Владимир Шорохов
Основатель и глава Фирмы «Лепта». Разработка и производство измерительных приборов для сельского хозяйства
ТЕКСТ: Аделаида Сигида
ФОТО: Дина Щедринская
Компания «Лепта» одной из первых в России стала делать влагомеры сыпучих продуктов для сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности. Вначале это были влагомеры для зерна, потом появились влагомеры для круп, пиломатериалов, поточные влагомеры для использования в технологических процессах, а в ближайшее время должен появиться влагомер для сена и силоса: «Это все продается и покупается. И потому интересно знать, сколько там воды», - рассказал основатель компании Владимир Шорохов.
Погибшие направления
Владимир Васильевич Шорохов родился в селе Синодском Пензенской области. После окончания физического факультета Казанского университета по распределению попал в город Пущино, где в Институте биологической физики АНСССР занимался изучением биологического действия электромагнитных полей.
- По этой теме защитил диссертацию, а когда настали голодные времена, вместе с тремя научными сотрудниками основал фирму по разработке приборов для ультразвукового исследования кожи. В Академии наук было много интересных разработок, но никакой схемы внедрения этих разработок не существовало и, к сожалению, не существует по сей день. У нас была разработка, на которую СССР потратил 4,5 млн. рублей, и в 1991 году всего 200 тыс. не хватило, чтобы довести работу до конца и провести клинические испытания. Мы пробовали производить подобные приборы, продавали их в медицинские учреждения. Однако внедрение приборов продвигалось с трудом, денег у российского здравоохранения не было. Вскоре один из учредителей уехал в Америку, второй уехал, и фирма закрылась. Мне пришлось некоторое время торговать ширпотребом, хоть я и оставался старшим научным сотрудником института.
Через год Владимиру Васильевичу попалась на глаза разработка из области сельского хозяйства:
- Один инженер у нас в лаборатории, постоянно что-то изобретал. Звали его Александр Леонидович Горохов. Однажды он сконструировал влагомер зерна. В СССР был влагомер «Колос», разработанный и производившийся серийно еще в 1970-е годы. Хороший влагомер, но к тому времени он уже не выпускался. Влагомер Горохова отличался от «Колоса» тем, что был современнее и проще в обращении. В эти годы в стране было невозможно купить влагомер: советский завод закрылся, а импортных влагомеров тогда еще не привозили. Возник вакуум, и это натолкнуло нас на мысль заняться производством влагомеров. В 1993 году я зарегистрировал фирму «Лепта» - это древнегреческая монетка. Самая мелкая, но все равно полезная. Относительно названия нисколько не сомневался, и до сих пор не жалею. Что касается названия влагомера, то А. Л. Горохов решил назвать его «Фауна». До сих пор все спрашивают: почему «Фауна»? Логичнее было бы назвать влагомер «Флора». Объясняется все просто: Александр Леонидович картавит, «р» не выговаривает.
Внедрение влагомера начали с просмотра тематических газет.
- Вышли на Всероссийский институт зерна, принесли им наш прибор. Вначале сотрудники института отнеслись к нам с подозрением, дескать, мы всю жизнь этим занимаемся, а тут пришли новички и пытаются делать какие-то приборы. К тому времени к разработке прибора уже подключился профессиональный метролог с большим опытом работы в приборостроении - Александр Иванович Макаров. Он, как и все его коллеги, показался нам редкостным крючкотвором и занудой - именно такое впечатление производят метрологи на непрофессионалов. Однако именно благодаря его квалификации прибор был доведен до кондиции по показателям назначения.
В Институте зерна провели испытания. Все заявленные характеристики подтвердились. Оставалось только найти покупателей и организовать производство.
Письма счастья
- Мой однокурсник работал в Казани на предприятии «Татрапс», которое занималось продвижением рапса в Татарстане. Он предложил привезти наш прибор в Казань, показать его директору и главному агроному. Две недели они испытывали наш влагомер. Наконец решили, что прибор их устраивает, и заключили с нами договор на производство 200 влагомеров.
На полученные в счет предоплаты деньги Владимир Васильевич заключил договор на изготовление пресс-форм и литье пластмассовых деталей с Институтом биологического приборостроения в городе Пущино.
- В те годы работать в основном приходилось ногами, - рассказал Шорохов. - Александр Леонидович давал мне список деталей, и я с этим списком ехал на радиорынок в Москву. Машины у меня тогда не было, надевал на плечи рюкзак и в любую погоду, в дождь и снег, ехал за 120 км, загружался деталями - и обратно в Пущино. Нашел у себя в городе несколько монтажников и монтажниц, выдавал им электронные компоненты и платы. Не спрашивал, где они их паяют, на работе или дома. Главное, что через две недели они приносили готовые сборки. Затем мы отдавали комплектующие двоим сборщикам, которые уже окончательно собирали прибор. Упаковку заказывали на нашей Пущинской типографии. Благодаря такой «скромной» технологии производства на полученные у «Татрапса» деньги мы вместо 200 приборов сделали 500.
Шорохов стал искать покупателей на оставшиеся 300 приборов:
- Знакомые компьютерщики из института распечатали мне списки сельхозпредприятий России, взятые из какой-то базы данных, с адресами и телефонами. Я сочинил сопроводительное письмо на прибор, нанял пятерых девочек подписывать конверты. Целый день изучал списки, выбирал такие сельхозпредприятия, которые были достаточно крупными и находились в основных зонах произрастания зерна - Черноземье, Краснодарском крае, Ростовской области. Расчет был элементарным: в стране 90 регионов, из которых как минимум 50 - зернопроизводящие. В каждом регионе по 20 районов, в каждом районе не менее 20 хозяйств. Таким образом, выходило, что у нас в России 20 тыс. потенциальных покупателей.
В городе Пущино почтовых ящиков мало и всего одно почтовое отделение. Чтобы не «затоварить» его таким объемом корреспонденции и избежать нездорового интереса, Владимиру Васильевичу пришлось посылать своих людей с сумками писем в соседние города.
Когда пришло время получать ответы, выяснилось, что в России не так уж много желающих купить влагомеры:
- В 1993 году во многих хозяйствах еще были советские влагомеры, до сих пор в некоторых совхозах можно увидеть «Колос». Правда, он уже морально устарел и выглядит как музейный экспонат. А некоторые агрономы считали, что влагомер им просто не нужен, - дескать, я пшеницу беру на зуб и так определяю влажность с точностью до 1%.
Тем не менее Владимир Васильевич не отчаивался и продолжал слать письма.
- Даже если ничего не получается, сделай еще один шаг, еще одно усилие над собой. Результат в конце концов обязательно будет, что-то где-то сработает. Пусть даже не сейчас, а через несколько лет. Ко мне до сих пор обращаются знакомые знакомых тех людей, которым я послал письма в 1993 году.
Сопротивление элеваторов
Наконец на влагомер стали появляться покупатели.
- Влажность необходимо определять при закладке зерна на хранение, при размоле. Необходим влагомер и при операциях купли-продажи. Очень большое сопротивление нам оказывали элеваторы, которые брали зерно на хранение или покупали. На каждом элеваторе есть лаборатория, которая измеряет влажность зерна и выдает заключение. Его правильность рядовому производителю проверить крайне сложно. Благодаря этому элеватор мог купить зерно дешевле его реальной стоимости. Когда сельхозпроизводители обзавелись нашими приборами и стали сверять показания влагомера с показаниями лаборатории, элеваторы стали заявлять, что прибор плохой, что он неправильно измеряет. Тогда мы сертифицировали наш влагомер и добились включения его в Государственный реестр средств измерений. И все же, согласно российским ГОСТам, в случае взаимных расчетов арбитражными судами признаются только измерения с помощью сушильного шкафа, которым можно пользоваться исключительно в лабораторных условиях. Наш влагомер - полевой, им агроном может пользоваться прямо на месте, - объяснил Владимир Васильевич.
На каждую сотню писем приходилось два-три заказа. Отправить влагомер заказчику было непросто.
- Это сейчас обращайся в транспортную компанию, и тебе что угодно в любую точку России или даже мира довезут. А тогда надо было нести влагомер на почту, упаковывать его, стоять в очереди. Для этого мне пришлось нанять еще двух женщин. Чуть позже в одном из институтов появился факс, и я стал рассылать по факсу часть предложений. Заполнял бесплатные купоны на объявление в газете «Крестьянская Россия». Участвовал в большом количестве выставок - до Владивостока не доехал, но в Тюмени был. Самые эффективные выставки проходили в регионах, самые неэффективные - в Москве. Хорошо, когда на выставку приходят люди, которые представляют какой-нибудь совхоз. А кто из региона поедет в Москву на выставку на ВВЦ? Как правило, только тот, кто сам в ней участвует.
Около 90% влагомеров покупали совхозы, остальные 10% приходились на перекупщиков, которые занимались комплектованием лабораторий.
- Сейчас мы прямых контактов с совхозами практически не имеем, - рассказал Владимир Васильевич. - Продаем влагомеры через посредников. Они начали позже появляться. В целом можно сказать, что мы довольно легко вошли в этот рынок благодаря отсутствию связей с зарубежными производителями влагомеров.
Родственники в Бобруйске
В начале 1990-х Шорохову удавалось продать в год от 1000 до 1500 влагомеров. Но через три года в «Лепте» неожиданно обнаружили, что пресс-форма рассчитана всего на 5 тыс. экземпляров пластмассовых деталей.
- Когда я заказывал пресс-формы, то не очень разбирался в том, из какого металла ее надо делать. В один прекрасный день мы обнаружили, что ни одного корпуса на этих пресс-формах сделать больше не сможем, и это было для нас полной неожиданностью. Изготовление новых пресс-форм требовало больших вложений, а денег у нас не было. Я в те годы состоял в ассоциации «Хлебопродуктпрогресс», которая занималась в том числе и коммерческой деятельностью. Мы заключили с ассоциацией договор: они дают нам денег на пресс-формы, а мы рассчитываемся с ними готовой продукцией по себестоимости.
Заодно Владимир Васильевич решил изменить форму прибора - сделать его более эргономичным и привлекательным по дизайну. Даже заказал разработку дизайна одной из московских компаний.
- К сожалению, этот опыт оказался неудачным. Дизайнер думает прежде всего о реализации своих творческих идей, а не о том, будет ли удобен такой прибор для потребителя и сколько он будет стоить в производстве.
Разработку дизайн-проекта в конце концов произвели собственными силами, разместили заказ на изготовление новых пресс-форм на одном из предприятий Серпухова. К этому времени влагомеры стали покупать Украина и Белоруссия.
- На белорусский рынок мы вышли отчасти и благодаря тому, что мои родственники живут в Бобруйске, - рассказал Владимир Васильевич. - Когда я приезжал к ним в гости, старался несколько раз съездить из Бобруйска в Минск. До вечера успевал обойти и обзвонить несколько крупных организаций, связанных с сельским хозяйством, из телефона-автомата, сотовых тогда еще не было. Встречался со специалистами, показывал прибор в работе. Так у нас появились первые клиенты в Белоруссии. Чуть позже мы внесли наши влагомеры в белорусский реестр средств измерения. С Белоруссией проблем не было, зато, когда мы захотели внести влагомер в украинский реестр, пришлось преодолеть очень много сложностей.
Волгодонский конкурент
В середине 1990-х у компании появился первый серьезный конкурент.
- Однажды в Пензе я случайно увидел прибор, который был копией нашего. Оказалось, что такие приборы делает предприятие из города Волгодонска Ростовской области. Мы купили у них прибор через посредника и с интересом его изучили. Конкуренты передрали влагомер в точности, воспроизвели даже все орфографические ошибки, которые были у нас в инструкции. Но одно отличие у волгодонского прибора все-таки было: у него был клееный корпус, тогда как у нашего - цельный. Было понятно, что на пресс-формы у конкурирующей организации денег не было. А это значило, что себестоимость их приборов была значительно выше.
Я связался с Ростовской машиноиспытательной станцией и предложил им продавать в Ростовской области наши приборы по существенно более низким ценам. Конкурент разорился, а через год директор фирмы, которая скопировала наш влагомер, приехал на автобусе в Москву за товаром. Я с ним встретился. В качестве компенсации за использование нашей разработки он предложил мне по сходной цене 5 тыс. потенциометров, которые ему теперь были не нужны, а нам как раз необходимы. Раньше потенциометры делали на заводе в Иркутске, но к тому времени завод закрылся, и потенциометры купить стало негде. Перед тем как закрыться, завод взял у меня предоплату, но потенциометры сделать не успел и предложил расплатиться косметикой. Так что потенциометры в тот момент оказались как нельзя кстати.
Сейчас влагомеры делают около пяти производителей.
- Некоторые производят аналоги наших влагомеров. И хотя все свои приборы мы теперь патентуем, доказать авторские права чрезвычайно сложно.
В середине 1990-х стали появляться зарубежные конкуренты - финские, японские, немецкие и даже украинские влагомеры. Наибольшую опасность для «Лепты» представляли финские приборы: они были близки по качеству, но при этом почти в два раза дороже.
- Нам пришлось подстраиваться под финнов, - рассказал Владимир Васильевич. - Например, показания влажности зерна зависят от температуры. Финны сделали автоматическую термокомпенсацию. Реальной прибавки в точности это не дает, но зато финны стали писать об этой функции в своей рекламе. Нам пришлось делать то же самое. Такая же ситуация с ручной коррекцией показаний влажности.
По словам Владимира Васильевича, погрешности в измерении влажности зерна бывают, но они зачастую зависят не от прибора, а от региона.
- В разных местах зерно имеет разную массу, есть понятие «натура зерна». Из-за «натуры зерна» вместо 12% влагомер может показать 14%. Но сделать влагомер более точным невозможно. До сих пор среди россиян бытует предубеждение, что зарубежные приборы лучше отечественных, а уж если приборы сделаны в Японии - значит, они самые точные! На самом деле японские влагомеры не лучше наших. Они дороже.
Один раз Владимир Васильевич чуть не разорился - в 1998 году его подвел один белорусский предприниматель.
- Он брал у нас на реализацию 30% от общего объема производимых приборов. Приборы были включены в какую-то коммерческую схему, по которой он получал за эти приборы зерно у сельхозпроизводителей и сдавал его на переработку на спиртзаводы. Изменение белорусского законодательств в сфере оборота алкогольной продукции привело к тому, что этот предприниматель разорился и треть нашей годовой продукции осталась неоплаченной. Я искренне верю, что он действительно не смог отдать нам деньги, хотя очень этого хотел. Мы слишком ему доверяли, поэтому даже не стали предпринимать никаких шагов, чтобы выяснить, так это или не так. Но мы выжили, и это свидетельствовало о том, что мы к тому времени уже были довольно устойчивы.
Прибор по разнарядке
Во второй половине 1990-х появился производитель влагомеров в Новосибирске, а затем еще несколько отечественных компаний.
В это же время на мировом рынке стали преобладать цифровые влагомеры. Владимир Васильевич заказал разработку первого цифрового российского влагомера оборонному предприятию в Тульской области. Назвали влагомер «Фауна-М». Затем появились влагомер круп «Фауна-ВК» и влагомер пиломатериалов - «Фауна-ПМ». Например, при производстве ДСП необходимо определять влажность опилок.
Два года назад запустили в производство влагомер для поточных зерносушилок «Фауна-П».
- Остро стояла проблема контроля влажности зерна в процессе сушки. Одно из предприятий Тверской области обратилось к нам с предложением сделать подобный влагомер. Сейчас уже выпускаем его серийно.
Сегодня половина продаваемых в России влагомеров - отечественного производства, вторая половина - финского. Несколько процентов занимают японские и другие дорогие влагомеры. Они появляются в российских хозяйствах самым загадочным образом.
- Лет пять назад я приехал на выставку в один из южных регионов, - рассказал Владимир Васильевич. - Подошли к моим приборам два человека, один другому говорит: «Ты хотел влагомер. Покупай». А тот отвечает: «Я не могу, нам уже разнарядка пришла». Оказалось, что управление сельского хозяйства закупило 2 тыс. дорогих американских влагомеров и стало втюхивать их хозяйствам по две-три штучки. Из-за этого у меня в этом регионе два года влагомеры не покупали. Сейчас почему-то не покупают наши влагомеры в Пермской области. Я думаю: почему? Нам не хватает человека, который изучал бы рынок влагомеров, его анализировал.
Несколько лет назад произошел такой случай: в один из регионов приехал дилер зарубежной фирмы, собрал в Доме культуры всех ведущих агрономов и провел перед ними сравнительные испытания влагомеров. В ходе испытаний выяснилось, что влагомер «Фауна» ничего не показывает. Хорошо, что среди этих агрономов были наши знакомые. На следующий день звонят мне, рассказывают: «Провели испытания, ваш влагомер ничего не показывает». Я говорю: «Как ничего? Совсем ничего?» Послал в этот регион своего сотрудника разбираться. Он приехал, попросил протоколы испытаний. Оказалось, никаких протоколов не имеется. Просто человек стоял на трибуне, в зале сидели агрономы, он производил с приборами какие-то манипуляции и комментировал: «Зарубежный влагомер показывает такой процент влаги. А вот отечественный ничего не показывает». В общем, разыграл целый спектакль, но многие поверили, и влагомеры в этом регионе у нас потом еще долго плохо покупали.
Гарантия на влагомеры «Фауна» составляет 18 месяцев. За год ломаются три-пять влагомеров при объеме производства несколько тысяч штук.
- Мы соглашаемся обменять влагомер только в том случае, если его корпус не поврежден. Когда люди звонят, они говорят, что корпус целый и влагомер сам сломался, а потом присылают раздавленный и начинают уверять, что его раздавили во время пересылки. На самом деле во влагомере просто нечему ломаться.
Пенсионер с машиной
Сейчас в «Лепте» работают всего несколько человек - директор, главный инженер, главный метролог, коммерческий директор, конструктор, бухгалтер и два сборщика. Есть еще двое разработчиков, которые в постоянном штате не числятся.
- Один разработчик работает по аналоговой части, другой - по цифровой. Хотя сейчас все влагомеры цифровые, аналоговая составляющая в них все равно сохранилась. Наши сборщики до сих пор работают на дому. Есть мнение, что работа на дому низко оплачивается. Я своим работникам плачу хорошо. Один наш сборщик, пенсионер, недавно купил себе машину. Нам тоже выгодно: при таких условиях накладные расходы не превышают 15%. Нет смысла организовывать свое собственное производство - всегда найдутся предприятия, которые сделают это лучше нас. Пластмассовые корпуса мы заказываем в Серпухове, электронику - в Москве, упаковку - в Пущине. У нас в аренде находятся только лаборатория, склад и офис. Для испытания влагомеров пришлось покупать немецкое оборудование.
Сезон влагомеров - со второй половины апреля до начала октября. Все остальное время фирма занимается разработками и производством. Этой зимой компания планирует разработку влагомера для силоса и сена - его часто спрашивают, а никто из отечественных производителей таких влагомеров пока не делает.
- Мы готовы объявить конкурс на разработку экспресс-метода или портативного прибора для определения содержания белка в пшенице. Если Россия присоединится к ВТО, нашей стране придется отказаться от определения содержания клейковины и перейти к измерению количества белка. И тогда такие приборы станут востребованными на рынке. Сейчас подобных приборов нет не только в России, но и вообще в мире. Применяется дорогое спектральное лабораторное оборудование или громоздкий химический метод. Фермер собрал урожай, заказывать исследование в специализированной лаборатории довольно дорого и хлопотно, создавать свою лабораторию - нерентабельно, да и специалистов не везде можно найти.
Владимир Васильевич уверен, что Кулибины в России найдутся и полевой определитель белка будет создан. Изобрели ведь недавно по заказу фирмы инклинометр-регистратор, который измеряет отклонение вертикальной поверхности.
- Теперь любой строитель или дачник может закрепить его на стене или на другом элементе строительной конструкции и увидеть, стоит она вертикально или отклоняется от вертикального положения. Результаты измерений угла наклона фиксируются в памяти прибора, и таким образом всю информацию за период до полугода можно считать с помощью компьютера и использовать для принятия инженерных решений.
По словам Владимира Васильевича, на рынке влагомеров сейчас наступила стабильность.
- Количество производимых нами влагомеров не падает, но и не растет такими темпами, как в 1997 году. Рынок насытился, за эти годы многие уже купили себе влагомеры, да и производителей теперь достаточно. Учитывая большой опыт в приборостроении и потенциал специалистов, работающих на предприятии, мы постепенно осваиваем смежные сферы деятельности и готовимся в ближайшее время выйти на рынок с новыми приборами.
«БИЗНЕС», N189(454) от 10.10.06