Убеждены ли они в вашей собственной справедливости и справедливости ваших услуг?
Предпочтение знакомого и привычного
Представляя новинку, заботитесь ли вы о том, чтобы она выглядела все-таки слегка знакомой?
Знакомите ли вы самых важных потенциальных клиентов с вашими брендами и марками?
Свобода и индивидуальность
Следуете ли вы примеру Nike? Могут ли ваши клиенты переделать ваш продукт «под себя»?
Стремление к причастности
Есть ли у вас аналог Клуба владельцев Harley? Рассматривали ли вы возможности сплочения и объединения клиентов, включения их в общий круг?
Значимость собственного «я»
Вы обращаетесь лично к каждому клиенту – или предпочитаете говорить о компании и продукции?
Вы уверены, что делаете все возможное для того, чтобы ценные клиенты и заказчики ощущали, насколько они важны для вас?
Какие инструменты и услуги вы можете подключить, чтобы самые важные и прибыльные клиенты почувствовали свою значимость?
Кто работает у вас с важными клиентами и заказчиками? Умеют ли эти люди дать им почувствовать свою значимость? Хорошие ли они слушатели?
Обновляться, чтобы не примелькаться
Не забываете ли вы слегка обновлять свои продукты и услуги? Или они, подобно упаковке бисквитов Twinkies, уже давно намозолили всем глаза?
Насколько регулярно вы обновляете свой сайт?
Простота
Заботитесь ли вы о простоте выбора, заказа и покупки вашего товара? Прост ли он в использовании?
Как можно ускорить этапы совершения покупки?
Отличается ли дизайн вашей продукции простотой и красотой? (Архитектор и дизайнер Бакминстер Фуллер сказал как-то, что никогда не считал дизайн красотой, однако, если решение казалось ему некрасивым, он знал, что оно неверно.)
Каждый ли элемент дизайна или продукции имеет значение?
Предельно ли ясно, как работает устройство? (Отдельная просьба для тех, кто конструирует краны для душей: договоритесь, пожалуйста, как-нибудь между собой, чтобы нам не приходилось в каждой гостинице заново выяснять, как отрегулировать температуру воды.)
Ясность и «когнитивная беглость»
Насколько ваше название, идея, пользовательский интерфейс, сайт, система, процессы и инструкции понятны и «читабельны» (просты в понимании, произношении, доступе и использовании)?
Исключена ли возможность неверного прочтения?
Влияние формы и цвета
Уверены ли вы, что формы и цвета, которые вы используете, правильно передают вашу идею и настроение? (В качестве ориентира рекомендуем «Шкалу цветов» (Color Image Scale) Кобаяси.)
Что передают ваши цвета?
Чего они не могут передать?
Воздействие на чувства
Обращаетесь ли вы к эмоциям или апеллируете исключительно к разуму?
Выявили ли вы, что влечет клиентов к вашей продукции в эмоциональном плане, а что отталкивает?
Знаете ли вы, какие эмоциональные механизмы заставляют клиента выбирать ваших конкурентов?
Что можно им противопоставить?
Оптимизм
Проникнута ли ваша идея оптимизмом?
Нацелена ли она больше на достижение положительных результатов, чем на избегание отрицательных?
Борьба с синдромом дефицита внимания
Способны ли вы достучаться даже до человека, который говорит по сотовому? Или, если органы чувств вашего потенциального покупателя заняты чем-то другим, вас, скорее всего, не заметят?
Уверены ли вы, что завоевываете не просто внимание, но длительное внимание потенциальных клиентов, становясь знакомым для них и облегчая им выбор?
Добиваетесь ли вы внимания честным и естественным путем?
Главенствующая роль настроя
Создаете ли вы впечатление исключительного качества своего товара или услуги?
Создавая впечатление превосходного качества, все ли маркетинговые каналы вы используете?
Полностью ли вы отслеживаете все процессы, удостоверяясь, что отвечаете ожиданиям клиента (или превосходите их)?
Библиография
Mustang: An American Classic, Mike Mueller.
Iacocca, Lee Iacocca and William Novak9.
A Hard Day's Write, Steve Turner.
Sunday With Sullivan, Bernie Wilson.
Can't Buy Me Love: The Beatles, Britain, and America, Jonathan Gould.
Let It Bleed: The Rollings Stones, Altamont and the End of the Sixties, Ethan A. Russell.
Like A Rolling Stone: Dylan at the Crossroads, Greil Marcus.
Grant Wood: The Autobiography of an American Masterpiece, Thomas Hoving.
Out of Nowhere: The Inside Story of How Nike Marketed the Culture of Running, Geoff Hollister.
Just Do It: The Nike Spirit in the Corporate World, Donald Katz.
Swoosh: The Unauthorized Story of Nike and the Men Who Played There, J. B. Strasser.
Love Is All Around: The Making of the Mary Tyler Moore Show, Robert S. Alley, Irby B. Brown, and Grant A. Tinker.
McDonalds: Behind the Arches, John F. Love10.
People of Plenty, David Potter.
The Mind and Its Stories: Narrative Universals and Human Emotion, Patrick C. Hogan.
On the Origin of Stories, Brian Boyd, Harvard University Press.
This Is Your Brain on Music, Daniel J, Levitin.
The Substance of Style, Virginia Postrel.
The Art Instinct: Beauty, Pleasure and Human Evolution, Denis Dutton.
Survival of the Prettiest, Nancy Etcoff.
The Creators, Daniel Boorstin.
Decision Traps, J. Edward Russo and Paul J. H. Schoemaker.
Uncertainty, David Lindley.
More Than You Know, Michael Maubossin.
Think Twice: Harnessing the Power of Counterintuition, Michael J. Maboussin.
The Paradox of Choice, Barry Swarz11.
Decidedly Irrational, Daniel Ariely.
How We Decide, Jonah Lehrer12.
How We Know What Isn't So, Thomas Gilovich.
Homo Ludens, Johan Huizinga13.
The Courtier, Baldassare Castiglione (Кастильоне Б. «Придворный»).
Candide, Voltaire (Вольтер «Кандид»).
The Great Gatsby, F. Scott Fitzgerald (Фицджеральд Ф. «Великий Гэтсби»).
The Pursuit of Loneliness, Phillip Slater.
The Culture of Narcissism, Christopher Lasch.
The American Mind, Henry Steele Commager.
America: The National Experience, Daniel Boorstin14.
America: The Democratic Experience, Daniel Boorstin15.
The Image, Daniel Boorstin.
Maslow on Management, Abraham Maslow16.
The New Brain, Richard Restak.
Civilization and its Discontents, Sigmund Freud (Фрейд З. «Недовольство культурой»).
The Lonely Crowd, David Reisman.
Loneliness: Human Nature and the Need for Social Connection, John T. Cacioppo and William Patrick.
Bowling Alone, Robert Putnam.
Stumbling On Happiness, Daniel Gilbert.
Hard Facts, Dangerous Half-Truths and Total Nonsense, Jeffrey Pfeiffer and Robert L. Sutton17.
The Knowing-Doing Gap, Jeffrey Pfeiffer and Robert L. Sutton18.
Influence, Robert Cialdini19.
The Marketing Imagination, Theodore Levitt.
The Wisdom of Crowds, James Surowecki.
Outliers, Malcolm Gladwell20.
Blink, Malcolm Gladwell21.
Historian's Fallacies: Toward a Logic of Historical Thought, David Hackett Fischer.
Remembering Denny, Calvin Trillin.
The White Album, Joan Didion.
Slouching Toward Bethlehem, Joan Didion.
Trust, Francis Fujikawa.
Traffic, Tom Vanderbilt.
"The Unicycling Clown Phenomenon: Talking, Walking and Driving With Cell Phone Users," Ira E. Hyman, Applied Cognitive Psychology 24 (9), December 2009.
"If It's Hard to Read, It's Hard to Do," Hyunjin Song and Norbert Schwarz, Psychological Science 19 (10), May 2008, 987–988.
''The Dark Side of Self- and Social Perception: Black Uniforms and Aggression in Professional Sports," M. G. Frank and Thomas Gilovich, Journal of Personal and Social Psychology, January 1988 54 (1): 74–85.
"Predicting Short-Term Stock Fluctuations By Using Processing Fluency," Adam Alter and Daniel Oppenheimer, Studies 1 and 2. (May 2, 2006).
"The Keats Heuristic: Rhyme as Reason In Aphorism Interpretation," Matthew McGlone and Jessica Tofighbakhsh. Poetics, 26 (4), May 1999, 235–244.
"Red Enhances Human Performance In Contests," Russel A. Hill and Robert A. Barton, Nature 435 (293), May 19, 2005, 1226–1229.
"Blue or Red? Exploring the Effect of Color on Cognitive Task Performance," Ravi Mehta and Juliet Zhu, Science 27 323 (5918), 1226–1229, February 5, 2009.
"The Bidder's Curse," Young Han Lee and Ulrike Malmendier, NBER Working Paper No. W13699, December 2007.
"Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, "Daniel Kahneman and Amos Tversky, Econometrica, 47 (2), March 1979 pp. 263–291.
"You Are How You Eat: Fast Food and Impatience," Chen-Bo Zhong, and Sanford E. DeVoe, Psychological Science (в печати).
"Mind-Set Matters Exercise and the Placebo Effect," Ellen Langer and Alia Crum, Psychological Science, February 2007.
Видеоролик «Невидимая горилла» можно посмотреть на http://viscog.beckman.uiuc.edu/grafs/demos/15.html
Доклад Стюарта Брауна о роли игры и знаменательной встрече белого медведя и хаски можно увидеть на http://www.ted.com/talks/stuart_brown _says_play_is_more_than_fun_it_s_vital.html
Дополнительно о парадоксальном феномене духа противоречия (когда угрозы, призванные отвратить нас от вредной привычки ездить непристегнутыми или курить, приводят к прямо противоположным результатам) можно прочитать в When Scary Messages Backfire: Influence of Dispositional Cognitive Avoidance On the Effectiveness of Threat" Steffen Nestler and Boris Eglogg, Journal of Research in Personality, 44 (1), October 7, 2009, 137–141.
Science Daily: Consumer Behavior News
www.sciencedaily.com/news/mind_brain/consumer_behavior/
Predictably Irrational.com, Daniel Ariely
http//predictablyirrational.com
The Frontal Cortex, Jonah Lehrer