Олег ставил на мероприятиях стенд, печатал на принтере образцы и показывал продукцию. И да, в сравнении с оригиналом, при аналогичном качестве, давал ценник в 5–10 раз дешевле для потребителя.
Это был большой лайфхак для меня с точки зрения подхода, оказывается, так можно.
Наверное, самое главное, что должен сейчас запомнить каждый, кто читает эту книгу, – можно делать по-разному.
Если у вас есть какая-то устоявшаяся картина мира, то вы сильно себя ограничиваете. Просто взяли и стерли половину возможностей и половину мира, которые теперь не видите. Но если вы этого не видите, это не значит, что этого нет. Как с сусликом – его не видно, но он есть. Только теперь еще и есть задача – его увидеть.
Итак, почему на любом предпринимательском форуме стоит ставить стенд, если вы занимаетесь продажей какого-то одного вида товара, но у вас в потенциале есть возможность оформления франшизы или вы ищете новых оптовиков? Они найдутся, если поймут, что смогут продать то, что вы показываете. Люди думают, что они продают товар. Но я считаю, что, когда вы едете в Китай и привозите какую-то новую идею, вы не продаете товар.
Для потребителя вы продаете решение какой-то проблемы.
Например, я привез из Китая замок на отпечатке пальца. Обычный навесной замок, который можно повесить на бокс в спортзале, приковать велосипед, повесить дома на ящик и т. д. Программируете его через приложение, он начинает срабатывать на отпечаток. В этом случае вы продаете решение для какого-то конкретного потребителя в области безопасности. Но если мы говорим о том, чтобы продавать это другим предпринимателям, то вы продаете еще и возможность заработать не 30 %, а 100 или 200 %.
НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕ ВЕРИТ, ЧТО ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ – ТОЖЕ ЧАСТЬ ИГРЫ. НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО БОИТСЯ ЭТОЙ ПОТЕРИ. ОН ХОЧЕТ ВЛОЖИТЬ И МОМЕНТАЛЬНО ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.
Большинство опять-таки так не думает.
Когда вы общаетесь с позиции «я продаю возможность заработка», то можете ставить стенд практически на любом мероприятии, где собираются предприниматели, есть бизнес-среда.
Потому что в этой аудитории появится минимум 10 % тех, кому это будет интересно или вокруг которых есть клиенты, которым это потенциально интересно.
Например, если я завтра на форуме по бизнесу с Китаем поставлю стенд «Заработай 100–200 % в розницу, продавая навесные замки», то сколько бы я ни принес с собой коробок с замками, потенциально смогу продать все. Людям будет интересно для себя купить этот товар, каждый найдет, куда ему прицепить такой замок, это будет необычно и ново. Но будут также и клиенты, которые скажут, что они готовы купить это в сеть спортивных клубов, аренды велосипедов и т. д. Клиенты будут.
Уверен ли я в этом на 100 %? Напишу так. В том, что клиенты будут, – уверен железно. Заключу ли я большую сделку в рамках такого мероприятия – не могу быть уверенным на 100 %. Это будет зависеть от моих навыков разговорного жанра и умения быть убедительным. Дай 10 людям в руки один и тот же товар, двое из них уже через час прибегут к вам и скажут, что они все продали, а 8 будут жаловаться до конца своих дней и говорить, что вы обманщик и подсунули неликвид. Это реальность.
Поэтому я, например, своим ученикам всегда гарантирую, что система, которую я даю, работает и эффективна на 100 %. Но я не могу дать гарантию на человека.
Я не могу человеку дать гарантию на него самого.
Он может завтра проснуться, и ему не захочется ничего делать. Встанет, увидит, что на улице идет дождь, и все – откладываем на завтра. Или он будет изучать материал с середины или с конца. Или изучит только 10 %, скажет, что все понял и это не работает. Надо четко понимать, что от кого зависит. Результат будет у человека, который говорит: «Хорошо, я беру твою инструкцию, сделаю максимум из того, что дано, и даже больше, попробую найти свой ключ к успеху».
Так выглядел мой магазин посуды. Ходовые позиции на самых видных местах
Удивительно, но в бизнесе не так, как, например, в вождении автомобиля. Если вы сели за руль, выучили правила и механику – вы поехали. Любого человека с желанием водить можно научить водить. Можно ли любого человека с желанием делать бизнес научить делать бизнес? Не уверен. Но почему-то в отношении бизнеса, тренировки навыков по зарабатыванию денег люди проявляют меньше желания, чем в тренировке навыка рисовать, писать стихи, играть на гитаре, водить автомобиль, программировать. Словно есть какая-то вторая сторона. Как будто есть удача – значит, бизнес будет. Если ее нет – ну значит, нет.
На своем предпринимательском пути мне периодически везло, да – я воспринимаю это так. И очень много не везло. Но если разобраться, там, где не везло, я допускал ключевые ошибки. Например, не изучал предложения конкурентов, спрос.
У меня был бизнес, которым я занимался год, – магазин индийской мебели. Он находился в торговом центре в Киеве в районе метро «Оболонь». Там был не полноценный второй этаж, а как бы боковой. На первом этаже находился супермаркет, а на втором по периметру территория, которая сдавалась в аренду. Там предложили очень дешевую аренду, и я открыл метров на 60 магазин «Бомбей». Договорился с поставщиком мебели и сувениров. Мне очень нравилась индийская утварь – моя мама как-то давно ездила в Индию и привезла оттуда каких-то статуэток. Помню с детства много книг про йогу и все в таком духе. И в целом магазин был не про бизнес, а просто «ой, какая прикольная тема, она навевает мне воспоминания из детства, дай-ка займусь». И эта тема на выходе стоила мне минус $ 50 000, когда я решил все закрыть.
Дешевая аренда – значит, мало трафика, мало аудитории. Поэтому и люди сдают дешево, ведь дорого никто не готов платить. Это – первый аргумент.
Не надо бояться больших затрат, надо бояться маленьких доходов.
Вторая ошибка. Я вообще тогда не разобрался в рынке. А спрос на индийскую мебель и товары в действительности был крайне невелик. Те магазины, которые работали в городе, были отдельно стоящими, и статистика по ним была такова. Туда приезжали высокопоставленные люди, для них закрывали магазин, и они что-то покупали. Все. Но я об этом узнал потом.
Когда вы сталкиваетесь с проблемой, всю суть узнаете потом.
Я открывал магазин в крайне приподнятых чувствах. Это тоже одна из ошибок предпринимателя – когда эмоциональной картинкой вы перекрываете рациональное поле.
Рациональная картинка: какое ужасное место. Как же сюда люди вообще дойдут? А как его увидят? А что нужно делать в плане рекламы, чтобы об этом вообще узнали?
Эмоциональная картинка: какая дешевая аренда, какое большое место, как здорово сейчас все здесь оформим, стены покрасим в разные цвета и все красиво расставим.
А потом – ожидание и реальность.
Ожидание: каждый день толпа людей приходит и покупает индийскую мебель. Реальность: купили одно кресло за месяц – класс, есть хоть какие-то деньги, чтобы компенсировать затраты по аренде, сотрудникам, инвестициям и т. д.
Это я к тому, что не все идеально. Не все зависит от удачи. Можно ли сделать бизнес на индийской теме? Да, можно. Но следует понимать аудиторию, что именно ей нужно, где она обитает, как ее привести, какая требуется реклама, какой на самом деле этот рынок.
Выбирая товар, нишу, бизнес-модель, нужно понимать, а есть ли здесь вообще деньги.
Например, возьмем рынок посуды, на котором я активно работал с 2003 по 2013 год. Объективно могу сказать, что рынок этот, по сути, отсутствовал и начал формироваться к 2005–2006 годам. В 2010 году в Украине появились большие ритейлеры, которые начали выделять под посуду тысячи квадратных метров, что явно оттянуло на себя часть аудитории. Плюс политика оптовых поставщиков, которые сделали предложение для интернет-магазинов – покупай от одной единицы, – просто убила маржинальность с большинством поставщиков. Представьте, у вас торгуют посудой 300 домохозяек. Кто-то готов заработать 5 %, кто-то 10 %, кто-то 15 %, а кто-то говорит, что вообще сработал в ноль. Это объективно воздействует на весь рынок целиком.
И когда вы возите, например, под себя 10 % от всего ассортимента, то остальная его часть становится не очень привлекательной, и вы думаете, что крутите много денег, а зарабатываете не так, как раньше, не столько, сколько ожидали. Думаете, что надо что-то менять, обновлять бизнес-модель, строить новую игру. В этом случае любой предприниматель должен быть объективно честен с собой.
Когда вы выбираете для себя бизнес – сначала делайте то, что у вас просто получается.
Потом, когда вы научились продавать в розницу, оптом, создавать сайты, делать какие-то креативы, запускать рекламные кампании, договариваться с людьми, начинаете использовать эти навыки в разных сферах. И это путь, по которому можно идти всю жизнь.
Предпринимательство – путь обучения до конца дней.
Вы можете, конечно, остановиться, но в этот же момент начнете откатываться назад. Потому что мир развивается очень энергично. Появляются ребята, которые видят выгоду там, где вы уже не видите.
Я скажу, что идеальное время – сейчас. Вижу, как мои ученики что-то начинают, просто не понимая, что на этом рынке есть какие-то крупные игроки, конкуренты, большие компании. А они их даже не знают. Но ребята начинают делать то, что им кажется объективным, правильным, пытаются отвечать на потребность рынка и клиентов, и, возможно, они нащупают свою формулу результата. Во всяком случае, у них есть на это шанс.
Глава 14Сколько вы хотите зарабатывать?
Однажды в Китае я записал интервью с одним из моих учеников. Он переехал в Китай и на момент нашего разговора жил там год и два месяца. Парень рассказал мне свою историю. За время активной деятельности в Поднебесной он сделал примерный оборот в 5,5 миллиона долларов. Свою историю он начал с очень небольшой инвестиции. Просто зацепил тему майнинг-оборудования, когда она только-только начала разогреваться. Затем нашел правильный канал привлечения клиентов – на YouTube. Просто снимал ролики про работу оборудования, своего офиса. Эти видео очень здорово ранжировались на видеохостинге и приносили целевых клиентов. Плюс он держал свою марку и слово. Там, где как-то лажали, – все компенсировал из своих денег. Поэтому были и падения, и взлеты. Китайцы их кидали, пришлось пережить много всего