, – вспоминала она, – и дети перестали плакать»[723].
Сын Розы, Луи, после школы работал в магазине, до полуночи доставляя клиентам диваны. К тому времени Роза открыла более просторный магазин Nebraska Furniture Mart. Кроме того, во время охотничьего сезона она продавала и сдавала в аренду автоматические ружья «Браунинг»[724].
Во время Второй мировой войны Луи бросил колледж и отправился на службу. Они с матерью переписывались каждый день. Роза была подавлена, но он убеждал ее не бросать бизнес[725]. Крупные оптовики отказывались продавать мебель Furniture Mart, и Роза стала своего рода мебельным бутлегером, разъезжая по всему Среднему Западу и скупая излишки товара в Macy's и Marshall Field's по цене на пять процентов выше оптовой.
«Чем больше оптовики меня бойкотировали, тем усерднее я работала», – вспоминала она[726]. За это время у Розы выработалась стойкая неприязнь к воротилам бизнеса. Ее девизом было: «Продавай дешево, говори правду, никого не обманывай и не бери откатов»[727].
В 1946 году Луи вернулся в Омаху с медалью «Пурпурное сердце» и снова принялся за работу. Для Розы он был лучшим помощником, никто не мог с ним сравниться. Через четыре года магазин преуспевал, но с началом войны в Корее продажи стали падать. Роза решила оживить бизнес, добавив в ассортимент ковры.
В магазине Marshall Field's в Чикаго она сказала, что покупает ковролин для многоквартирного дома. Ей продали три тысячи ярдов ковролина Mohawk по цене 3 доллара за ярд, а она продала его в розницу по 3,95 доллара, что было вдвое ниже рыночной цены. То, что она обманула Marshall Field's, тревожило ее еще много лет[728].
Бизнес по продаже ковров оказался успешным: у Розы цены были гораздо ниже, чем у конкурентов. Производитель ковров Mohawk подал судебный иск, чтобы заставить Розу выполнять требования о ненарушении политики минимально допустимых цен. На суд она пришла одна против трех адвокатов Mohawk.
«У меня нет денег на адвоката, – сказала Роза, – потому что мне никто ничего не продает. У меня на все наценка десять процентов, что здесь плохого? Я просто не граблю своих покупателей»[729]. Заседание продлилось всего час, после чего судья закрыл дело. На следующий день он пошел в Furniture Mart и накупил ковров на 1400 долларов.
Но выручки от продажи ковров не хватало, чтобы расплатиться с поставщиками. Один омахский банкир ссудил Розе 50 тысяч долларов на 90 дней. Она не спала ночами, думая о том, как вернуть долг. Ей пришла в голову идея арендовать здание Omaha City Auditorium, чтобы под завязку забить его диванами, кухонными уголками, журнальными столиками и телевизорами. Роза и Луи разместили в газете гениальную рекламу, которая играла на скудости военного времени: «Распродажа распродаж! Нам некуда девать мебель! Мы должны все продать! За два месяца мы получили столько товара, что у нас нет места на складе»[730].
За три дня Furniture Mart продал мебели на четверть миллиона долларов. Теперь в Омахе все знали, что Роза Блюмкин и Furniture Mart – это мебель со скидкой. «С того дня я никому не была должна ни пенни», – говорила она[731].
В том же году Изадор Блюмкин умер от сердечного приступа. Роза и Луи продолжали работать, и вскоре имя «миссис Би» в Омахе знали все. При любом важном событии – свадьба, покупка первого дома, рождение ребенка – люди приходили в ее магазин. К началу 1980-х годов Роза и Луи Блюмкины построили крупнейший в Северной Америке мебельный магазин с годовым оборотом более 100 миллионов долларов – в десять раз больше, чем у других магазинов такой же площади[732]. Все пытались конкурировать с Mart, но никто не мог противостоять скидочным кампаниям Розы и Луи. Покупатели приезжали к ним из Айовы, Канзаса и Дакоты.
Роза завоевала прочные позиции на рынке и могла диктовать условия поставщикам: «Семь долларов? Мы завтра обанкротимся, если будем столько платить», – фыркала она[733]. Оптовики, которые раньше крутили носом, теперь ползали перед ней на коленях. И ей это нравилось.
Уоррен вспоминает: «Если ей предлагали партию столов, она за минуту соображала, сколько может за них отдать и как быстро их продаст. И покупала на своих условиях, дождавшись “окна” между метелями, чтобы продавцу нужно было срочно улетать, если он не хочет застрять в Омахе»[734].
Она не занималась торговлей только вечером воскресенья. Это было ее свободное время, в которое она ездила по городу с Луи, изучая витрины магазинов и планируя нападение на конкурентов.
В 1982 году Omaha World-Herald взяла у Розы интервью, в котором она рассказала, что ее семья отклонила несколько предложений о покупке компании. «Кто может позволить себе купить такой большой магазин?», – спрашивала Роза. Когда предложение пришло от Berkshire, она ответила Баффетту: «Попробуй украсть его у меня»[735].
В 1983 году Уоррен прослышал, что Блюмкины ведут переговоры с компанией из Гамбурга, владевшей самым большим мебельным магазином в мире. Значит, они все-таки продавали бизнес, и на этот раз были настроены серьезно.
Когда-то, около двадцати лет тому назад, Роза пригласила Баффетта в свой магазин в центре города, упомянув, что подумывает о продаже. Он действительно хотел купить Furniture Mart для Berkshire. Войдя в магазин, он увидел невысокую, женщину, которая распекала группу здоровых мужчин, выстроившихся у стены. Это были ее внуки, зятья и племянники. Она повернулась к Баффетту со словами: «Видите этих остолопов? Если я продам вам компанию, можете их уволить, потому что они только бьют баклуши. Это кучка лодырей. Сама я не могу, потому что они мои родственники».
Уоррен вспоминает: «Это продолжалось около часа. Слово “лодыри” повторялось много раз. Она считала, что только Луи чего-то стоит. Родственники, давно привыкшие к Розе, терпеливо стояли и слушали. После этого она со мной попрощалась, ведь я уже сыграл свою роль»[736].
Но теперь Баффетт решил, что время пришло. К тому моменту миссис Би перенесла две операции по замене коленных суставов, так что повседневной работой занимался в основном Луи, а Роза заведовала отделом ковров. Баффетт отправил Луи письмо, в котором изложил свои мысли о плюсах и минусах продажи их магазина Berkshire. Они могли бы продать компанию другой мебельной фирме, но Баффетт писал, что «у такого покупателя, независимо от обещаний, обычно есть свои менеджеры, которые считают, что знают, как лучше управлять вашим бизнесом, и рано или поздно захотят доказать это на практике».
«Либо, – продолжал Уоррен, – компанию может получить перекупщик, оперирующий большими суммами заемных денег, который перепродаст ее крупной корпорации при первом удобном моменте. Если бизнес – это дело всей жизни владельцев, выражающее их личности, то этот вариант не годится».
«Наша компания так не поступит и сдержит свои обещания, как ради сохранения отношений, так и потому, что вы нам на самом деле нужны», – заключал Баффетт.
Уоррен хотел, чтобы Блюмкины стали его партнерами, и сказал, что от Луи требуется только две вещи: размещение капитала и выбор главного управляющего с назначением ему вознаграждения.