Ваша цель – не продажа своей однокомнатной квартиры по максимально высокой цене, а покупка двух-/трёхкомнатной квартиры, удовлетворяющей бытовые потребности. Берите лист и рисуйте схему сделки.
Важно составить на бумаге элементарный баланс (Рисунок Смирнова Сергея)
Сначала напишите “нам надо”, а затем – “у нас есть”. Когда при расчётах будете прикидывать сумму “нам надо”, помните, что заявленная в рекламе цена на “трёшки” может быть снижена минимум на 7%, поскольку трёхкомнатные квартиры продаются сложнее всего.
Внимание! Сумма сделки меняется в зависимости от вашего выбора. Именно поэтому гораздо важнее торговаться не с вашим покупателем, а с продавцом квартиры, которую вы покупаете! Часто это главная проблема! Собственник забывает, что выставил свою квартиру в продажу ради покупки другого объекта.
Торгуйтесь за понижение цены с человеком справа, а не за повышение цены с человеком слева. (Рисунок Смирнова Сергея)
Частая ошибка! Вас просят “скинуть” 200.000 рублей за свою квартиру, но вы отказываете. В этот момент вы не думаете, что на квартире, которую покупаете, есть возможность получить дисконт в разы больший.
Например, ваша квартира стоит 1.500.000 рублей, и у вас есть доплата в 1.500.000 рублей. Вас просят “скинуть” 100.000 рублей – это торг на 7%. Квартира, которую вы хотите купить, стоит 2.900.000 рублей. Если вас “торгуют” на 7%, идите и спокойно торгуйтесь на те же 7%. Но! 7% от 2.900.000 рублей составит 200.000 рублей. Так где вы потеряете больше: если не продадите свою квартиру за 1.400.000 рублей и упустите покупателя или если соберётесь с силами и “скинете” те же 100.000-200.000 рублей с покупаемой вами квартиры?
Типовая схема № 2: Разъезд (раздел) квартиры между родственниками с покупкой двух квартир.
Часто приходится слышать от клиентов подобное:
– Помогите, за нас никто не берётся!
– Почему?
– Мы с родителями хотим разъехаться из “трёшки”. Нам говорят, такое невозможно.
Снова повторю: ошибочно сразу пытаться выставлять свой объект в рекламу. Понятно, зачем это делают большинство собственников. Всех волнует главный вопрос: “Сколько же дадут за мою квартиру?”
Соберите членов семьи и открыто поговорите. Да, разговор с родителями всегда непростой. Они часто сильно привязаны к квартире (дому). Но надо им объяснять, что у вас – своя семья и что придётся договариваться. Затем обсудите ваш бюджет и возможности по доплате.
Главное правило при разъезде – схема и финансовый план сделки составляются в обратном порядке. Схема будет выглядеть так:
Зачётная схема предполагает расчёт покупателя трёхкомнатной квартиры с продавцами однокомнатных квартир. (Рисунок Смирнова Сергея)
Ваша трёхкомнатная квартира будет выставлена на продажу. Покупатель вашей квартиры заплатит деньги не вам, а продавцам (собственникам) двух однокомнатных квартир. Такую схему расчётов эксперты называют “зачётной”.
Важно опять не забывать о главной цели – покупке двух однокомнатных квартир одновременно с продажей трёхкомнатной. Почему одновременно? Потому что семье некуда будет въехать, если просто будет продана трёхкомнатная квартира.
Раз цель – покупка однокомнатных квартир, значит, и начинать надо с просмотра тех вариантов, которые вам действительно нужны. После осмотра объектов составляйте баланс сделки. Начинайте с конца. Обратите внимание на рисунок:
Обязательно составьте такой баланс. Цены на однокомнатные квартиры учитывайте после торга. (Рисунок Смирнова Сергея)
Сначала напишите “нам надо”, а затем – “у нас есть”. Когда при расчётах будете прикидывать сумму “нам надо”, помните, что заявленная в рекламе цена на “однушки” может быть снижена минимум на 5%.
Внимание! Вы не можете изменить сумму активов (особенно, если нет доплаты). Но вот сумма сделки меняется в зависимости от вашего выбора. Именно поэтому сделку при разъезде надо начинать с конца.
А теперь готовим свою квартиру к продаже. Пока вы ищите покупателя на “трёшку”, продолжайте поиск “однушек”. Не останавливайтесь, смотрите все варианты. Ведите список интересных вам квартир. Следите за новыми объектами, которые вышли на рынок.
Как торговаться, когда покупатель вашей квартиры просит снизить цену? Смотрите на рисунок. Если покупатель вашей “трёшки” говорит о снижении стоимости, помните, что вам важно не продать дороже, а купить дешевле.
Гораздо важнее торговаться не с покупателями, а собственниками однокомнатных квартир. (Рисунок Смирнова Сергея).
Если с вами торгуются для снижения цены, начните делать то же самое. Звоните по объявлениям и объясняйте: “Мы сейчас продаём свою “трёшку” и покупаем две “однушки”. За нашу квартиру дают столько-то. Если вы готовы отдать нам свою квартиру по такой-то цене, мы примем аванс за свою и заключим сделку”. Для вас важно соблюдать баланс сделки и помнить о цели – вы не продаёте “трёшку”, вы покупаете две “однушки”.
Разберём пример из практики клиентов сети, которой я руковожу. К нам в 2016 году обратилась семья, проживающая в трёхкомнатной квартире в районе Беляево. Там проживали мама (57 лет), два сына (36 и 30 лет), жена младшего сына и ребёнок. Задача – разъехаться так, чтобы мама со старшим сыном поселились в двухкомнатной квартире, а младший сын с семьёй переехал в другую двухкомнатную квартиру. Невозможно?!
Первоначально их 75-метровую квартиру мы оценили в 14.000.000-15.000.000 рублей. Сели поговорить. Собственники сразу отметили, что доплаты нет. Тогда нужно менять район на более простой. В районе Северное Бутово мы осмотрели девять двухкомнатных квартир. Отобрали две квартиры – по цене 6.500.000 рублей площадью 50 м2 и 7.200.000 рублей площадью 54 м2.
Подготовили квартиру в Беляево к рекламе. В итоге получили предложение от покупателей за 14.500.000 рублей. Комиссия за продажу и подбор составила 600.000 рублей. 200.000 рублей мама использовала на покупку кухни. А вы говорите: “Невозможно!”
Типовая схема №3: Раздел имущества между собственниками или между супругами после развода.
Существует три базовых правила по разделу квартиры.
1. Признавая за собой право на долю, уважай право другого.
2. Чем быстрее договоритесь, тем дороже продадите.
3. Иногда уступив в одном, получаешь больше, чем кажется.
Но чаще всего приходится сталкиваться с непониманием таких простых правил. Поэтому я разберу на примерах из моей практики ситуации, когда стороны не могут просто сесть и составить единый план сделки.
Случай 1: Раздел имущества при скрытом конфликте интересов.
Две сестры и брат получили квартиры по наследству в равных долях. Старшая сестра считает себя главной в семье, полагая, что у неё прав на имущество чуть больше, чем у других. Однако она забывает, что по закону младшие брат и сестра вправе распоряжаться своим имуществом по собственному усмотрению. Конечно, приоритетное право выкупа принадлежит дольщику квартиры, но если другую сторону не устроит предложенная сумма выкупа, то доля будет законно выставлена на рынок.
Старшая сестра с ребёнком используют всю площадь трёхкомнатной квартиры в 75 м2 рыночной стоимостью 16.000.000 рублей. Она “прикрывает” своё исключительное право на квартиру тем, что у неё, в отличие от младших сестры и брата, есть ребёнок и ему нужна отдельная комната. Но стоимость квартиры позволяет, хоть и со сменой района, после продажи купить недвижимость всем троим дольщикам даже без доплаты.
Такая ситуация рано или поздно толкает каждого дольщика продавать свою часть на свободном рынке. В таком случае каждый из дольщиков квартиры получит меньшую сумму, чем они бы получили, если бы продавали квартиру в целом. Проиграет и старшая сестра, потеряв право распоряжаться всей квартирой. К тому же соседи, возможно, попадутся неприятные.
Случай 2: Раздел имущества при разводе.
В большинстве случаев работать с такой квартирой крайне сложно, потому что супруги общаются друг с другом через призму обид и оскорблений.
Цивилизованный раздел имущества после развода позволяет получить максимальную выгоду. Но бывшие супруги часто поддаются эмоциям, а не холодному расчёту.
Итак, сотрудники сети продали квартиру за 19.000.000 рублей. Но список желающих купить такую же квартиру в этом доме был очень большой. Одни покупатели настаивали на том, чтобы им по возможности помогли купить квартиру в этом же доме за 18.500.000 рублей. Наш эксперт узнал, что буквально этажом выше, над проданной нами квартирой, год назад выставлялась в рекламу квартира за 20.000.000 рублей, но так и не была продана.
Нам удалось через консьержку найти контакт собственника. Когда мы с ним связались, он рассказал, что в квартире давно никто не живёт. Он поделил её с бывшей супругой через суд (1/2+1/2). Мужчина оценил квартиру так: за свою долю он хотел получить 10.000.000 рублей, соответственно, доля супруги – тоже 10.000.000 рублей.
Мы попытались ему объяснить, что она в праве оценивать свою долю самостоятельно. Он возражал, говоря, что если супруга оценит свою долю в 5.000.000 рублей, то стоимость его доли автоматически не будет равняться 10.000.000 рублей.
Долго и упорно наш юрист объяснял ему гражданское право. Потом попросил телефон его бывшей жены. Из разговора стало понятно, что она согласна получить за свою долю 8.000.000 рублей. Её вполне устраивает предложение покупателей. Она готова продать квартиру, если её супруг не будет ей названивать.
Мы вернулись к её бывшему мужу и пояснили:
“Покупатели дают за квартиру 18.500.000 рублей: Вы получите 10.000.000 рублей, Ваша бывшая жена согласна забрать 8.000.000 рублей, мы за свою работу возьмём 500.000 рублей. Все получают то, что хотели.”
Каково же было наше удивление, когда мужчина сказал:
"Нет! Так не получится, потому что по закону, если моя доля стоит 10.000.000 рублей, то и её доля такой же площади также стоит 10.000.000 рублей!"