Идет урок в начальных классах. Учительница спрашивает:
– Дети, расскажите, как вы живете во время кризиса, как экономите?
Олечка:
– Мы не едим мяса. Уже полгода.
Васечка:
– Мы чистим зубы только раз в день.
А Вовочка:
– А мы мамку выгнали.
– Ты что, Вова, как же это?!
– Да мы посовещались с папкой – я уже давно к груди не прикладываюсь… Да и папку она как женщина не интересует… А для соседа ее кормить – извините…
Давайте еще раз… Я не знаю, чем и как вы занимались до кризиса, но я знаю, что максимальное сокращение издержек – это ваша святая обязанность перед клиентами. Потому что каждый рубль, который был вложен вхолостую, становится частью конечной стоимости товара, и за ошибки предпринимателей в конечном счете расплачиваются покупатели. А покупатель (по крайней мере массовый) хочет дешевле. То есть максимально лучшее качество по минимальной цене (и перестаньте думать, что это ваше УТП[7] – это не более чем рыночная норма).
В принципе, если вы действительно поэтапно сделаете то, о чем мы уже поговорили выше: расширитесь до эконом-сегмента, разберетесь с рекламой и введете конкретные числовые коэффициенты (они же KPI) для каждого сотрудника, который у вас работает, – вопрос: «Где мы теряем деньги?» – получит несколько неожиданных, но однозначных ответов (причем индивидуально под вас). Тем не менее есть и типичные пожиратели бюджетов, которые возникают чаще всего. Вот их мы и обсудим.
На чем можно сэкономить
Посмотрим, на чем можно сэкономить в первую очередь.
■ Перестаньте устраивать ежепятничные «корпоративы» с финансированием алкоголя и еды. Если у вас этого нет – поздравляю и жму руку. Если есть – одумайтесь. Мало того, что это банально расходы сегодня, это еще и недополученная прибыль завтра (потому что сотрудники же еще будут «приходить в себя»). Уверяю вас, я и сам был бы рад преувеличить в этом месте, но случаи, когда каждая пятница превращается в мини-отпуск всем офисом (невзирая ни на кризис, ни на обязательства перед контрагентами), не так уж редки. Поэтому перепроверьте и… если уж вы хотите поощрить свой персонал – отправьте его учиться или банально дайте выходной, чтобы они с семьей побыли.
■ Сами станьте такими потребителями, которые вместо покупки нового предпочитают залатывать старое. Рабочую машину, компьютер, принтер, элементы оборудования – все это, как правило, можно починить (и не один раз), прежде чем покупать новое.
■ Если уж износившиеся товары и услуги приходится менять на новые, обратите внимание на второстепенные или даже третьестепенные бренды. Например, если вам нужен смартфон, возможно, Samsung или Lenovo – не самый лучший выбор. Да, они «в тренде» и довольно качественны, но значительная часть их суммы – это цена за логотип на корпусе. С другой стороны, смартфоны фирмы Fly ничем не уступают им по функционалу и хотя выглядят чуть более грубо – зато стоят на треть дешевле. То же самое касается тех товаров, которые вы покупаете для нужд фирмы, вплоть до расходников типа средства для мытья посуды или даже туалетной бумаги.
■ В продолжение предыдущего пункта задумайтесь над тем, реально ли вам нужны все те функции, за которые вы платите? Нужны ли вам неоновая подсветка аппарата УЗИ или гибкий стержень в настольной лампе? Что уж греха таить, зачастую мы переплачиваем не только в бизнесе, но и в жизни за характеристики, о которых забываем в момент покупки. Я, например, с трудом понимаю, зачем студентке ноутбук за $500, если она не геймер, конечно. Все равно ведь он будет использоваться для двух типов нужд: «"ВКонтактике" посидеть» и «посмотреть фильм». Проверьте, не совершаете ли вы подобных ошибок в своем бизнесе?
■ Покупайте оптом. Этот совет далеко не всегда применим к обычной жизни, а вот к предпринимательской – очень даже. Когда вы берете не десять бутылок лимонада, а две паллеты – вы экономите одновременно и на доставке, и на упаковочных материалах, и на работе грузчиков (которые поработают один раз)… Это не говоря уже о том, что оптовые закупки, как правило, дешевле розничных банально по цене. Пересмотрите динамику движения своего ассортимента – может быть, этот совет подойдет и вам.
■ Покупайте подержанное. Мало того, что это отличная альтернатива новым товарам в «жирные» времена, во времена кризисные это еще и великолепный шанс скупать золотые слитки по цене медяков. Подумайте сами: предприниматели разоряются или решают переехать, продают свои бизнесы целиком и по частям… Так почему бы не выкупать у них стоящие вещи? Например:
• остатки товаров;
• оборудование;
• сотрудников (если они вам действительно нужны);
• рабочие номера телефонов (если вы работали в одной отрасли и/или конкурировали);
• сайты (опять же если вы работали в одной отрасли);
• контакты действующих партнеров (ну вы уже поняли, да?) и т. д., вам виднее, что еще в вашей теме можно докупить.
Кроме того, возможно, бизнесмен, который «выбывает из игры» и которому терять уже нечего, поделится с вами контактами поставщиков или отдаст в аренду освободившееся помещение… Тут главное – держать собственное ухо востро.
■ Покупайте в «несезон». Это классика, и я уверен, что вы прекрасно понимаете, о чем я. Тем не менее проговорю вслух… Допустим, холодильное оборудование лучше покупать зимой (когда спрос на него падает, а как следствие – падают и цены). Кстати, почти во всех отраслях (не считая ретейла и развлечений) первый месяц после Нового года – это кромешный штиль и каждый покупатель здесь – благословение. Может быть, холодильное оборудование стоит покупать именно в этом окне?
■ Сократите штат до предельно необходимого. Больше людей – далеко не значит больше эффективности (почему-то синергия у них имеет место быть только в виде хаоса). Проверьте, нет ли у вас:
• персонала «про запас» или «дублирующего» персонала (который «перекрывает» заболевших, уехавших в командировку, отпуск и т. п.);
• «звездного» персонала, который по факту решает потоковые задачи (даже если сотрудник действительно очень квалифицированный специалист, не факт, что он нужен в штате постоянно, иногда целесообразнее и дешевле привлекать его только по мере необходимости; вам ведь не приходит в голову держать у себя дома сантехника на ставке?);
• неэффективного персонала или персонала, который перестал быть нагружен с приходом кризиса (если у каждого из ваших двух операторов стало на 50 % меньше входящих звонков, не значит ли это, что одного пора уволить?).
■ Сделайте неквалифицированный персонал квалифицированным. И я сейчас не о дорогостоящих курсах, наставничестве или даже тренингах. Я все еще об инструкциях, которые мы обсудили в предыдущей главе. Поймите, что, если вы нанимаете именитого эсэмэмщика, чтобы он решил ваши проблемы, он возьмет дорого и действительно их решит. Но однажды ему станет скучно (или предложат больше) и он уйдет. А инструкция никуда не уйдет. И работать по ней может кто угодно и в разы дешевле. Да и «уводить» ее бессмысленно, если она действительно оттестирована на вашем конкретном примере. Так что найдите время на разработку таких шаблонов – в перспективе это сэкономит вам кучу денег.
■ Перестаньте потакать мелкому воровству сотрудников. Шариковые ручки, бумага для принтера, поездки по личным делам на корпоративном автомобиле, обеды с контрагентами за счет фирмы, междугородные звонки и т. п. – все это в сумме подтачивает ваш бюджет (а как следствие – влияет на конечную стоимость для клиента, который важнее, чем сотрудник, хотя бы потому, что платит вам деньги). В этом месте мне всегда вспоминаются слова Анатолия Дуракова, которые я слышал от него в 2012 году на одной из маркетинговых конференций: «Один из лучших вкладов в маркетинг, который я сделал, – это установил прослушку на телефоны и камеры слежения». В переводе на язык бытовых нужд это означает, что если сотрудник может украсть – он украдет. Мораль проста – не давайте ему такой возможности. Не нужно бить кулаком по столу, угрожать и устраивать показательные увольнения – достаточно просто установить лимит на сумму обеда или начать фиксировать время отъезда и возвращения на стоянку, сколько бы раз за день это ни случалось.
■ Используйте бартер. Быть может, сотрудники не захотят получать зарплату бухгалтерскими услугами, а вот контрагенты (например, продавцы рекламных площадей) вполне могут согласиться (особенно если вы работаете в b2b или сегментах индивидуального обслуживания – допустим, продаете бухгалтерские услуги или абонементы в спортзал). Просто предложите им такой вариант расчета и посмотрите на реакцию. В конце концов, это выходит дешевле абсолютно для всех.
■ Помните, мы говорили о стоимости бизнес-процессов? Если вы уже высчитали ее для себя, этот пункт можете пропустить, наверняка вы и сами обнаружили финансовые «течи», если они там были. Если же вы пока не приступали – самое время. Проследите логику ключевых бизнес-процессов от «а» до «я», попутно задавая себе вопрос: «Как это можно удешевить для моих клиентов?» То же самое касается отдельных элементов бизнес-процессов. Если у вас есть «эталонные» цифры затрат, за которые не должен вылезать персонал, это дает вам возможность быстро находить перегибы, которые раньше казались нормой. Например, если на рекламный бюджет предусматривалась квота $300, а кто-то вдруг потратил 301-й – это должно включать лампочку alarm-alarm и разбор полетов на предмет эффективности таких вкладов. Контроль становится оперативнее, а процесс – экономнее.
■ Сядьте вечером где-нибудь в тишине и подумайте, что еще можно сделать этакого в вашем конкретном случае (чего я не учел).
Помните – экономия хороша до тех пор, пока целесообразна. Б/у оборудование можно покупать, только если это жизнеспособный рабочий инструмент, а не куча рухляди. А перестать покупать мыло в корпоративную уборную – это вообще не экономия, а глупость (так ведь и до стоячих рабочих мест у компьютеров дойти можно). Поэтому не увлекайтесь целью ради самой цели, помните, зачем вам все это на самом деле – чтобы оставаться на плаву и давать своим клиентам лучшее из того, что у вас есть.
Как экономят другие
Вот что говорит Олег Горбач, владелец бизнеса по ремонту цифровой и компьютерной техники PC Master:
«Психологически, когда начинается кризис, люди стараются «ужаться», сократить свои расходы. Безусловно, это разумно, но вот обязательными расходами пренебрегать не стоит.
Выделите список необходимых вещей для фирмы (бумага, бензин, визитки/буклеты, Интернет, электричество в неотапливаемом офисе и т. д.), а также для себя лично (тренажерный зал, проезд, текущие расходы). Например, если вы годами занимаетесь спортом и тратите на это деньги, то, отказавшись от этой привычки, только испортите себе здоровье; отказавшись от поездок на такси – рискуете потерять важную сделку, потому что езда на общественном транспорте занимает куда больше времени. Точно так женичего хорошего не сулит, например, отсутствие бумаги для принтера или покупка более дешевой тонкой или «желтой» бумаги. Впрочем, у каждого своя категория необходимых вещей.
На чем еще не стоит экономить, так это на зарплате своих сотрудников. Лучше дайте им больше работы, платите частичный процент за выполнение, постарайтесь заменить ставку на больший процент от выработки, услуги, продажи, чтобы стимулировать сотрудников повышать свою квалификацию. Заставьте их шевелиться и показывать свою нужность компании».
А вот что говорит Ксения Мирошниченко (владелица студии красоты, уже упоминавшаяся на страницах этой книги):
«У меня в кризис появились бюджет и планирование расходов. Я теперь знаю, сколько вложу в рекламу, а сколько – в развитие в ближайший месяц. Кроме того, я знаю, сколько я сама заработаю (до этого у меня не было фиксированной зарплаты)».
Еще раз напоминаю, что выше были перечислены только самые типичные «деньгопожиратели». На самом деле их гораздо больше и они куда вариативнее. И пока вы их не нашли, возможно, каждый день… да что там – прямо сейчас вы недополучаете 100 рублей, 1000, 10 000…