Как же узнать, сколько за такие объекты готовы платить покупатели? Для этого надо найти покупателя и поговорить с ним. Был ли у вас шанс побеседовать с серьёзными покупателями, если звонков по объекту не было? Есть ли у вас другие похожие объекты, чтобы по их рекламе получать звонки? Нет. Получается, что когда у вас есть один объект и вы поставили цену выше спроса, то ответ получить сложно.
Почему агенты, которые продают недвижимость постоянно, знают, за какую цену покупатели готовы приобретать объект, похожий на ваш? Потому что им удаётся пообщаться с покупателем на показе (если, конечно, агент умеет это делать).
Что делаю я, когда продаю объект? Я спрашиваю у покупателя, какие он ещё смотрит объекты, что уже упустил, почему пока не удалось найти то, что хочется купить. Покупатель отвечает мне охотно, потому что надеется, что я могу предложить ему ещё какие-то варианты. Агенту “раскачать” покупателя на разговор легко. Есть ли шанс на такую беседу у собственника? Конечно, нет. Покупатель знает, что вы – владелец, и у вас есть только вот этот объект, и больше никаких нет. А следовательно, нет смысла отвечать на ваши вопросы.
Как из разговора с покупателем я могу узнать о бюджете покупки? Очень просто: покупатель говорит мне, что уже посмотрел, что ему понравилось, но он не потянул сумму. Например, вы полагаете, что за ваш объект с хорошей отделкой могут дать 10.000.000 рублей. Я беру его, выставляю в рекламу, осуществляю локальный маркетинг и начинаю общаться. Через некоторое время я понимаю, что покупатели сравнивают ваш объект с объектами за 9.700.000 и 9.800.000 рублей. Во-первых, я иду и смотрю их, во-вторых – интересуюсь, знают ли покупатели, что в тех объектах придётся делать косметический ремонт. Когда я получаю утвердительный ответ, то быстро понимаю, что клиенты имеют запас денежных средств на ремонт, а значит, скорее всего, бюджет покупки у них выше 10.000.000 рублей.
Тогда я чётко могу дать ответ, что если рынок не начнёт снижаться, то есть шанс продать объект за 10.000.000 рублей, потому что наверняка кто-то из покупателей после просмотра недвижимости не захочет приобретать её у конкурентов и ввязываться в ремонт.
Какой следует сделать вывод? Продажа недвижимости – это не реклама. Это комплекс действий, нацеленных на поиск покупателя, переговоры с ним и демонстрацию преимуществ объекта, удовлетворяющих потребность клиента.
О потребности покупателя мы подробно говорили во второй части книги. Почему же части расположены именно в таком порядке? Потому что, чтобы продать недвижимость (то есть найти на неё покупателя), надо понимать, как этот покупатель двигается к принятию решения. Таким образом, если вы хотите найти покупателя на объект недвижимости, то должны представить, кому он может подойти.
Почему я утверждаю, что без цели вы до сделки не дойдёте? Представьте, что вы решили продать квартиру, полученную по наследству от бабушки. Но пока у вас только мечта – построить на вырученные деньги загородный дом. Вы ещё не знаете:
– на какой территории хотите купить участок;
– какой он будет площади;
– во сколько обойдётся постройка дома;
– из каких материалов и какого качества будет этот дом;
– сколько будут стоить коммуникации.
Теперь вы сделали сравнительный анализ. Увидели, что аналогичные квартиры выставлены в рекламу в диапазоне от 6.000.000 до 7.000.000 рублей. Вы ставите объект в рекламу, не выяснив деталей постройки загородного дома.
Приходит серьёзный покупатель и обосновано предлагает за квартиру 6.300.000 рублей. Гарантирую, тут вас охватит паника. Брать или не брать деньги? А хватит ли их на постройку дома? А может, пока не строить дом? Или лучше не продавать квартиру, а сдать её?
Продажа недвижимости – это принятие решения о сделке. Цена за объект – не константа, а динамичный параметр. Сегодня за объект могут дать 6.300.000 рублей, через два месяца рынок просядет, и дадут 6.100.000 рублей, а через год восстановится, и вам предложат 6.400.000 рублей.
Есть такая пословица: “Дорога ложка к обеду”. Если у вас есть цель, то вы чётко знаете, что достигнете её даже за условные 6.100.000 рублей. В таком случае, какой смысл рассуждать, что будет с ценой через год?
Выставить объект в рекламу не так сложно, хотя и тут есть свои правила. Но реклама объекта недвижимости даёт максимум обращения заинтересованных лиц. Поэтому процесс продажи в реальности состоит из нескольких этапов:
– подготовка объекта к продаже;
– подготовка фотографий;
– размещение объекта в рекламу;
– приём и обработка звонков;
– организация показов;
– торги по цене;
– переговоры по условиям сделки и аванс;
– подготовка документов к сделке;
– проведение сделки и расчётов;
– регистрация сделки;
– передача объекта покупателю.
Следует отметить, что выставление объекта в рекламу – 1/11 от общего списка задач, то есть 9% от всего процесса. Почему же собственники пренебрегают всем остальным? Потому что для большинства реклама объекта – не цель, а в рекламу они его ставят, чтобы получить ответы на те вопросы, которых можно добиться за счёт качественной консультации эксперта. Но собственники предпочитают помещать объект в базы и ждать.
Если у вас нет точной цели продажи и вы хотите лишь узнать цену, по которой может быть продан ваш объект, закажите оценку у тех, кто занимается этим ежедневно. Так вы сэкономите массу времени и нервов. Ставить объект в рекламу без чёткой цели смысла нет.
Глава 32. Цель продажи определяет схему и план сделки
Почему цель сделки так важна? Приготовьте карандаш, ручку и листок. В этой главе я буду объяснять смысл операции по продаже недвижимости.
Цель сделки – это конечная точка, в которой вы хотите оказаться. Если она заключается в покупке другой недвижимости, то вы – не продавец, а покупатель. Вы не продадите старое жильё, пока не найдёте новое. Поэтому возвращайтесь к части 2 этой книги. Там есть все ответы.
Важно понимать, что если вы поставите телегу впереди лошади, то есть выставите объект на продажу раньше, чем поймёте, что будете покупать взамен, да ещё и возьмёте аванс за квартиру, то попадёте в цейтнот.
Крайне сложно найти качественный вариант, когда сроки ограничены 3-4 неделями. Вы испытываете стресс, потому что чувствуете ответственность за ошибочное решение.
Вот пример ошибочного поведения собственников из нашей практики. Мы просматриваем трёхкомнатную квартиру, в которой живёт семья с двумя детьми, собакой и котом, с кучей игрушек, вещей, кроваток и колясок. Бодрый папа-собственник сообщает, что за неделю он точно определится, куда съехать. А уже потом он будет думать, что покупать: дом, таунхаус, квартиру или землю для постройки дома.
– А если на вырученные деньги вы не сможете купить то, что вам подходит? Что будете делать?
– Пфф… Как это не смогу? Куча всего продаётся.
– Ну вы хоть что-то смотрели?
– Да зачем? Я сниму квартиру в аренду, перееду, а потом буду искать.
И когда говоришь клиентам, что к моменту сделки они будут думать иначе, клиенты не верят.
Агенты, которые заверяют собственников, что сначала надо принять аванс, а уже потом искать варианты покупки, тоже попадают в непростые ситуации. Чтобы не упустить покупателя на своём объекте, они буквально за неделю стараются показать клиенту сразу 10-20 вариантов. Итог – каша в голове и стресс у клиента.
Реальная схема сделки от июня 2019, когда сразу несколько собственников взамен проданных квартир покупали другие объекты. Обратите внимание: деньги в сделках с "цепочкой" передаются по зачётной системе. (Схема из архива сделок компании Смирнова Сергея)
Ещё пример. Мы продавали большую квартиру, собственники которой сами находились в активном поиске новой квартиры взамен. И тут нам звонит агент по рекламе:
– Вообще мои клиенты вам уже звонили, но, скорее всего, им ваша квартира по определённым причинам не подходит.
– Почему?
– Дело в том, что у нас “горит” сделка на завтра, и мы не можем ждать, пока ваши собственники найдут себе квартиру взамен.
– То есть, вам завтра уже надо выходить на сделку по своему объекту?
– Да. Продаём две квартиры, чтобы купить одну большую. Но собственники ещё не нашли то, что готовы купить, испугались выезжать и отказываются выходить завтра на сделку по продаже своей квартиры. Я им срочно ищу вариант: они мне платят только за продажу, сейчас сорвётся покупатель – и начинай всё сначала.
И так у всех! Куда ни зайди на объект, звучат одни и те же фразы: “Да, у меня свободная продажа”, “Я быстренько себе за неделю объекты найду – что там искать!”
Так что запомните правило:
Если вы продаёте квартиру для покупки другой (других), сначала ищите варианты, смотрите районы и дома, разбирайтесь в нюансах, составляйте план сделки. И только потом выставляйте свою квартиру на продажу.
Многие клиенты полагают, что их ситуация уникальная. На самом деле, это не так – существуют типовые схемы.
Типовая схема № 1: Улучшение бытовых условий
Смена жизненных циклов семьи заставляет людей переехать из однокомнатной квартиры в квартиру с большей площадью. Начнём с того, что это – распространённая бытовая задача. Чаще всего с ней сталкиваются молодые семьи, ожидающие пополнение. С одним ребёнком можно жить в однокомнатной квартире, пока ему не исполнится 3-4 года, потом непременно возникает необходимость в увеличении площади.
Что нужно сделать:
– просчитать большую площадь;
– выбрать планировку;
– определить финансовую выгоду сделки;
– составить её схему.
Как правильно рассчитать необходимую площадь? Во второй части книги мы учились анализировать планировки. Теперь при составлении всего плана сделки вам снова придётся перечитать эту главу.
Важно помнить, что при разработке плана продажи своей квартиры (дома) и покупки новой(го), необходимо не забывать о главной цели.