Когда счастливы родители и, само собой, когда заодно счастливы и дети, шансы, что они продолжат посещать занятия и оплачивать их в грядущем году, гораздо выше.
Так что вполне разумно вкладываться в информирование родителей, что не стоит денег. Сообщения в WhatsApp бесплатны, они едва ли потребуют энергии – для вожатых в нашу эпоху это совершенно естественно и не отнимает много времени, поскольку все делается прямо во время занятий. И, что самое главное, это обучает родителей соблюдать правила лагеря.
Вы когда-нибудь читали книгу больше одного раза? Скорее всего, да. Более того, за свою жизнь вы наверняка далеко не одну книгу перечитывали заново. В действительности, если речь идет о произведении, которое вы поистине любите, вы, вероятнее всего, читали его множество раз. То же самое касается любимых фильмов – драмы, романтической комедии или боевика, – некоторые из них вы смотрели, пожалуй, десятки раз в своей жизни.
Вот в чем вопрос: почему? Книга содержит все тот же сюжет, что вы читали раньше, и те же слова, что вы читали до этого. Фильм остается тем же фильмом, что вы смотрели прежде.
Почему мы смотрим один и тот же фильм снова и снова и почему мы даже несколько раз платим за билет в кино, чтобы сходить на него? Да, многие люди так делают!
И вот ответ: фильм или книга не изменились. Изменились как раз вы! Каждый раз, когда вы переживаете что-то снова, вы ощущаете это совершенно по-другому.
Это происходит по двум причинам.
Первая заключается в том, что вы уже знаете часть информации, поэтому гораздо более открыты к восприятию новой, сверх той, что усвоили изначально.
Вторая причина в том, что вы подходите к опыту с совершенно другим уровнем осведомленности, зрелости и мудрости по сравнению с предыдущим разом – особенно если прошло несколько месяцев или лет с последнего просмотра, прочтения и т. д.
Подобный феномен я заметил и на своих недавних конференциях. На каждой из них присутствовало как минимум несколько десятков человек, которые уже принимали участие в предыдущей встрече по той же самой теме. Тем не менее они снова приходили и снова платили за билет. Когда я спрашивал некоторых из них, почему же они возвращались на конференцию во второй или третий раз, ответы всегда были одинаковы:
• «Сегодня у меня кардинально другие впечатления».
• «Я все равно посмеялся над теми же шутками, несмотря на то что знал их практически наизусть».
• «Многое из сказанного вами я услышал впервые, хотя вы уже рассказывали об этом в прошлый раз».
• «Вот теперь я действительно понял, что вы имели в виду».
• «На этот раз я обращал внимание не только на то, что вы говорили, но и на то, как вы это говорили».
Вывод:
если вы испытали что-то, что вам понравилось, у вас нет причин делать это лишь единожды.
Повторяйте это снова и снова – чтобы отточить свои профессиональные навыки, вновь насладиться этим и ощутить это совершенно по-другому.
Вам наверняка знакома следующая ситуация:
Вы приходите в незнакомый вам ресторан, берете меню, быстро просматриваете его, а затем спрашиваете официанта: «Что можете посоветовать?» Иногда мы указываем ему на общее направление, например, можем сказать что-то вроде «Какие салаты едят за тем столиком?» или «Мне бы хотелось мяса, что можете предложить?». Но, как правило, мы позволяем нашему официанту выбрать для нас один или два варианта, а затем почти всегда соглашаемся с этим предложением.
Возникает резонный вопрос: почему?
Почему мы позволяем официанту, обычно приятному студенту университета или ученику старшей школы, который значительно младше, выбирать за нас? Почему мы перекладываем ответственность за то, что поступает в наш организм, на кого-то другого? Почему мы ожидаем, что кто-то другой решит за нас, доставит ли наш досуг, в данном случае ужин, удовольствие или нет? А также почему мы позволяем заинтересованному лицу (официанты представляют интересы ресторана) определять за нас, сколько мы заплатим?
Интересные вопросы, правда? А вот и ответ: в ресторане, с нашей точки зрения, официант – это эксперт!
Он разбирается в меню намного лучше нас, наблюдает, что другие люди заказывают в этом ресторане в течение всего дня, и более или менее знает, что подойдет людям нашего возраста и статуса. А это само по себе гораздо больше, чем то, что известно нам, когда речь заходит об этом конкретном ресторане.
Ведь чего мы ожидаем от экспертов, вне зависимости от сферы деятельности, когда консультируемся с ними? Двух вещей.
Во-первых, нас интересует их уникальная точка зрения, их взгляд на вещи. Что касается официанта, мы хотим выяснить, что он думает о меню и различных блюдах в нем. Мы можем прочитать его сами и составить мнение, но нам важно услышать мнение эксперта.
Во-вторых, мы хотим сократить время, которое потребуется нам на обучение. Мы всегда хотим принять решение как можно быстрее, причем решение правильное, наиболее целесообразное и выгодное – а в нашем примере еще и вкусное – для самих себя.
У нас есть два варианта – углубиться в изучение всего меню, использовать метод проб и ошибок, заказать и продегустировать несколько блюд, а затем определить, что нам больше всего нравится. Однако этот путь отнимет время, будет стоить денег и растратит нашу энергию.
Или же мы можем попросту спросить эксперта, прислушаться к его профессиональному мнению и тем самым повысить шансы на то, что первое принятое нами решение (в данном случае выбор конкретного блюда) окажется для нас наилучшим.
То есть даже если вы чрезвычайно умны и опытны, в некоторых областях вы не так уж хорошо подкованны. И по тем вопросам, где у вас не так много знаний, чтобы сэкономить деньги, сохранить энергию, а также сократить время, которое потребуется вам на обучение, вам необходимо обратиться к правильному эксперту.
Точно так же, как клиенты приходят к вам с вопросами по вашему профилю.
Создайте растущее сообщество значимых клиентов и обучите их
• Когда клиенты не осознают вашей ценности, вы попадаете на «ценовой рынок».
• Уровень вашего авторитета повышается с поразительной быстротой, как только вы выпускаете профессиональные «инфопродукты», а вы попадаете на «ценностный рынок».
• «Контент во главе угла» – каждый товар или услуга, которые вы хотите продать, могут и должны продвигаться посредством высококачественного профессионального контента о продукте.
• Список адресатов для рассылки разграничивает заинтересованных покупателей, которые в итоге заплатят, и тех, которые пока не созрели.
• Огромное значение придается образовательному маркетингу и настойчивости.
• Превратите свой товар, услугу или себя в нечто, что станет «must» (абсолютной необходимостью) для вашего покупателя!
• Вместо того чтобы заказчики выбирали вас – выбирайте своих заказчиков!
• Вместо того чтобы работать с плохими, с вашей точки зрения, клиентами, потому что у вас нет другого выбора, работайте только с хорошими клиентами.
• Два теста, позволяющих выяснить, подойдет ли вам заказчик в перспективе, – проверка радостью и проверка деньгами.
• 20% клиентов обеспечивают 80% (!) доходов нашего бизнеса, 20% наших клиентов отнимают 80% (!) нашего времени и энергии.
• Два способа по возможности корректно уволить клиентов – ухудшение условий и значительное повышение цен.
• Подобное притягивает подобное – люди склонны поддерживать связь с теми, кто на них похож.
• Поскольку хороший клиент, вероятно, знает множество других хороших заказчиков, точь-в-точь как он, – именно хорошего покупателя следует просить о рекомендациях.
• Планируйте свой маркетинг грамотно с самого начала.
• Позвольте клиентам немного соскучиться по вам! Тоска – это тоже часть образовательного маркетинга.
• Каждый раз, когда вы переживаете что-то снова, вы ощущаете это совершенно по-другому.
• От экспертов, вне зависимости от сферы их деятельности, мы ожидаем двух вещей – нас интересует их уникальная точка зрения, а также мы хотим сократить время, которое потребуется нам на обучение.
Заповедь № 6. Продавайте более эффективно, чем ваши конкуренты
Несколько лет назад в США провели исследование среди сотен крупных компаний, чтобы выяснить, как они выбирают поставщиков для выполнения различных работ и снабжения продукцией, а также что побуждает заказчиков начать работать с конкретным лицом или организацией. Рассматривались только те случаи, когда компании обращались минимум к трем разным поставщикам в одной и той же области. В большинстве же случаев они работали с пятью поставщиками, а то и больше!
Иными словами, существует широкая база для сравнения.
Можно было бы предположить, что в основе этого сравнения лежит конкурентный и насыщенный рынок[29]. Так как в цифровом мире можно узнать все о поставщике, просто загуглив, посетив его веб-сайт или страницу в Facebook, можно было бы предположить, что компании проводят серьезные и глубокие расчеты. Что они учитывают предлагаемую поставщиком цену, продолжительность его работы, наличие рекомендаций, опыт работы, в том числе с похожими компаниями на том же рынке, и т. д.
Однако вторая причина, по которой компании выбирают конкретного поставщика, оказалась просто удивительной.