Называть намного меньшую сумму в телефонном разговоре – очень тяжело. Реакция собственника может быть резкой, поэтому есть риск возникновения конфликта. Отправляя письменное предложение, вы избежите стресса.
Теперь начинаются торги. Через каждые 3-4 часа сообщайте, что “наскребли”, заняли или нашли ещё 100.000-200.000 рублей. Просите собственника хорошо подумать, объясняйте серьёзность ваших намерений.
Когда вы подниметесь в своём предложении до 4.300.000 рублей, лёд тронется: собственник подумает, что “он поднял вас в цене” на 400.000 рублей. А главное – он точно будет уверен в серьёзности ваших намерений.
Как правило, если владелец действительно очень хочет продать недвижимость, он сделает встречный шаг: “4.700.000 рублей, и ни копейкой меньше!” (Есть! Первую сотню отыграли! Снижаем шаг торгов – теперь прибавляем по 50.000 рублей).
Когда услышите в трубке “Фиг с вами, согласны на 4.500.000 рублей”, не благодарите. Эффект прост – мы запоминаем цифры и события, которые вызывают у нас шок. Собственник запомнил вашу “наглость”, когда первая цена была 3.900.000 рублей. Что произошло дальше? Вы подняли цену с первоначального предложения на 600.000 рублей. Любому легко уступать 300.000 рублей, когда, по его мнению, он вас “поднял на 600.000 рублей”.
Собственник думает, что он вас обыграл. У него есть ощущение победы – он заставил вас поднять цену на 600.000 рублей. Горечь от потери 300.000 рублей сменилась ощущением радости от подъёма цены.
Глава 27. Итоги части 2
В этой части обсуждалась тема покупки недвижимости для жизни. При подведении итогов хочется подчеркнуть главное: недвижимость не должна приобретаться в спешке. Важно правильно провести самодиагностику потребностей и выяснить мотивы участников сделки.
Вы должны понимать, что происходит с вами на пути от мечты до сделки. Когда вы осознаете своё состояние, реагировать на уловки продавцов недвижимости, которые порой используют приёмы давления, проще.
Не пытайтесь купить недвижимость на всю жизнь. При выявлении собственных потребностей важно помнить о жизненных циклах семьи. Такой подход позволит рассчитать оптимальную площадь, необходимую для жизни. Жизненные циклы дадут возможность понять, что нужно больше: квартира или загородный дом. Таким образом, вы сразу оцените возможность перепродажи недвижимости в будущем.
Составление грамотного плана сделки возможно только при честных ответах на вопросы, описанные в 21 главе. Лукавя перед самим собой, вы, скорее всего, выведите себя на ложную дорогу. Переоценка собственных финансовых возможностей часто приводит к банкротству.
Будьте последовательны и не нарушайте рекомендованного порядка действий. Для анализа документов на приобретаемую недвижимость приглашайте юриста с практическим навыком работы в этой сфере.
Часть 3. Продаём недвижимость
Глава 28. Зачем собственник выставляет объект в рекламу?
Многие покупатели и неопытные агенты по недвижимости ошибочно полагают, что все квартиры, выставленные в рекламу, можно купить. Однако это заблуждение. Статистика показывает: более половины собственников выставляют объект в рекламу, чтобы получить ответы на три вопроса.
Вопрос №1. Дадут ли мне заявленную цену?
Часто собственник влюблен в свой объект. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Собственник захотел купить другую квартиру, инвестировать в бизнес или удовлетворить свои денежные потребности. Часто он рассуждает так:
"Ну, если мне дадут за мою квартиру 10.000.000 рублей, то я, пожалуй, продам её!"
или
"Наша квартира уж точно стоит не меньше 8.000.000 рублей!"
Выставив объект в рекламу, он попытается “поймать” эту цену.
Вопрос №2. Если не дадут, сколько я хочу, то сколько дадут?
На второй вопрос реально получить ответ, если грамотно общаться с покупателем. Он может мотивированно объяснить, почему предлагает другую сумму. Серьёзный покупатель, как правило, уже хорошо знает рынок, потому что посмотрел 10-15 аналогичных предложений. А можно изучить историю сделок на сервисе “Анализ цены” от Сбербанка. Подойдёт и такой ресурс, как domclick.ru – сервис по поиску недвижимости.
Вопрос №3. Стоит ли продавать объект по такой цене сейчас?
Многих мучает вопрос: “А не продешевил ли я? Не стоит ли подождать роста рынка?” Ответ можно получить, если несколько месяцев внимательно наблюдать, как меняется цена на похожие объекты. Для этого удобно пользоваться такими ресурсами, как IRN.ru.
Выводы
1. Все собственники в 100% случаев начинают продажу с завышенными ожиданиями. Это норма.
2. Когда они получают реальную цену, часто уже в этот момент снимают объект с продажи, понимая, что грандиозные планы на вырученную сумму неосуществимы.
3. Владельцы всегда сомневаются, стоит ли продавать объект именно сейчас.
Глава 29. Оценка недвижимости: заблуждения собственников
Самые болезненные вопросы для любого человека, который выходит на рынок недвижимости – “Как не продешевить при продаже?” и “Как не переплатить при покупке?” Никому не хочется проиграть и выглядеть смешным.
Но именно этот страх в конечном результате приводит иногда и к ошибкам в определении цены продажи или покупки, и к достаточно неприглядному имиджу в глазах окружающих. Итак, как не надо назначать цену на недвижимость, чтобы не проиграть и не выглядеть глупо?
Для получения лучшего предложения нужно действовать не эмоционально, а рационально. В этой главе я разберу обывательские подходы к оценке собственной недвижимости и назову шесть её ошибочных методов для выставления в рекламу.
1. Соседи продали за…
Каждый человек хочет казаться лучше, умнее и смелее, чем он есть на самом деле. Соседи никогда не признаются, что их “сторговали” на 5-7% от заявленной в рекламном объявлении цены. Обычно диалог между вами и соседями звучит так:
– За сколько продали, если не секрет?
– За сколько планировали, за столько и продали.
И это в лучшем случае, если соседи не хотят врать и просто уходят от прямого ответа. Правду можно узнать, только заглянув в договор купли/продажи или позвонив агенту соседей. Но тогда нужно отслеживать объявление в рекламе и сохранять его в архив.
2. Соседи продают за…
Это попытка изучать рекламные объявления похожих объектов. Давайте сразу обратим внимание на детали. Что вы видите? Цены сделок? Стоимость, которую собственники этих объектов заложили в расчёты? А может, ценности, которые владельцы хотят превратить в деньги?
Вспомним первую часть книги: многие собственники переоценивают ценности своей недвижимости. Задумайтесь, почему вы всё ещё видите их объявления? Знаете, что потребует покупатель в день внесения аванса? Снять объявления со всех порталов. То есть, если объявление на объект соседнего дома всё ещё в рекламе, значит, даже аванс за него никто не предложил.
Допустим, вы видите, что аналоги вашего объекта рекламируются в диапазоне от 5.000.000 до 6.000.000 рублей. Можно ли из этого сделать какие-либо выводы? Конечно, нет.
Во-первых, я уже писал в предыдущей главе, что не все собственники выходят на рынок с целью продажи объекта. Во-вторых, в первой части книги я уже писал, что покупатель должен видеть для себя в вашем объекте ценность, которая хотя бы на 1 рубль превышает заявленную вами цену.
Без осмотра с уверенностью нельзя сказать, что объект за 5.100.000 рублей будет продан быстрее, чем объект за 5.300.000 рублей. Потому что не надо сбрасывать со счетов факторы, которые будут видны из осмотра объектов и анализа документов. Мы уже говорили, что цена объекта и стоимость исправления ошибок в документах формируют конечную стоимость. Пока вы видите рекламные объявления, но не знаете, что скрывается за каждым из них, вы рискуете сделать ошибочные выводы.
Естественно, любой рациональный покупатель начнёт смотреть сначала более дешёвые объекты, а уже потом – более дорогие. Но элементарные правила маркетинга при продаже недвижимости, о которых я расскажу ниже, позволяют привлечь внимание покупателя, даже если объект выставлен в рекламу чуть дороже, чем аналоги.
Помните, что покупатель при поиске недвижимости использует современные инструменты для фильтрации объявлений.
Вы ориентируетесь на ценовой диапазон от 5.000.000 до 6.000.000 рублей, выставляете свой объект чуть дороже средней цены – за 5.550.000, ведь полагаете, что он лучше, и теряете, таким образом, звонки реальных покупателей, которые зафильтровали недвижимость по цене и вообще не видят вашу рекламу. Почему? Потому что серьёзный покупатель поставил в поисковом фильтре цену от 5.000.000 до 5.500.000 рублей. Всё! Тупая программа не покажет ему ваше объявление. Даже если вы в душе готовы были отдать объект и за 5.450.000. рублей.
Поэтому диапазон цен, по которым конкуренты рекламируют, а не продают свои квартиры, крайне условный. Он называется “ценовой неопределённостью”. Узнать о реальном предложении у покупателя можно будет только за счёт конкретной стратегии продажи, о чём я расскажу ниже.
3. Я вложил в ремонт…
Это, как мы уже упоминали, затратный способ оценки недвижимости. Вы пытаетесь посчитать конечную стоимость вложений в недвижимое имущество и выручить эту сумму в цене продажи.
Такое часто наблюдается при реализации частных домов. Владельцы считают расходы и пытаются их вернуть даже несмотря на то, что конкуренты рекламируют схожие объекты по цене значительно ниже. Приходящие покупатели не видят ценности в отделке, на которую потратился собственник. Такой подход к оценке своего объекта для продажи чаще всего приводит к разочарованию.
4. Нам надо столько денег…
Такой метод в большинстве случаев обречён на провал. Скорее всего, продажа недвижимости обусловлена какими-то целевыми тратами: инвестициями в бизнес, покупкой другой недвижимости или оплатой долгов. Этот метод оценки больше похож на фантазию. Продавец пытается проверить: а дадут ли указанное количес