однородность, неустойчивость энергетической атмосферы. Но эти умения возникают не на уровне непосредственно телесных ощущений, а на уровне психики, ментальном уровне. Человек, живущий в Петербурге, должен выработать особую внутреннюю устойчивость нервной системы, своего мышления, которая позволяет скомпенсировать бесконечные изменения условий существования его тела. И эта внутренняя устойчивость становится свойством психики человека, длительное время живущего в Петербурге. Если петербуржец сумел выработать у себя эту внутреннюю устойчивость, тогда он может жить долго, если не сумел – тогда его жизнь в Петербурге превращается в мучение, он болеет. Думаю, что у каждого из нас есть примеры подобных людей среди родственников и знакомых. Основная масса людей, приезжающих в Петербург, все-таки вырабатывает в себе эту внутреннюю устойчивость. Средний петербуржец подсознательно гораздо больше ориентируется на духовные или идеологические ценности, чем человек из другого региона мира, потому что эти ценности дают стабильность его нервной системе. Без них он физически не сможет жить в Петербурге.
Таким образом, экологическая среда Петербурга создает определенный вид психологической, или ментальной, жизни петербуржца. И, конечно же, потребности нервной системы в стабильности реализуются на всех уровнях. Начиная с того, что Петербург всегда отличался особым стилем речи, чистым и нейтральным языком, наиболее близким литературному. В качестве объяснения причины этого вы можете сказать, что Петербург долгое время являлся литературной столицей России, здесь формировались литературные традиции. Но почему рабочий Петербурга, не связанный с литературой, говорит чище, чем рабочий из другого города? Ответить на этот вопрос можно только в том случае, если понять, что язык, кроме того что он является средством передачи информации, средством общения, является также и средством внутренней саморегуляции. Житель Петербурга гораздо больше склонен добиваться какой-то ясности, чистоты и четкости собственной речи потому, что именно чистота и культура речи обеспечивают ему требуемую внутреннюю устойчивость и стабильность на ментальном уровне.
С этой же точки зрения можно посмотреть и на архитектуру Петербурга. Лепные украшения – маски, барельефы, скульптуры, которые имеются на всех старых зданиях, – это многочисленные островки, повышающие стабильность восприятия человека и позволяющие ему получать больший психологический комфорт. У петербуржцев существует физическая потребность в этих внешних украшениях. Причем это не просто украшения. Все эти элементы обеспечивают независимость зрительной опоры от стен здания, от его функционального назначения, независимость от самой окружающей обстановки. А знаменитые петербургские решетки? С энергетической точки зрения, это структуры, несущие точное функциональное назначение. Они сделаны не так, как в других городах. Решетки создают некую энергетическую непрерывность, однородность, компенсирующую природную изменчивость. Находясь у любой петербургской решетки, можно почувствовать, что находишься в однородной зоне, которая охраняет тебя и поддерживает в стабильном состоянии. Такую функцию решетки в других городах мне ни разу не удалось наблюдать.
Таким образом, Петербург всеми своими средствами – культурными традициями, архитектурой, традициями взаимодействия между людьми – носит в себе стремление к стабильности. Тело петербуржца в силу энергетических особенностей природной среды не знает такой стабильности, а выжить без нее невозможно. Поэтому человек ищет стабильность в области духовной жизни. И сам создает для себя такую среду.
На общую энергетическую нестабильность, присущую географическим условиям, накладываются еще и погодные условия. Все это приводит к тому, что человеку нужно куда-то деться от отрицательных телесных ощущений. И петербуржец находит, куда он может – уйти. В различные увлечения – книги, коллекционирование, решение кроссвордов, различные ментальные упражнения. Только в Петербурге имеется так много людей, которые знают, что для успокоения нервов надо почитать книжку или сосредоточиться на каком-то хобби. Именно петербуржцы хорошо знают, как принципиально важно душевное спокойствие и внутренняя гармония, без которой, как они чувствуют, невозможно жить. Конечно, сейчас в Петербург приезжает много новых людей. Горожане теперь не представляют собой однородную дружную семью, где все хорошо себя чувствуют. Но наблюдение за приезжими показывает, что ни один человек не может избежать необходимости стабилизации себя на ментальном, духовном уровне. Соответственно, если он проживет в Петербурге достаточно долго, лет тридцать, то Петербург сделает его таким, каким нужно быть в этом городе. Вынудит пользоваться средствами внутренней регулировки. Это и есть, на наш взгляд, главная особенность Петербурга и его жителей. В этом смысле, действительно, петербуржец – особый вид человека.
Причины удач и неудач
Тот, кто пытался «протолкнуть» в своей жизни какое-нибудь дело, решение которого зависит не только от собственных усилий, а и от мнения других людей, знает, как бывает тяжело сформировать нужное мнение, а за ним и ожидаемое действие другого человека.
Мы знаем людей, которые удивительно удачно меняют свои квартиры, знаем и таких, которым в этом вопросе все время не везет. У каждого на работе есть примеры коллег, которым ничего не стоит подписать у начальника нужную бумагу, и есть сотрудники, которых бесполезно посылать на такое «дело», особенно в случае, когда начальник непредсказуемый самодур и принимает решение, исходя не из пользы дела или логики, а по одному ему понятным мотивам.
В чем же причина этих удач и неудач?
Прежде чем ответить на этот вопрос, поговорим о том, как человек, от которого зависит исход вашего дела, чиновник или деловой партнер, принимает решение. Если вы думаете, что он будет оценивать его объективно, как компьютер, скрупулезно учитывая все плюсы и минусы, то вы глубоко заблуждаетесь. Более того, если вы так думаете, то почти наверняка входите в категорию неудачников. Психологические исследования в области принятия решений показывают, что такого почти никогда не бывает. Любой российский чиновник, к которому вы придете, или человек, от которого зависит ваше дело, будет оценивать ситуацию не логически, а с помощью интуиции, чувств. Любое человеческое решение связано с таким количеством неопределенностей, что только интуиция человека может подсказать ему правильное решение.
Итак, человек при принятии решения руководствуется, в основном, интуицией. На что же опирается его интуитивное решение? Оказывается, на ваше эмоциональное состояние. Человек, который решает вопрос, связанный с вами, не может знать всего о вашем деле. Поэтому он пытается ОЩУТИТЬ вас. Ощутить, что вы сами чувствуете по поводу вашего дела. Уверены вы или нет? Страшна ли для вас неудача? Любой человек эмоционально зависит от окружающих людей. Если вы начинаете с кем-то разговаривать, то вступаете с ним в эмоциональные связи, которые проходят помимо сознания, но, тем не менее, влияют на принятие решения. При этом у каждого человека существует своя, особая тактика такого эмоционального реагирования. Один принимает положительное решение, если чувствует вашу уверенность, другому, наоборот, нужно чувствовать вашу неуверенность. Третий может поступать и так, и эдак, по-всякому, в зависимости от того, как говорят в народе, «с какой ноги встал».
Таким образом, получается, что обычному человеку сознательно довольно сложно склонить своего партнера эмоционально встать на свою сторону. Он не понимает его методику эмоционального реагирования, а если и понимает, то не знает, в каком тот сегодня настроении. Но и это еще не все сложности. Как правило, человек не может управлять своими собственными эмоциями во время разговора. Его то бросает в отчаяние, то он прельщается радужными перспективами. И дело не во внешнем поведении, а во внутреннем состоянии. Вы можете сколько угодно пыжиться и изображать из себя уверенного человека, но если у вас где-то глубоко таится чувство страха, партнер «ловит» его достаточно легко.
Что же делать? Можно ли все-таки сделать так, чтобы ваши эмоциональные связи с человеком, от которого зависит решение, хотя бы не мешали вашему партнеру действовать в интересах дела? Оказывается, можно. Мы предлагаем намеренно запутать партнера в ваших эмоциях. Так, чтобы он не мог понять вашу реакцию на происходящее. И тогда он будет вынужден руководствоваться здравым смыслом.
Как же осуществить этот процесс запутывания? Нужно во время разговора одновременно чувствовать, помнить обо всех своих эмоциях и чувствах в случае неудачи, с одной стороны, и, с другой стороны, о своем чувстве уверенности, возникающем при удаче.
Давайте потренируемся. Попытаемся сначала пространственно разделить ваши эмоции. Сядьте в своей комнате, успокойтесь, окиньте мысленным взором пространство и ощутите, что комната неоднородна. В ней есть как уютные места, так и места, вызывающие эмоциональное напряжение. Сядьте в уютное место и представьте все аспекты, связанные с положительным решением вопроса: как будет хорошо, какие перспективы при этом вы получите. Ощутите все хорошие эмоции. Мысленно или мелом очертите это место. Выйдите из него, представив, что оставляете там положительные эмоции. После этого сядьте в другое место, где вы чувствуете себя неуютно, и подумайте об отрицательных аспектах своего дела. Постарайтесь представить это в максимально ярких красках. Также очертите это место. Выйдите из него, оставляя там все отрицательные эмоции. При этом вы почувствуете облегчение на душе. В этих зонах вне себя вы храните все свои положительные и отрицательные эмоции, связанные с решением этого вопроса, и, самое главное, они разнесены в пространстве.
Как задурить голову партнеру
После нескольких тренировок вы можете ощутить значительную свободу как от положительных, так и от отрицательных эмоций, связанных с вашим делом.
Теперь, стоя посередине комнаты и помня, что с одной стороны находится состояние «плюс», а с другой стороны – «минус», ощутите, что вы связаны и с тем, и с другим. У вас вдруг возникнет ощущение, что энергия этих эмоций соединилась и нейтрализовалась. Самое удивительное заключается в том, что вы после этого можете ощутить странный прилив энергии, и это поможет вам хладнокровно действовать.
Если вам трудно пространственно разделить положительные и отрицательные эмоции, проделайте следующее упражнение, которое также поможет вам научиться освобождаться хотя бы на короткое время от своих эмоциональных реакций. Представьте, что на одной руке у вас лежит что-то приятное. Это может быть воспоминание или предмет. На другой руке, наоборот, лежит неприятное. Соедините ладони рук с ощущением, что эти вещи нейтрализуют друг друга. Руки как бы освободились и от того и от другого. В то время когда произошло освобождение рук от эмоций, в вашем теле возникла некая энергия, позволяющая вам что-то сделать.
После приобретения такого опыта, когда вы пойдете решать свой вопрос, задумайтесь о нем и ощутите свое состояние. Постарайтесь понять, есть ли у вас внутренняя сила или энергия для его решения или вас по-прежнему захлестывают эмоции? Если вы во власти эмоций, разделите, как в упражнении, положительные и отрицательные эмоции в пространстве. Обратите внимание на положительное место, представьте, что вы там побывали, и выйдите из него. Сосредоточьтесь на отрицательной области, мысленно представьте, что побывали там, и также выйдите из него. Представьте себя посередине. Тогда вы ощутите, что освободились от этих эмоций и получили от них энергию. Теперь вы уже сможете легко провести эти манипуляции во время разговора с партнером. Внутренняя сила, которую вы получите от нейтрализации эмоций, очень существенно повлияет на другого человека, заставит его решить вопрос так, как вам нужно.
Теперь вам понятен механизм неудачи. Она произошла не потому, что кто-то помешал. На самом деле вам помешала сила вашего собственного воображения, сила вашей мысли. Теперь у вас есть возможность направить энергию ваших мыслей, ваших желаний в нужном направлении таким образом, чтобы они помогли осуществлению вашего дела.
Энергетика делового общения
Думаем, что нет необходимости много говорить о важности процесса заключения сделок в современном бизнесе. Предприниматели знают, что судьба их дела может целиком зависеть только от одной удачно заключенной сделки. Поэтому сегодняшняя беседа будет о том, как правильно организовать свое психо-энергетическое состояние и свои действия для того, чтобы этот процесс был более эффективным, чтобы ваша удача не прошла мимо. Надеемся, что этот материал будет полезен и агентам разного рода – туристическим, рекламным, торговым, страховым, то есть тем специалистам, которые по роду работы должны непосредственно контактировать с людьми. Методики, которые мы рекомендуем, опробованы в реальных ситуациях и с реальными людьми, которые приходят к нам за помощью. Возможно, удачливые предприниматели, прочитав статью, скажут, что здесь нет ничего особенного, что они и сами так делают… Мы только добавим, что потому они и удачливые, что делают все правильно. Но, скорее всего, не осознают, как именно. Поэтому даже при всем своем желании не могут поделиться своим опытом с менее удачливыми коллегами. Но мы постараемся помочь вам.
Обычно первый контакт с потенциальным партнером начинается с телефонного или личного разговора. Вы снимаете трубку, набираете номер… Или встречаете партнера… И уже от того, как вы набираете номер или встречаете партнера, может зависеть почти все.
В разговоре возникают два канала взаимодействия. Первый канал – логический, по которому вы передаете партнеру суть вашего предложения. Этот канал на первых стадиях завязывания контакта не является главным, он сыграет свою роль потом. Второй канал, главный на первых стадиях переговоров, – это канал подсознательного реагирования, чувственный, или эмпатический, как говорят психологи. Через эмпатический канал передается информация о вашем самочувствии: физическом, физиологическом, эмоциональном. Ваш партнер ощущает это как приятное или, наоборот, неприятное впечатление от вас. Этот канал обеспечивает первичную эмоциональную оценку собеседников. В зависимости от того, каким вы показались партнеру, он завязывает или обрывает контакт с вами. Поэтому на первой стадии разговора нужно целенаправленно управлять своими ощущениями, а не логикой разговора. Если для того, чтобы хорошо себя чувствовать, вам нужно надеть хорошую одежду – сделайте это! Но знайте, что сработает не одежда, а ваше самочувствие в этой одежде. Если для того, чтобы ощутить себя комфортно в пространстве комнаты или кабинета, вам нужно поставить рядом с собой цветы, картину, наклеить фотообои, – сделайте это! Эти затраты окупятся тысячекратно. Если у вас нет возможности реально создать в своем помещении благоприятную обстановку, можно проделать это мысленно. Представьте, что вы находитесь на природе, в том месте, которое вам запомнилось чем-то приятным. Последовательно вспомните, что находилось спереди, слева, сзади, справа от вас. Очутитесь мысленно снова там. Вспомните телесные ощущения, которые вы тогда испытывали. Ощутите их снова. Эти ощущения обязательно передадутся вашему собеседнику, и он захочет продолжить контакт с вами потому, что ему будет это приятно. Желательно, чтобы эти ваши ощущения достигли пика именно во время разговора.
К нам как-то обратилась за консультацией сотрудница туристической фирмы, у которой не ладились дела. Клиенты приходили, получали информацию и… уходили. Мы договорились с ней только о такой «маленькой» детали, что каждый раз, рассказывая клиенту об условиях контракта, она должна представить себе по описанной выше схеме обстановку на курорте, который рекламирует. Представить, что это пространство благоприятно действует на ее тело. Через некоторое время она стала известна как человек, от которого клиенты не уходят. Ее расходы на рекламу значительно сократились. Посетители стали оставаться. Они приходили просто для того, чтобы узнать об условиях договора, а в результате становились ее клиентами.
Итак, вы зацепились за разговор. Дальше в игру вступает второй канал – канал логической передачи информации. Вам нужно теперь завязать контакт на этом уровне. Это уже обычная для вас работа. Вы рассказываете о своих предложениях, выясняете потребности клиента. Этот период составляет уже несколько десятков секунд. Через этот этап обязательно нужно пройти. В результате налаживается более глубокий контакт с клиентом. Затем приоритет снова отдается эмпатическому каналу. Суть последующих действий в том, что вы должны своим телом просигналить клиенту о том, как ему будет хорошо, когда он заключит договор. Но сначала нужно ощутить, кто перед вами. Активный он человек или пассивный? Именно ощутить, без логического анализа, любит ли он принимать решения. После этого вы передаете ему чувственную, эмпатическую информацию. Если этот человек любит принимать решения, то информация, которую передает ваше тело, должна сообщить, как ему будет приятно принять решение в контакте с вами. Если же ваш клиент хочет, чтобы за него все решили, ему нужно передать информацию о том, как его здесь приятно обслужат и примут решение за него, все подадут на блюдечке.
Теперь о технике передачи эмпатической информации. Для того чтобы эта информация передалась клиенту, нужно, чтобы у вас возникло чувственное ощущение клиента, какое-то видение его. Именно ваше видение и ощущение клиента и будет той информацией, которая передастся ему.
Как же специально сформировать это видение и ощущение? Вы уже получили предварительную информацию о клиенте. Вы запомнили его голос, если это разговор по телефону, или ощутили его во время реального контакта. А теперь вы должны организовать свои ощущения отдельно от клиента. Это очень важный момент, который во многом определяет умение контактировать с другими людьми. Если вы смотрите на человека, составляете о нем какое-то представление и это представление мысленно проецируете на самого человека, то обязательно в чем-то ваши представления будут расходиться с реальным самоощущением этого человека. Обращаю внимание, именно самоощущением, а не с объективной истиной об этом человеке. То есть даже если вы составили правильное представление об этом человеке, это еще не означает, что он себя чувствует таким, каким он объективно является. Обязательно возникает разница. Свое личное, субъективное мнение о самом себе бывает и хуже и лучше, но оно всегда отличается от объективной реальности. Поэтому, когда вы смотрите на человека и составляете о нем какое-то мнение, это мнение по эмпатическому каналу обязательно передается этому человеку. Он начинает чувствовать, как к нему относятся, и обязательно обнаруживает разницу. Вы тут же станете неприятным для него. По этой причине опытный человек, умеющий разговаривать с другими людьми, свое представление о человеке держит в стороне. Но, держа свое мнение в стороне, мы упускаем чрезвычайно важный канал эмпатической связи. Нам нужно его использовать. Как же его использовать? Нужно рядом с этим человеком представить его образ. Этот образ должен отражать не все черты этого человека, а только то ощущение от него, которое нам требуется сейчас и которое вы только что получили (то есть любит он принимать решения или нет). Соответственно, создавая его образ, начинайте представлять определенный процесс взаимодействия этого человека с окружающим миром. Если человек любит принимать решения, представьте, как он принимает решение в контакте с вами и как из окружающего пространства к нему поступает одобрение по поводу того, что он хорошо принимает решения. Представьте его образ и то, как окружающие люди хвалят его за то, что он такой решительный. И как ему приятно мнение окружающих людей о нем. Не обязательно создавать развернутое представление в виде образов каких-то людей. Можно просто представить контуры его фигуры, ощущение от нее и то, как из пространства, из мира, в котором он живет, поступает эмоция удовлетворения от того, что он что-то решает. Используйте этот инструмент, чтобы через эмпатический канал сдвинуть его в тот момент, когда человек сомневается. И тогда, будьте уверены, вы окажете на него очень сильное воздействие. Если же ваш клиент робок и не любит принимать решения, создайте также рядом с ним его образ и представьте, что вы сами ему все обеспечиваете, решаете все за него, облегчаете ему трудную жизнь. При этом нужно представить, что из окружающего мира приходит чувство одобрения по поводу того, что решение принято, и вы помогли ему принять его.
Смысл всех этих манипуляций в том, что, принимая решение, человек опирается на других людей. Мы живем не в вакууме. Мы чувствуем себя хорошо, когда получаем одобрение, и плохо, когда окружающие осуждают нас. 90 % решений человек принимает, исходя не из объективной реальности, а из взаимодействия с воображаемым фоном, включающим его друзей или компаньонов, которые формулируют отношение к этим решениям. Это чрезвычайно мощный фактор, практически полностью определяющий решения конкретных людей. Эмпатический канал не нуждается в объективной информации. Вам нужно просто создать ощущение, что процесс одобрения окружающего мира при контакте с вами будет реализован.
Попробуйте применить на практике эти секреты. Уверены, что результаты не заставят себя долго ждать.