звонить. Отправлять электронные письма даже тем, кто физически находится совсем рядом с ними – в одной комнате или в соседнем здании, – даже если это действительно важно, вместо того чтобы встретиться друг с другом. Тратить уйму времени, записывая голосовые сообщения друг другу, слушая полученное от собеседника и затем записывая новое, вместо того чтобы просто поговорить друг с другом.
В прошлом я получал десятки входящих телефонных звонков по рабочим и деловым вопросам, не считая тех, что были от друзей и семьи. Сегодня, когда с точки зрения бизнеса я гораздо успешнее: мне поступает всего несколько звонков в день, зато мои WhatsApp и Facebook ежедневно переполнены десятками и даже сотнями (!) сообщений.
Мир определенно меняется. Меняются и средства коммуникации. Но люди остаются людьми, и человеческий мозг работает точно так же, как и 10, 20, 30 лет назад.
Хотите выделиться на фоне конкурентов?
Время от времени встречайтесь со своими клиентами лицом к лицу, а не за монитором.
Хотите провести переговоры по поводу денег или озвучить ценовое предложение на свой товар или услугу? Поднимите трубку и поговорите с клиентами, а не просто напишите цену в сообщении и ожидайте ответа. Во время разговора вы сможете аргументировать свою цену, если она высока. В Заповеди № 6 я более подробно расскажу о том, как правильно и эффективно вести продающую беседу.
Хотите отличиться на сложном рынке? Инициируйте физические встречи с существующими и потенциальными клиентами: конференции, лекции, презентации, экскурсии по вашей компании, заводу, офисам и многое другое.
Хотите завоевать профессиональный авторитет? Издайте печатную книгу по своей специализации. Подкасты, электронные книги и вебинары также рекомендуются, но печатная книга все еще остается королем информационных продуктов даже сегодня!
Именно потому, что большинство ваших конкурентов, особенно молодежь, избегает этих шагов (и даже не понимает их важности),
ваши клиенты высоко оценят телефонный звонок, книгу, встречу или живое выступление.
Благодаря этому вы укрепите свой авторитет.
Благодаря этому вы будете отличаться от других.
Благодаря этому вы станете более запоминающимся.
И благодаря этому вы заключите гораздо больше сделок.
Хватит прятаться за монитором.
Существует реальный мир, и он забавный и важный.
Одно из самых важных понятий в мире продаж – это коэффициент конверсии. Сколько человек из тех, с кем вы связывались, купили ваши товары и услуги? Если вы отправили электронное письмо 1000 человек, которые открыли и прочитали его, и 20 человек совершили покупку, то коэффициент конверсии составляет 2%. Если я выступил перед аудиторией из 100 человек, и 20 человек после лекции совершили покупку – коэффициент составляет 20%.
Все фирмы в любой точке мира, будь то крупные или мелкие, продвигают свои продукты и услуги на рынке, используя различные средства, методы и платформы – веб-сайты, запуски, спонсорство конференций, лекции и презентации, спонсорские кампании в интернете, рекламу, активность в социальных сетях, прямые рассылки и многое другое.
Поскольку каждая компания, и в особенности малый бизнес, в конечном итоге располагает ограниченными ресурсами – временем, деньгами и энергией – возникает важный вопрос. Где обнаруживается самый высокий коэффициент конверсии? Иначе говоря, в какую платформу стоит вкладывать больше всего средств, так как именно она будет приносить максимальное количество клиентов?
В предыдущем разделе я привел конверсионный рейтинг методов маркетинга и продаж, основанный на моих собственных изысканиях за последнее десятилетие и исследованиях, проведенных по всему миру. Лекция или презентация перед большой аудиторией эффективнее с точки зрения коэффициента конверсии, чем встречи один на один. Другими словами, если провести лекцию перед 20 слушателями, больше людей совершат покупку, чем при взаимодействии с 20 людьми по отдельности, то есть если я встречусь с каждым из них индивидуально.
Личная встреча окажется эффективнее, чем телефонный разговор.
Телефонный звонок характеризуется более высоким коэффициентом конверсии, чем отправка текстового сообщения, а текстовое сообщение – более высоким, нежели электронная почта. Иначе говоря, одни и те же люди будут более отзывчивы и купят больше, если получат предложение в виде текстового сообщения, а не электронного письма. Электронное письмо клиенту лучше, чем обращение к нему в Facebook или любой другой социальной сети с тем же текстом.
Если таковы факты и данные, а я хочу довести коэффициент конверсии до максимума, продав как можно больше продуктов как можно большему количеству покупателей, мне необходимо каждый раз переводить их на наиболее конвертируемую платформу!
Например, если клиент обращается к вам в Facebook (вопрос или лайк – это тоже своего рода обращение), свяжитесь с ним по телефону. Если до сегодняшнего дня вы переписывались по электронной почте или созванивались – пригласите его на встречу. Если вы уже встречались с глазу на глаз – пригласите на свою лекцию, где слушатели познакомятся друг с другом и увидят, как вы выступаете одновременно перед большим количеством людей и т. д. Заказчики, которые у вас имеются на сегодняшний день и представляют собой нематериальные активы, могут легко и быстро стать вполне материальными и приносить прибыль при нулевых затратах на маркетинг и рекламу!
Клиент, участвовавший в одной из моих программ индивидуального наставничества, занимается продвижением бизнесов в Facebook. Среди его подопечных – сеть магазинов игрушек, где также продаются маскарадные костюмы. За несколько недель до Хэллоуина мой клиент написал несколько постов на странице сети в Facebook, в которых приглашал родителей прийти в магазины и купить костюмы.
К моменту, когда мы встретились, на посты поступило мало откликов, а интерес был очень слабым. Он показал мне посты, в которых в общих чертах говорилось примерно следующее: «Приглашаем вас ознакомиться с широким ассортиментом костюмов, представленных в нашем магазине», «Костюмы для взрослых, костюмы для детей и богатый выбор аксессуаров», «Конкурентоспособные цены» и т. д.
Я полностью поменял посты.
Я объяснил, что они продавали решение, а ему нужно было сосредоточиться на продаже проблемы или потребности – я говорил об этом принципе в Заповеди № 1 и еще более полно раскрою его в Заповеди № 6.
Что же беспокоит родителей за две-три недели до Хэллоуина?
Во-первых, большинство из них ничем не обеспокоено… потому что они даже не помнят, что через пару недель грядет Хэллоуин. Многие спохватятся только в разгар праздничной недели, после сообщения от воспитателя или классного руководителя, когда в детском саду или школе пройдут каникулы и когда состоится вечеринка по случаю Хэллоуина.
Но к тому времени может быть уже слишком поздно… ведь тогда они окажутся в магазине в последний момент, вместе с основной массой родителей, вряд ли найдут тот костюм, который искали, и будут вынуждены пойти на компромисс или довольствоваться тем, что осталось.
Мы составили новые посты, которые начинались с продажи проблемы и выглядели примерно так: «Всем родителям, которые полагают, что до Хэллоуина далеко и считают, что еще есть время на покупку костюмов, всем родителям, чей ребенок попросил определенный костюм, и вы не хотите его разочаровать, и всем родителям, которые хотят обладать правом выбора и не покупать костюмы, оставленные другими покупателями на полках магазинов, – если вы не поторопитесь, то костюмов не останется! Сейчас самое время отправиться в магазин и выбрать наиболее подходящий для вашего ребенка костюм, причем нужного размера!»
А затем мы добавили еще парочку слов о костюмах, а также призыв к действию с адресом магазина и контактными данными в конце каждого поста.
Конечно, этот пост затронул гораздо больше родителей, поэтому охват аудитории и количество откликов были гораздо выше. Между прочим, в нем даже не нужно писать «Конкурентоспособные цены», «Скидки» или «Привлекательные цены!» Поскольку, как только я решаю реальную проблему клиента, цена отходит на второй план. Я объяснял это в Заповеди № 1 и более подробно остановлюсь на этом в Заповеди № 6.
Но наша история продолжается. Вы написали несколько хороших постов, получили много откликов в Facebook, но теперь вопрос звучит так – что же вам делать с этими откликами?
Что сеть магазинов игрушек делала с этими реакциями до сегодняшнего дня? Практически ничего. Они поставили несколько лайков на комментарии, кое-где ответили на конкретные вопросы по типу «Какой адрес магазина?», но не установили подлинной связи или не создали призыва к действию.
Тут-то на помощь и приходит потрясающий маркетинговый инструмент, о котором мало кто знает, и тем более мало кто использует, – так называемые признаки готовности к совершению покупки. Речь идет о ситуации, когда кто-то сигнализирует о своей заинтересованности в том, что вы делаете, пишете или продаете, не задавая при этом конкретных вопросов и не проявляя желания купить.
Верный способ повлиять на заинтересованных – это стремление к взаимодействию, а именно активная реакция на признаки готовности к совершению покупки и перевод клиентов на более высоко конвертируемую платформу. Вам необходимо польстить покупателям, попросить в сообщении в Facebook их номер телефона, чтобы подробнее рассказать о своей услуге или товаре, а когда они пришлют свой номер (процент откликов очень велик, если действовать правильно) – позвонить им.
Мой клиент воспользовался этим инструментом и за считаные часы получил несколько телефонных номеров покупателей, заинтересованных в предлагаемых магазином костюмах и желающих узнать больше.