Вывод: обязательно задавайте вопросы! Иначе рискуете потратить время впустую!
Глава 37. Показ недвижимости: типичные ошибки
У профессиональных агентов есть поговорка: «Собственник на показе – провал показа».
Покупатель, приходя на объект, хочет:
1. примерить на себя роль «хозяина»;
2. сбить цену, высказывая критические замечания;
3. посовещаться со своими спутниками.
Собственник при показе всем видом демонстрирует, что хозяин – он. От некоторых даже исходят флюиды «так, ничего тут не трогайте, тут всё моё». Не стоит так себя вести, лучше дайте покупателям самим пройтись по объекту (квартире или дому). И не следуйте за ними по пятам со словами: «Тут у нас холодильник», «Тут у нас санузел». Поверьте, покупатель не идиот, он умеет отличить унитаз от холодильника. Если будет надо, вам зададут вопрос.
Критические замечания покупателя объясняются целью сбить цену. Терпите, на его месте вы бы вели себя точно так же.
Не закидывайте покупателя информацией. Серьёзный покупатель сам всё спросит.
На какие вопросы нужно подготовить ответы:
А. Основание вступления в собственность, количество собственников.
Б. Причину продажи и схему сделки. Тут я снова упомяну о важности проработки цели сделки до всей истории с продажей.
В. Размеры комнат. Нет, не площадь, а длину и ширину. Серьёзный покупатель будет «расставлять» свою мебель уже на просмотре и обязательно спросит о размере комнат. Желательно иметь под рукой рулетку.
Г. Выясните, в какую сторону света выходит каждое окно. Это очень частый вопрос.
Д. Пять достоинств вашего дома (квартиры).
Возникает главный вопрос: как подготовить объект к показу? Ведь многие продавцы живут в объекте. Основная ошибка продавцов – показ объекта по первому требованию. Правильнее же назначить конкретный день показа. Все серьёзные покупатели дождутся этого дня. Назначайте его в удобное время. Показ длится 1-2 часа. Покупателей распределите в расписании с интервалом в 20 минут. Таким образом, покупатели столкнутся друг с другом на входе, что создаст эффект востребованного объекта.
Перед показом:
А. Квартира (дом) убирается так же, как было на фото.
Б. Сантехника моется.
В. Все комнаты проветриваются.
Г. Если продаётся квартира, проводится уборка лестничной площадки.
Д. Посторонний запах в подъезде устраняется хлорсодержащими средствами. Хлорка убивает бактерии, которые являются причиной запаха. Когда пахнет хлоркой, у покупателя всегда возникает ощущение ухоженности подъезда.
Ну и наконец, ведите список всех покупателей, которые приходили смотреть объект. Чуть ниже я поясню, зачем этот список нужен.
Глава 38. Фразы, которые нельзя произносить при показе квартиры
Презентация недвижимости – это слова, образы и эмоции.
Один из основных принципов презентации таков: слова вызывают эмоции, а эмоции заставляют действовать. Если вы хотите избежать негативной реакции покупателя или, наоборот, вызвать положительную, нужно задуматься о словах, которые вы произносите на показе квартиры. А иногда лучше и вовсе промолчать, нежели произнести фразы, которые я перечислю в этой главе.
Вот список выражений, запрещённых к использованию продавцом или покупателем недвижимости. Их нельзя использовать не потому, что вас за это кто-то накажет. Причина в том, что если вы продаёте недвижимость и произносите эти фразы вслух, вкладывая в свои слова определённый смысл, вторая сторона диалога расшифровывает совсем иной смысл, и вы не добиваетесь своей цели.
“Я никуда не спешу”
Совершенно провальная фраза, которую используют собственники. Произнося это, люди подразумевают, что если они поспешат, то рискуют потерять в деньгах.
Если я, как собственник, спешу, то покупатель, используя эту мою якобы слабость, меня “сторгует”. И, наоборот, если я – покупатель, то мне поднимут цену. Ни первое, ни второе не имеет отношения к действительности. Но что же слышит вторая сторона диалога? Покупатель вместо “я никуда не спешу” услышит: “Я не собираюсь продавать эту недвижимость. Может быть, я продам сегодня, может быть – через год, а, возможно – и никогда”.
Что услышит агент по недвижимости? Что он в ближайшее время не заработает ни копейки и что не надо к такому собственнику приводить покупателей или водить такого покупателя по объектам.
В результате вместо отстаивания своих интересов из-за фразы “я никуда не спешу” вы потеряете сделку!
Совет. Вместо этой фразы озвучивайте конкретную дату, к которой вам нужно или решить задачу, или отказаться от неё.
“Я не готов скинуть ни копейки”
В подавляющем большинстве случаев эта фраза звучит 3-4 раза за весь период продажи недвижимости. Сначала вы не готовы скинуть с 5.000.000, потом – с 4.800.000, потом – с 4.500.000, а в самом конце – с 4.300.000 рублей (долларов, евро, йен и т.д.). Вы это знаете, вторая сторона переговоров это знает и агент по недвижимости, представляющий интересы покупателя, тоже знает.
Совет. Поставьте в любое место этой фразы слово “пока” и вы не будете выглядеть глупо! “Я ПОКА не готов давать скидку” – такая фраза оставляет вам шанс на второй разговор с покупателем.
“У меня есть другие покупатели за эти деньги, поэтому принимайте решение быстрее”
Любимое вранье собственников при продаже.
Откуда я знаю, что это неправда? Если есть другие покупатели за эти деньги, то почему они ещё не купили? Потому что это покупатели или не на эту недвижимость, или не за эти деньги. Начинать отношения продавца с покупателем с вранья – плохая тактика. Если обманул в мелочах, то где гарантия, что не соврёшь и не “кинешь” по-крупному?
Совет. Используйте открытый показ и письменное предложение по цене, чтобы показать конкуренцию за вашу недвижимость со стороны покупателей.
“Какая вам разница, почему мы продаём свою недвижимость?”
По ответу на этот вопрос потенциальный покупатель старается понять серьёзность намерений собственника. Внятный и разумный ответ является приглашением к переговорам по условиям сделки. Отсутствие ответа говорит о том, что собственник решил проверить, по какой цене он сможет продать свой объект, но на самом деле не нуждается в сделке. Я вижу объекты, которые “висят” в рекламе годами. А если сегодня позвонить таким собственникам, они сообщат, что всё ещё ждут ответа на один вопрос: можно ли продать объект по их цене?
Совет. Объясните настоящую причину, по которой вы продаёте одну недвижимость и, возможно, покупаете другую. Серьёзный покупатель сразу “ухватится” за ваш вариант.
“Кому надо, тот и так купит”
Так говорит собственник в ответ на критику объекта. Но владелец не понимает, что покупатель пытается критиковать недвижимость, указывая на её недостатки, чтобы начать снижать цену. Произнося эту фразу, собственник имеет в виду, что эти недостатки не настолько критичны для серьёзного покупателя, чтобы отказаться от покупки.
Иногда собственник ошибочно принимает критикующего покупателя за несерьёзного болвана. Но всё ровно наоборот: несерьёзный и незаинтересованный именно в этой недвижимости покупатель не будет тратить время и энергию на пустые, с его точки зрения, переговоры, а следовательно, не будет давать критических замечаний. Праздный покупатель молча пройдёт по объекту и “свернёт” просмотр за 10 минут.
Критикует – значит есть интерес. Но что слышит покупатель в этих словах? Неготовность рассматривать аргументы второй стороны диалога. И, как следствие, они вызывают сомнение в договороспособности собственника. Именно после этой фразы серьёзный покупатель говорит себе: “Не трать время, с ним каши не сваришь. На рынке ещё много похожих квартир”.
Совет. Попробуйте сформулировать ту же самую мысль, но другими словами. Например: “Недостатки, о которых вы говорите, легко устраняются. Если я от них избавлюсь, вы будете готовы предложить мне хорошую цену?”
“Смотрите побыстрее, у меня нет времени”
Покупатель слышит в этих словах отсутствие заинтересованности в продаже самого дорогого по цене товара в жизни каждого человека. Представляете, вы приходите в салон Mercedes, а продавец заявляет вам, серьёзно настроенному покупателю: “Смотрите побыстрее, у меня нет на вас времени” или “Деньги в кассу, или до свидания”. Может ли показаться покупателю, что продавец не верит в то, что у него есть деньги на такую недвижимость? Вполне вероятно! Если так, то это выглядит оскорбительно. И даже если изначально покупатель был настроен на сделку с этой квартирой, вы его оттолкнули одной фразой – “Смотрите побыстрее, у меня нет времени”.
Совет. Если у вас действительно мало времени, перенесите показ или просмотр на другое время.
Глава 39. Как правильно торговаться при продаже квартиры
К нам обратился собственник из жилого комплекса “Лосиный остров” (Погонный проезд, 3) с просьбой продать квартиру в 52 м².
Жилой комплекс «Лосиный Остров» в Москве (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Мы провели анализ уже состоявшихся сделок в этом доме и домах рядом, используя данные сервиса поиска, покупки и продажи недвижимости онлайн “Домклик” и аналитики нашей компании. По предварительной оценке, цена сделок варьировалась в диапазоне от 12.000.000 до 12.800.000 рублей. Так мы согласовали с собственником цену и остановились на 12.500.000 рублей.
Квартира была подготовлена к продаже про правилам home staging (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
У нашего объекта было пять прямых конкурентов – это похожие квартиры с евроремонтом и ценой от 11.500.000 до 12.800.000 руб.
Дальнейший процесс опишу с привязкой к датам, чтобы чётко представлять себе, сколько времени уходит у продавца на поиск покупателя и переговоры по цене.
16 апреля. Подписали с продавцом эксклюзивный договор на поиск покупателя.
18 апреля. Провели предпродажную подготовку, повесили баннер и сделали фотографии объекта.