♦ К чему это может привести (приведет); какой может оказать эффект…? (на деятельность компании, ее подразделений…)
Ваша цель заключается в том, чтобы добиться включения покупателя в процесс, возбуждения его эмоций и воображения. Пусть он сам рассказывает о своей компании, трудной предпринимательской жизни, о том, сколько нужно выгнать нерадивых продавцов, и о многом другом, что его заботит.
Метод № 3. Для самых медлительных. Просмотрите различные источники информации: СМИ, сайты, социальные сети, блоги, рекомендации, чтобы найти информацию о вашем покупателе и / или его компании. Перед тем, как задавать вопросы, можно сообщить покупателю: «Смотрел намедни Интернет, нашел много хорошего и ценного о вашей компании». Например: «Ваша компания, оказывается, лидер в области… Читал интервью с вами в журнале „Эксперт“, был удивлен…»
А теперь задавайте свой вопрос. Он все равно сгодится, даже если будет не совсем правильным. Вас не осудят. Вы заранее поинтересовались человеком и его компанией, значит, вы друг.
Метод № 4. Метод Сократа. Задавайте вопросы, на которые ваш покупатель не сможет сказать «Нет». Посмотрите, как это делает один из самых знаменитых продавцов идей.
Сократ. С другой стороны, корыстолюбцы любят наживу?
Друг. Да.
Сократ. Нажива же, говоришь ты, противоположна убытку?
Друг. Конечно.
Сократ. Бывает ли для кого-нибудь благом убыток?
Друг. Ни для кого.
Сократ. Наоборот, он – зло?
Друг. Да.
Сократ. Значит, из‑за убытка люди претерпевают вред?
Друг. Да, претерпевают.
Сократ. Следовательно, убыток – зло. А прибыль противоположна убытку?
Друг. Противоположна.
Сократ. Значит, нажива – добро?
Друг. Да.
Сократ. Значит, ты называешь корыстолюбцами любителей добра?
Друг. Похоже.
Начнем с того, что есть группа правильных вопросов, которые позволяют покупателю ответить несколько раз «Да», причем по не очень принципиальным для него темам.
Методика для получения положительных ответов проста, как табуретка. Она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Но здесь, как и везде, важно не злоупотреблять связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются слишком часто.
Примеры связок:
♦ Вы согласны?
♦ Ведь это верно?
♦ Не так ли?
♦ Правда?
♦ Правильно?
♦ Не правда ли?
♦ В самом деле?
♦ Действительно?
Затем просмотрите группу своих вопросов, которыми пользуетесь, и переделайте некоторые из них таким образом.
Было: «Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?»
Стало: «Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?»
Или из политики: «В новом Кабинете министров пять вице-премьеров, не так ли?»; «Это прощальное интервью министра МЧС в старом статусе, верно?»
Все просто! И не важно, продаете ли вы идеи, вертолеты или кирпичи, метод срабатывает.
От ваших вопросов и ответов полностью зависит исход сделки и ее продуктивность. Успешные продавцы много времени уделяют разработке умных провоцирующих вопросов. Для чего? Чем активнее ваши вопросы провоцируют мышление покупателей, тем больше будет шансов «прихватить» потенциального покупателя.
Самые лучшие из продавцов составляют или корректируют нужные вопросники постоянно, перед каждой сделкой, учитывая информацию о потенциальных покупателях. Какова суть таких вопросов, какие струны они должны затрагивать в вашем клиенте?
Главная ваша задача – заставить работать клиентскую память и воображение. Задавайте клиенту вопросы, которые сразу заставят его оценивать новую информацию, позволят выявить его скрытые от вас и мира потребности, затрагивают такие «больные» темы, как повышение производительности, увеличение прибыли, доли рынка, развитие бренда(ов), осуществление целей, развитие стратегии его компании или сбережений, заставят задуматься, прежде чем он даст какой‑либо ответ.
Для чего нужно задавать правильные вопросы?
Вопросы задают, чтобы установить и сохранить контроль над беседой с покупателем.
Чтобы выявить интересы покупателя.
Чтобы пробудить и направить эмоции покупателя в нужном вам направлении.
Чтобы узнать возможные возражения и достойно на них ответить.
Чтобы определить те ценности, которые необходимы покупателю.
Чтобы сделать продажу.
Одним из основных свойств правильных вопросов является то, что на них покупатель может ответить только положительно. И никак иначе. Начинать разговор с покупателем лучше всего с этих вопросов. Для чего применяются стандартные связки: «Вы согласны?», «Ведь это верно?», «Не так ли?»
Несколько «да» покупателя дадут вам необходимое преимущество в переговорах и настроят покупателя на положительное решение.
Работа с вопросами. Перед сделкой необходимо написать пару десятков вопросов, для того чтобы быть все время на высоте и держать «руку на пульсе» в ходе всей встречи с покупателем. Для того чтобы разобраться, какие вопросы правильные, нужно воспользоваться критериями отбора (если у вас есть свои, то это только усилит ваши позиции).
На что должны быть направлены ваши вопросы? Первое и основное – задавайте вопросы, которые позволяют выявить потребности покупателя. Вопросы, которые заставят покупателя оценивать поступающую к нему информацию и задуматься над ответом. Вопросы, выявляющие ценности вашего продукта для покупателя. Вопросы, касающиеся повышения производительности, увеличения прибыли или путей увеличения доли рынка его компании. Вопросы о целях, стратегиях и планах покупателя и / или его компании.
Типы вопросов. Общие вопросы. Существуют два класса общих вопросов – открытые и закрытые. В любом случае, вы задаете один вопрос из этих двух классов.
Открытый вопрос предполагает развернутый ответ. На него нельзя ответить коротко. Например:
♦ Как вы думаете?
♦ Что вы можете сказать о…?
♦ Что я могу еще для вас сделать?
♦ Что вы хотите?
Закрытый вопрос предполагает, что на него можно ответить только «Да» или «Нет».
Например:
♦ Нравится вам наш подход к…?
♦ Можем ли мы это обсудить лично?
♦ Вам нравится эта упаковка?
Когда вы составляете свой список правильных вопросов, обязательно пометьте открытые и закрытые.
При работе с новым клиентом следует получить от него несколько положительных ответов, прежде чем переходить к главному «Да», означающему то, что покупка состоялась. Используйте для этого специальную методику получения положительных ответов.
Для этого предназначены связующие вопросы. Важно не злоупотреблять связками. Они эффективны, но раздражают людей, если используются часто.
Существует четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумной пропорции, можно применять методику незаметно для покупателей.
Стандартные связки «прикреплены» к концу предложения. «В наше время очень важно быть активным, не правда ли?» Если сказанное является истиной для покупателя, то он ответит согласием. Примеры используемых в разговоре связок:
♦ Не так ли?
♦ Правда?
♦ Правильно?
♦ Не правда ли?
♦ Ведь верно?
♦ Вы согласны?
♦ В самом деле?
♦ Действительно?
♦ Вам не кажется?
Прежде чем использовать связки, ждите позитивного стимула от покупателя.
Место обратных связок в начале предложения. Можно замаскировать связку, спрятав ее в середине сложноподчиненного предложения. Так, в стандартной форме связка находится в конце предложения: «Когда вы почувствуете этот мотоцикл, то сможете отлично им управлять, не правда ли?»
В обратной форме: «Не правда ли, вы можете управлять этим мотоциклом?»
Во внутренней форме связка находится в центре предложения: «Вы сможете отлично управлять этим мотоциклом, не правда ли, как только почувствуете его?»
В русском языке внутренние связки имеют замаскированную форму, и вопросительная интонация чаще всего достигается за счет использования частиц «разве» или «не», например:
♦ Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве вам не приятно видеть, что…
♦ Когда мы доставим покупку вам домой, не будет ли это приятным сюрпризом для…
Связки-рефрены. В простейшем варианте вы «приклеиваете» связку к любому утверждению покупателя, оказывающему положительное влияние на продажу.
Покупатель: Качество имеет значение.
Вы: Да, качество всегда важно, не правда ли?
Клиент сказал это, значит, это для него является значимым свойством продукта или услуги. Каждый раз высказывание покупателя о полезных свойствах товара вы превращаете в дополнительное согласие.
Возможности для использования связок быстро появляются и быстро исчезают, поэтому важно научиться вовремя их распознавать. Используйте любые разговоры для упражнений со связками. Лучше всего подходят формальные беседы. Можно стоять перед зеркалом и задавать вопросы. Когда вы произносите связки, подкрепляйте их сочувственным кивком.
Альтернативное продвижение – это вопрос, подразумевающий два ответа, причем оба подталкивают клиента к совершению сделки. Дает клиентам возможность выбора.
Альтернативный вопрос с заданным выбором означает, что обе альтернативы должны быть выгодны человеку, задающему вопрос. Такие вопросы удобны, когда мы хотим договориться о встрече или о телефонном звонке для решения какого‑то вопроса, когда важно получить подтверждение.
♦ Вам удобнее встретиться на нашей территории или у вас в офисе?
♦ В этой модели вам больше нравится ее дизайн или технические характеристики?
♦ Вы приобретете телефон «Нокиа» или «Эппл»?
В альтернативном вопросе один вариант выглядит более выгодно, чем другой. Это работа на контрасте.