. Простым делом, без интеллектуального напряжения. Вскопайте огород, поколите дрова, сходите в сауну. Протрите полы в 200‑метровой квартире. Вы отвлечетесь и успокоитесь.
Постарайтесь мало общаться с негативно настроенными людьми. Людьми, которые воспринимают все негативно и пытаются свой негатив слить на вас. Таких особей определить несложно – они всегда пытаются игнорировать или свести к нулю ваше мнение. Или стараются подточить вашу уверенность в себе и пытаются вас «эмоционально обесточить». Как «вампиры».
Сделайте паузу. Скушайте «Твикс». Многие люди думают, что если не обращать внимания на проблему, то она исчезнет сама собой. В этом есть рациональное зерно. И такой способ самоустранения от проблем можно использовать в кризисные времена. Лучше подождать, чем снова биться лбом о стену. Замрите на время. Ничегонеделание считается причиной многих наших бед и всегда осуждается. Но бывают в жизни моменты, когда делать ничего не нужно. Время, когда вы «зализываете» раны. Кто‑то сказал: «Подождите, пока внутри вас уляжется вся муть». Возможно, ожидание – самый действенный способ выйти из состояния «грогги», после ударов жизни. Муть опустится, эмоции улягутся, и вы увидите, где находитесь, и поймете, что вам делать дальше.
Пересмотрите свой словарный запас. Какими словами вы часто пользуйтесь? Если негативными, с частицей «не», пора менять словесный репертуар. Жертва использует преимущественно негативные слова. Быть жертвой несложно, нужно только все время кого‑то осуждать. Погоду, экономику, кризис, начальника, жену, детей и т. д. Все виноваты в том, что у вас не идут дела и продажи. Срочно, очень срочно выходите из состояния жертвы. Помните, что за все ваши дела отвечаете вы сами.
Чаще вспоминайте, что на Земле один миллиард людей недоедает. Миллионы болеют и инвалиды. Вам повезло, что вы живете в России.
Попробуйте изучить и применить новации в вашей работе. Найдите новые методы продаж в книгах и статьях. Или пойдите на курсы по эффективным продажам; общение с другими людьми даст вам много полезной информации. Начните переписку с бизнес-тренерами по продажам. Найти их не трудно.
Начните изучать литературные произведения позитивно настроенных людей. Выбор литературы широк – от «Думай и богатей» Наполеона Хилла до книг по привлечению удачи Джо Витале или Владимира Леви. Купите аудиокассеты или компакт-диски с записями позитивно настроенных людей. Полную информацию о том, где приобрести их, вы найдете на сайтах книжных издательств. Тренируйте свой ум ежедневно. Уму необходима постоянная нагрузка, так же как и вашему телу. Сходите на семинары и курсы по позитивной установке. Узнать, где хорошие курсы, помогут знакомые. Много объявлений в СМИ, смотрите, советуйтесь, спросите тех, кто уже такие курсы прошел.
Помогите другим людям, нуждающимся в участии и заботе. Можно найти какую‑либо социальную программу и принять в ней участие. Допустим, помочь детям с ограниченными возможностями.
Посмотрите, где вы теряете время. С карандашом в руках или на «компе» распишите свой день, чтобы посмотреть, где вы теряете время. Это один из способов перестать совершать лишние действия, которые ведут только к спаду. Используйте рационально время в пробках и в дороге, прослушивая различные кассеты. Займите себя, не дайте негативу поселиться в вашей голове.
Просто расслабьтесь. Когда у нас неприятности, то мы стараемся их преодолеть. Когда мы теряем что‑либо, то пытаемся вернуть. Все это нас напрягает и не дает действовать в полную силу, включив все свои способности. Если усиленно пытаться попасть в цель, то можно запросто промахнуться. Если вы пришли к покупателю напряженным, то вас принимают как агрессивного человека, и в этом случае создать доверительные отношения с клиентом невозможно.
Обратитесь к своему воображению. Это ваш лучший друг и помощник.
Правило № 2. Избавьтесь от страхов. Одно из основных препятствий в продажах – страх. Он присутствует и у продавца, и у покупателя. Это прямо болезнь продавцов. И обострение болезни происходит в неблагоприятные времена и при личных спадах в продажах.
У продавца страхи связаны со всеми этапами продаж; у покупателей, так же как и у продавцов, целый набор страхов и рисков.
«У страха глаза велики». Это прекрасная пословица показывает, что делает страх с продавцами. Основные воздействия и последствия испытываемого страха:
1. Он оказывает тормозящее действие, сковывает все ваши действия.
2. Это катализатор ваших сомнений в своих способностях и возможностях.
3. Он влияет на вашу оценку событий – все события окрашиваются в негатив, а жизнь кажется не такой прекрасной, как она есть.
Основной причиной страха у продавцов является непрофессионализм, незнание основ продаж и / или неумение работать с людьми. Если продавец не знает, как сделать первый звонок потенциальному покупателю или провести презентацию, то ему очень непросто почувствовать уверенность. Как следствие, появляется страх, без вашего на то разрешения.
Отсюда основное правило для борьбы со страхами всех мастей – постоянное повышение мастерства продаж; посещение различных семинаров и тренингов по выработке позитивной установки; курсов по ораторскому мастерству и т. д. Если не работать над собой, то страха не избежать.
Как говорил Зиг Зиглар, эксперт по торговле: «Лифт на вершину не работает». Вы должны уверенно и твердо подниматься наверх, опираясь только на собственные силы. Важнейшее правило успеха звучит так: «Того, что ты сделал, недостаточно, чтобы удержаться там, где ты находишься».
Бернард Шоу называл страх движущей силой войны. Если вы страшитесь встреч с потенциальными покупателями и думаете, что не справитесь с волнением, остается лишь одно – идти и побеждать. Нужно продумывать каждый поворот вашего предстоящего разговора (и / или презентации).
Один из моих знакомых перед выступлением перед группой покупателей делал так – несколько дней занимался только подготовкой. Все остальное отбросил. Проработал возможные вопросы покупателей и свои ответы на эти вопросы. Он заряжал себя позитивом и программировал себя на отличное выступление. Мысленно, раз за разом, он прокручивал в уме наиболее возможные вопросы и ответы на них. Он представил себе свое выступление до деталей, видел все мелочи и ощущал свою предстоящую победу. Затем детально записал все, что представлял, на бумаге и постоянно перечитывал. Все это вместе взятое позволило ему отодвинуть страх. Он уже классно выступил, в воображении, и выиграл.
Алгоритм победы состоял в следующем:
1. Не раскисайте, а четко определите врага – cвой страх перед контактом с покупателями и скажите себе, что это совсем не страшно. Мой знакомый не стал прятаться, а с открытым забралом приготовился к встрече. То есть не встал в позу страуса. Он осознал, что победа в его голове и нужно ее просто вызвать. Я уже говорил, что мы сами создаем свою реальность. Так и создайте то, что вас устраивает.
2. Хорошо подготовьтесь к выступлению. Без подготовки, причем многократной, выступить хорошо невозможно. Есть импровизаторы, но они не в среде продавцов. Да и судя по высказываниям различных политических лидеров и других публичных людей, только подготовка к выступлению, и еще раз подготовка, дает успешный результат. Если вы все‑таки решитесь на импровизацию, то хотя бы сделайте список основных понятий (слов), от которых будете отталкиваться в импровизации. Список из нескольких слов запомнить легко. Однако мой совет, импровизируйте сначала дома, много раз.
3. Продумайте возможные вопросы и ваши ответы на них. Выделите основные мысли, которые нужно передать (внушить) покупателям. Поставьте себе цели, которые вам необходимо достичь. Учтите, что могут задать вопросы, о которых вы не думали. Мысленно подготовьте себя к этому. Поработайте с воображением, позадавайте себе самые нелепые вопросы. Бодро на них ответьте. Это расширит ваши способности к быстрому ответу на различные незапланированные вопросы, и вы внутренне станете готовы на них ответить.
4. Пропишите возможные диалоги. Затем проговорите вслух эти диалоги. Это вам только поможет. Прислушайтесь к тому, как вы говорите, постарайтесь произносить слова четко, с энтузиазмом и уверенно.
Теперь о покупателях. Одна из главных потребностей человека – стремление к безопасности. Продумывая и принимая решение о покупке, ваш покупатель испытывает неуверенность и страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс, и он находится в необычном для него состоянии. Не очень комфортном.
Покупатель всегда в раздумье – купить ваш продукт или нет? Все его действия определяются тем, что он не уверен в выборе. Он боится принять неправильное решение. У многих покупателей уже есть негативный опыт предыдущих покупок. И многие покупатели не доверяют продавцам. Продавцов в расчете на одного покупателя становится больше, а доверия к продавцам все меньше.
Поэтому если вы хотите продать, то должны развеять все страхи покупателя. Нужно учитывать, что на всех стадиях продаж, от первого телефонного звонка, первого знакомства до подписания контракта и дальнейшего обслуживания, вы должны учитывать факт, что покупатель рискует. Дайте гарантии. Как бороться с рисками, я рассказывал в книге «Мастер-класс эффективных продаж…».
Чего боятся покупатели и чем рискуют? Самые распространенные риски и страхи покупателей:
♦ Беспокойство о потраченных зря деньгах.
♦ Риск заплатить слишком много и не получить ожидаемого.
♦ Слишком дорого. Могу ли я себе позволить такую покупку?
А нужен ли мне такой объем?
♦ Возможно, я смогу купить это же, но дешевле?
♦ Покупка ненужного продукта.
♦ Неверное суждение о качестве товара.
♦ Риск получить некачественное обслуживание или сервис.
♦ Риск купить неисправный продукт.
♦ Риск пропустить более выгодное предложение.