тво денег?
5. Я прочитал в аналитике, что квадратный метр у меня в районе стоит…
Аналитика в России по большей части учитывает изменение цен на основе анализа рекламных объявлений. Объявления от частных лиц на рынке недвижимости – пример идеальной конкуренции. Скажем, когда на рынке сотовой связи есть три игрока, им проще договориться о единой ценовой политике (картельный сговор). Когда же на рынке недвижимости – 40.000 объявлений от частников в рекламе, они никогда между собой не договорятся, а следовательно, это рынок, где единая цена по сговору невозможна. Так что часто цены там зависят от настроения собственников. Прочитав утром в газете, что цены будут расти, вечером большинство владельцев поднимут свои цены. Журналист на следующий день открывает порталы и восклицает: “Ну! Я же говорил, что цены будут расти!” Такой подход не ориентируется на оценку покупательских способностей. Это цепная реакция на новости, а не реальный рост потребительского спроса.
Поведение толпы собственников часто приводит к возникновению “ценового пузыря”. В таком случае цены достигают определённого значения, при котором покупатель перестаёт проявлять интерес к объектам.
Важно отметить, что “средняя температура по больнице” никогда не даёт реальной информации о количестве “больных”, “идущих на поправку” и “лежащих в отделении интенсивной терапии”.
Средняя цена 1 м2 в районе – скорее всего, некий примерный индикатор для расчётов. Более того, есть и ещё одна особенность. Чем меньше площадь объекта, тем больше цена квадратного метра. И наоборот – большие по площади объекты в одном и том же доме имеют меньшую цену 1 м2.
Например, в одном доме будут рекламироваться однокомнатная квартира в 38 м2 по цене 7.000.000 рублей, двухкомнатная квартира в 54 м2 по цене 9.000.000 рублей и трёхкомнатная квартира в 76 м2 по цене 12.000.000 рублей. Давайте посчитаем цену 1 м2. В однокомнатной – 184.000 рублей, в двухкомнатной – 167.000 рублей, в трёхкомнатной – 156.000 рублей. Какой толк вам принесёт информация о том, что средняя цена квадратного метра в районе составляет 170.000 рублей, если вы собираетесь продавать конкретный объект с конкретной площадью?
6. Рынок растёт, и я выставил объект на опережение роста цен
Это методика установки цены на недвижимость справедлива, только если вы действительно уверены, что рынок сейчас растёт. И растёт такими темпами, при которых дойдёт до вашей цены в нужные вам сроки. И при этом по дороге не случится никакого кризиса. Как я уже писал, часто это заблуждение.
Что же делать?
– Для начала вспоминаем первую часть книги. Напомню, что существуют следующие методы оценки:
– сравнительный;
– доходный;
– расходный;
– альтернативных инвестиций.
Сравнительный метод оценки наиболее чётко подходит для анализа цены выхода в рекламу с объектом жилой недвижимости. Доходный метод дополняет сравнительный, если мы говорим о продаже коммерческой недвижимости, которая приносит определённый доход. Метод альтернативных инвестиций хорошо добавлять тогда, когда мы понимаем, что в другом секторе инвестиций мы быстро вернём дисконт, который дали при продаже недвижимости. Другими словами, при определении цены выхода в рекламу вы должны оценить скорость сделки и скорость возврата недополученных денег. Расходный метод, скорее всего, даст немного пользы. Что толку считать расходы, если вы понимаете, что ценой сделки расходы не покрыть?
Расходный метод будет хорош, когда вы его используете при расчёте покупки недвижимости взамен. В другой главе о плане сделки я вернусь к этому моменту.
Сравнительный метод анализа конкурентов в рекламе даст ценовой коридор “от и до”, в который попадают объекты, похожие на ваши. Вы получаете список конкурентов, которые бьются за внимание покупателей. Я часто говорю клиентам так: “Ваш сосед выставил свой объект в рекламу по цене ниже вашей и мешает вам продать объект дороже.” Какой вывод из этого можно сделать? Если вы хотите продать объект дороже, то надо подождать, пока более “дешёвые” конкуренты уйдут с рынка. Но где гарантия, что за это время в рекламе не появятся новые конкуренты? Для более точного анализа нужно найти ещё два списка объектов:
– проданные аналоги;
– снятые с продажи;
Проданные аналоги можно “достать” из анализа цен сделок, которые прошли регистрацию в Сбербанке. Отчёт “Анализа цены” Сбербанка показывает цены состоявшихся сделок. Можно использовать и сайт domclick.ru.
Снятые с продажи объекты нужно искать в архивах квартир. Такие агрегаторы есть в профессиональных агентствах.
Что это нам даст? Мы будем знать, по какой цене в последнее время проходили сделки с аналогичной недвижимостью, а также по какой цене не удалось продать объект, в связи с чем он был снят с продажи.
Дальше полученные цифры нужно сопоставить с целью сделки и составить план и схему.
Глава 30. Цель продажи. Почему без цели вы не дойдёте до сделки?
У нас в компании есть правило: не заключать договор на продажу или покупку недвижимости, пока клиент чётко не сформулировал свою цель.
“Зачем вам моя цель?”, “Какая разница? Я пришёл к вам, чтобы просто продать”, “Что я буду делать с моими деньгами – не ваша забота!”, “Вы лезете ко мне в карман!”
Это лишь часть фраз, которые нам приходится выслушивать ежедневно.
Приведу пару примеров, чтобы более чётко понимать суть проблемы, с которой сталкиваются думающие и мыслящие агенты.
Пример 1: Анна + Виталий + 2 маленьких детей
Анна и Виталий обратились в агентство Vysotsky Estate с вопросом: “Что делать?” Ситуация следующая: у этой пары есть агент, который продаёт их квартиру в ЖК «Испанские кварталы». Уже нашли покупателя, но аванс не приняли, потому что Анна и Виталий сомневаются – продавать им или подождать в условиях кризиса и неопределённости до лучших времен.
Жилой комплекс “Испанские кварталы” (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Мы задаём вопрос: “Какова цель продажи?” Они отвечают, что устали ездить и хотят переехать в хороший “спальник”, но остаться в Москве. ЖК «Испанские кварталы» им не симпатичен – не нравится сама локация. Цитирую наш диалог:
– Вы уже искали место, куда хотите переехать?
– Нет.
– Тогда зачем ваш агент сейчас потратил время и деньги на рекламу вашего объекта и на поиск покупателя, раз вы не готовы к переезду?
– Не знаем.
– Ваша цель была – не продать, а купить! Поэтому начинать нужно было с выбора локации и конкретных домов, где бы вы хотели жить. И только после окончательного выбора выставлять недвижимость на продажу.
Итог:
1. За что клиент должен заплатить агенту, если он не объясняет элементарные правила купли-продажи?
2. Агент потратил своё время, время клиентов и потенциальных покупателей впустую, не достигнув результата, поскольку клиент ничего не продаст, не зная, куда ему переезжать.
3. Агент потерял клиентов, так как они обратились за помощью к другим специалистам.
Пример 2: Ольга + Антон + 1 маленький ребёнок
Ольга и Антон пришли к нам с просьбой помочь им определиться с выбором недвижимости для покупки. Изначально мы разговаривали с Антоном, хотя решение принимает его супруга Ольга. Разговор состоялся такой:
– Какова цель покупки?
– Хотим повысить свой уровень жизни.
– А где живёте сейчас? И что для вас самое важное: уровень дома, его интерьеры, публика, соседи или район, в котором вы будете проживать?
– Сейчас мы живём в Люберцах, и для нас важно всё! Мы просто хотим водить ребёнка в хорошую школу, жить в красивом доме и наблюдать красивые виды из окна.
– Во-первых, это желания, а не цель! Во-вторых, это желания вашей супруги, но не ваши.
– Как это?
– А вот так. Вы бы пошли по совершенно иному пути: сняли бы себе недвижимость в хорошем доме с красивой территорией и удобной локацией и вложили деньги в коммерческую недвижимость, которая имеет более высокую доходность. Правильно же?
– Да, на все 100%, попали в точку.
– Ваша цель – получать определённый дополнительный доход за счёт денежных накоплений, которые у вас есть, при этом повысив уровень жизни благодаря переезду в новый ЖК более высокого уровня.
Итог:
1. Муж изначально не согласен с женой, он идёт у неё на поводу, хотя в голове рисует совершенно другую картинку жизни.
2. Цели двух этих людей абсолютно различны: у жены – получить статус, потешить своё самолюбие и почувствовать себя богатой и успешной, а у мужа – обеспечить стабильный доход семье, чтобы чувствовать уверенность в завтрашнем дне и иметь возможность обеспечить супруге новый уровень жизни для её радости и спокойствия.
Таким образом, ложное определение цели и потребности у человека приводит к следующим вещам:
– потере времени, растягиванию процесса продажи или покупки недвижимости;
– потере денег, неправильному распределению финансовых ресурсов, и, как следствие, отсутствию дополнительного источника финансирования в будущем;
– отсутствию результата (то есть решение непосредственной задачи не достигается, и ситуация остаётся на прежнем уровне, или решение откладывается на неопределённый срок, до лучших времён).
Для определения истинной цели человеку необходимо чётко понимать, чего он действительно хочет и каким образом он может реализовать желаемое.
Глава 31. Выставлять в рекламу и продавать – разные процессы
Почему выставлять объект в рекламу, чтобы узнать, сколько за него дадут – бесполезная трата времени? Давайте я отвечу на этот простой вопрос.
Дело в том, что получить ответ на другой вопрос – “Могут ли дать за мой объект столько, сколько я хочу?” – можно за семь недель. За это время вы либо получите серьёзное предложение от покупателя, либо не получите ни одного звонка и показа. Если рынок за два месяца не поднялся в цене настолько, чтобы ваш объект был интересен, значит, можно снимать его с рекламы. Но, сделав это, вы узнаете только ответ на вопрос “Могут ли дать за мой объект столько, сколько я хочу?”