Более практичное послание состоит в том, чтобы просто помочь вам чувствовать себя намного лучше, стать счастливыми и обрести единство с самим собой.
Во-вторых, это укрепляет вашу связь с коллегами, заказчиками и другими людьми из вашего окружения. Я очень сильно верю в принцип: «Расти вместе с клиентами, поставщиками и коллегами и помогать в их росте». Чем больше люди вокруг вас растут и процветают, тем больше будете расти и процветать вы сами. Когда мои клиенты достигают высот в бизнесе или пишут успешную книгу как результат моего наставничества или консультирования, я получаю больше выгоды различными способами даже при отсутствии моей доли в растущей компании или роялти от покупателя.
Клиенты будут проходить еще одну программу наставничества, дадут мне характеристику как удовлетворенные заказчики, приведут мою историю как пример успеха, направят меня к другим таким же успешным людям, как и они (подобное притягивает подобное – помните Заповедь № 5?), будут везде говорить обо мне, выражать свою признательность и т. д.
Просто я знаю, насколько сложно начать свой бизнес, расширить компанию, вырваться за границу, написать книгу, стать авторитетом в своей профессии, продолжать служить обществу или писать маркетинговые статьи и т. д. Именно поэтому я и идентифицирую себя с теми, кто меня о чем-то просит, с писателями, и делаю все, что могу, чтобы помочь им.
Люди получают удовольствие, работая с теми, кто хвалит их, выражает свою признательность и радуется их достижениям (фиргун), и с гораздо большей радостью рекомендуют кому-то таких людей.
В-третьих, с точки зрения маркетинга фиргунтакже хорош для вас!
Например, сотни клиентов, которые консультировались со мной и прошли мои программы наставничества или тренинги по предмету из их области знаний, опубликовали книги по бизнесу. Я написал на многие из них теплые рекомендации на передних или задних обложках и/или в самом начале книг.
Как правило, я прочитываю книгу или, по крайней мере, большую ее часть, а затем пишу профессиональную рекомендацию. Иногда у меня нет времени на чтение, и тогда я просто пишу отзыв на автора. На протяжении лет многие мои коллеги спрашивали: «Вы не боитесь оставлять свое имя на книгах и ассоциировать себя с ними? А что, если книга не возымеет успеха? Тогда вас будут ассоциировать с провалом! Что будет, если кто-то купит книгу с вашими рекомендациями, и она ему не понравится? Этот человек разозлится на вас!» Это правда, такое может случиться, но на это я каждый раз отвечаю: «Я хочу проявлять к авторам фиргун, несмотря ни на что». Разумеется, исходя из допущения, что я верю в содержание книги!
Если книга преуспеет, то я получу бесплатную публикацию и маркетинг, так как тысячи или, может, десятки тысяч экземпляров книги с моей рекомендацией распространятся и будут распроданы по всему миру. Многим людям, которые не знают меня, станет известно мое имя в результате рекомендации, и некоторые из них в какой-то момент присоединятся к моему сообществу.
Но что, если книга провальная?
Что, если продадут всего несколько сотен экземпляров, и большинство из них – семье и друзьям автора? В таком случае отзываться обо мне негативно, конечно, будут, но очень мало, так как практически никто не узнает об этой книге.
Поэтому шанс на награду здесь будет больше, чем риск.
Проявляйте фиргун настолько часто, насколько можете, постоянно, стольким людям, скольким возможно. Фиргун – наиболее дешевый и доступный инструмент менеджмента и маркетинга.
Если у меня есть доллар и я даю его вам, я лишился этого доллара и не могу дать его кому-то еще. Но, если я оставляю рекомендацию на вас, делаю вам комплимент или хвалю вас, я могу делать это снова и снова без ограничений.
Если вы проявили к кому-то фиргун, помогли и рекомендовали человека кому-то, он проявит к вам ответный фиргун. Он будет говорить о вас, поможет, если понадобится, и будет рекомендовать вас снова и снова.
Когда моему старшему сыну Ноаму было семь лет, он сдал экзамен по дзюдо и получил свой первый пояс. Уроки проходят в его школе после полудня. До этого он получил белый пояс, который дают всем, кто начинает заниматься дзюдо. На церемонию награждения пригласили родителей, братьев и сестер, предлагали напитки, учеников проверяли на знание упражнений, преподаватель (бывший чемпион страны) выдал им новые пояса, родители делали фотографии, все были воодушевлены, дети поедали множество закусок.
Когда-то давно, когда я был в возрасте Ноама, я тоже посещал тренировки по дзюдо. Я два года занимался, прежде чем получил свой первый пояс – желтый. Поэтому, когда нам сказали, что будет церемония награждения Ноама и что он переходит на следующий уровень, я был удивлен и спросил его преподавателя, как так получилось, что мой сын получил желтый пояс столь быстро.
Ответ учителя также удивил меня. «Это не желтый пояс, – ответил он, – а бело-фиолетовый. Правила дзюдо изменились, и теперь новый пояс получаешь каждые шесть месяцев; после шести месяцев – бело-фиолетовый пояс, спустя год – фиолетовый, по прошествии полутора лет – фиолетово-желтый, по прошествии двух – желтый».
Я всегда во всем ищу маркетинговый аспект, и в этот раз он действительно бросался в глаза! Это был гениальный маркетинг!
Что происходит теперь, когда за первые два года занятий дзюдо ребенок получает новый пояс каждые шесть месяцев, и ему уже не нужно ждать два года, чтобы впервые продвинуться на новый уровень?
Прежде всего, у детей появляется «опыт успеха», и это поддерживает в них старание, так как у них есть, к чему стремиться, большее желание достичь своей цели и преуспеть, так как они получают комплименты и вдохновляются переходом на новый уровень, и большая любовь к занятиям, так как они чувствуют прогресс.
Я стал изучать этот вопрос и узнал, что до того, как стали награждать новыми поясами каждые шесть месяцев, ученики часто бросали тренировки. Большинство детей, которые начали заниматься дзюдо в первом или втором классе, не выдержали два года и не получили новый пояс.
Когда ввели систему награждения новым поясом каждые шесть месяцев, на занятиях стало оставаться гораздо больше детей, включая и тех, кто присоединился позже начала года, и на деле они получали свои пояса менее чем за два месяца тренировок.
Во-вторых, это возможность брать с родителей больше денег. Ведь, как родители, мы платили за новый пояс и за напитки на церемонии вдобавок к постоянной стоимости занятий. Конечно, мы были рады заплатить и не жаловались, но с точки зрения бизнес-маркетинга, вместо того чтобы брать с родителей дополнительную плату раз в два года, «торговое мероприятие» происходит раз в шесть месяцев! И родители, то есть клиенты, рады и даже счастливы платить, так как это означает, что их ребенок успешен!
В-третьих, сокращенный отрезок времени между поясами создает вирусный маркетинг и бесплатную рекламу занятий, а также делает родителей активными амбассадорами класса дзюдо, причем сами они даже не догадываются об этом! Потому что, когда человек идет на экзамен, соревнование или церемонию награждения своего ребенка, он рассказывает об этом другим родителям, друзьям, членам семьи, соседям и коллегам. Когда родитель фотографирует своего ребенка с новым поясом, он выкладывает пост в социальные сети, показывает фотографию на семейном ужине, на встрече с друзьями и т. д.
Зачем они делают это? Потому что, как я уже объяснял ранее, они на самом деле делают рекламу самим себе! Они не напрямую говорят: «Смотрите, какой я хороший родитель, смотрите, сколько я вкладываю в ребенка, как я посещаю его мероприятия, как я воодушевляю своего ребенка на успех и на то, чтобы отличаться» и т. д. Но фактически родитель делает рекламу классу дзюдо… потому что он показывает, какие эти занятия веселые и стоящие, как они нравятся ребенку и т. д.
Это хорошо для всех: для организатора класса, для детей, для родителей – словом, классическая ситуация взаимной выгоды.
Делайте так, чтобы ваши клиенты ощущали свою ценность,
и они будут платить вам больше и с радостью. Вдохновляйте своих клиентов и делайте так, чтобы они были хорошего мнения о себе, и тогда они останутся с вами.
Дарите им опыт и вырывайте их из привычной рутины, и тогда они станут вашими активными амбассадорами.
Несколько лет назад я прочитал одно исследование, которое просто повергло меня в шок.
Около 90% (!) людей, участвующих в лекциях и тренингах, забывают около 90% (!) услышанного там за неделю, а в большинстве случаев – уже в момент окончания.
Почему это открытие сильно беспокоит консультантов и лекторов? Потому что в конце дня, когда специалисты проводят тренинги или читают лекции и передают другим информацию, у них есть определенная повестка – как с маркетинговой, так и с идеологической точки зрения.
С идеологической точки зрения она заключается в том, чтобы повлиять на слушателей и дать им новые знания. Любой, кто подает материал аудитории, хочет, чтобы она поняла и освоила его.
Если речь идет об идее или мнении, скажем, в политической группе, мы хотим, чтобы слушатели приняли эту идею или мнение. Если мы говорим об изменении привычек, скажем, ведении здорового образа жизни, мы хотим, чтобы аудитория усвоила новые привычки. Если речь идет о новом объяснении и новом взгляде на действительность, скажем, на лекции по экономике или истории, мы хотим, чтобы слушатели запомнили новые сведения, которые они услышали.
Поэтому, если люди забывают почти все за короткий промежуток времени, это несколько далеко от нашей цели… Но есть еще повестка с точки зрения маркетинга.