Настоящее – это мой выбор. Если я нахожусь в прошлом, то не живу реальной жизнью, прошлое всегда тянет назад, и уже не до развития. Освободитесь от прошлого. Все ваши неудачи остались где-то позади, вы их отмели, они вам уже не мешают. Не думайте об этом! Настоящее – вот то самое время, где вас ждет успех. Воспользуйтесь этим в полной мере. Все ошибки забыты, стерты из «чипов» моей памяти. Как говорит Михаил Жванецкий: «А вы пробовали когда‑нибудь зашвырнуть комара? Далеко-далеко. Он не летит. То есть он летит – но сам по себе и плюет на вас. Поэтому надо быть легким и независимым».
Я всегда продаю с «огоньком»! Люблю тратить время на это занятие. Успешные продавцы говорят, что превращают свою работу в игру. Это просто шоу. Нет игры, значит, есть скучное занятие, которое будет называться – принудительные продажи. Так как продажи – это целый набор инструментов, то играть необходимо на всех этапах продаж. Игра + игра = большая игра. Вы можете устроить для самого себя конкурс с ценными призом: если я заключаю сделку с неподатливым покупателем, то обедаю в суперресторане.
Я защищен от людского негатива и зависти. Вокруг нас полно людей, которые пытаются нам нагадить. Возможно, даже не осознавая своих стремлений. Пытаются убедить нас в том, что такое хорошо, а что такое плохо. У людей страсть какая‑то учить ближних жизни, «лечить», как говорят в бизнес-среде. Самое интересное, такие люди сами ничего путного не сделали, ничего не добились и всегда предлагают решения, которые основаны на их «солидном» опыте в жизни. Данная категория относится к группе лузеров. И они всегда где‑то рядом. Как параллельные миры. У таких людей есть еще одна особенность – они заражают других своим эмоциональным ядом. И зараженные попадают в их сети. Как говорится, «с кем поведешься, от того и наберешься». Вычислите среди своих знакомых таких особей (они есть обязательно) и старайтесь держаться от них подальше. Или можно просто рвать такие отношения, зачем ждать «нападений» из‑за угла? Как говорил Вольтер: «Бесконечно маленькие люди имеют бесконечно великую гордость».
Я очень ценю свой талант (или таланты)! Опять из той же оперы. Если вы покажете что‑либо талантливое или выдадите идею-шедевр, то вас могут просто заклевать. Всегда найдутся критики. Если у вас появилась свежая идея насчет продаж в кризис или работы с покупателями, обязательно проверьте ее на практике. Это займет мало времени, но может принести вам удовольствие от содеянного. Необходимо подтверждать свои способности хотя бы раз в неделю. Лучше – чаще.
Мои возможности безграничны. Со школьной скамьи нам твердят, что мы не способны к каким– то наукам (предметам). Много мастеров пера получали двойки по правописанию. Сейчас их книги находятся в пантеоне человеческой славы. А где же те учителя-«мазохисты»? «Никогда не говори „никогда“». Всего можно добиться, главное – начать, как советуют китайцы, с маленького шага, и продолжить свой путь. Просто вы еще всего не знаете о своих возможностях! Посмотрите книгу Гиннесса. Вас это точно взбодрит!
Мне всегда везет! Везет тому, кто к этому стремится. Если вы сделали десять попыток продаж разным покупателям и вместо одного положительного результата получили три – это значит, вам повезло? В этот раз вы просто настроили себя на везение. Если у вас положительные мысли в голове, значит, вы притягиваете точно такое же настроение. Еще раз повторю: вы сами делаете реальность, которая вас сейчас окружает. Закройте глаза – нет изображения. Чего ждете, то и получите.
Победа – это привычка. Готовьтесь выигрывать, и вы приобретете хорошую установку, свойственную успешным продавцам.
Я физически силен и молод духом. В данном случае такая установка срабатывает, если вы действительно занимаетесь физическими упражнениями. Посмотрите вокруг, где‑то рядом открылся спорт-клуб или фитнес– центр. Продавать без физической подготовки сложно. Вы должны быть как кремень. Нагрузки чрезмерные, и если не поддерживать себя в хорошей физической форме, то настраиваться на позитив сложно. Теперь о возрасте. Заниматься спортом можно в любом возрасте. Почитайте книги о миллиардерах (в начале своего пути они были продавцами) Мартина Фридсона «Как стать миллиардером» и Алана Фарнема: «Истории великого успеха». Эти люди в преклонном возрасте тщательно следят за своим тонусом и занимаются спортом. О наших миллиардерах не пишу – ну нет к ним народной любви.
Я уверен в своих способностях. Успешные ценят свои способности, да есть что ценить! Сам успех при продажах различным покупателям уже является хорошим стимулом. Настал кризис – поколебалась ли уверенность у таких продавцов? Все мы люди, возможно, кто‑то стал замечать у себя ростки озабоченности. Возможно, некоторые сделки не проходят. Однако они снова и снова звонят и едут к любому покупателю и пытаются заключить выгодную сделку. Для них нет ничего необычного в том, чтобы связаться хоть с президентом. Есть же правило шестой руки – вы можете познакомиться с президентом России Владимиром Путиным через шестерых посредников. Кстати, я придерживаюсь такого же правила. Если нужно познакомиться с неким боссом, включаю систему поиска знакомых, которые могут вывести на нужного мне человека. Все эти действия развивают в вас чувство уверенности в своих способностях.
Только я сам ответственен за свою жизнь. Вы сами создатель своего положения и своего позитивного настроения. За вас этого никто не сделает. Говорить, что кто‑то виноват в том, что вы находитесь в этой яме, – самое последнее дело для продавца. Повторюсь, вы как магнит притягиваете или позитив, или негатив. Если у вас печальные мысли и вы всех обвиняете в своих неудачах, то притягиваете негатив таких же расстроенных людей. И они появляются!
Как говорит Женевьева Беренд: «Старайтесь всегда помнить о том, что ваши мысли, чувства и зрительные образы отражаются во Вселенной и по закону бумеранга должны вернуться к вам либо в духовной, либо в физической форме». Правда, есть смысл подумать: а почему это я болею (гриппом, кашлем, простудой и т. д.)?
Помните, что быть жертвой – значит не жить полной жизнью, всегда кого‑то обвинять (кризис, правительство, босса, родных и близких) и, значит, загнать себя в угол, из которого трудно выбираться. Как выбраться?
Начните с понимания того, что вы всегда можете выбрать другой путь. И не важно, что сейчас происходит в вашей жизни.
Мои любимые утверждения
1. Я всегда контролирую результаты моих действий. Делая это утверждение, вы сами ставите себе высшие цели – ответственность за результаты работы и готовность постоянно добиваться успеха.
2. Мой потенциал безграничен. Продолжайте постоянно повторять себе, что вы имеете неограниченный потенциал.
3. Отрицательные убеждения не прилипают ко мне. Мы все встречаем людей, которые пытаются убедить (или, скорее, внушить) нас в том, что, по их мнению, будет для нас хорошо, а что плохо. Включайте механизм выбора. Среди таких людей много неудачников. Держитесь от них подальше.
4. Я чрезвычайно способен. Большинство из нас склонны преуменьшать свои умственные способности. И если вам кажется, что у вас появилась гениальная идея насчет того, как поднять уровень продаж, или относительно удовлетворения покупательского спроса, обязательно попробуйте испытать ее на практике.
5. Я могу все. Каждый ставит себе препоны сам. И с помощью мнений других. Зачем за это цепляться? Пора сказать себе: я могу все!
6. Мне все время везет. Если вы настраиваетесь на счастливую волну, то обязательно выиграете, и это всегда верно. Рассчитывайте только на выигрыш, и вы приобретете привычку, свойственную успешным продавцам.
7. Я всегда действую с энтузиазмом! Моя энергия беспредельна! Мой энтузиазм побеждает все!
Правило № 4. Учитесь вызывать доверие. Вызовите доверие клиента. Традиционный для бизнеса и продавца вопрос: «Почему люди должны покупать у нас, а не у наших конкурентов?» Ваше задача – дать исчерпывающий ответ на этот вопрос, перед тем как предлагать свой продукт. Как всегда, вы можете насчитать пару десятков ваших преимуществ и выгод для покупателя.
Но что бы вы ни предлагали, у вас не купят, если вам не доверяют. Доверие – основной аргумент в продажах. Если вам доверяют, значит:
♦ будут покупать у вас;
♦ слушать вас и следовать вашим рекомендациям;
♦ уважать вас;
♦ оплачивать ваши счета быстро;
♦ рекомендовать вас своим знакомым и друзьям;
♦ дадут вам рекомендацию;
♦ простят вас, если вы совершите ошибку, а это случается в продажах часто;
♦ не будут испытывать страха;
♦ забудут риски и неприятности;
♦ будут чувствовать себя с вами комфортно;
♦ будут лояльны к вашим продуктам;
♦ вы нравитесь, а это уже первый шаг к продажам.
Можно еще привести сотню аргументов «за» доверие. Кашу маслом не испортишь. Доверие – эмоциональный клей в ваших отношениях с покупателями. Доверие зарабатывают, оно не может появиться неоткуда.
Как его приобрести? Этот процесс становится понятен, если знать, что такое доверие и его характеристики. Есть несколько свойств доверия. Во-первых, доверие выковывается в течение некоторого времени. Оно не возникает моментально. Вы можете сразу понравиться, и у вас, может, купят что‑то. Купят раз. Потом срабатывает феномен доверия, и оно обеспечивает вход в «рай продаж». У вас будут покупать снова и снова. Во-вторых, доверие к вам говорит о том, что ваши покупатели оценили ваш продукт по достоинству. В-третьих, все же присутствует риск, и нужно его принять как вам, так и вашему покупателю, ведь это бизнес, а не посиделки.
Как завоевать доверие клиента?
1. Вы выслушиваете покупателя (о том, как нужно слушать, далее). Нужно понять, что он хочет. Это очень важно – понять его желания и потребности.
2. Вы поняли, что хочет сказать покупатель; теперь согласитесь, посопереживайте.