Например, если открыть любой американский сайт-купонатор, допустим, groupon.com, то можно увидеть в категории товаров, к примеру, детский конструктор со скидкой 49 % – $ 18 вместо 35. Или три чемодана (маленький, средний, большой), 10 лет гарантии за $ 200 вместо $ 884. 77 % дисконт. 10 тысяч продаж. Прикольно? Еще бы.
Я недавно был в Китае и купил два чемодана – маленький и средний, мне их отдавали оптом за $ 24, а с большим чемоданом в придачу – за $ 39–42. Колесики, прочный корпус, замки. Парни, продавая этот чемодан за $ 200 на groupon.com и имея себестоимость с доставкой на комплект в районе $ 60, легко отдают от этой суммы $ 100, еще и зарабатывают. Потому что в их математике это, черт побери, выгодно.
Дальше. Большие игровые коврики по $ 30 – я их купил по 20 юаней, то есть примерно по $ 3. Вот как это работает. И вы смотрите такие предложения и можете даже увидеть на этих сайтах примеры товаров, которыми можно заниматься. Groupon.com, Amazon и т. д. Но всегда надо заранее считать. Если попадаете в математику – хорошо, нет – ладно, спасибо, пойдем дальше.
В России есть серьезные купонаторы, например, тот же Groupon, Biglion. У них есть две модели: продают товары напрямую или продают купон на то, чтобы вы пришли в магазин продавца.
Например, электронный стимулятор для мышц за 457 рублей вместо 1990 рублей. На большом опте он стоит $ 2,5, а здесь $ 7. Может быть, люди скидывают его, чтобы быстрее обернуть деньги, то есть отдают какую-то историю купонатору, чтобы вынуть из товара средства. Вы ввязались в какую-то историю, привезли товар, ситуация поменялась, и вам надо его быстро скинуть. Посчитали математику, чтобы выйти в ноль или маленький плюс, пришли на купонатор: «Вот мое предложение, давайте я с вами поделюсь». И все счастливы.
ЕСТЬ, КСТАТИ, ТАКОЕ ПОНЯТИЕ В АМЕРИКАНСКОМ МАРКЕТИНГЕ: «ВЫЖИМАТЬ АПЕЛЬСИН». ТО ЕСТЬ КОГДА У ВАС ЕСТЬ АПЕЛЬСИН, ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ СТАКАН СОКА. ИЛИ ВЫ МОЖЕТЕ ВЫЖАТЬ ЕГО ТАК СИЛЬНО, ЧТО У ВАС ПОЛУЧИТСЯ ПОЛТОРА СТАКАНА СОКА. ТО ЕСТЬ В ПОЛТОРА РАЗА БОЛЬШЕ РЕЗУЛЬТАТА ПРИ ТЕХ ЖЕ РЕСУРСАХ.
В купонаторы можно идти, когда у вас есть остатки на складе.
Это такой допканал продаж, на который стоит обратить внимание, он также может сыграть для вас в плюс. И да, здесь тоже нужна юридическая форма, чтобы подписать контракт.
Теперь коротко дам информацию про еще один канал – офлайн-точка в торговых центрах, так называемые «островки». Такие площадки могут быстро реализовывать эмоциональный, яркий товар. Особенно когда он хорошо упакован. И особенно перед праздниками.
В «Афимолле» я периодически наталкиваюсь на такой островок – франшиза Сергея Косенко по свитерам с оленями и пледам с рукавами. Сезонный товар в торговом центре посреди некислого потока людей. Открытая точка с товаром, где активно работают два продавца. Следом идет такая же точка с дезодорантами для дома – диффузорами. В Китае они стоят $ 2–4. Вы проходите мимо, видите, как они красиво выглядят и приятно пахнут. Вам говорят: «Попробуйте, посмотрите – это замечательный подарок!» Такая же модель продаж и с массажерами, когда вас касаются эмоционально.
Летом в торговых центрах ставят точки с электросамокатами, гироскутерами. Вы можете тут же их попробовать. В Киеве в ТРЦ «Ocean Plaza» тоже стоят несколько точек. Одна из них продает радиоуправляемые игрушки. Очень эмоционально. Практически с утра до вечера продавцы играют на них – запускают разные квадрокоптеры, гоняются машинками. И собирается целая толпа людей посмотреть. Это очень здорово притягивает внимание. И кто-то из зрителей в итоге, уходит с покупкой.
Эта ветка продаж идет автоматически сразу с расходами, потому что нужно арендовать точку и нанять туда сотрудника. Ну или вы можете, как вариант, прийти к тому, кто уже имеет эту точку.
Два года назад, когда тема электротранспорта была на пике, в 2015–2016 годах, к тому же Сереже к аромадиффузорам мы ставили электротовары, те же самые гироскутеры. Продавали на его же точках. Ему было выгодно – он получал дополнительный доход от каждой единицы. Нам тоже было выгодно, потому что мы не арендовали всю точку, а лишь ставили свой товар на площадку, которая уже имела аудиторию и проходимость. Это была хорошая коллаборация, синергия.
В целом мы можем говорить о том, что в любой магазин постельного белья можно прийти и поставить стенд с тапочками. Ведь логично вместе с постельным бельем, халатами покупать еще и тапочки. Когда вы продаете сумки, неплохо, чтобы у вас в ассортименте появились кожаные ремни, перчатки, очки от солнца. Во-первых, это выгода для арендатора – он может дополнительно получать доход. Во-вторых, выгода для предпринимателя. Короче, все в плюсе.
Вот еще хорошая история. На своих выступлениях я рассказываю про автомойки. Очень здорово заходить на тематические площадки, которые точечно попадают в целевую аудиторию. Помните, я писал о джамп-стартерах – чтобы заводить машину в мороз? Так вот автомойки – 100 %-ное попадание во владельцев автомобилей. Сколько стоит средняя мойка? Ну, $ 5–10. А хороший джамп-стартер в розницу стоит $ 80. Он позволяет зарабатывать $ 30–40 с продажи одной единицы. Если мойки начнут предлагать такие аксессуары, они смогут в два раза увеличить свой оборот, повысить рентабельность. Но владельцы автомоек, непонятно почему, так не думают. Предприниматели отчего-то тоже не особо рассматривают автомойки как уже действующие точки со 100 %-ным касанием ЦА. Во всяком случае, я лично такого особо у нас не наблюдал.
Другое дело Америка. Вот почему хорошие идеи появляются чаще в Штатах? Почему сервис сильно докручивается именно там? Да потому что уровень конкуренции страшно высокий. В Москве вы можете открыть автомойку рядом с другой автомойкой и поставить такие же цены, таких же хамоватых администраторов – все будет нормально и у левой, и у правой автомойки. Ведь у нас какой часто принцип? И так сойдет, и так нормально. Людям не припекло. А когда бизнесмены борются за 3–5 % рентабельности, за первенство на локальном рынке, за другой подход к бизнесу, стремятся захватить долю, сделать лучший продукт, чтобы бренд шел впереди себя, вот тогда-то и появляются идеи-модели.
Возьмем «Азбуку вкуса» или любой другой супермаркет подобного типа. Почему туда хочется пойти? Они что-то делают по-другому, наверное? Или продукты другие, или отношение, или вы сами чувствуете себя там по-другому. Ну согласитесь, есть в этом что-то.
Давайте такую метафору. Кто-то заморачивается, выжимает апельсин. Есть, кстати, такое понятие в американском маркетинге: «Выжимать апельсин». То есть когда у вас есть апельсин, вы можете сделать стакан сока. Или вы можете выжать его так сильно, что у вас получится полтора стакана сока. То есть в полтора раза больше результата при тех же ресурсах. Но большинство не выжимают. Они надавят чуть-чуть, получат немного и радуются. А потом обсуждают проблемы, что у них дорогая аренда, жалуются на то, что «клиент не такой пошел».
Недавно я был в магазине Zara Home. Я купил квартиру в Moscow-City, и у нас, откровенно говоря, там пусто. Чтобы вы понимали, на момент написания этих строк у меня нет даже штор – в наличии только один рабочий стол, стул и полка. И то, что уже было в квартире изначально, – кухня и ванная. И чтобы исправить ситуацию, мы пытались что-то закупить в Zara Home. К слову, это огромный магазин, в котором есть два сотрудника, один из которых – администратор, которая ходила туда-сюда и разговаривала по телефону. Я подошел к одеялам, чтобы что-то выбрать. Но там не было цен. Я спросил, почем эти одеяла. Сотрудник долго искал цены в прайсах. Я спрашиваю:
– Почему бы просто не поставить ценники? Вот одеяла, разве сложно обозначить стоимость? Зачем вы тратите мое время?
– Цены есть!
– Где?
– У нас в каталоге.
– А почему их нет здесь?
– Потому что нет…
Хорошо, выбрал одеяло. Потом этот товар очень долго откуда-то несли, никакого менеджера, который бы рулил процессом, не было.
Я честно пытался купить там много. С меня в этом магазине можно было выжать не полтора, а все два с половиной стакана сока. Серьезно, меня легко можно было раскатать на пять или даже на десять тысяч долларов. Если бы со мной тупо встал человек, который ходил бы рядом и что-то предлагал: «Ой, вот это крутое, а еще для ванны есть тема, ну и для кухни вот это не забудьте». Я планировал, что меня загрузят в этом магазине так, чтоб я вышел оттуда как ишак. Но никто об этом не позаботился.
И меня это огорчает. Почему люди жалуются на свои продажи, на свой бизнес, но не «выжимают апельсины»? Не пытаются пройти путь клиента и не создают условия, когда из каждого человека можно получать в зависимости от его потребностей?
В этом плане мне очень нравится подход в компании Coca-Cola. Идея 100 %-ной конверсии. Вы, получая потенциального клиента, рассчитываете продать ему в 100 % случаев. Это возможно, но только при условии, когда в компании существует соответствующее правило. И вас штрафуют, если вы не продаете 100 из 100.
За счет чего так происходит? О, это интересно для многих. У большинства предпринимателей должны сейчас завертеться мозги. Потому что первая реакция – вы против. Не может быть 100 %-ной конверсии. Почему? Просто не может, и все. Мне очень нравится давать этот пример предпринимателям. Потому что в нем реально 100 %-ная конверсия. Все твердят – так не может быть, и все. Никаких доводов не приводят. И так во всем. Люди просто не хотят верить, что у кого-то так и есть.
А теперь почему это работает у Coca-Cola. Они просто решили, что чем больше у них будет точек продаж их продукта, тем больше они станут зарабатывать. При этом если конверсия у них будет 80 %, то в деньгах они будут терять нехилую часть от потенциальной прибыли.
Так что у меня есть идея схантить кого-то из Coca-Cola в свою компанию на любую должность. Просто чтобы человек заразил этой идеей всю мою компанию.