– Не совсем, – Кузнецов не позволил расслабиться, – у нас остается еще один крайне важный вопрос, на который нам предстоит дать ответ…
3. Почему отдел продаж – самое слабое звено?
– Скажем прямо, отдел продаж у вас даже до того, как его у вас совсем увели, представлял собой печальное зрелище.
– Ну не настолько уж печальное, – Сергею почему-то вдруг стало обидно за отдел продаж, несмотря на предательство сотрудников. – Они стабильно делали продажи.
– В самом деле? И много ли они привлекли новых клиентов? Или в основном жили за счет наработанной давным-давно базы?
Вопрос застал Сергея врасплох, но пришлось признать, что Владимир Александрович опять оказался прав.
– Ладно, основные заказы действительно шли от постоянных клиентов, но ведь это тоже деньги и они их честно приносили, – Сергей все еще пытался защитить свой бизнес. Было обидно, что указывают на явные недочеты…
Но консультант лишь иронически улыбнулся:
– Сергей, много ли надо проделать работы, чтобы получить заказ от вашего постоянного клиента?
– Надо позвонить ему, выставить счет и… – больше почему-то ничего не приходило в голову.
– Правильно! И все, больше тут никакой работы нет. Действительно ли для выставления счетов и сбора денег нужен профессиональный продавец? – осведомился Кузнецов.
– Уже не уверен, – признался Сергей.
– Но чем же тогда должен заниматься продажник? – Владимир Александрович как будто подталкивал Сергея к правильному ответу, как учитель отстающего ученика у доски.
– Продавать новым клиентам!
– Вот именно. Продавать новым клиентам. Много ли новых клиентов находили ваши старые сейлзы?
– Откровенно говоря, нет.
– На самом деле проблем в вашем отделе продаж было на порядок больше. И раз уж так получилось, что старый отдел перестал существовать, новый будем создавать уже совсем иначе.
– Предлагаете начать новую жизнь? – сравнение показалось Сергею уж очень удачным.
– Что-то вроде того. Но решения я вам не дам. По крайней мере сейчас. Ваша задача – к нашей следующей встрече продумать все проблемы, которые были в старой модели отдела продаж. А также варианты того, как эту ситуацию исправить.
– То есть здесь тоже без халявы? – Сергей тяжело вздохнул.
– Вот, уже улавливаете суть. Сергей, у меня нет цели вас мучить. Но без этих заданий бизнес ваш не спасти. Поймите, чтобы вытянуть ситуацию, вам необходимо стать другим человеком. С совершенно иным подходом к бизнесу, маркетингу, продажам, управлению персоналом. Ваши старые навыки и знания загнали вас в нынешнюю ситуацию. Чтобы ее исправить, нужно начать мыслить по-другому. Этого мы с вами и будем добиваться.
Сергей хотел напомнить, что в нынешнюю ситуацию его загнали отнюдь не нерадивые продажники, а предательство компаньона, но вслух сказал совершенно другое:
– Спасибо, Владимир Александрович. Хотя, честно говоря, порой кажется, что мне просто не хватает удачи. Сильно так не хватает. Подкову что ли купить и в офисе над дверью прибить? – попробовал пошутить Сергей.
– По поводу удачи у меня есть для вас отличная формула. Записываете?
– Снова формула? А вы любите математику. Что ж, я готов, – Сергей демонстративно развернул блокнот.
– Отлично. Пишите: чтобы подкова приносила удачу, нужно пахать как лошадь. В этом и весь секрет. Так что готовьтесь, начинаем.
Дорогой читатель!
В конце каждой главы Кузнецов будет давать Сергею задания. Выполняйте их применительно к своему бизнесу, и тогда польза от этой книги будет для вас максимальной.
Пройдите весь путь вместе с нашим героем, и мы гарантируем: к концу книги вы значительно усилите свой бизнес. А заодно сможете сравнить свои достижения с успехами Сергея. Возможно, вам даже удастся его превзойти.
Итак, первое домашнее задание от Кузнецова:
1. Замерьте ключевые показатели.
2. Выберите подходящие товары или услуги для внедрения технологии upsell.
3. Найдите слабые звенья своего отдела продаж.
Глава 9Общий сбор
Ночью Сергей почти не спал. Нервное возбуждение не давало расслабиться и закрыть глаза. В ближайшее время предстояло сделать так много! С одной стороны, это пугало, а с другой – вдохновляло и заставляло действовать, бороться, идти вперед.
Сергей снова и снова прокручивал в памяти свой разговор с Кузнецовым. Положим, с замером ключевых показателей более или менее понятно. С технологией upsell тоже, хотя и предстоит еще поработать над тем, какие позиции лучше сочетаются друг с другом. А вот с отделом продаж – засада. Придется, конечно, искать новых менеджеров, но как реорганизовать работу в принципе? Тут были одни знаки вопроса, и ничего нового в голову упорно не приходило.
Страшно подумать, как много из того, что он делал, было неправильно и нерационально! И теперь ему предстоит исправить ошибки многих лет в рекордно короткие сроки. Совсем как в институте, когда, после целого семестра приятного безделья, перед экзаменом предстоит усвоить так много всего. Приходится зубрить ночами и совершать прочие героические поступки вместо того, чтобы просто работать день за днем.
Сергей не мог дождаться, когда же, наконец, наступит утро. Он успел набросать грандиозный план переустройства своей фирмы, и хотелось как можно скорее начать проводить его в жизнь.
Но сначала придется сделать еще кое-что важное.
В офис он не вошел – ворвался вихрем. Сотрудники встречали его недоуменными взглядами, мол, что это с шефом стряслось? Но Сергей не обращал внимания. Он-то знал, что с сегодняшнего дня все они будут жить и работать по-новому, а они еще нет!
Занятый этими мыслями, Сергей не заметил, как в кабинет вошла Лена из бухгалтерии. В последние дни почему-то получилось так, что она стала выполнять функции его секретарши. В смысле презентабельной внешности до Наташи ей, конечно, было далеко, но в искренней заботе было что-то по-настоящему трогательное…
– Сергей Александрович, можно? Вам ничего не надо? Может, чаю принести?
– Нет, Леночка, спасибо. Лучше вот что… Соберите мне наших сотрудников через пятнадцать минут в переговорной. Всех: и складских, и офисных, и водителей… Ну, кто остался, конечно, – Сергей невесело усмехнулся. – Ряды наши, как известно, сильно поредели в последнее время…
Леночка удивленно уставилась на него. Сергей помолчал и добавил уже серьезно:
– Скажите, это важно.
Через пятнадцать минут Сергей стоял в переговорной и чувствовал себя крайне неуютно. Все взгляды обращены на него, все ждут, что он скажет… И надеются на то, что он каким-то чудесным образом сумеет разрешить ситуацию. А чудес, как известно, не бывает. И сейчас ему предстоит сообщить об этом людям, которые работали с ним бок о бок.
Сергей заговорил нарочито бодро:
– Ну что, все на месте? – он зачем-то посмотрел на часы. – Тогда, как говорится, начнем, пожалуй!
Обвел взглядом лица собравшихся – внимательные, напряженные, застывшие в ожидании, – и почему-то собственный наигранный оптимизм показался ему совершенно неуместным. «Ну кого я пытаюсь обмануть? – промелькнуло в голове. – Себя, наверное».
Сергей остановился на мгновение и продолжал уже другим тоном – серьезно, будто взвешивая каждое слово:
– Значит, так. Как вам всем известно, положение у нас крайне непростое. Есть хорошая новость: за этот месяц зарплата всем будет выплачена. Больше ничего я вам гарантировать не могу. Кто хочет, пишите заявление по собственному желанию прямо сегодня.
– Так по трудовому кодексу положено за месяц предупреждать! – подал голос Саша Славушкин из отдела продаж. Он-то уже успел разослать свои резюме всем, кому только можно. – И оклад выплатить за три месяца!
– Можешь на меня в суд подать, – устало сказал Сергей. – Если что, при банкротстве предприятия как ценный работник будешь первым в очереди кредиторов. Получишь дырку от бублика. Устраивает?
– Подождите, подождите, Сергей Александрович, – Лена вся подалась вперед, и голос ее срывался от волнения. – Вы сказали: кто хочет, увольняйтесь… А кто не хочет?
– А для тех, кто не хочет, у меня будет свой, особый разговор, – ответил Сергей. – В общем, так. Всем – тайм-аут до вечера. Понимаю, что такие решения сгоряча принимать не нужно. Кто захочет уйти – не держу. Кто останется – будем работать, но уже по-другому, не так, как раньше.
Сергей вздохнул. Вот сказал, и будто камень с души свалился. Закончить он все же решил на оптимистической ноте, насколько позволяла ситуация, разумеется:
– В общем, так или иначе, с сегодняшнего дня начинаем новую жизнь.
К вечеру заявления принесли только трое – юридически грамотный Славушкин, водитель Витя и Таня, работавшая в шоу-руме консультантом по продукции. Не такой уж плохой результат – Сергей опасался, что желающих уволиться будет гораздо больше.
Остальные твердо заявили о своем желании остаться. Совершенно неожиданно в команде даже пополнение случилось. Алексей Стахов, один из самых перспективных менеджеров отдела продаж, вернулся из отпуска. И сразу, прямо из аэропорта, приехал на работу. А тут такое!.. Сергей был уверен, что он вместе с другими ушел в новую компанию к Вадиму, и его возвращение стало приятным сюрпризом.
К концу рабочего дня зарплата всем была выдана, оргвопросы улажены, а в кабинете у Сергея собрался стихийный «совет в Филях». Сначала Алексей пришел спросить, что, собственно, происходит, потом заглянул Михалыч… Вскоре почему-то получилось так, что все азартно принялись обсуждать грядущие нововведения в компании, позабыв о времени.
За окнами давно стемнело, и остальные сотрудники разошлись по домам, но небольшая команда единомышленников, которую Сергей про себя окрестил «своим штабом», все никак не могла прийти к консенсусу. В общем и целом все были согласны с необходимостью нововведений, но конкретная реализация каждого пункта вызывала бурную дискуссию.