Владимир Бовырин
Основатель компании «Полакс проект». Производство водно-дисперсионного клея
ТЕКСТ: Аделаида Сигида
ФОТО: Михаил Соловьянов
«Если вы хотите написать про успешную компанию, то вам не к нам», - сообщил мне Владимир Бовырин, основатель компании «Полакс проект», на мое предложение взять у него интервью. «Мы в депрессии, дрейфуем по течению. Правда, в этом году наметились положительные сдвиги. Все эти годы мы ждали нового дефолта.
Когда случился дефолт в 1998 году, произошел резкий подъем нашего производства. Нам это так запало в память, что мы просто сидели и мечтали об изменениях внешних условий: казалось, для того, чтобы у нас что-то улучшилось, в стране должно что-то ухудшиться. А теперь мы поняли, что не дождемся, и решили меняться изнутри».
«Зеленая» тема
Владимир Бовырин окончил Московский институт связи, работал в НИИ радиоинженером, занимался разработкой вычислительной техники:
- В 1988 году потребность в специалистах у государства пропала, произошли большие сокращения на предприятиях оборонной отрасли. В отделе было 20 человек, осталось три. Меня не сократили - я сам ушел, осознав бесперспективность дальнейшей работы. Ушел в кооператив - открыть свое дело не хватило смелости.
Кооператив занимался производством детских игр. Через пять лет он закрылся, и Владимиру пришлось торговать мороженым:
- Развозил мороженое по вузам - во время перемены в вестибюле с мороженым стояли я, моя жена и мои знакомые, в прошлом сотрудники того же НИИ. Договаривался с руководством вузов, чтобы нас оттуда не выгоняли.
Ректоры институтов к безработным ученым относились с сочувствием и не брали с них ни копейки. Стоять с мороженым Владимиру Бовырину казалось стыдно, но другого выхода не было:
- Обратно в НИИ меня бы не взяли, да и идти туда не имело смысла. Вскоре один из моих бывших коллег по институту открыл магазин стройматериалов и пригласил меня снабженцем. Вначале мы пытались продавать все подряд, начиная с краски и заканчивая межкомнатными дверями. Постепенно стали разбираться в рынке стройматериалов: изучили, производителей чего в России много, чего - мало, что хорошо продается, что стоит дешевле, что легче хранить и перевозить. В 1995 году мы решили организовать собственное производство тех материалов, которые были наиболее востребованы и производство которых не требовало больших финансовых вложений. Начали с биту мной мастики, которая производится по незамысловатой технологии и к тому же не требует крупногабаритного или дорогого оборудования, больших энергетических затрат. При этом покупателей на битумную мастику более чем достаточно, а зарубежных конкурентов мало - стоит она достаточно дешево, поэтому ее невыгодно везти из-за границы. Заключили договор с асфальтобетонным заводом: оборудование его, рабочие наши. Наняли 20 рабочих, которые в больших емкостях размешивали компоненты.
Оформлением документов и составлением ТУ занимались научные сотрудники института «Полимерстройматериалы». Затем мастика отдавалась в лабораторию, где проверялись ее свойства. Одну из битумных мастик назвали «Полакс» - это название фирме подарила сотрудница института:
- Она разрабатывала для нас ТУ. Ссоветских времен у нее в столе лежало множество бумажек, и на одной из них она прочла это слово - «полакс». В 1980-х годах кто-то изобрел новую мастику и назвал ее «Полакс», но по каким-то причинам она не была запущена в производство. Вместе с документами на другие мастики документация на «Полакс» валялась в институте. Женщине, с которой мы работали, очень понравилось это слово, и она предложила нам назвать словом «полакс» одну из наших мастик. Мы согласились.
В 1996 году друзья решили открыть второе направление - производство водно-дисперсионных клеящих материалов, которые, в отличие от битума, не содержат растворитель:
- Мне эта тема была ближе: по натуре я «зеленый», мне интересна разработка экологически чистых продуктов, - рассказал Владимир. - Производство водно-дисперсионного клея - безвредное, безотходное, не надо ничего никуда сливать. Если битум может использоваться только вне дома, то теперь мы уже приступили к производству материалов, которые предназначены для внутренних отделочных работ. На тот момент весь отечественный клей был представлен клеем «Бустилат» довольно низкого качества, который делали еще во времена СССР и до сих пор делают, а также клеем АДМК - акриловой дисперсией, модифицированной канифолью. Они были разработаны 30 лет назад и содержат растворитель. В 1980-х годах в Европе появился клей без растворителя. В Советском Союзе его не было, но в 1990-е годы на прилавках начал появляться импортный клей, в том числе водно-дисперсионный. Мы его увидели и решили делать что-то подобное. В те годы делать клей без растворителя уже пытались штук пять российских компаний.
Плохая рецептура
Особой техники для производства клея не требовалось. Купили «смеситель горизонтальный для бетона» и упаковочную машину. Сам процесс производства - смешение компонентов. Но смешать их не так-то просто:
- Где взять рецепт? Ни в одном российском институте не было подобных разработок. Мы пошли к представителям западной фирмы, торгующей компонентами клея, - всем своим покупателям они давали по несколько рецептов. Казалось бы, раз они торгуют компонентами клея, им должно быть выгодно, чтобы клей по их рецепту получился хороший и клиент стал их постоянным покупателем. Однако в жизни все вопреки этой логике. Они с удовольствием дали нам рецепты, но когда мы начали готовить по ним клей, оказалось, что сделать клей по этим рецептам невозможно: компоненты не смешивались, и вместо клея получался творог. Тогда мы обратились в другую компанию, там нам тоже пришли на помощь. По их рецептам все смешивалось, но компоненты оказались самыми дорогими из представленных на рынке. В итоге у нас получился хороший клей, но он был в несколько раз дороже зарубежных аналогов. Кончилось все тем, что мы поручили разработку рецептуры Менделеевскому институту.
На разработку ушел год. Сейчас над рецептурой клея работает штатный технолог компании, который предлагает новую марку клея каждые полгода:
- Я по образованию разработчик, поэтому тоже принимаю в создании клея довольно активное участие, - рассказал Владимир. - Вначале все компоненты клея замешиваются в маленьком стаканчике. Если все растворилось и приобрело довольно приличный вид, то мы переходим к испытаниям - мажем клеем полоску линолеума, приклеиваем ее к столу и через несколько часов отрываем. Если результат нас устраивает, отдаем клей в аккредитованную лабораторию, где определяется прочность приклеивания.
Вопрос прочности приклеивания - очень непростой. С чем сравнивать? Спектр клеевых материалов очень широк, никаких требований нет. Производитель может написать в своих ТУ, что его клей вообще ничего не клеит. Лаборатория проверит и выдаст заключение: да, действительно ничего не клеит. Намного важнее, чем лабораторные исследования, потребительская оценка. А как оценивает потребитель? Он просто открывает крышку и смотрит в ведро - нет ли там пузырей, комочков, не выступает ли вода на поверхности, не воняет ли клей. В этом и заключается «работа с рецептурой».
Чудо-дефолт
В 1998 году компания распалась на две. Товарищ Владимира Бовырина взял себе битумное направление, Владимир - направление по производству водно-дисперсионных материалов.
- В те годы битум был более раскрученным, большая часть объемов производства нашей компании приходилась именно на битум, - рассказал Владимир. - Но мне битум сам по себе не нравился: это черная масса, смола, из которой делают асфальт и которая достаточно вредна для здоровья. Поэтому я решил заниматься водно-дисперсионными материалами. Большинство производителей водно-дисперсионных материалов производят не клей, а краску. Но я посчитал, что для краски мы еще недостаточно опытны. Мы всегда были маленьким производителем, не имели достаточных средств и достаточного количества народа. Нельзя сказать, что для производства краски требуется больше денег, чем для производства клея, но само производство краски - довольно сложный процесс, тем более краски хорошей. Есть целая наука о том, как краска наносится, разбрызгивается. Мы решили сосредоточиться на одной, более простой теме. К тому же производителей красок намного больше, чем производителей водно-дисперсионного клея, и намного жестче конкуренция.
Поделить оборудование не составило больших проблем - оно не представляло особой ценности. Бовырин погрузил на машину две бетономешалки и перевез их на новые арендованные площади. Вместе с бетономешалками в новую фирму перешли 12 человек. Владимир назвал фирму «Полакс проект» - в честь той самой мастики:
- Поначалу мы поставили своей целью увеличение продаж. На наше счастье в 1998 году как раз произошел дефолт, импортный клей исчез с рынка, и наши продажи сразу подскочили в несколько раз. Мы купили третью бетономешалку, в 2000 году делали 40 тонн клея в месяц. Потом народ от дефолта постепенно очухался, снова стал покупать немецкий клей, который дороже нашего в два-три раза. С тех пор ситуация год от года только ухудшалась - если вы сейчас придете на строительный рынок, то увидите 80% импортного клея и нескольких жалких отечественных производителей. Пытаться конкурировать с этой массой импорта - безумие. У нас, отечественных производителей, нет никаких возможностей развития - кредита нам никто не дает, от импорта государство нас не защищает. Раньше мы отдавали свой клей в магазины и оптовым фирмам, а сейчас многие оптовики клей у нас уже не берут - говорят, мы уже подписаны на контракты по импорту, нам от вас ничего не нужно. Их цель - стать дилером крупного зарубежного производителя. Многие оптовики, с которыми мы работали, этой цели уже добились. С импортом работать проще, тот, кто продает импортный клей, пользуется рекламной поддержкой, а мы свой клей никак не рекламируем. К тому же чем дороже товар, тем выше наценка, а наш клей - один из самых дешевых.
Наиболее сильное падение продаж произошло по Москве:
- В столице люди снобы, они ориентированы на дорогой товар, на импорт. Сейчас около 70% продукции мы отправляем в регионы. Хотя до сих пор есть фирмы, которые торгуют нашим клеем в Москве, и довольно успешно.
В прежние годы «Полакс проект» часто работал с крупными стройками, но и здесь производителей ждало разочарование:
- Квартиры сейчас в основном сдаются без отделки. Строительные компании берут у нас клей от случая к случаю - возьмут 10 тонн, а потом только через год появляются. Сезонность продаж выражена слабо, в основном можно говорить не о сезонных, а о статистических колебаниях - в тот месяц взяли больше, а в этот почему-то меньше. Главными нашими покупателями на сегодня являются продавцы линолеума - они стараются продавать клей и линолеум в комплекте. Всего с нами постоянно работают около 40 компаний, при этом 90% клея берет первая десятка.
До 1998 года компания продавала свою продукцию в хозяйственных магазинчиках, потом вся продажа стройматериалов переместилась в контейнеры на рынках. Однажды «Полак с проект» тоже решил обзавестись собственным контейнером:
- Мы поставили на рынке свой контейнер, но вскоре выяснилось, что, хоть и написано на контейнерах ПБОЮЛ, на самом деле все точки принадлежат двум-трем лицам, которые держат весь рынок и контролируют цены. В итоге с рынка нам пришлось уйти.
По словам Владимира, подавляющая часть потребителей в клее разбирается плохо.
- Покупатель определяет качество клея по внешнему виду и по стране-производителю. Считается, что если клей сделан в Европе, значит, он хороший. При этом почти никто не смотрит на то, является ли клей водно-дисперсионным - а ведь именно этот клей наиболее экологически чистый. Покупатель думает, что раз немецкий клей в два раза дороже нашего, то он в два раза безвреднее и в два раза лучше клеит. На самом деле качество нашего клея не хуже, просто наш рабочий получает меньше, чем немец, и сырье мы берем у отечественных производителей, которые ценят свой труд так же низко, как и мы.
Догнать Америку
Владимир часто ходит на рынок, чтобы посмотреть, что востребовано покупателем и что из этого он может производить:
- Пробовали делать и монтажный клей, и клей для сэндвич-панелей. Монтажный клей мы делать можем, а упаковывать не можем. Иностранные фирмы продают этот клей в красивых тюбиках с носиком, которые подходят под строительный пистолет. Есть российские фирмы, которые покупают за рубежом отдельно тубы и бочку клея, а потом в России разливают клей по тубам. Мы пошли по другому пути: вначале пытались размещать заказ на изготовление туб на других предприятиях, но объем был невелик и удачно разместить заказ не получалось. Тогда мы сами изготовили пресс-формы, сделали тюбики. Вышло некрасиво, и к тому же наши тюбики не подходили под строительный пистолет. Для того чтобы их усовершенствовать, нужны были деньги, их у нас не было, и направление вскоре погибло. Подобные неприятности происходят не только с нами: я вижу, что многих производителей, которые начинали с нами семь-восемь лет назад, уже нет на рынке. Зарубежные компании-производители работают по 100 лет, у них хорошая научная и финансовая база, а мы не так давно начали и на наши копейки пытаемся их догонять. В советское время была задача - догнать и перегнать Америку. И сейчас все догоняем и догоняем и будем догонять. Согласен, есть такие производители, которые в середине 1990-х выскочили и стали большой компанией. Мы не успели, недоразвились. Если бы к концу 1990-х мы хотя бы в два раза больше производили, то и сейчас нормально существовали и не жаловались. Например, чтобы постоянно совершенствовать рецептуры, надо держать в штате минимум трех технологов, а у нас один. Большинство отечественных производителей, как и мы, влачат довольно жалкое существование. Есть такие, кто уже совсем отчаялся, другие все еще тянутся, стараются что-то делать, но я пока не видел, чтобы кто-то из российских производителей клея смог стать крупной и богатой компанией, хотя многие работают на этом рынке с начала 1990-х годов.
Преимущество иностранных производителей еще и в том, что они могут применять массу разнообразных компонентов, тогда как «Полакс проекту» приходится работать со скудным отечественным сырьем:
- Оно дешевле, но с ним особенно не разгонишься. Та же канифоль - уже наполовину импортная. В стране лесов дефицит канифоли! Вокруг завода в Нижнем Новгороде то лпы спекулянтов, которые эту канифоль продают: напрямую канифоль на заводе не купить. Канифоль - это смола. По лесу ходят люди, надрезают деревья и собирают смолу. Некому смолу собирать в Нижнем Новгороде! Говорят, директор нанял молдаван, а они чуть-чуть пособирали и уехали в Румынию - там за это больше платят. Сейчас многим приходится брать вместо нижегородской китайскую и индийскую канифоль, но мы ее не берем из патриотических соображений. Почему мы должны китайскую канифоль покупать? К тому же нам нужны небольшие партии, у нас машина идет в Нижний Новгород и покупает тонну, а продавец импортной канифоли скажет: бери сразу 10 тонн. Когда не можем купить новгородскую канифоль, берем белорусскую. Хорошо, что пока с мелом проблем нет, - его поставляют несколько заводов в Белгородской области, они пока надежно работают.
Всего в производстве клея применяется более 15 компонентов, что-то все же приходится закупать за границей:
- Это эмульгаторы, пеногасители, но их стоимость в общей стоимости сырья незначительна. Мы и дефолт пережили благодаря тому, что опирались на отечественные компоненты. Дисперсию покупали и покупаем на заводе в Дзержинском. Иногда хочется купить какой-нибудь отечественный компонент, а приходится покупать импортный, потому что отечественный плохого качества. В такие моменты за державу обидно. Компоненты дорожают, рабочим приходится повышать зарплату, а цену на наш клей мы не поднимали уже несколько лет. Даже страшно ее трогать - неизвестно, как на это отреагирует покупатель.
Восьмое дыхание
Сейчас на производстве у Владимира Бовырина три бетономешалки и десять человек, включая начальника цеха, мастера-технолога и разнорабочих.
- Чтобы работать на нашем производстве, не надо институты заканчивать, - рассказал Владимир. - Работают у нас мужчины от 20 до 30 лет, так как работа тяжелая и требует хорошей физической подготовки. Само производство хоть и безвредное, но все равно пыльное, а канифоль пахнет. Производство не механизировано, чтобы механизировать тот же самый процесс погрузки, нужно минимум $10 тыс., а мы уже несколько лет балансируем на грани нуля. Нищета, короче. Чтобы взять кредит в банке, надо предоставить что-то в залог, а у нас ничего нет - помещение мы арендуем, три наши бетономешалки сейчас уже ничего не стоят, им по 10 лет. Заключили договоры с Казахстаном о поставке нашего клея, ведем переговоры с Украиной. Опять все упирается в отсутствие лишнего рубля - для работы с таможней нужно сажать человека, который будет этим заниматься.
Кадры на производстве оставляют желать лучшего:
- Постоянное пьянство, ненадежность. В советские времена опоздание на 10 минут было смерти подобно, а сейчас работник может в понедельник вообще на работу не прийти. Мы даже в этом случае его не выгоняем - у нас хватает терпения работать с людьми. Увольняем только в том случае, если работник совершил что-то совсем уж из ряда вон выходящее. Создавать текучку кадров тоже не в наших интересах.
Тем не менее Владимир Бовырин не считает кадровый вопрос проблемой.
- Проблема - это тупик. Например, мы наняли менеджера. Он месяц ищет новых клиентов - не находит, второй месяц ищет - не находит. Вот это действительно проблема. А с рабочими все проблемы легко решаемы, как и с клиентами.
Самое сложное при работе с покупателями - научить их читать этикетку. Клей бывает обычным и морозостойким. Обычный стоит дешевле, поэтому все стремятся купить именно обычный клей - даже те, кто собирается везти его в Тюмень при 40 градусах мороза:
- Иногда клей замораживают, а потом пытаются продать. Конечный покупатель открывает крышку, видит, что клей испорчен, и обращается по адресу, написанному на этикетке, то есть непосредственно в нашу компанию. Этой зимой мы столкнулись с явной глупостью: приехал экспедитор из Казани и попросил продать ему обычный клей, который он собирался везти в Казань при минус 20. Мы ему пытались объяснить, что клей пропадет, на что он ответил: «Я ничего не знаю. Мне как сказали, так я и делаю». Только уехал, через два дня звонок: «Ваш клей замерз!» Когда клей замерзает не по вине клиента, мы идем ему навстречу - например, этой зимой были такие морозы, что замерзли даже отапливаемые склады. Мы компенсировали пострадавшим компаниям часть затрат. Иногда попадаются недобросовестные клиенты - например, отправляем им контейнер на Дальний Восток, они открывают одно ведро, обливают все клеем, фотографируют, а потом присылают нам фотографии и пишут: ваш груз плохо доехал, мы не будем за него платить. Бывает, что клиент сам везет свой груз и вместо того, чтобы поставить ведра в три ряда, ставит их в пять рядов. В итоге нижние ведра не выдерживают и продавливаются, клей разливается.
На каждой банке «Полакс проект» указывает свой телефон. Периодически звонят покупатели и спрашивают, как пользоваться клеем и где его можно купить.
- К сожалению, мы не имеем права продавать клей за наличный расчет. Для этого надо иметь кассовый аппарат, торговое помещение, нанимать еще нескольких сотрудников. Опять все упирается в деньги. Начиная с 2000 года у нас шло постоянное сокращение объемов производства, и только в этом наметился едва заметный, но все-таки рост. Я это связываю не с экономическим, а с психологическим фактором: все эти годы нам казалось, что наше положение улучшится тогда, когда в стране что-то ухудшится, - так запал нам в душу дефолт 1998 года. Теперь мы решили больше не ждать, а сосредоточиться на тех условиях, которые мы можем обеспечить сами: стали генерировать новые идеи, включили второе, четвертое, восьмое дыхание. Мы прикладываем титанические усилия по подъему качества продукта, снижению его себестоимости, увеличению объемов продаж, расширению ассортимента. Я оптимист по натуре и не отчаиваюсь, если вижу, что прилагаемые усилия не приносят никакого результата, - значит, надо прилагать в два раза больше усилий. И все же при нынешних внешних условиях я не могу обеспечить прорыв. А может, просто пока не нашел способ.
«БИЗНЕС», N143(408) от 07.08.06