– Погодите, но вы сказали, что продали квартиру. Какая новостройка? Где вы будете жить всё это время?
– А, так мы сейчас живём у родителей в трёхкомнатной. Пока переехали к ним.
– Стоп. Вы озвучили проблему: вас беспокоят дети, которые не уживаются в одной комнате. Ради этого вы затеяли продажу квартиры. Но потом у вас появился запрос на новостройку.
– Ну, да.
– Так в чём потребность: в новом доме или в том, чтобы детей в разные комнаты расселить?
– Вот мы и запутались.
Вспоминаем 14 главу. В этой ситуации наши клиенты при расчётах и анализе опять не учли жизненные циклы семьи. Когда они перепланировали квартиру и убирали одну из комнат, не подумали, что мальчики вырастут и вступят в фазу “борьбы самцов за территорию”. Для чего они сделали перепланировку? Мотив одного из супругов – жить в современной планировке. Скорее всего – это ЭГО. Но так как он не хочет перетягивать одеяло на себя, то прикрывает идею жить в современном доме заботой о семье.
Вот тут важно уметь сказать друг другу правду. При написании плана сделки скрытые мотивы участников я рекомендую вытаскивать на поверхность.
Дело в том, что потребность появляется из дискомфорта: одному участнику сделки удобно находиться в одних условиях, другой хочет оказаться в других. Но сделка с недвижимостью – это поиск компромиссов, а иначе всё пропадет.
Написание плана сделки в присутствии всех участников – это как раз и есть компромисс. При его составлении участники должны сами себе ответить честно на определённые вопросы.
Цель сделки – удовлетворение потребностей всех участников. Например, если супруга конфликтует с мамой мужа, то её цель – личное пространство, а цель мужа – спокойствие семьи. Выход из ситуации – выезд из родительского дома. Мама мужа имеет свой скрытый мотив – оставить сына рядом с собой и заботиться о нём. В результате мама при попытке продать квартиру и выбрать две другие будет не противостоять своей невестке, а пытаться разрушить планы сделки. Самый простой способ – мешать продавать квартиру, более тонкий подход – браковать предлагаемые ей варианты отдельной жилплощади. Выход из такой ситуации – честный разговор сына с мамой, во время которого он объяснит, что она проявит бо́льшую заботу о нём, если даст ему жизненный покой. А он будет достигнут, если две семьи начнут жить в раздельных квартирах.
Скрытые мотивы участников сделки мешают написать чёткий план действий. Из-за этого сделка часто двигается в ложном направлении.
Нередко происходит так, что женщина в браке начинает бояться за своё будущее: “Если муж уйдёт, что у меня останется?”. Тогда она идёт с предложением к супругу: “Давай не будем держать деньги на счету, а купим небольшую квартиру под сдачу в аренду. Оформим её на меня, и я буду ей заниматься.” Скрытый мотив – финансовая безопасность на случай развода. Это приведёт к тому, что на самом деле сделка пойдёт по ложному следу. Супруга будет выбирать квартиру не под сдачу в аренду, где на первом месте стоит “окупаемость” и “доходность”, а себе для жизни. Если такой запрос будет обрабатывать неопытный специалист по недвижимости, то он не сможет правильно диагностировать потребность и мотивы.
Поэтому цель сделки прописывается после того, как её участники приходят к общему знаменателю. В результате вы осознаёте, что будете сравнивать. На этапе сравнения вы сопоставите ваши финансовые возможности с тем, что вы увидели, и отметёте те варианты, которые, согласно цели, не представляют той ценности по сравнению с той ценой, которую просят за объект.
Вопросы, которые вы должны задавать себе при написании плана покупки недвижимости:
1. Какую задачу (потребность) мы решаем покупкой недвижимости?
2. Какой должна быть недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?
3. В каком районе (городе) должна находится недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?
4. Знаем ли мы этот город (район) достаточно хорошо, чтобы купить там недвижимость сейчас?
5. Почему мы именно сейчас начали решать задачу (пытаться удовлетворить потребность)?
6. Есть ли у нас возможность отложить покупку недвижимости?
7. Что мы будем делать с этой недвижимостью через 3, 5, 7, 10 лет?
8. Достаточно ли у нас средств для покупки недвижимости, решающей задачу (удовлетворяющей потребности) в этом районе?
9. Какие у нас финансовые возможности?
Если мы не укладываемся в бюджет, готовы ли мы:
а) менять район;
б) менять требования к самой недвижимости;
в) отказаться от сделки сейчас.
Если ответ на десятый вопрос – “а”, то идём к пункту 4, если ответ – “б”, идём к пункту 2, если ответ – “в”, идём к пункту 5, а дальше снова отвечаем на вопросы.
Ответы на эти вопросы должен дать каждый участник сделки. Так вы увидите разночтения в планах.
Финансовые возможности складываются из трёх источников:
– личные сбережения (накопления);
– недвижимость и активы в собственности;
– возможности получения ипотечного займа.
Личные сбережения – тип источника, который даёт возможность быстро выйти на сделку. Недвижимость в виде актива требует процесса продажи. В третьей части мы отдельно разберём все этапы продажи недвижимости. А сейчас, я приведу два утверждения, истинность которых доказана 40-летней мировой практикой моего учителя Гиля Острандера, открывшего более 900 офисов агентств недвижимости в 19 странах:
– “Все собственники свою недвижимость переоценивают. Её ценность и стоимость отделки собственники пытаются компенсировать ценой продажи”.
– “Никто не продаст недвижимость, пока не увидит, что купит взамен. Значит, собственник, который продаёт недвижимость с целью покупки другой, должен вести себя не как ПРОДАВЕЦ СВОЕЙ НЕДВИЖИМОСТИ, а как ПОКУПАТЕЛЬ, который сначала должен чётко понять, что будет ПОКУПАТЬ, а потом уже начать ПРОДАВАТЬ свою недвижимость”.
Возможности получения ипотечного займа тоже следует оценивать чётко. Ставка на аренду жилья и спрос на покупку в ипотеку тесно связаны между собой. Всё всегда упирается в рентабельность и ваши финансовые возможности. Необходимость в отдельном жилье определяет понятие “комфортный ежемесячный платёж”.
Если говорить банковской терминологией, комфортный ежемесячный платёж за аренду жилья или по ипотеке должен составлять 30% (максимум 40%) от общего дохода. Но опять-таки существуют нюансы.
Если вы живёте один (одна) и ваш среднемесячный доход составляет 70.000 рублей, то максимальная ставка по аренде или за ипотеку может составлять 30.000 рублей. А теперь представим, что есть семья с доходами одного супруга в 1.000.000 рублей и второго супруга – в 60.000 рублей. Казалось бы, можно взять и платить по ипотеке аж 60.000 рублей. Но возникает вопрос: что будет, если супруг, который получает 1.000.000 рублей в месяц, потеряет работу? Понятно, что второй не вытянет ипотеку в 60.000 рублей. Поэтому взвешивайте риски, когда оцениваете свои финансовые возможности и составляете план.
Можно оценить свои возможности следующим образом. Если вы легко платите за аренду квартиры 32.000 рублей в месяц, то можете взять ипотеку по ставке 8,5% в размере 3.500.000 рублей. Если у вас есть накопления в 1.500.000 рублей, вы легко складываете две суммы и считаете свои возможности на покупку квартиры.
Давайте разберём такой пример. В 2018 году арендные ставки начали расти, а ипотечная ставка – снижаться. Это привело к следующему:
– рост арендной ставки вынудил людей заинтересоваться ипотекой;
– ипотека привлекла новых покупателей;
– спрос покупателей “разогнал” цены.
Давайте я продемонстрирую это на расчётах2.
Если в 2017 году однокомнатная квартира в Москве стоила 3.700.000 рублей, при ставке в 10,5% и первоначальном взносе в 700.000 рублей сумма ежемесячного платежа составляла около 32.200 рублей. Примерная переплата по процентам за ипотеку за 15 лет выплаты составила бы 2.800.000 рублей. Это немаловажный факт. Значит, конечная стоимость квартиры получилась бы такой: 3.700.000 + 2.800.000 = 6.500.000 рублей. С учётом вложения в ремонт квартиры, конечная стоимость была бы выше – 7.000.000 рублей.
Важно отметить, что по статистике крупных банков среднестатистический россиянин гасит ипотеку за 7-8 лет. Поэтому переплата обычно ниже – 1.200.000 рублей, что снизило бы конечную стоимость квартиры на 1.400.000 рублей.
Из-за роста цен в 2020 году такая однокомнатная квартира в Москве достигла цены 6.000.000 рублей. При первоначальном взносе в 1.300.000 рублей и даже при сниженной ставке в 6,5% сумма ежемесячного платежа уже составила 45.300 рублей. Переплата по процентам за ипотеку за 15 лет выплат – 2.600.000 рублей. То есть конечная стоимость квартиры достигнет 8.600.000 рублей.
Какая интересная получается история! Ставки падают, вызывают рост спроса, спрос вызывает рост цены, среднемесячный платёж растёт.
Теперь, поговорим о первоначальном взносе. Опытный эксперт по кредитованию скажет вам, что взнос должен быть не меньше 30% от стоимости объекта. Статистика последних 15 лет показывает, что семьи, которые платили взнос в 30%, всегда более устойчиво доходили до погашения, чем остальные. Накопленный взнос снижает и среднемесячный платёж, а это даёт уверенность, что даже с трудностями в доходах вам удасться решить вопрос с погашением очередного платежа.
Смотрите сами. При ставке в 8% годовых и цене квартиры в 5.000.000 рублей возьмём два первоначальных взноса:
– 10% от цены, то есть 500.000 рублей, даёт среднемесячный платёж при растягивании выплаты на 15 лет – 43.000 рублей;
– 30% от цены, то есть 1.500.000 рублей, даёт среднемесячный платёж при растягивании выплаты на 15 лет – 33.500 рублей.
То есть нужно будет платить на 120.000 рублей в год меньше, и уже можно позволить себе отпуск.
Вы можете начать спорить, что накопить 1.000.000 рублей непросто. Ничего подобного! Вы рассчитываете брать ипотеку, а значит, за пару лет до этого должны начать тренировать себя откладывать определённую сумму денег. Если вы не можете откладывать по 45.000 рублей в месяц, то как вы собираетесь ежемесячно платить за ипотеку 43.000 рублей? То есть собирать первоначальный взнос – это приучать себя пару лет откладывать энную сумму денег. Так вы научитесь платить за ипотеку.