Следующие шаги – увеличение продаж и взгляд в сторону новых товаров.
Во второй половине 2018 года мы провели в Китае три недели. Со мной ездили 40 человек. Мы привезли несколько интересных товарных тем. Одну из них все сразу «зачморили» – я написал про нее пост в Инстаграме, сделал рассылку, и все сразу сказали, что это ни в какие ворота. Что это собой представляет – чемодан, который ездит за вами. Представьте, вы вышли из машины, поставили чемодан на тротуар, пошли, а он поехал за вами. Зашли в аэропорт, в ТЦ – чемодан едет сзади. У вас в кармане небольшой пульт с датчиком, на который и ориентируется чемодан. Вы идете, переписываетесь в телефоне, а чемодан едет за вами. Да, батарея, моторчик занимают какое-то место – в этом чемодане места чуть меньше, чем в обычном чемодане для ручной клади.
Но я смотрю на этот товар не в рамках сегодняшнего дня, а в перспективе двух-трех лет – смотрю в ближайшее будущее. Когда, предположим, емкость батареи увеличится по отношению к ее размеру. Технологии развиваются быстро, 50 лет назад никто не представлял, что мы будем говорить по наручным часам. Но сегодня многие ходят с Apple Watch, и это никого не удивляет и не выглядит странным, когда кто-то говорит в часы. Люди уже не поворачиваются на него, как на дебила. Или когда появились гарнитуры – человек идет и говорит сам с собой, а вы потихоньку над ним смеетесь. Но сейчас масса людей ходит с AirPods, с другими видами гарнитур – и это нормально.
Что для меня является маркером того, что я где-то попал в тренд, – то, что поначалу все против.
Первое правило – сначала все хейтят.
Когда все «за» – это значит, что вы уже не первые. Когда всем нравится, вы не будете инноватором. Вы не сможете впечатлить рынок.
Почему все против? Потому что много каких-то нерешенных вопросов: а можно ли с ним в самолет, а достаточно ли там места, а насколько он актуален для нашего рынка, наших погодных условий и т. д. Вопросов много, да. И может быть, отвечая на них, вы поймете, что это крутой товар, но не для нашего рынка, а для европейского или американского. Или наоборот, чтобы товар был идеальным для нашего рынка, нужно доработать вот это и это.
Для меня то, что на обычный пост люди реагируют как «это не нужно, это плохой товар», – маркер. Я еще не знаю, будет ли этот товар круто продаваться, но маркер уже есть.
Читая истории жизни любого крупного бизнесмена и компании – той же Alibaba, Генри Форда, Стива Джобса, – мы видим, как на любую идею, на любое решение большинство было против. Кучеры доказывали Форду, что машины никому не нужны, – потом кучеры остались без работы. Стив Джобс столкнулся с неверием в то, что можно сделать тонкие устройства, батареи, – в итоге он решил эту задачу и преуспел. Alibaba Group, Джек Ма, собрал своих близких друзей, и все высказали ему в лицо, что он сумасшедший, дурак, у него ничего не получится. Какая еще международная торговая площадка, да еще и в интернете? Что такое интернет вообще?
Для меня несогласие – первый из маркеров.
Ага, никто в это не верит, никто об этом не думает. Значит, если вы сделаете классную упаковку, правильно выстроите маркетинг, то можете хайпануть и сорвать огромный куш.
Честно скажу, у меня есть идея выйти на сцену в «Крокус» перед аудиторией на China Business Forum, а за мной бы ехал этот чемодан.
Чемодан едет сам? Вау – эффект и товар продает сам себя!
У чемодана есть две опции – он ездит за вами или вы можете ехать на нем. У него выдвигаются ножки и ручка, и вы на нем едете, как на электроскутере. Девочка-сотрудник будет ездить по экспозоне, а второй чемодан станет ездить за ней. И я очень хочу понаблюдать за людьми, за их реакцией, за тем, какое количество заявок мы соберем прямо там, на форуме. Это пример выставки – участие с образцом. Мероприятие, где множество представителей целевой аудитории. Идея в том, чтобы собрать заказы людей, готовых купить. Причем мы сразу будем собирать заявки с предоплатой: «Давайте $ 100, и мы вас включаем в список, через 2–3 недели вы получаете свой чемодан». Вот такой будет эксперимент.
Что я теряю? Я потратил $ 2000 на три чемодана. Так как это мое мероприятие, естественно, я выставляюсь. Вообще у стенда на экспозоне есть цена. Допустим, $ 3000. И это – вся стоимость моих инвестиций в то, чтобы попробовать. Готов ли я их потерять? Да. Объективно. Боюсь ли я их потерять? Нет, потому что вижу потенциал. Могу ли я на них получить возврат инвестиций от 100 до 2000 %? Да. Потому что, вложившись в такой разовый стенд, я могу открыть нишу, в которой смогу заработать сотни тысяч или даже миллионы долларов.
Если я буду применять такой подход регулярно, то вероятность того, что я попаду в тему, которая выстрелит, становится крайне высокой.
Но большинство людей так не мыслит. Тем, кто не был предпринимателем, сложно так думать. Потому что не-предприниматель не верит, что потерять деньги – тоже часть игры. Не-предприниматель больше всего боится этой потери. Он хочет вложить и моментально получить результат. Если с первого раза он его не увидит, то скажет, что его обманули, все неправда, и бросит это дело. И хорошо. Потому что иначе нас никто не обслуживал бы в KFC, «Макдоналдсе», не было бы водителей такси и т. д. Все бы занимались торговой деятельностью, предпринимательством, писали бы какие-то приложения, создавали компании. И все. Привычный бы нам мир остановился. Мы бы искали строителей в Пакистане, Индии, как это делают Арабские Эмираты, потому что у них нет физического ресурса. Люди настолько обеспечены и образованны, что не будут строить своими руками. Это же мы видим в Европе, которая пускает к себе жителей из третьих стран. Нехватка физического ресурса и слишком высокий уровень жизни населения. Пока у нас все-таки не так. У нас огромное количество человеческого ресурса. И своей книгой я предлагаю немного повысить в среднем качество жизни населения. Хочу сразу сделать акцент.
Вообще есть типичный стереотип – в Америке очень хорошо, там высокий уровень жизни, крутая социальная защита и т. д. При этом каждый второй американец торгует на eBay и Amazon. Не важно, где он работает, чем занимается. Они торгуют товарами на этих площадках, параллельно инвестируют в акции. Это значит, что люди в целом стремятся быть более защищенными, управлять своими ресурсами, финансами. Благодаря этому создано большое количество консалтинговых компаний. Человек не ограничивается тем, где он работает. С одной стороны, потому что ему хочется большего, рынок насыщен предложениями, вариантами, кредитными ресурсами, изобилием выбора. С другой стороны, когда все твои соседи что-то делают, а ты нет, – это странно.
Поэтому я бы хотел, чтобы эта книга стала мостом в сторону того, чтобы вы инвестировали часть своего времени в дополнительный заработок, образование, создание более высокого уровня качества своей жизни – и это нормально. Ведь если вы инвестируете исключительно в пивную с друзьями и обсуждение чужих достижений – это моветон. А хороший тон – вкладывать часть времени в образование. И я искренне надеюсь, что вношу лепту в достижение нашим обществом этой цели.
У меня есть друг, Саша Кондрашов, который увлекается рыбалкой. Я его спрашиваю: «Саша, почему ты не нашел какую-то крутую тему, чтобы произвести свой суперспиннинг, который бы создавал дополнительные преимущества в сравнении с другими?» – «У меня нет времени, я об этом и не думал».
Но было бы здорово на фоне его аудитории, его успеха вывести новый продукт для рыбаков и сделать ему крутую презентацию. Какое было бы ключевое действие? Участие в выставке «Охота и рыбалка». Арендовать стенд, куда одновременно придет огромное число участников рынка – те, кто продает в розницу, оптом, пишет в журналы, разные рыболовы, блогеры. Следующий шаг – постпиар в тематических изданиях: появился новый продукт, такие-то качества, такая-то компания его выдвигает, эти ребята участвовали в выставке, вот фотография их стенда, это вызов компаниям-конкурентам, которые продают похожий продукт в похожем сегменте. И в финале какой-то официальный эксперимент, тестирование. Такая вот схема.
Другой мой приятель, Олег Кристюк из Украины, создал международный бизнес. Он продает в Украине, Европе и США чернила, картриджи и бумагу для принтеров под брендом ColorWay. Возит их из Китая. Он пришел к созданию этого бренда только по одной причине – просто начал возить расходные материалы для принтеров из Китая и столкнулся с тем, что еще сто умников делают то же самое. Он решил, что надо сделать бренд, за которым будет качество, доступность и ответственность перед потребителями.
Его товар получается раз в 5–10 дешевле официальной продукции в нише картриджей для принтеров и чернил к ним. Но это все равно дает ему возможность делать ×10–20 маржи по ряду продуктов. Интересный кейс, о котором я люблю говорить.
Вы видите сильных игроков на рынке и хотите с ними потягаться. Например, как соперничать с Epson или Hewlett-Packard? Кому бы сейчас пришла в голову идея меряться силами с этими компаниями? Сложно представить. А не надо тягаться.
Надо просто сделать сравнение.
Если ваше решение будет такого же уровня качества, как у известных брендов, а цена в 5–10 раз меньше, – это достаточный повод для любого журнала написать об этом. Зацепиться за это и объявить о ноу-хау на рынке.
Второе. Мировые производители картриджей не всегда активно занимаются маркетингом на локальном рынке. Для них Украина не является приоритетом среди других стран. Они не организовывают конференции, мероприятия для привлечения и удержания клиентов.
И Олег говорит:
– Я просто начал сам делать конференции, на которые приглашал другие известные мировые бренды из других категорий и ставил свой бренд в один ряд с ними. Например, мы провели больше 20 конференций с Lenovo, AMD, Logitech, WD для дилеров, продавцов сетей. Мы закрепились в сознании продавца и клиента как такой же мировой бренд, как Lenovo или AMD. Своими решениями мы повысили стандарты жизни потребителей: сделали цветную фотопечать доступной каждому. Наша продукция одновременно позволяла экономить потребителям и зарабатывать нашим партнерам. Фактически мы создали рынок струйной печати в Украине.