«Обрастаем» полезными связями правильно
Ваша целевая аудитория
Я не могу дать вам точную формулу успеха, зато могу назвать формулу фиаско: постоянно старайтесь угодить всем и каждому.
Самая глупая ошибка, которую может сделать начинающий нетворкер, – это попытаться понравиться всем подряд. Во-первых, это невозможно, поскольку вкусы, интересы и ценности у людей очень разные, а зачастую даже диаметрально противоположные. Во-вторых, вокруг каждого из нас столько людей, что целой жизни не хватит, чтобы всем понравиться и со всеми завязать дружеские отношения. Даже если заниматься только этим.
Забудьте о том, чтобы понравиться всем вокруг, еще по одной важной причине: по-настоящему интересный и великий человек всегда имеет как сторонников, так и недругов. Почему? Потому что все ценности, все идеи, которые хоть чего-нибудь стоят, имеют как тех, кто за них готов сражаться, так и тех, кто готов яростно сражаться против них.
Современное оружие – это не пистолеты и дубинки. Это информация и деньги, которыми популяризируются одни идеи, ценности, люди и компании и уничтожаются (измазываются грязью) другие.
Продавцы редко думают о том, чтобы выбирать клиентов… как моряк в отпуске на берегу, мы не очень придирчивы. Огромная ошибка.
Как построить свою профессиональную деятельность так, чтобы она долгие годы была востребована многими людьми, а с годами ваш успех становился все убедительнее? На этот сложный вопрос можно дать несколько очень простых ответов.
Стройте свою жизнь и деятельность на том, что будет востребовано и через десять, и через двадцать лет – на своих внутренних ценностях. Своими взглядами, идеями и убеждениями вы привлечете к себе больше людей, чем следованием за модой. Опыт многих успешных людей показывает, что только наличие ценностей сделает ваш успех долговечным.
Прекрасные бизнесы имеют собственную точку зрения, а не просто набор продуктов и услуг. Вы должны верить во что-то. Обладать силой воли. Знать, за что вы готовы сражаться. А затем рассказать об этом миру. Твердая позиция – это именно то, что привлекает преданных поклонников.
Вы можете пользоваться самыми передовыми технологиями и самыми современными маркетинговыми стратегиями, которые все время меняются, – но ваши ценности должны быть постоянны. В наше время, когда мир стремительно меняется, особенно важно опираться на то, что остается неизменным.
Ваша целевая аудитория (люди, для которых вы работаете, потребители ваших услуг), ваши партнеры и клиенты будут поддерживать вас словом и деньгами. А конкуренты будут пытаться обойти вас в борьбе за симпатии и деньги ваших клиентов. Кстати, именно конкуренты первыми дадут вам понять, чего вы стоите.
Если у вас появились серьезные конкуренты – это признак того, что вы уже достигли определенного серьезного уровня.
И наоборот: если вас не ругают, если на вашу рекламу и все маркетинговые инструменты, которые вы используете, никто из ваших конкурентов не обращает внимания, срочно бейте тревогу – вы крайне плохо себя продвигаете.
Первый шаг к величию – это борьба со своей ленью!
Другими словами, вы слишком мало действуете. Настолько мало и (или) неэффективно, что даже ваши конкуренты не утруждают себя тем, чтобы немного полить вас грязью. Они попросту не воспринимают вас как серьезного, опасного соперника.
Итак, с чего начать? Как всегда – с себя. Вам нужно разобраться в себе, чтобы понять, чего вы хотите, к чему стремитесь, куда зовут вас мечты, важно сформировать свои внутренние ценности и двигаться в этом направлении. Не менее важно понять, что в данный момент вы можете предложить миру, какова ваша реальная ценность как профессионала, бизнес-партнера, сотрудника, коллеги.
Перед тем как начать реализовывать свои цели, вам нужно определить свою целевую аудиторию и донести до нее нужную вам информацию о себе.
Вам необходимо понять, ЧТО вы можете дать людям, и только тогда искать тех, КОМУ вы можете это предложить.
Вам нужно определить свою целевую аудиторию и донести до нее нужную вам информацию о себе.
Задайте себе простой вопрос и дайте на него четкий ответ: ЧТО вы продаете, если говорить о ценностях, а не о товарах или услугах? Например, я продаю свободный образ жизни, возможность дать лучшее образование своим детям и обеспеченную старость своим родителям, а отнюдь не свои книги, тренинги, вебинары и персональный коучинг. Свободный образ жизни – это свобода во всех сферах жизни, здоровье, любимое дело, путешествия и финансовое благополучие.
Все вышеперечисленное – это ценности.
Никому не нужны конкретные товары (услуги) сами по себе. Покупателям нужны выгоды, которые они получат вместе с этими товарами. То есть товар приобретается для того, чтобы удовлетворить ту или иную потребность (другими словами – снять боль): физиологическую, материальную, духовную, социальную, культурную, профессиональную или личностную.
«Кодак» продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.
Создавайте товары, а продавайте потребности, которые эти товары удовлетворяют. Не продавайте то, что вам не нужно, и не предлагайте другим те ценности, которые вам не близки. Иначе вам будет очень трудно преуспеть в этом деле.
И наоборот, если вы будете заниматься любимым делом и работать только на свою целевую аудиторию, вам будет очень легко продавать, поскольку вы будете продавать людям, которые, как правило, сами выразят заинтересованность в том, чтобы купить ваш товар.
К примеру, я и моя целевая аудитория – это люди, которые так же, как и я, ценят финансовую и профессиональную независимость, свободный образ жизни. Я предлагаю другим только то, что ценю и чем пользуюсь сам. Поэтому я делаю это успешно.
Притча
Однажды ученик спросил Учителя – Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?
– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель. – Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно… – Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать товар каждому живущему на Земле!
Итак, переходим к главному вопросу.
Как определить свою целевую аудиторию?
Чтобы четко определить свою целевую аудиторию, ориентируйтесь на людей (компании), которые одновременно отвечают трем критериям:
✓ нуждаются в вашей услуге (работе, товаре);
✓ испытывают эту потребность в данный конкретный момент;
✓ обладают деньгами, чтобы оплатить вашу работу (то есть являются платежеспособными).
Почему эти три фактора должны присутствовать одновременно? Потому что иначе сделка не состоится. Нет смысла тратить свое драгоценное время и другие ресурсы, чтобы продавать тем, кому нужен ваш товар, но не сейчас, или тому, кому он нужен прямо сейчас, но у него нет денег и покупателем этот человек все равно не станет по причине своей неплатежеспособности. Да, можно «выращивать» такого «неправильного» клиента на перспективу, но бизнес должен приносить деньги здесь и сейчас, поэтому основное внимание все-таки уделяйте плотной работе исключительно со своей целевой аудиторией.
Не реклама копирует жизнь, а жизнь копирует рекламу.
После того как вы определите свою целевую аудиторию, вы должны выяснить, где вы можете ее найти, – то есть точно определить те места, где сосредоточена ваша целевая аудитория.
Как и где целенаправленно искать нужных вам людей с нужными вам ресурсами, идеями и финансированием? Два самых легких способа это сделать – следующие:
✓ посредством своих связей,
✓ при помощи Интернета.
Используйте оба.
При помощи Интернета искать нужных людей и нужную информацию очень просто. Во-первых, вы можете воспользоваться популярными поисковыми системами, такими как Google и Яндекс. «Погуглите» – вбейте в поисковую строку нужный вам запрос и досконально проанализируйте полученные результаты.
Во-вторых, ищите нужных вам людей или профессиональные сообщества в основных соцсетях (типа Facebook и В Контакте), в блогах (ЖЖ) и на тематических сайтах (форумах). Люди всегда объединяются по какому-либо признаку (по интересам, роду деятельности и т. п.), так что найти в Интернете тех, кто вам нужен, будет несложно.
Все вопросы – к Яндексу!
Еще один способ связаться с целевой аудиторией – это сделать так, чтобы она сама вас нашла. Например, вы можете привлечь потенциальных покупателей на свою площадку (блог, сайт), предложив им что-то нужное, полезное и бесплатное. В реальности вы, к примеру, можете создать свой клуб по интересам (как это сделал в свое время я, организовав в Москве несколько Кийосаки-Клубов, где проводились обучающие игры «Денежный поток» Роберта Кийосаки – подробнее об этом смотрите здесь: http://steptorich.ru/club.html).
Когда вы определите свою целевую аудиторию и узнаете, где она находится, вам нужно будет завязать контакт с этими людьми, обратить их внимание на себя. Как это сделать? Как раз об этом пойдет речь дальше.
Чтобы преуспеть в жизни, вам нужно найти свое любимое дело и строить его вокруг своих ценностей. Чтобы найти свое дело, нужно хорошо знать себя.
Чтобы ваша деятельность была эффективна, стремитесь не к тому, что понравится всем, а к тому, чтобы вы никого не оставили равнодушным. Пусть вы кому-то нравитесь, а кому-то нет. Главное, что о вас узнает множество людей. По крайней мере, заочно вы должны быть известны намного большей аудитории, чем та, которую вы знаете лично.
Четко определите, кому из людей вы будете продавать ваши товары и услуги. Это должны быть люди, которые одновременно отвечают трем критериям: во-первых, им нужен ваш товар; во-вторых, ваш товар нужен им прямо сейчас; в-третьих, они могут купить этот товар (они платежеспособны).
Ответьте (как всегда, в письменном виде) на несколько вопросов:
ЧТО я продаю? Какой товар (услугу)? Какую потребность он удовлетворяет? Какие свои ценности я доношу своим клиентам?
КОМУ я продаю? Четко определите свою целевую аудиторию.
ЧЕМ я отличаюсь от конкурентов? Перечислите свои отличия.
ЧТО мои клиенты хотят купить? Изучите спрос. Прямо сейчас напишите статью, полезную для ваших
клиентов. В ней дайте им бесплатно несколько профессиональных советов – это благотворно скажется на вашей профессиональной репутации.
Как обращать на себя внимание?
– Обрати на меня внимание!
– Прости, но тогда мне будет сложнее тебя игнорировать.
Обратить на себя внимание людей, будь то в дружеской компании, на работе или на каком-то крупном мероприятии, можно разными способами. Но далеко не каждый из них эффективен и целесообразен.
Как научиться обращать на себя внимание правильно? Как привлекать только свою целевую аудиторию, всерьез и надолго? Правильное привлечение внимания к собственной персоне – это целое искусство, но освоить его способен каждый.
Вспомните, что обычно привлекает ваше внимание? Когда тихо – внимание привлекает шум; когда темно – свет; когда светло – яркость. Внимание привлекает контраст: неожиданный поступок, необычный внешний вид, смена тона или темы разговора, пауза в разговоре или вовремя рассказанная интересная история. В общем, что-то неординарное, яркое.
Внимание привлекает контраст.
Иногда «яркость» привлекает внимание в самом прямом смысле этого слова: если на улице идут двадцать человек в серо-черной или светлой тусклой одежде и один человек в ярко-зеленой (красной, желтой, голубой) рубашке – на него обратят внимание все. Такой человек очень выгодно выделяется из толпы, если, конечно, это та цель, которую он преследовал, надев яркую одежду.
Хотите яркой жизни? Станьте ярким человеком!
Значит ли это, что вы должны привлекать к себе внимание каждого человека на улице? Ни в коем случае. Это все равно что стрелять из пушки по воробьям, то есть очень неэффективно использовать свои ресурсы ради достижения цели.
Вы должны целенаправленно привлекать к себе внимание, то есть привлекать внимание только вашей целевой аудитории. При этом помните, что любой человек обладает потенциалом «вершителя судеб», то есть может очень сильно повлиять на вашу жизнь. Вы всегда должны быть готовы встретиться с человеком, который станет вашим потенциальным клиентом, партнером, инвестором, сотрудником и т. п.
Наглядный пример
Как научиться контрасту? Обратите внимание, почему так смешны анекдоты?
Да потому, что в них всегда присутствует необычный поворот событий!
Муж кричит на жену: «Идиотка! Ты идиотка!»
Жена, спокойно так: «Правильно! Вышла бы замуж за генерала, была бы генеральша!»
Давайте поговорим о том, как лучше всего привлекать к себе внимание в разных ситуациях.
Как привлечь к себе внимание на профессиональном мероприятии?
На подобных мероприятиях часто встречаются конкуренты (люди, работающие в одной сфере), которые сотрудничать с вами не намерены. Как в таком обществе привлечь внимание к себе?
Вы можете узнать что-то важное из вашей сферы деятельности, не известное среднему специалисту, например, какой-то профессиональный секрет, удачную практическую наработку или важную новость, и начать делиться новым знанием с другими. Внимание к вам будет гарантировано. А искренняя похвала от коллег, тем более от ваших конкурентов, стоит дороже любой другой.
Как привлечь внимание к себе на тренинге или крупной конференции?
Лучший способ – это задать хороший, интересный вопрос выступающему (спикеру, тренеру). Так на вас обратит внимание и он, и все присутствующие. На тренингах и семинарах вы можете встретить многих ваших единомышленников. Если вы все оказались на одном и том же тренинге, то, как минимум, одна общая черта с ними у вас есть.
Подсказка:
✓ Подготовьте свои вопросы заранее.
✓ Хороший экспромт – это всегда результат отличной подготовки!
✓ Умение задавать нужные вопросы в нужное время пригодится вам всегда!
✓ Хотите что-то узнать? Задайте вопрос. Хотите обратить на себя внимание? Задавайте вопрос. Хотите, чтобы о вас узнали? Задавайте вопрос. Хотите узнать нового знакомого лучше? Задавайте ему вопросы.
✓ Обращайте на себя внимание, задавая вопросы, и делайте это правильно.
Как правильно задавать вопросы
Вопросы делят на два типа: закрытые и открытые.
Закрытый вопрос – это вопрос, на который можно дать однозначный ответ – «да» или «нет», или же назвать точную дату или адрес. Это вопросы типа «Встреча будет завтра?» или «Правильно ли я понял, что…». Чаще всего такие вопросы задают для того, чтобы еще раз подтвердить договоренность или выразить согласие (несогласие) человека с чем-то (с кем-то). Количество таких вопросов не должно быть большим, иначе у собеседника возникнет ощущение, что его допрашивают.
В школе бывает только один правильный ответ. В реальной жизни правильных ответов всегда больше, чем один. Если у кого-то есть лучший правильный ответ, чем у тебя, прими его, и тогда у тебя будет два правильных ответа.
Открытый вопрос – это вопрос, на который сложно ответить кратко, так как он требует объяснения. Такие вопросы задают с целью узнать новую информацию. Они делают разговор более интересным, насыщенным, доверительным, разряжают обстановку, демонстрируют подлинный интерес спрашивающего к теме беседы и собеседнику (оратору). Открытые вопросы начинаются, как правило, со слов «как., почему., расскажите поподробнее.»
Какие вопросы лучше не задавать на тренинге?
Во-первых, риторические, то есть не требующие ответа. Такие вопросы, конечно, тоже привлекут к вам внимание, но могут сложить о вас не самое лучшее впечатление. Стремясь продемонстрировать таким образом свое остроумие, вы можете сбить тренера с мысли и рискуете показаться не очень умным человеком.
Во-вторых, не по теме. Если тренер говорит об одном, а вы спрашиваете о чем-то другом и таким образом отвлекаете, это не добавит вам очков в его глазах и в глазах слушателей.
В-третьих,провокационные. Конечно, очень соблазнительно, подловив тренера или другого участника тренинга на ошибке или противоречии, продемонстрировать это всей аудитории, задав вопрос, благодаря которому этот промах станет очевидным, и блеснуть своей эрудицией. Но лучше так не делать.
Вы всегда можете привлечь к себе внимание уточняющим вопросом, чтобы приобрести друзей и при этом не нажить врагов. Какие же вопросы лучше задавать? Спрашивайте о том, что поможет лучше и глубже раскрыть тему тренинга.
И запомните эти три правила:
✓ ставьте конкретные вопросы, на которые нужно давать конкретные ответы;
✓ количество закрытых вопросов должно быть минимальным (их лучше вообще избегать);
✓ будьте искренни, спрашивайте о том, что вам действительно интересно, – подлинный интерес всегда заметен и добавит вам «очков».
Если вы идете на семинар (или на любое другое мероприятие) вместе со своим другом (знакомым, коллегой), то не общайтесь исключительно с ним (лучше даже сядьте порознь), а знакомьтесь с новыми людьми. Есть очень большой соблазн провести время, общаясь с хорошо знакомым человеком, вместо того чтобы потрудиться и завести новые знакомства, но лучше максимально использовать представившиеся вам возможности для налаживания связей.
Неправильный ответ может оказаться правильным ответом на другой вопрос. Обязательно запоминайте неправильные ответы. И подбирайте к ним правильные вопросы.
Как познакомиться с известными людьми?
Говоря об известных людях, я имею в виду успешных бизнесменов, знаменитостей, политиков и т. д. С такими людьми завязать отношения сложнее всего. Но и это возможно.
Во-первых, если вам очень нужно знакомство с известным человеком, для начала попробуйте найти общего знакомого. Постарайтесь познакомиться по рекомендации.
Как вариант: познакомьтесь для начала с тем, кто знает этого известного человека (с кем-то из его окружения, например), а уже потом по рекомендации знакомьтесь с ним самим.
Сделайте все, чтобы доказать этим людям, что вы достойны их внимания.
Подсказка:
Сделайте домашние заготовки: подготовьте интересные вопросы, найдите и запомните несколько хороших анекдотов, тостов, историй и т. п.
Во-вторых, хорошенько подготовьтесь к встрече с известным человеком. Вы должны знать, что спросить, что ответить на его возможные вопросы, как быстро и интересно рассказать ему о себе. Не пытайтесь сразу подарить что-то этому человеку, чтобы как-то быть ему полезным – скорее всего, он в этом не нуждается.
В-третьих, заранее готовьтесь к завершению беседы. Скажите этому человеку на прощание что-то такое, что заинтересовало бы его, заставило бы запомнить вас и при следующей встрече снова охотно с вами пообщаться.
Прежде чем заводить знакомства, вам стоит узнать главные секреты хорошего собеседника. Читайте об этом в следующей части книги.
Внимание привлекает контраст. Вы должны чем-то внешне выделяться из толпы, чтобы вас замечали (как минимум – включить яркие детали в одежду), вам стоит говорить то, чего не говорят другие, сделать так, чтобы вас слушали (например, вы можете бесплатно давать своим клиентам профессиональные советы или раскрывать менее опытным коллегам секреты профессии).
Научитесь задавать вопросы – это самый надежный способ привлечь к себе внимание, что-то узнать или познакомиться.
Если вы приходите в новое место со старым знакомым, общайтесь не только с ним – заводите новые знакомства.
Лучший способ познакомиться с известным человеком – найти общего знакомого и попросить, чтобы вас представили, или получить его рекомендацию другим способом.
Подготовьте несколько профессиональных рекомендаций коллегам. Эти советы пригодятся вам для того, чтобы повысить свою репутацию в профессиональном круге.
Подготовьте несколько вопросов, которые вы можете задать любому выступающему (тренеру, преподавателю, наставнику), если прямо сейчас вы проходите какое-либо обучение (тренировки), или своему шефу, если на работе намечается совещание.
Секреты приятного собеседника
Будь вежлив со всеми, общителен с многими, фамильярен с некоторыми.
Как вы считаете: можно ли делегировать полномочия по налаживанию личной сети связей? Можно ли поручить кому-то знакомиться с людьми и разговаривать с ними от вашего имени?
Отвечаю: нельзя. Точнее, можно, но тот, кто будет знакомиться от вашего имени, таким образом будет развивать свою сеть контактов, а не вашу, и все «ваши» связи на самом деле будут принадлежать ему.
Личные связи нужно заводить и поддерживать лично.
И это хорошо. Можно украсть вашу базу контактов (список имен, адреса и т. д.), но нельзя украсть ваши личные отношения. Это актив, накрепко привязанный к вам.
Итак, поскольку никому нельзя поручить общаться и знакомиться вместо вас, вы должны постараться преуспеть в этом деле лично. Вы должны общаться так, чтобы после разговора с вами у людей оставалось хорошее впечатление о вас и с вами хотели бы общаться снова и снова.
Придерживайтесь в общении нескольких правил:
✓ больше слушайте;
✓ чаще задавайте вопросы;
✓ рассказывайте истории;
✓ говорите на темы, которые интересны вашему собеседнику;
✓ транслируйте («излучайте») окружающим свою надежность и состояние «хорошего парня»;
✓ не возвышайтесь над собеседником;
✓ помните, что лучшее знакомство – реальное, а не виртуальное.
Теперь подробнее. Очень важно транслировать окружающим свою надежность. Почему? Потому что люди покупают ощущения. Значит, вы должны «продавать» эти ощущения – в самом широком их ассортименте. В первую очередь вы должны вызывать доверие.
Каждый человек хочет чувствовать себя в безопасности, поскольку это базовая человеческая потребность. Именно поэтому при других равных условиях люди предпочитают иметь дело с теми, кому доверяют. Станьте таким человеком!
Как профессионал вы должны доносить потенциальным покупателям мысль: «Я знаю, в чем вы нуждаетесь, и я могу вам это дать». Брать или не брать то, что предлагают, – решение личное. Настаивать и навязываться не стоит никогда, но сделать предложение вы просто обязаны. Кому? Самому себе. Вы ведь должны сделать все возможное, чтобы достичь своих целей, не так ли?
Вы должны доносить потенциальным покупателям мысль: «Я знаю, в чем вы нуждаетесь, и я могу вам это дать».
Чтобы первая встреча не стала по совместительству последней, ведите диалог так, чтобы с вами было интересно и легко общаться. Будьте «хорошим парнем», с которым люди чувствуют себя легко и комфортно.
Рассказывайте истории – веселые, поучительные, вдохновляющие, разряжающие обстановку, привлекающие внимание.
По возможности, сначала задавайте вопросы, чтобы узнать о собеседнике как можно больше, и только потом говорите сами. Вопросы – это не только лучший способ узнать все, что нужно, но и лучший способ продемонстрировать ваш интерес к собеседнику. Вопросом можно сказать даже комплимент: «Как вы так много успеваете?», «Неужели вы достигли этого всего за 3 года?»
Вопросы – это лучший способ продемонстрировать ваш интерес к собеседнику.
Конечно, не всякие вопросы стоят того, чтобы они были озвучены. Какие вопросы лучше не задавать?
Во-первых, слишком личные, которые могут поставить в неловкое положение. Во-вторых, те, на которые ваш собеседник заведомо не может ответить так, чтобы быть на высоте и блеснуть знаниями. Вопрос «с подвохом» вызовет у него негативные ассоциации с вами, и впечатление от такого общения будет далеко не безупречным.
Не затрагивайте темы, обсуждая которые легко «задеть за живое» новых знакомых (религия, деньги, политика, воспитание детей), если вы не знаете их взглядов на эти вопросы. Настроить человека против себя и сделать так, чтобы он утратил интерес к вам, можно всего лишь одним неверным высказыванием, – если это высказывание касается жизненных ценностей собеседника.
Говорите ясно, не употребляйте оборотов, которые допускали бы неоднозначные трактовки.
Говорите так, чтобы вас было невозможно понять неправильно.
И, конечно же, больше разговаривайте на темы, которые интересны вашим собеседникам. Чтобы научиться правильно делать это, вы должны, во-первых, тренировать свою наблюдательность (чтобы всегда замечать темы, которые вызывают у собеседника положительные эмоции), а во-вторых, готовиться к важным встречам и предварительно собирать о людях информацию, которая поможет вам сделать беседу с ними интересной, приятной и полезной.
Узнавайте о своих потенциальных собеседниках все, что можете почерпнуть от общих знакомых, из их официальных биографий, блогов и т. п. (Конечно, в границах
разумного, не вмешиваясь в личную жизнь.) Ваши разговоры, подарки и услуги должны быть индивидуальными. Чем больше вы будете знать о том или ином человеке, тем лучший подарок вы сможете ему сделать, тем интереснее ему будет с вами говорить.
Все же иногда лучше помолчать, чтобы разговор прошел удачно. Парадокс? Нисколько. Информация – это мощное оружие. Пользоваться им нужно умело. Если не знаете, что сказать, чтобы это было уместно и сослужило вам хорошую службу, лучше помолчите или задайте собеседнику вопрос общего характера, чтобы он говорил сам.
Не случайно говорится: «Бог дал человеку один рот и два уха».
Слушайте в два раза больше, чем говорите, и человек сам расскажет вам все необходимое.
В первую очередь он расскажет вам о себе самом.
Наше внимание – наш самый ценный ресурс. То, на что мы обращаем внимание, умножается в наших жизнях.
Иногда достаточно одной фразы от случайного знакомого, чтобы принять важное решение или понять, какую помощь (ценность) вы можете предложить другим. Прислушивайтесь к тому, что говорят люди, и они сами скажут все, что вам нужно знать о вас самих, о том, как вас видят другие люди, как вы выглядите со стороны.
Кстати, именно людей, которые внимательно выслушивают других, считают отличными собеседниками. Еще Дейл Карнеги заметил, что каждый человек думает с утра до вечера только о себе. Следовательно, говорить о себе люди тоже любят больше всего на свете. Вот и дайте людям то, чего они хотят, – возможность поговорить о них самих. Вас сочтут отличным собеседником и будут рекомендовать другим.
Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.
У вас будет больше шансов, что это произойдет, если вы не будете возвышаться над собеседниками. Хвастовство может оттолкнуть от вас людей. Используйте все возможности рассказать о себе и своих успехах, но делайте это с умом. Рассказывайте о своих достижениях так, чтобы от вашего рассказа была польза всем участникам разговора.
Например, вы можете сказать следующее: «В свободное от работы время я веду свой блог. Это очень интересно, стимулирует к постоянному развитию, к тому же моя известность выросла. А вы ведете блог? Думали об этом?»
Таким образом вы и о себе расскажете, и замечательную идею собеседнику преподнесете. Он или сам будет вести свой блог, или посетит ваш, или расскажет еще кому-то о том, что блог – это отличный инструмент для повышения профессиональной репутации. Кстати, если этот человек все-таки создаст свой блог (сайт), он всегда будет помнить о том, что сделал это благодаря вам.
Точно так же вы можете рассказать о своей книге, которую вы пишете или написали, о своем клубе, который вы создаете или создали, о своей работе или бизнесе, о том, как вы организовали для своих друзей туристическую поездку, и т. д. Вы можете рассказать о чем угодно так, чтобы собеседнику было интересно и он задумался над тем, как ему может быть полезен ваш опыт.
Вот так работает на практике хорошо знакомое вам правило номер один каждого успешного нетворкера: не пытайтесь при знакомстве что-то взять у человека – постарайтесь что-то ему дать. Это более благотворно скажется на вашем знакомстве и на вашей дальнейшей связи.
И последнее.
Электронное общение не может заменить личное. Но и оно очень важно: после личного знакомства виртуальное общение станет более эффективным. Если у вас есть много виртуальных друзей, организуйте встречу с ними в реальной жизни.
Сложно? Кому-то сложно, кому-то нет. Нельзя стать чемпионом без длительных тренировок. Нельзя стать хорошим собеседником в теории – практикуйтесь!
Полномочия по налаживанию личных связей нельзя делегировать. Личные связи необходимо заводить и поддерживать лично.
Стать хорошим собеседником не сложно: демонстрируйте уважение к собеседнику, искренне им интересуйтесь, говорите о том, что ему интересно, и привлекайте внимание к себе уместными вопросами и рассказами.
Старайтесь виртуальные знакомства переводить в реальные. Личное знакомство делает виртуальное общение в разы эффективнее.
Постарайтесь по дороге на работу (в офис, в магазин, на прогулке) вызвать улыбку у 10 человек. Как это сделать? Просто скажите незнакомым людям что-то приятное.
Что вам это даст? Во-первых, вы потренируетесь производить благоприятное первое впечатление. Во-вторых, вы поднимете многим людям настроение. И, в-третьих, как поется в детской песенке, от чужой улыбки станет приятнее и легче вам самим.
Положительно или отрицательно?
При встрече с достойным человеком думай о том, как сравняться с ним.
В начале книги я написал о том, что связи бывают разных видов. Они бывают прямыми (когда вы знакомы с человеком лично) и косвенными (когда вас знают те люди, с которыми вы не знакомы). Из числа тех, кого вы знаете, есть те, с которыми вы поддерживаете близкие отношения (таких людей немного); есть те, с кем вы просто знакомы, и те, кого вы можете назвать «хорошими знакомыми».
Эта классификация связей была бы неполной, если бы не было еще двух видов связей, разделенных по критерию направленности (или же по характеру) влияния на вас и вашу жизнь.
Итак, все ваши связи можно разделить на две группы:
✓ люди, которые положительно влияют на вас и вашу жизнь;
✓ люди, которые оказывают на вашу жизнь отрицательное влияние.
Положительно или отрицательно на ваш личностный рост и развитие, а также на все сферы вашей жизни влияют люди, которые рядом с вами? Это первый вопрос, который вы должны задать себе, если хотите изменить свою жизнь в лучшую сторону.
Вы представляете собой психологическое среднее тех пятерых человек, с которыми чаще всего общаетесь.
Хорошенько подумайте над тем, какой из трех кругов общения у вас максимально развит:
✓ первый круг – это люди, которые всегда недовольны жизнью, пессимистично настроены, плывут по течению или же заставляют вас поверить: что бы вы ни делали – у вас ничего не получится; ✓ второй круг – это люди, которые поддерживают вас морально, имеют одинаковые ценности с вами, которые всегда готовы вам помочь, выслушать и вдохновить на действия;
✓ третий круг – это люди, на которых вы равняетесь, на которых вы хотите походить.
Люди из первого круга отрицательно влияют на вашу жизнь. Люди из второго и третьего – положительно. Вывод прост: люди из первого круга должны исчезнуть из вашего поля зрения. Они, как кандалы на ногах, мешают вам идти вперед и достигать ваших целей.
Людьми второго круга вы должны дорожить – они те, кто поддерживает вас в настоящем, кто помогает вам достичь ваших целей, часто у вас с ними общие цели. Это ваши самые полезные связи, которые, безусловно, нужно и стоит беречь.
Мир принадлежит оптимистам, пессимисты – всего лишь зрители.
Люди из третьего круга – это ваши учителя и наставники. Реальные или заочные, они обладают силой влиять на вас и вашу жизнь. Благодаря их книгам, тренингам, семинарам, личному и виртуальному общению вы растете и развиваетесь. Вы должны стремиться к контактам с этими людьми всеми силами, чтобы перенять их способ мышления и поведения, их опыт и силу их связей.
Ваше общение должно быть развивающим.
Общайтесь с теми, кто приносит в вашу жизнь радость, пользу, позитив, деньги, а не плохое настроение, неуверенность в себе, долги, страхи и другие неприятности. Стремитесь к общению с людьми, на которых вы равняетесь, в кругу которых вы хотите вращаться.
Притча
Однажды к старому Учителю китайских боевых искусств пришел ученик-европеец и спросил:
– Учитель, я чемпион своей страны по боксу и французской борьбе, чему еще вы могли бы научить меня?
Старый мастер помолчал некоторое время, улыбнулся и сказал:
– Представь себе, что, гуляя по городу, ты случайно забредаешь на улицу, где поджидают несколько громил, мечтающих ограбить тебя и переломать тебе ребра. Так вот, я научу тебя не гулять по таким улицам.
Старайтесь попасть в общество тех людей, которые наиболее способны повлиять на ваше продвижение по карьерной лестнице, на расширение вашего бизнеса или раскрутку вашего личного бренда.
Это твоя жизнь, и она становится короче каждую минуту.
У многих людей самое ближайшее окружение формируется случайным образом. Хорошо это или плохо? Ни то ни другое.
В жизни должно быть место и случайным, и целенаправленным знакомствам. Но когда вы узнаете того или иного человека ближе, вы должны сделать выбор: продолжать с ним общение или нет. Не общайтесь с людьми, которые негативно влияют на вас.
Хотите стать успешным – общайтесь в кругу успешных людей.
Это самый краткий путь к успеху, не забывайте об этом.
Не все связи одинаково полезны. Есть люди, которые позитивно влияют на вашу жизнь, а есть те, которые влияют на нее негативно.
Следовательно, если вы хотите достичь успеха – в вашем близком круге общения должно быть как можно больше людей из первой группы, старайтесь исключать из него людей из второй группы.
Знакомьтесь целенаправленно. Стремитесь к общению с теми людьми, которые не только положительно влияют на вас, но и могут поспособствовать вашей карьере, обучению и развитию вашего бизнеса и, конечно же, расширению и укреплению ваших связей.
Хорошенько подумайте над тем, людей какого из трех кругов общения в вашей жизни больше.
Составьте три списка:
люди, которые влияют на вас и вашу жизнь отрицательно;
люди, которые влияют на вас и вашу жизнь положительно;
люди, на которых вы равняетесь, которые служат для вас примером.
Подумайте, как прекратить (сократить) общение с теми, кто тянет вас вниз, и как попасть в круг тех людей, чей образ жизни является для вас примером.
Как поддерживать отношения
Разгадывая секрет успеха управленцев, стоит смотреть не на решение, а на способ, который позволил к нему прийти.
Как давным-давно сказал Дейл Карнеги: «Вы людей не интересуете. Их интересуют они сами». Вы интересны людям настолько, насколько благодаря вам они получают то, в чем нуждаются. Для кого-то это приятное общение, для кого-то – качественный товар или услуга, для кого-то – удовлетворенное чувство тщеславия, для кого-то – доступ к уникальной информации и т. д.
Люди не будут стараться сохранить отношения с вами, если не будут получать от вас то, что им нужно. Полезные связи, в первую очередь, предусматривают обмен знаниями. Да, я снова говорю о том, что вы должны быть полезны другим. Каждому члену вашей большой и разноплановой сети связей (родственникам, друзьям, коллегам, партнерам, клиентам) вы должны приносить какую-то пользу.
Я лично очень люблю землянику со сливками, но обнаружил, что по какой-то весьма странной причине рыба предпочитает червей. Поэтому когда я еду на рыбалку, то не думаю о том, чего сам хочу, а думаю о том, чего хочет рыба.
Как поддерживать существование сети связей?
Самый главный инструмент я вам уже подсказал: знакомить людей друг с другом. Другой вопрос: как и где это делать? Краткий ответ: везде. Используйте абсолютно все возможности.
Друзей, близких, коллег и партнеров можно собирать вместе за общими обедами и на праздники: день рождения, Новый год и т. п. Можно организовать совместные поездки: на море, в горы, в другой город или за рубеж. Общее дело и укрепляет отношения, и дает возможность узнать поближе людей, среди которых могут быть ваши будущие партнеры, инвесторы, коллеги. Проведите вместе с ними некоторое время.
Реальный случай из моей жизни
Мне очень нравится формат выездного обучения. Например, каждый август я собираю людей на выездной оздоровительный тренинг-путешествие «Будьте здоровы, живите богато», который проходит на юге России – в горах Домбая. Это 10 дней полного погружения в мир здоровья, позитивного общения и сказочной природы красивейших гор.
С Евгением Ходченковым мы длительное время собирали совместные группы на «Морские Школы Предпринимателей», которые мы проводили на берегу моря. Дни обучения и обмена опытом чередовались у нас с отдыхом и поездками на различные экскурсии.
Как продолжить знакомство?
После первой встречи и обмена визитками (как вариант – только контактами, без визиток) найдите причину связаться с заинтересовавшим вас человеком еще раз. Для этого узнайте о нем больше: от общих знакомых, из его блога, из сайта компании, в которой он работает. Или просто наберите его номер, чтобы о чем-либо спросить или обсудить что-то из сферы ваших общих интересов, которые вы должны были обнаружить при первой встрече.
Если вы познакомились с человеком на каком-то профессиональном мероприятии или он завсегдатай клуба, который вы посещаете, член организации, в которую вы вступили, то повод встретиться всегда найдется сам.
Вот примерный план действий:
✓ Если вы знаете, что встретите важного вам человека второй раз, – узнайте о нем и его компании больше. Продемонстрируйте ему при встрече свою осведомленность о его интересах или деятельности его компании.
✓ На второй встрече обязательно подойдите к этому человеку и поговорите с ним – углубите свои отношения.
✓ После этих двух шагов вы уже можете пригласить нового знакомого на обед или ужин (даже на завтрак!) для делового разговора.
Случайные знакомства (с попутчиком, с администратором отеля и т. п.) поддерживать специально нет никакого смысла. Но и пренебрегать такими знакомствами не стоит – в жизни бывает всякое. Если случайный попутчик станет вашим коллегой или соседом, ваши отношения обретут прочную основу.
Жизнь не в словах, жизнь – в поступках. Меньше говори, больше делай.
Приучите себя обращаться за профессиональными советами к своим знакомым. Я уже давно практикую следующее: если мне нужно что-то быстро узнать (например узкоспециализированную информацию или компетентное мнение по интересующему меня вопросу), я всегда звоню участнику нашего Кийосаки-Клуба. Это хороший способ мгновенно выяснить то, что мне необходимо, из проверенного источника и при этом поддержать отношения.
Не забывайте старых знакомых. Время от времени обзванивайте их, спрашивайте, как дела, приглашайте на то или иное мероприятие, лично поздравляйте с праздниками и приглашайте в гости. Находите поводы встречаться, общаться и знакомить своих знакомых друг с другом.
В современном мире возможности для налаживания и сохранения связей с другими людьми просто безграничны. Эти возможности просто грех не использовать!
И сейчас, впрочем, как и в любое другое время, для того чтобы преуспеть в жизни, вам нужно научиться выделяться из толпы и создать свой личный бренд, неотъемлемой частью которого и являются личные связи. Именно о личном бренде пойдет дальше речь.
Все человеческие отношения существуют до тех пор, пока их участники видят в них смысл и получают то, что им нужно. Ваши связи с другими людьми будут долговременными, только если они будут взаимополезными.
Чтобы поддерживать связи с людьми, чаще находите поводы для встреч, звонков и продолжения общения. И главное – знакомьте людей друг с другом, чтобы ваша сеть укреплялась и расширялась.
Связи нужно поддерживать со всеми людьми, которые важны для вас, в том числе со своими клиентами.
Хороший способ запустить «сарафанное радио» и побудить клиента прийти к вам во второй раз – через неделю после покупки звонить клиентам, спрашивая у них мнение о приобретенном у вас товаре. За это время мнение успеет сложиться: если даже неосознанно, то на подсознательном уровне. Ваш звонок заставит человека сформулировать свое мнение о товаре, чтобы ответить на ваши вопросы.
Многие люди рассказывают членам семьи, друзьям, коллегам и даже пишут в блогах о подобных опросах. Если вы будете обзванивать многих клиентов, какая-то часть из них поделится этой информацией с другими, и это может поспособствовать запуску «сарафанного радио».
Ваше задание: составить список своих недавних клиентов, список вопросов для них и обзвонить их. Собирайте отзывы и запускайте «сарафанное радио».