Для чего это нужно? Почему, даже если они не конвертируются в продажи сразу, это все равно выгодно?
Я не устану об этом писать, потому что вы попадете в сознание людей, в головы тех, кто вас раньше не знал. Перестанете быть «ноунеймом». И делая потом прямую рекламу на поиске или в какой-нибудь социальной сети, вы становитесь для человека уже чем-то «своим». Чем-то знакомым.
Предположим, блогер с аудиторией 300 тысяч человек рассказал о вашем продукте. Те заказы, которые потом произошли, например, сработали для вас в ноль, вы не заработали с рекламы, но отбили ее. Но когда позднее вы продолжаете свою рекламную активность, начинаете привлекать людей к сайту, то для тех, кто тогда уже коснулся той рекламной коллаборации, это будет следующим касанием. Когда ваше предложение коснется их 5–8 раз – быть продаже.
Но новички так не думают. Они считают, что люди должны покупать сразу.
Преуспевают и становятся богатыми те, кто понимает психологию продаж.
Да, есть продажи в моменте. Но их очень мало по сравнению с отдаленными, которые приходят на долгой дистанции. И для того чтобы они в итоге были, надо делать касания и увеличивать охват. Чем больше аудитория видит наше предложение, тем больше продаж мы получаем на периоде. Чем больше ЦА касается нашего предложения, тем больше в перспективе доверия к нашему бренду.
Дальше – чем больше известных людей говорит о нашем продукте, чем больше публикаций выходит в разных СМИ, тем… продолжить, думаю, вы уже можете и сами.
Теперь конкретика. Компания Ivideon занимается услугами видеонаблюдения. Продает видеокамеры, хостинг – облако для хранения видеоданных. Это известная компания, о которой уже писали в Forbes и других уважаемых изданиях. Что дало в свое время этой компании индекс доверия? Они выпустили на рынок свой продукт – камеры Осо, которые производятся в Китае. На своем же сайте они продавали эти камеры на фоне других известных брендов (помните, как называется эта техника?). Но что еще они сделали? Публикации и обзоры устройства в ряде специализированных изданий в интернете, в том числе на 4PDA. Этим они добились признания и подтверждения того, что их продукт качественный. Именно это и позволило им держать достаточно высокий уровень добавочной стоимости и, соответственно, продавать продукцию дороже.
Под продуктом нужно создать правильный канал продаж.
Но какой из них правильный? Для понимания следует, как вариант, зайти на поиск и посмотреть конкурентов: сколько их, как продают. Если их очень много, то, возможно, стоит пойти в другой канал рекламы, где вы не будете с ними пересекаться. Потому что за поисковую выдачу борются сразу все. Каждый хочет сразу продать свой товар, свое условное «свадебное платье». Но когда вы таргетируетесь, например, на женщин в Инстаграм и показываете им видеоролик с кем-то из телеведущих или просто известных людей в вашем платье, они дают ему оценку, вы создаете охват на нужную аудиторию – это игра вдолгую, большинство этим путем не идет.
Я уже приводил в пример своего ученика, который продвигал пеленки. Когда Макс пошел на поиск, я ему говорил, что пеленки продаются хорошо с больших сайтов, где люди понимают, что это порталы для мам. А у него пять пеленок, и не все будут так покупать. Повторял раз за разом, что ему нужно идти к блогерам в Инстаграм, чтобы они показывали на свою аудиторию, как пользуются его продуктом. Тогда это будет создавать индекс доверия и продажи. Плюс настойчиво рекомендовал ему идти в офлайн. В идеале – попасть на полки магазинов, которые продают товары для детей.
Итог – активность Макса в отношении мам-блогеров привела к нему маркетплейс «Юлмарт» и сеть «Кораблик», которые сами захотели его товар на полку. А «Юлмарт» так вообще прислали ему лично письмо о том, что заинтересованы в его продукте. Удивительного здесь ничего нет. У них же тоже есть руководители подразделений. Это значит, что они могли увидеть товар в рекламе блогеров, которых сами периодически используют в рекламе своих же товаров и поэтому следят за их активностью. Естественно, что, когда появляется что-то интересное из их ниши, это вызывает у них желание взаимодействовать в партнерстве.
Поэтому самое главное – выбрать ключевые каналы продвижения, которые соответствуют целевой аудитории, отвечают на ее вопросы, создают у нее в голове пометку для будущей покупки.
Глава 24Платите сначала себе, а потом своему делу
Теперь о том, к чему ведет любой успешный бизнес, – получение прибыли. Есть разные стратегии того, как распоряжаться деньгами, – нет единой волшебной пилюли. Но у меня есть для вас свои рекомендации.
Золотое правило – нужно научиться платить себе.
Часто, задавая вопросы предпринимателям, я слышу в ответ, что они собираются инвестировать все деньги обратно в бизнес. Да, на начальных этапах важно создать товарооборот, то есть иметь деньги в товаре, создать маркетинговый бюджет и все остальное, но все должно быть в границах адекватности. Лишать себя тарелки супа не нужно. Пришла оплата – так заберите 30 % на себя, а остальное – да, инвестируйте в рост. Забрать на себя – значит, побаловать чем-то приятным, купить что-нибудь из «хотелок». Иначе ваш мозг очень быстро скажет: «Я трудился как проклятый столько времени, и что я получил взамен? Только усталость и обвинения в том, что недостаточно много сделано?» Ничего хорошего не произойдет, если дойдет до такого.
Всегда надо подчеркивать свой результат и фиксировать победы.
Тогда вы создаете принцип тяги. Как, например, открываете форточку, и идет воздух. Тут то же самое. Вы собираете капитал, генерируете его, потом высвобождаете место – создается принцип тяги, который дает вам быструю возможность заполнить это место еще плотнее. Это больше метафизика, чем математика. Это не дважды два. Это неочевидное, из другой сферы. Но это так. По крайней мере, для меня. Но если вы читаете мою книгу и верите моим мыслям, то будьте любезны, поверьте и в это тоже. Серьезно, это одно из важнейших слагаемых успеха. Очень ценный урок.
Теперь о том, как сделать, чтобы капитал в итоге формировался. Точнее, о том, как определять бюджет на маркетинг. Если вы вложили $ 100, и они конвертят в 200, то почему бы не вложить 200? Или, может, даже 400.
Когда мы экспериментируем в трафике, для меня есть правило – если конвертит, то туда надо вкладывать все. Потому что, пока конвертит, нужно собирать этот урожай.
Если какой-то канал привлечения трафика срабатывает очень хорошо, то не нужно его ограничивать.
Параметр бюджет дня или бюджет месяца становится неправильным. Осознайте, что если вы вложили $ 100 на день, а за час эти $ 100 открутились и принесли $ 200, то это значит только одно – вы нашли золотую жилу, нужно ее разрабатывать, пока дело идет.
С другой стороны, есть причины, по которым бюджет нужно ограничивать. Например, у вас нет товара, недостаточно людей, чтобы обслужить трафик.
Однажды у меня была ученица, которая, выполняя домашнее задание, запустила рекламную кампанию в Facebook. Запустила сайт и продвижение в этой соцсети, получила 10 заказов и обрадовалась. Но не остановила рекламную кампанию, тупо забыла. У нее не было товара, она тогда просто проверяла гипотезу товара, тестировала. Когда она проснулась утром, у нее уже было 89 заказов и откручено около $ 600. Она остановила кампанию только тогда. Но это дало ей большую уверенность в том, что ее товар, ценовая политика, цвета, канал – все было выбрано правильно.
Если интересно, этим товаром были купальники, и она запускала тестирование весной, перед пляжным сезоном. Просто выбрала какие-то очень красивые варианты на Alibaba и попробовала продвигать. И получила такой результат.
Поэтому если конвертит, то нет смысла останавливать без веской причины. Если люди идут, готовы покупать, то надо нажимать на тормоз, только если вы не способны выполнить обязательства.
Не так важно, сколько вы тратите на маркетинг, – важно, сколько вы от этого получаете.
На этапе, когда вы вкладываете, это звучит дико. Но на этапе, когда получаете обратную связь и результат, который вас устраивает, вы понимаете, что именно так все и должно работать. Просто люди не готовы вложить вперед. Плюс большинство заходящих в рекламу также относятся к ней с позиции одноходовки. Вложил – должен получить. Если не получил – все, катастрофа.
Я отношусь к этому иначе. С позиции многоходовки. Я вкладываю в этот канал, и если даже не получу конверсию и продаж сейчас, то что могу получить потом? Я получу какую-никакую базу, аудиторию, с которой надо контактировать еще. Значит, мне можно создавать базу ретаргетинга. Мне нужно запомнить людей, которые ко мне зашли, и показывать им эти же предложения товара, а может… другой товар.
К примеру, человек зашел к вам на сайт и смотрел стулья на кухню, но ушел, не купив. Теперь, в потенциале, ему можно показать предложение купить скатерть, кухонные часы, какую-нибудь красивую салатницу или картину для кухонного декора.
Логика. Если не покупают напрямую – может быть, имеет смысл показывать что-то смежное.
Например, человек зашел к вам на сайт, но не купил удочку для зимней рыбалки. Может быть, стоит ему предложить PowerBank-обогреватель? Есть такие модели, которые согревают руки. Или термос, который держит тепло 24 часа. Или, может, жилетку с электроподогревом, чтобы он не замерз на своей рыбалке. Ну или наживку для зимней рыбалки стоимостью три копейки. Чтобы он хоть что-то уже купил и стал вашим клиентом, то есть человеком, более лояльным к вам, чем просто инкогнито из интернета.
Люди, которые платят вам даже доллар, более вовлечены, чем те, кто не платит ничего.
Вы можете позвонить и сказать: «Здравствуйте, вы у нас купили наживку для зимней рыбалки. Как все прошло, она помогла вам поймать рыбу?» Человек уже обалдевает от такого захода. Он ответит, что помогла, наживка кла