499
399
– Видел, конечно, только не очень понятно, зачем это делать. Я же не глупый, отлично понимаю, что к чему.
– Не судите обо всех по себе. У большинства покупателей создается впечатление, что сейчас они могут приобрести интересующий их продукт по значительно более выгодной цене. Разумеется, это не более чем иллюзия: продукт всегда продавался по цене 399 рублей, а строка 499 придумана только для того, чтобы создать видимость выгоды.
– Вы хотите сказать, что это работает? – с сомнением произнес Сергей.
– А вы думаете, крупнейшие гипермаркеты просто так чуть ли не на каждый товар ставят ценник с зачеркнутой ценой? Или это у них такое дизайнерское решение? – иронически усмехнулся Кузнецов.
– Вряд ли, – вынужден был согласиться Сергей.
– Верно. Не просто так – они знают, что если представить клиенту стоимость товара в таком виде, то покупать начинают больше!
– Что ж, раз делают они, надо сделать и нам, – Сергей уже привык, что то, что дает Кузнецов, все равно придется делать. – Как нам лучше это реализовать?
– Просто в какой-нибудь день замените ценник на один из своих ходовых товаров и посмотрите на результат. Затем попробуйте сделать то же самое с другим товаром, на третий день – еще с одним. И каждый раз фиксируйте полученные результаты. Вскоре вы найдете вариант, оптимальный для вашего бизнеса.
3. Обучение отдела продаж
– Финальное задание будет касаться отдела продаж.
– Что мне с ними сделать в этот раз? После реализации вашей трехшаговой модели у нас идет просто невероятный рост. Ребята на лидгене вовсю звонят, продажники закрывают сделки, и один человек сидит на работе с постоянными клиентами.
– Отлично, Сергей, модель действительно хороша. Но надо еще немного докрутить, а именно обучить сотрудников.
– Да вроде бы они и так уже очень неплохо продают, – мысль о том, чтобы вырвать спецов из отдела продаж и отправить их на какое-то обучение, не слишком обрадовала бизнесмена.
– Сергей, многие руководители считают, что достаточно нанять менеджера по продажам, и сразу дела пойдут в гору. А уж если увеличить ему план продаж на первые две недели работы, благополучие фирмы вообще взлетит до небес. И желательно с нулевыми затратами. Никакой рекламы. Только активные продажи. Оклад специалисту не даем. Только проценты. И поменьше, поменьше. Пусть сам зарабатывает себе на хлеб с маслом. Здорово же, правда? А еще лучше, – доверительно сообщил Кузнецов, – чтобы как в известном анекдоте: Василий Иванович с Петькой отстреливаются от белых. У Петьки заканчиваются патроны, и он кричит: «Василий Иванович, у меня патроны закончились!» – «Но ты же коммунист, Петька!» И пулемет снова застрочил…
Сергей громко, от души рассмеялся.
– Хорошо, хорошо, – он поднял руки, будто говоря «сдаюсь». – Я сделаю все, что скажете. Просто у меня уже был в этом отношении негативный опыт: я пробовал обучать своих сейлзов, устраивал для них тренинги. На один-два месяца помогает, продажи вырастают, а затем все возвращается на круги своя.
– Все правильно, – согласился Кузнецов. – Продажников надо обучать постоянно! Как минимум один раз в месяц. В противном случае при их чрезвычайно сложной и нервной работе (а это действительно так) они очень быстро «перегорают». Из головы выветривается все, что они узнали, и деньги вы действительно выбрасываете на ветер.
– Согласен. Вы можете кого-то порекомендовать?
– Да, есть отличный тренер по личным продажам, я сам регулярно отправляю к нему своих менеджеров на обучение. Ваш тезка – Сергей Осимов. Вложения окупаются очень быстро.
– Отлично, – кивнул Сергей, – сегодня же с ним свяжусь и отправлю ребят учиться.
– Ну что ж, удачи! – улыбнулся Кузнецов. – Хотя мне кажется, – он лукаво прищурился, – мне кажется почему-то, что вы наконец смогли подружиться с этой капризной дамой. И не только в бизнесе…
У Сергея от удивления даже глаза округлились. Подробностями своей личной жизни он ни с кем не делился… И как только Кузнецов догадался об этом?
Нет, все-таки маг и волшебник!
1. Проведите акцию-распродажу.
2. Регулярно напоминайте о себе потенциальным клиентам, делайте не менее семи «касаний».
3. Используйте прием с зачеркиванием цен.
4. Регулярно проводите обучение сотрудников отдела продаж.
Глава 22Что нас не убьет – сделает сильнее!
Выходные прошли тихо, по-домашнему. Погода сильно испортилась, и решено было остаться дома, но Сергей был даже рад этому. Только сейчас он впервые после долгого перерыва прочувствовал сполна, каково это – снова быть семейным человеком, а не «воскресным папой».
Тем более что все время находились какие-то дела… Сначала надо было починить подтекающий кран на кухне. Пока Сергей возился с ним, Марина стояла рядом. Глядя на ее счастливо-умиротворенное лицо, словно говорившее: «У нас теперь мужчина в доме», он не выдержал и поцеловал ее, не выпуская из рук разводного ключа.
Потом у Сашки не получалась задачка по математике, и пришлось помогать.
А когда закончили, Марина затеяла печь свои фирменные «кружевные» блинчики, и все семейство устремилось на кухню. Блинчики шли нарасхват, Марина едва успевала снимать их со сковороды. Поначалу она сердилась: мол, подождите, дайте закончить, поедим за столом как белые люди! Но потом от души рассмеялась…
Даже поработать спокойно удалось. Когда Сергей уселся за письменный стол, Марина мигом спровадила детей из комнаты со словами «папа занят!». Правда, благословенная тишина длилась недолго. Но Сергею вполне хватило времени на то, чтобы просмотреть последние данные по продажам и сделать вывод о том, что дела обстоят совсем неплохо и тенденция к росту сохраняется. Вдохновленный успехом, Сергей быстро набросал предварительные условия будущей грандиозной акции-распродажи, которые собирался обсудить с Кузнецовым, прикинул, что пора бы привлечь к сотрудничеству новых поставщиков…
– Па-ап, а Саска плохой! – в кабинет влетела обиженная Юля, а вслед за ней – взъерошенный брат.
– Я тебе сколько раз говорил: не бери мои детали! Это для самолета…
– Ну ладно, ладно, – Сергей решительно отодвинул свои записи, – сейчас разберемся… Ну, что там у вас?
В понедельник Сергей явился на работу бодрый, отдохнувший (наконец-то выспаться удалось!) и исполненный желания немедленно воплотить в жизнь все рекомендации своего наставника.
Перед входом в здание, на крыльце, маячила какая-то странная фигура. Мужчина в дорогой, но неопрятной одежде, сильно сутулясь, нервно курил сигарету. Во всем его облике было что-то неправильное, даже нелепое. Давно нечищеная, стоптанная обувь явно знала и лучшие времена, под распахнутым пальто – изрядно помятый костюм, и даже рубашка выглядит несвежей. Да и само пальто из тонкого драпа, купленное в магазине «Эгоист» (Сергей и сам там одевался), выглядело так, будто его носили не снимая последние несколько месяцев. Это было странно, и Сергей немного насторожился. Ох, неспроста этот тип здесь топчется…
– Серега, привет! – вдруг окликнул его незнакомец.
– Простите, вы мне? – Сергей замедлил шаг.
Присмотревшись внимательнее, он с удивлением узнал Вадима. Было почти невероятно видеть бывшего друга, столько раз за это время помянутого недобрым словом, в таком жалком состоянии. Но еще более удивительно было то, что теперь Сергей не испытывал ни гнева, ни злорадства, ни даже удовлетворения от того, что компаньону, похоже, не пошло впрок его предательство.
Ну почти не испытывал.
– Вадим? Ну здравствуй, раз пришел… – Сергей говорил спокойно, без злости, но руки не подал. – Чего ты хотел? У меня очень мало времени.
– Занятой, значит, деловой, – криво усмехнулся Вадим. – Ну, в общем-то, у меня тоже к тебе дело. Поговорить надо.
– Поговорить? – Сергей удивленно поднял брови. О чем можно было говорить с Вадимом, он себе не очень представлял. – Ну что же, проходи… Только ненадолго.
В офисе их встречали недоуменные взгляды сотрудников. Галина Алексеевна, главный бухгалтер, надменно поджав ярко накрашенные губы, проплыла мимо, демонстративно поздоровавшись только с Сергеем:
– Доброе утро, Сергей Александрович!
А Вадима как будто не заметила.
Другие реагировали по-разному: кто-то бросал короткое «здрассти!», кто-то норовил проскочить мимо, опустив глаза… Старожилы, конечно же, были в курсе истории, что приключилась на фирме полгода назад, и новичкам успели рассказать. И теперь, указывая на Вадима, шептали: «Вот он, тот самый…»
Михалыч, увидев Вадима, чуть не подавился горячим чаем. На Сергея он посмотрел осуждающе, а на его бывшего компаньона бросил испепеляющий взгляд. Вадим, кажется, тоже почувствовал себя неловко и был рад, когда дверь кабинета Сергея закрылась за ними.
– Ну что же, ты хотел поговорить – я слушаю.
Вадим опустился на стул и начал так:
– Ну, как я вижу, дела у тебя идут совсем неплохо…
Он явно хотел, чтобы это прозвучало легко и непринужденно, даже с некоторым снисходительным оттенком, но получилось не очень.
– Я в курсе, – отозвался Сергей. – Ты дело говори, времени мало.
– Ну в общем, так… У меня к тебе будет интересное предложение.
– Да? И какое же?
– Я предлагаю тебе купить мою компанию… Ну или присоединить. Не силен я в этих «слияниях-поглощениях», но, в общем, юристы разберутся.
– Да? И сколько же ты хочешь?
– Ну договоримся. Не в деньгах, как говорится, счастье…
Услышав от Вадима фразу о том, что счастье, оказывается, не в деньгах, Сергей удивился примерно так же, как если бы узнал, что Михалыч вдруг заделался проповедником секты свидетелей Иеговы. «Ох, неспроста это! – подумал он и на всякий случай решил уточнить, чтобы, как любил выражаться все тот же Михалыч, “расставить все точки над ё”».
– И почему ты ко мне с этим пришел?