Наружная реклама привлекает внимание “горячих” покупателей. (Фото фотобанка Смирнова Сергея)
19-22 апреля. Собираем звонки первых интересантов. Мы не показываем квартиру каждому интересанту, а собираем всех на открытый показ в один день.
22 апреля. Собрали первый открытый показ. Всего на него записалось восемь человек, из которых пришло шесть. Последним вместе со своей семьёй пришёл интересант Д. Осмотрел квартиру, расспросил о собственнике и настоятельно попросил прислать ему планировку.
ПРАВИЛО №1. Серьёзный покупатель долго осматривает объект, просит документы по квартире и часто задаёт сложные вопросы. Планировка ему нужна потому, что “горячий” покупатель тем и отличается от простых зевак: он сразу начинает “расставлять” мебель в приглянувшемся ему объекте и либо сам замеряет площадь комнат рулеткой, либо запрашивает точные размеры у продавца. Такого покупателя агенту необходимо выделять из общего списка. А покупатель, сам того не зная, таким образом себя "выдаёт" и попадается в ловушку, потому что теперь опытный агент не даст ему большую скидку.
В тот вечер интересант Д. предложение по цене не оставил. Зато предложение по цене в 12.500.000 оставили другие интересанты, пришедшие на показ первыми. Но через день они объявили, что выбрали другой объект.
Предложение по цене – важный документ для переговоров между покупателем и продавцом. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
02 и 06 мая. Прошли второй и третий открытые показы. Казалось, интересант Д. уже исчез. Но мы ведём точный список интересантов по каждому объекту и журнал показов, поэтому в середине мая мы снова прозвонили всех интересантов, которые уже были на показе.
ПРАВИЛО №2. Всегда ведите список интересантов, которые вам звонили, и журнал показов, в котором фиксируйте тех, кто был на объекте. Так вы не потеряете серьёзного покупателя.
Журнал показов разделяет тех, кто звонил, и тех, кто смотрел. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Оказалось, все майские праздники интересант Д. ходил на просмотры объектов конкурентов и вёл переговоры по цене. Он “торговал” одновременно три объекта с ремонтом и сравнивал ещё два объекта без отделки. И только после повторного звонка мы получили от него первое предложение по цене. Это случилось 10 мая, то есть через 19 дней после просмотра! Если вы сейчас продаёте квартиру, подумайте, сколько у вас было на первых просмотрах серьёзных покупателей, которым вы не перезвонили.
Интересант Д. сделал предложение по цене в 11.900.000 рублей в письменном виде, которое было обосновано и подтверждено ссылками на рекламные объявления квартир-конкурентов. В течение следующих десяти дней мы вели переговоры по цене. Интересант Д. несколько раз их сворачивал, аргументируя тем, что у него есть всего 12.000.000 и не более, отписывался, что занят, или просто молчал, но мы возвращали его к переговорам. Дважды он повторно осматривал квартиру и на один из просмотров вызывал технического специалиста из строительной компании “Донстрой”, чтобы обосновать недостатки в квартире. Собственник, видя такую недоверчивость к качеству своей квартиры, даже засомневался, стоит ли ему продавать её такому придирчивому покупателю. Напряжение чувствовалось с обеих сторон.
18 мая. Итогом переговоров стала сумма 12.200.000. Эта цена устроила всех – и собственника, и покупателя, и нас.
20 мая. Покупатель внёс аванс собственнику – через 28 дней после первого просмотра!
ПРАВИЛО №3. О нём нам рассказали учителя американских школ для специалистов недвижимости: “горячий” покупатель приходит в первой волне, придирается и долго смотрит объект, торгуется жёстко и обосновано, но даёт лучшее предложение по цене.
Давайте резюмируем:
1. Интересант Д. пришёл на объект в первый день показов.
2. Он внимательно осматривал квартиру и потом смотрел повторно несколько раз.
3. Он знал всех конкурентов и долго торговался.
Выявить серьёзного покупателя помогут эти три правила. Не пренебрегайте ими – этим правилам уже 40 лет, и они действительно работают.
Глава 40. Итоги части 3
В своей книге я нарочно игнорирую юридические аспекты сделок. Во-первых, эта книга – больше об инвестициях в недвижимость. Во-вторых, если начинать обсуждать юридическую часть и практику применения права при сделках с недвижимостью, вам придётся прочитать ещё 200 страниц.
В заключении я хотел бы отметить, что вторую и третью части книги стоит воспринимать как единое целое. Как вы уже понимаете, продавать недвижимость без видимых на то причин и без инвестиционного плана – пустая трата времени и энергии. Если у вас нет чёткого понимания того, что вы хотите сделать с полученными от продажи деньгами, то не стоит даже начинать ею заниматься. Почему между процессами покупки и продажи существует такая крепкая связь? Потому что 80% сделок по продаже затевается с целью покупки новой недвижимости. А раз так – то и начинать надо с поиска варианта для покупки. Но, к сожалению, каждый год мне приходится общаться с сотней людей, которые вышли на рынок недвижимости с одной целью – попробовать “попродавать”.
Процесс продажи только на первый взгляд кажется более сложной задачей. На самом же деле получить серьёзное предложение по цене и определить цену сделки на свой объект можно за семь рабочих недель, а вот поиск оптимальной для покупки недвижимости занимает 6-8 месяцев. А иногда и год.
Позволю себе ещё раз напомнить вам о цели сделки – чаще всего продажа недвижимости упирается именно в неё. Если вы чувствуете, что она ещё ясно не сформировалась в голове участников, то не стоит начинать процесс продажи объекта.
Покупка или инвестиционный план будут упираться исключительно в диагностику потребности. Её вы можете провести сами или с помощью консультации с экспертом. Важно понимать, на каком этапе поиска вы находитесь.
Вот почему не стоит изучать третью часть моей книги в отрыве от второй.
А в четвёртой части мы уделим больше внимание инвестициям в недвижимость с целью получения ежемесячного дохода.
Часть 4. Как заработать на недвижимости?
Глава 41. Как оценивать выгоду инвестиций в недвижимость?
Прежде чем приступить к этой главе и всей части в целом, хочу предложить вам купить сладкую конфету, шоколад или торт. Сначала съешьте сладость, а уже потом приступайте к чтению. Съели?
А теперь запомните: когда кто-то предлагает вам слишком сладкое, приторное предложение в доходных инвестициях в недвижимость, перед вами – глупец или шарлатан.
Инвестиции в недвижимость с целью извлечения ежемесячного или годового дохода относятся к типу консервативных инвестиций.
Любой инвестиционный консультант порекомендует вам заработанные средства разделить на четыре части:
– ¼ – на поддержание ежедневных расходов семьи,
– ¼ – на обеспечение пенсионных накоплений (страхование жизни и здоровья),
– ¼ – на рисковые инвестиции с целью получения дополнительного дохода,
– ¼ – на консервативные инвестиции в недвижимость.
Как я уже говорил в первой части этой книги, значимость недвижимости в России сильно переоценена. Большинство граждан первый же серьёзный заработок несёт в недвижимость. Мне часто задают вопрос: «Сергей, инвестируете ли вы в недвижимость?» В следующих главах я отвечу, почему, работая 17 лет на этом рынке, я не трачу свои доходы на такие инвестиции. А сейчас предлагаю разобраться: какую доходность показала недвижимость за последние десять лет в нашей стране?
За последнее десятилетие инвестиции в российскую недвижимость имеют худшие показатели по доходности среди всех возможных инструментов.
Если вы купили бы недвижимость в момент кризиса 2008 года за рубли, то к 2020 году цена в рублях выросла на 10%. В остальных валютах вы понесли бы убыток. (Данные для иллюстрации взяты с портала https://irn.ru)
Аналитики сравнили несколько способов инвестирования и сбережения средств:
1. покупка недвижимости,
2. покупка портфеля акций из Индекса Московской биржи,
3. покупка долларов,
4. рублёвый депозит в банке.
Важно отметить, что при всех расчётах была учтена инфляция:
Недвижимость: -5,6%.
Индекс ММВБ: +11%.
Доллар: +1,6%.
Рублёвый депозит в банке: +1,1%.
Но россияне, несмотря ни на что, продолжают верить в недвижимость. Только за осень 2019 и весну 2020 из Сбербанка забрали более 100.000.000.000 рублей. А чаще всего вкладывают деньги именно в недвижимость.
Представим себе, что чуть больше десяти лет назад вы были очень прозорливы и в сентябре 2009 года (когда рынок за последнее десятилетие был на минимуме) купили в спальном районе однокомнатную квартиру под сдачу за 4.750.000 рублей.
Вы все эти годы сдавали квартиру, а деньги складывали на счёт с депозитной ставкой. К началу 2020 года у вас на счету аккумулировалась сумма в 5.000.000 рублей. Вы видите рост цен и продаёте квартиру за 6.500.000 рублей. Складываем и получаем 11.500.000 рублей.
А есть другой вариант. Предположим, в том же сентябре 2009 года вы купили доллары по курсу 30 рублей за доллар, получили $158.000 и положили их под матрац. В марте 2020 года вы сдали их по курсу, равному 79 рублей за доллар, и получили уже 12.500.000 рублей.
Теперь давайте усложним. Вы – не идиот и положили $158.000 под доходную стратегию в 3,5% годовых. И тогда, обменяв через десять лет уже около $200.000, вы бы сидели с суммой 15.800.000 рублей.
Или ещё вариант. Вы – умный, а потому собрали себе пенсионный портфель с доходностью 14-15% годовых, перекладывая бумаги раз в 3-4 месяца и реинвестируя дивиденды. В этом случае у вас на руках была бы сумма в 14.000.000 рублей.
Внимательно посмотрите на график. Промахнись вы на 8 месяцев с покупкой недвижимости и купив её в панике в конце 2008 года, вы бы приобрели квартиру за 6.000.000 рублей, а сейчас бы продали за 6.500.000 рублей. И все ваши мечты о росте за 10 лет были бы забавным анекдотом.