! У Йоава лучше получается манипулировать окружающими, он добивается своего с большей легкостью, умеет читать ситуацию и без труда ладит со всеми.
Если я «Доктор Убеждение», а Ноам «Постдок Убеждение», то Йоав определенно «Профессор Убеждение»[23].
И я задался вопросом: почему? Почему моему младшему сыну легче дается быть убедительным и почему он лучше других владеет навыками межличностного общения?
Мой ответ после долгих раздумий таков: потому что ему приходится!
Второй ребенок рождается в иных реалиях в сравнении с первым.
Первый, мой старшенький, прямо с самого рождения пользуется вниманием окружающих, даже не прилагая усилий, в то время как второй ребенок появился на свет в той действительности, где кто-то другой уже получает много внимания и где, если младший не будет усердно трудиться и стараться изо всех сил, его не будут замечать так же часто. Поэтому он приспосабливается и учится справляться в сложной, с его точки зрения, обстановке. Мой старший сын до сих пор пребывает в своей зоне комфорта, и ему необходимо очнуться: он все еще не понимает, что условия изменились и нужно адаптироваться.
Другими словами, ключ к успеху моего младшего сына – это «голод». Ему ничто не дается легко. Приходится прикладывать усилия, чтобы добиться желаемого.
Так и в жизни. Чтобы преуспеть как в бизнесе, так и в личной жизни, вам нужно по-настоящему захотеть, приложить усилия, побыть «голодным» и понять, что никто не даст вам того, ради чего вы не работаете и не стараетесь.
Вовсе не обязательно действовать из бедственного состояния, плохого финансового положения или сложной и неблагоприятной обстановки. Вы можете вызвать этот «голод» изнутри – внутреннюю страсть, которая заставляет вас хотеть «съесть весь мир» и беспрестанно стремится перейти на следующий уровень.
Причем это актуально в любом возрасте. Взрослые проходят через процесс, аналогичный тому, что переживают мои дети. Ведь в возрасте 40, 50 лет и старше, если вы ушли с работы, вас уволили, вы вышли на пенсию по собственному желанию или вынужденно, то вы обнаруживаете (возможно, впервые), что реальность сурова и что вы участвуете в чемпионате мира по рассылке резюме, но играете не за ту команду (вы на стороне рассылающих резюме, а не наоборот).
Что же делать?
Вы можете расстроиться, разозлиться и потянуть за собой на дно семью и детей вместе со сбережениями в придачу. Но если вы голодны до успеха, вы можете взять судьбу в свои руки и, даже если у вас есть какие-то недостатки, превратить их в преимущества!
Рассмотрим, к примеру, вопрос возраста. Я готовлю клиентов к собеседованиям и тендерам в государственном секторе и с удивлением наблюдаю за тем, как люди теряют надежду из-за своего возраста, и не имеет значения, сколько им лет.
Молодой человек, который только что получил диплом, говорит мне: «С чего бы им взять меня на работу? У меня совсем нет опыта в этой области, и я только-только закончил обучение. Они всегда отдают предпочтение людям с опытом».
А другой мужчина, которому больше 45 лет, говорит: «С чего бы им взять меня на работу? Я уже стар, а запрашиваемая мной зарплата, вероятно, слишком высока для них. Рынок предпочитает молодых парней, которые только что окончили университет».
Все зависит от вашего настроя. Всегда нужно мыслить позитивно и постоянно убеждать себя в том, что вы способны достичь успеха. Если считаете свой возраст недостатком, превратите его в преимущество.
Пусть молодому выпускнику действительно не хватает опыта, но он, если стричь всех под одну гребенку, очень современен, только что изучил новейшую информацию в этой области, жаждет преуспеть и набраться опыта, а еще его пока не испортило предыдущее место работы. Вот что ему нужно для продвижения на рынке.
Мужчина постарше действительно «стоит» дороже, но у него богатый опыт. У него было время наделать ошибок и исправить их. Его дети уже выросли, поэтому ему не нужно посещать торжественные церемонии в детских садах и школах, а значит, не нужно и время от времени отлучаться из офиса. Он по достоинству оценит предоставленную возможность и не поспешит оставить работу ради нескольких дополнительных долларов в другом месте.
Если вы голодны до успеха и подходите к делу с правильным настроем и терпением – у вас нет никаких причин не добиться успеха.
Выйдите на авансцену
• Если хотите что-либо продвигать, вы должны брать инициативу в свои руки и реально предлагать это.
• «Позитивная хуцпа» – обладайте рвением сделать все необходимое для достижения успеха!
• Даже в цифровую эпоху бизнесы и люди ценят индивидуальный подход, инициативу и общение лицом к лицу.
• Важно стремиться к взаимодействию с клиентами, устанавливать прямой контакт, развивать отношения с ними, рассказывать о себе в грамотной и достоверной манере, а не прятаться целыми днями за экраном компьютера или телефона.
• Переведите вашего клиента на более конвертируемую платформу!
• Даже при наличии признаков готовности к совершению покупки стремитесь к взаимодействию и будьте проактивны.
• Коэффициент конверсии – в частности шансы на то, что вы заключите сделку или что клиент остановит выбор на вас, – при общении по телефону значительно выше, чем при обычной переписке.
• «Принцип взаимности» – если вы хотите, чтобы кто-то сделал что-то для вас, сначала сделайте что-то для него.
• Инициирование встречи с заказчиками на территории вашей компании позволит увеличить доходы.
• Ваша первая лекция на самом деле самая простая!
• Лекция – это лучшая платформа для продаж!
• Докладчик, а не презентация, должен быть в центре внимания!
• Вы хороши лишь настолько, насколько хороша ваша последняя лекция – после неудачного выступления как можно скорее получите корректирующий опыт, чтобы вернуться в нужное русло.
• Чтобы преуспеть, вы должны по-настоящему захотеть, вы должны приложить усилия, вы должны «побыть голодным».
• Мыслите позитивно и постоянно убеждайте себя в том, что вы способны достичь успеха.
Заповедь № 5. Создайте вокруг себя растущее сообщество, состоящее только из значимых клиентов, и обучите их покупать у вас, а не у ваших конкурентов
Возьмем для примера простой продукт. Допустим, вы продаете плазменные телевизоры. У вас есть магазин бытовой техники, и на той же самой улице расположено несколько других точек продажи техники и электроники.
Я покупатель и захожу в ваш магазин. Один из продавцов подходит и рассказывает о телевизоре, который я рассматриваю: «Посмотрите, какое высокое разрешение экрана. Зацените, как великолепно изображение. У этого телевизора 8 дриблов, 12 пикселей и 12 децибелов…» – я все это выдумал, просто чтобы привести пример.
Я не специалист по части телевизоров; я не совсем понимаю, что такое «герцы», «пиксели» и т. д. и, по правде говоря, не очень-то вижу, что разрешение экрана, который мне показывает продавец, настолько великолепное.
Когда клиенты не понимают, в чем заключается ваше профессиональное преимущество, а им нужно решить, покупать у вас или у ваших конкурентов, на что они будут ориентироваться? На цену, разумеется.
Я, покупатель, рассуждаю так: «Я не особо разбираюсь в том, почему этот телевизор лучше, чем тот, что я видел в соседнем магазине, но я прекрасно разбираюсь в ценах. Здесь мне предлагают телевизор за 300$, а там – за 200$, поэтому я куплю тот, что продается по соседству».
Когда клиенты не осознают вашей ценности, вы попадаете на «ценовой рынок», где единственное, что имеет значение, – кто продает на доллар дешевле. На «ценовом рынке» в конечном счете проигрывают все. Очевидно, что проигрываете вы и ваши конкуренты, но я утверждаю, что в проигрыше оказывается и потребитель, потому что рано или поздно кто-нибудь из игроков на рынке прогорит, а качество товара или услуги, предоставляемой клиенту, снизится.
Рассмотрим другую ситуацию.
Однажды вы, все еще будучи владельцем магазина плазменных телевизоров, пишете бесплатное руководство под названием «10 секретов выбора плазменного телевизора для вашей гостиной». Знания уже есть у вас в голове, нужно лишь изложить их в письменном виде. Вы распечатываете несколько десятков, а может быть, и сотен экземпляров и раздаете их каждому вошедшему покупателю. Кроме того, вы размещаете инструкцию на бизнес-странице магазина в Facebook, рассылаете ее по электронной почте всем своим клиентам и т. д. Эти относительно простые действия займут максимум несколько рабочих дней.
И вот самое интересное: что происходит дальше?
Прежде всего, вы выделяетесь на фоне других магазинов.
Почему? Теперь вас воспринимают как эксперта, поскольку вы написали профессиональное руководство и сделали то, чего не сделал ни один из ваших конкурентов. По моему собственному опыту и опыту других людей, уровень вашего авторитета повышается с поразительной быстротой, как только вы выпускаете профессиональные информационные продукты.
Во-вторых, вы значительно увеличиваете свои показатели в области вирусного маркетинга, поскольку покупатели распространяют инструкцию между собой и/или делятся ей с другими людьми. С нынешними технологиями это не составит труда – они могут поделиться ей в Facebook или переслать по электронной почте другу, который, как им известно, ищет телевизор, и т. д.
В-третьих, вы мотивируете людей прийти в ваш магазин. Поскольку вы позаботились о том, чтобы на каждой странице руководства и, конечно же, на обложке и концевой странице были указаны адрес, электронная почта и телефон вашего магазина, чтобы люди точно знали, куда им обращаться после прочтения.