Сколько стоит бизнес-тренинг, можно ли на нем хорошо заработать?
На мой взгляд, деньги являются последним мотивирующим фактором в работе бизнес-тренера. На первое место все же выступают такие мотивы, как стремление принести пользу, внести свой вклад в развитие бизнеса в нашей стране, оказать помощь людям, стремящимся к развитию, стремление к творческой реализации и личная увлеченность делом, которому ты служишь. Когда эти базовые мотивы осознаны и тренер начинает действовать, руководствуясь духовными, а не меркантильными принципами, тогда появляется неуловимая, необъяснимая, мощная харизма, притягивающая к тренеру взгляды потенциальных участников и заказчиков, а вместе с этим интересом приходят и достойные деньги. Для меня лично они давным-давно перестали быть мотивом, но это не означает, что они мне не нужны. Можно сказать, что деньги меняют свое качество: из цели они превращаются в средство – средство развития, реализации замыслов и идей, улучшения качества жизни. Где-то я читала высказывание о том, что настоящий миллионер никогда не знает точно, сколько у него миллионов, и я с этим согласна. Как и в любом другом бизнесе, в бизнес-тренинге деньги, конечно же, считаются, учитываются и вкладываются в общий оборот: вместо того, чтобы лежать аккуратными стопками в сейфе, они активно работают, создавая новые ценности.
И как любой другой продукт, бизнес-тренинг может стоить копейки, а может оцениваться очень высоко. Ценовой разброс очень велик и зависит от множества факторов. Среди предложений рынка можно найти тренинг за тысячу рублей, можно – за десять тысяч евро в день.
Здесь можно заработать, и это красивый заработок с высочайшей рентабельностью. Все, что нужно иметь тренеру в этом бизнесе в качестве стартового капитала, – это острый ум и светлая душа, творческая плодовитость и самостоятельность, лидерские качества и четкое осознание своих целей, знания и опыт. Где еще можно найти бизнес, в котором вам будут платить за этот личностный комплект?! Однажды, в кризисном 1998 году, работая в коммерческой компании, я занималась получением кредита в банке. А банки в этот момент были совершенно не склонны давать кредиты, даже под серьезные гарантии и залоги. Обессиленная неудачами и отказами, я пришла на консультацию к своему психологу, и он, поддерживая меня, сказал такие слова: «Когда-нибудь, и очень скоро, тебе будут платить просто за то, что ты есть!» Тогда эта фраза меня здорово поддержала, хотя я и восприняла ее как метафору. И кредит моя фирма получила, и фразу я забыла. Однако через два года, став бизнес-тренером free lance, я вдруг вспомнила эти слова и улыбнулась пророчеству… Действительно, с 2000 года я получаю доход «с самой себя»: мне платят деньги за то, что я есть! Люди платят за цветы потому, что они привносят красоту в нашу жизнь. Люди платят деньги за тренинг потому, что он привносит красоту в бизнес и взаимоотношения людей. Люди платят за услуги тренера потому, что доверяют его профессионализму. Я влюблена в свою работу вот уже 10 лет, и мне кажется, что эта любовь взаимна.
Если нет опыта работы в определенной области, то смогу ли я качественно провести тренинг? По мотивации, переговорам, целеполаганию, продажам и т. д.?
Непросто ответить на этот вопрос. Безусловно, опыт очень помогает. Но он не является непременным фактором успешности тренера, поскольку тренер не в состоянии заниматься всем на свете, его задача – управлять группой и организовать процесс так, чтобы он был полезен для участников, чтобы они могли поделиться своим опытом, в частности. А чтобы «включиться» в тему, нужно читать специальную литературу и вообще много читать, чтобы приобрести широкий взгляд на проблему. Иногда даже читательский опыт может отчасти заменить практические знания. Многое приходит в процессе работы, кто-то учится на своих ошибках, кто-то посещает чужие тренинги в качестве участника (это очень полезно).
Начинающим тренерам я бы пожелала верить в себя и свои возможности, учиться и совершенствоваться – наша профессия требует постоянного роста, а также забыть свои страхи и опасения и начать действовать. «Дорогу осилит идущий!»
Приложения
Приложение 1Некоторые упражнения для тренинга
Исследовательские упражнения[38]
Тренер: «Говорят, жил когда-то князь Гвидон. Как-то решил он снарядить свои корабли с товаром для торговли в заморских странах. Чрезвычайно интересен ему был некий город Порт.
Известно, что, по существующей международной договоренности, корабль может зайти в Порт всего лишь раз в год и только на 30 минут. Необходимо воспользоваться этим уникальным случаем! Князь Гвидон приказал непременно заработать денег путем продажи товаров производства земли Российской в стратегически важном заморском городе Порт».
Группе предлагается разделиться на две части. После этого происходит наделение ролью.
«Первая подгруппа, вы купцы заморского города Порт. Приготовьте национальные деньги (фанты, на которые можно будет приобретать товар в момент стоянки корабля) из подручных материалов (цветная бумага, ножницы).
Вторая подгруппа, вы приплывшие на корабле купцы, подданные князя Гвидона. Заготовьте товары для торговли (их можно найти в этой комнате, изготовить своими руками или даже снять с себя).
На подготовку к встрече в Порту и к торговле – 15 минут. За это время команды должны разработать стратегию взаимодействия с контрагентами, тактику продвижения своего товара, а также сделать прогноз о том, сколько удастся заработать.
На купеческое взаимодействие – 30 минут.
Задача для купцов Гвидона: набрать как можно больше фантов (выручить максимальное количество денег от продажи).
Задача для купцов Порта: экономить средства, но закупить как можно больше товаров для обеспечения ими своего города на предстоящий год».
После завершения взаимодействия двух подгрупп проводится деролинг, а затем общий шеринг. Вопросы для обсуждения:
♦ Как происходило взаимодействие между купцами князя Гвидона и купцами города Порт?
♦ Насколько вы удовлетворены своими личными и командными результатами?
♦ Что чувствовали в процессе обмена?
♦ О чем думали в этот момент?
♦ Остались ли непроданные товары и неистраченные деньги, и если да, то почему?
♦ Что помешало достичь большего?
♦ Что помогало взаимодействовать?
Для проведения упражнения понадобится разноцветная бумага для записей (белого, розового, желтого и зеленого цвета). Помещение должно подбираться из расчета не менее 2 кв. м на человека, чтобы люди могли свободно двигаться и взаимодействовать.
Тренер: «Представьте себе, что все мы сейчас перенеслись в XV век. Мы в Америке. Испанский корабль пришвартовывается к берегу для встречи с индейцами.
Разделитесь, пожалуйста, на две подгруппы.
Первая подгруппа, вы конкистадоры, воинственные и коварные испанцы. На вашем корабле есть запасы товаров для продажи или обмена с местным населением: украшения (бусы, пуговицы, зеркала) и домашняя утварь (ножи, вилки). Вас интересует приобретение золота и табака. Украшениями у нас будут розовые листочки бумаги, домашней утварью – белые листочки.
Вторая подгруппа, вы индейцы, мудрый, кровожадный и баснословно богатый народ майя. Ваше достояние – золотые пластинки и табак. Золотыми пластинками у нас будут желтые листочки бумаги, табак будет обозначаться зелеными листочками.
Процесс обмена будет проходить на этой городской площади. Каждый участник может продавать и покупать то, что захочет, если сумеет договориться. У каждого участника будет при себе определенное начальное количество товара (по 10 листочков бумаги каждого цвета).
Задача каждого участника – продать свой товар подороже, а чужой купить подешевле. Выигрывает тот, кто сможет купить больше товаров за меньшую стоимость».
После завершения взаимодействия подводятся итоги обмена путем подсчета количества карточек каждым участником. Результаты выписываются на флипчарте. Затем проводится обсуждение.
Поскольку участники могут начать испытывать сильные эмоции в процессе упражнения, нужно дать им возможность перейти с эмоционального уровня обсуждения на рациональный. Для этого перед проведением общего шеринга стоит им предложить проговорить свои чувства и впечатления от игры в парах.
Формирующие упражнения
Это упражнение проводится в парах. Время выполнения – по пять минут на каждого участника. Сначала один отвечает на вопрос, а второй помогает ему говорить, используя технику активного слушания. Затем партнеры меняются местами. Задача спрашивающего – используя техники активного слушания, разговорить партнера так, чтобы отвечающий фантазировал как можно дольше. Упражнение на тренировку навыка активного слушания.
♦ Если бы ты был режиссером, какой бы фильм ты снял?
♦ Если бы ты был великим романистом, о чем ты написал бы книгу?
♦ Если бы ты была английской королевой, что бы ты сделала?
♦ Если бы ты получила в наследство миллион (долларов, евро, фунтов, тугриков – что больше вдохновляет аудиторию), как бы ты им распорядилась?
Цели упражнения:
1. Формирование навыка выявления потребностей сотрудников путем задавания открытых вопросов.
2. Тренировка умения правильно выявить потребность человека и внести соответствующее предложение с опорой на эту потребность.
Формат: «Карусель».
Участники садятся в два круга лицом друг к другу. Участники из внутреннего круга всегда остаются на своих местах. Участники из внешнего круга по сигналу тренера перемещаются на один стул вправо. Движение участников в течение упражнения напоминает движение карусели, где внутренний круг является ее основанием, а внешний – движущейся конструкцией.
Распределение ролей. Участники внутреннего круга получают роли представителей кадровых агентств. Задача «рекрутеров» – закрыть как можно больше вакансий, которые выдаются в виде списка сотрудникам агентств (табл. П. 1.2) и «соискателям» не показываются. Тот «рекрутер», который закроет больше вакансий, получает статус «лидера рынка». Для того чтобы успешно достичь результата, участники задают открытые вопросы и используют другие техники активного слушания.
Участники внешнего круга – посетители ярмарки вакансий. У каждого из них – своя роль, заданная потребностями, способностями, условиями и т. д. По игровой ситуации они могут наниматься на работу сколько угодно раз. Описание роли каждый участник этого круга получает на индивидуальной карточке (табл. П. 1.1).
Таблица П. 1.1. Вспомогательные материалы для упражнения
Ход упражнения. На выявление потребности «соискателя» «рекрутеру» дается 3–5 минут. После краткого диалога, включающего открытые вопросы со стороны «рекрутера», обсуждение и предложение возможных вариантов, «соискатель» пересаживается к следующему «рекрутеру». После того как «соискатели» пройдут всех «рекрутеров», круги можно поменять местами, дав участникам возможность побывать в разных ролях – и «соискателя», и «рекрутера». При этом участники получают карточки с новыми описаниями потребностей и вакансий соответственно.
Подведение итогов. На доске тренер выписывает результаты работы «рекрутеров» – количество принятых на работу «соискателей». Тренер дает положительную обратную связь, признавая успехи участников, побывавших в роли «рекрутеров».
Затем задается вопрос «соискателям», что их побудило согласиться на предложенную вакансию; что «соискатели» чувствовали, когда «рекрутеры» точно «попадали» в их потребность, какие действия, вопросы, предложения «рекрутеров» были наиболее удачными.
Список вакансий, которым пользуются «рекрутеры», составлен на основе реальных объявлений о приеме на работу. Помещаю здесь один из вариантов (табл. П. 1.2). При желании читатель сможет самостоятельно создать свой собственный вариант.
Таблица П. 1.2. Список вакансий
Цель: формирование и развитие широкого спектра навыков.
Это упражнение прекрасно подходит как для тренингов продаж или ведения переговоров, так и для более сложных, например тренинга мотивации. Спектр навыков, которые в нем можно отрабатывать, очень широк: это и применение техник активного слушания, и выявление потребностей, и использование техник аргументации и т. д.
Упражнение можно проводить как в режиме свободного взаимодействия участников, так и в более упорядоченном формате «Карусель», описанном в предыдущем упражнении «Ярмарка вакансий». На каждое взаимодействие отводится 2–3 минуты.
Тренер: «Прошу вас рассчитаться на «гоголей-моголей»[41].
Все вы читали в школе бессмертное произведение Н. В. Гоголя «Мертвые души». Предприимчивый Чичиков ездит по поместьям и скупает мертвые души. Сейчас вам предстоит заняться тем же самым.
Группа «гоголей», вы получите сейчас на карточках описание роли главного гоголевского героя – Чичикова. Постарайтесь войти в роль и сыграть ее максимально качественно.
Группа «моголей», сейчас каждый из вас получит описание роли одного из помещиков, к которым приезжал Чичиков. Постарайтесь и вы войти в роль своего персонажа и сыграть ее максимально убедительно.
Итак, сейчас предлагаю Чичиковым («гоголям») провести переговоры с одним из помещиков («моголей»). Ваша задача – купить как можно больше мертвых душ. Задача помещиков – оставаться в роли. И если вам в процессе взаимодействия захочется продать имеющиеся у вас мертвые души, то вы можете это сделать».
Вопросы для обсуждения в шеринге:
♦ Каково было в роли Чичикова?
♦ Удалось ли разгадать, с кем имеешь дело?
♦ Легко ли было управлять типажами, интересы которых лежат в столь разных областях?
♦ Какие техники использовали? Можно задать и курьезный вопрос:
♦ Какая роль досталась вам лично? Какое отношение она имеет к вашей жизни? Легко ли было быть ригидным, оставаться в рамках роли?
Работа проводится в парах. Один участник формулирует фразы, с помощью которых он себя демотивирует, критикует, ругает. Второй обращает фразу в позитив. Например:
Теперь смоделируем рабочую ситуацию, связанную с обратной связью сотрудникам. Есть такие руководители, которые не знают, как правильно говорить с сотрудниками, и люди от них увольняются. Но есть и другие: они умеют так указать на промах подчиненного, что тот выходит из кабинета руководителя с ощущением, что его поддержали, и хочет старательно работать дальше. Найдите мотивирующие и демотивирующие фразы, с помощью которых вы сможете указывать на недостатки в деятельности ваших сотрудников. Пользуйтесь при этом тем же алгоритмом обращения негатива в позитив. Например:
Резюме тренера: «Итак, самобичеванием заниматься очень легко, но можно позволить себе остановиться, сделать паузу и найти позитивный контраргумент своему «внутреннему цензору». И в мотивировании подчиненных можно использовать не только привычные методы и слова, но и новые, не импульсивные, а более осмысленные фразы, выражающие уважение и поддержку людям, которые работают вместе с вами».
Развивающие упражнения
Упражнение подходит для завершающего этапа тренинга. Оно позволяет не только развить навык постановки целей и задач, но и мотивировать участников к активной деятельности.
Цель: развитие навыка мотивирующей постановки целей.
И. А. Гончаров в романе «Обломов» так описывает Илью Ильича:
«…большую часть узора своей жизни, который он чертил в своем уединении, занимал новый, свежий, сообразный с потребностями времени план устройства имения и управления крестьянами. Основная идея плана, расположение, главные части – все давно готово у него в голове; остались только подробности, сметы, и цифры… Освободясь от деловых забот, Обломов любил уходить в себя и жить в созданном им мире.
Он горько в глубине души плакал в иную пору над бедствиями человечества, испытывал безвестные, безыменные страдания, и тоску, и стремление куда-то вдаль… Сладкие слезы потекут по щекам его… Потом, сдав попечение о своей участи небесам, делается он покоен и равнодушен ко всему на свете, а буря там, – как себе хочет…
Так пускал он в ход свои нравственные силы, так волновался часто по целым дням, и только тогда разве очнется с глубоким вздохом от обаятельной мечты, когда день склонится к вечеру и солнце огромным шаром станет великолепно спускаться за четырехэтажный дом.»
Налицо проблема целеполагания и реализации планов! Для того чтобы планы не оставались мечтами, а могли реализоваться в действительности, чтобы в конце пути вас ждал успех, а не «облом», можно использовать мотивирующий алгоритм постановки целей. Предлагаю вам подумать о своих целях и заполнить полученный бланк (табл. П. 1.3).
Таблица П. 1.3. Мотивирующая постановка целей
Например, возможен такой вариант заполнения бланка (табл. П. 1.4).
Таблица П. 1.4. Пример заполнения бланка «Мотивирующая постановка целей»
Группа как зеркало лидерских качеств[42]
Это упражнение прекрасно подходит для тренинга формирования команды или лидерства. Для устранения скрытой конкуренции между членами команды важно разделить ответственность и сферы влияния, признав личные лидерские качества и сильные стороны каждого ее члена. С этой точки зрения упражнение в большей мере соответствует завершающему этапу тренинга в качестве последней психологической подготовки к значимой совместной деятельности, снятия остаточного напряжения и вселения в участников веры в себя.
Количественный состав участников: 6-18 человек.
Инструкция
В команде чрезвычайно важно, чтобы каждый ее член занимал лидерскую позицию. Как известно, каждый член команды является лидером в своей области, в своей зоне компетентности. Осознание и признание другими лидерских качеств членов команды важно также для успешного исполнения командной роли и принятия на себя ответственности.
1. Рассчитайтесь на 1,2,3,4. У нас получились четыре группы по три человека.
2. В тройках обсудите свои лидерские качества (5–7 минут).
3. Определите, какое из тех качеств, которые вы сейчас назвали, является для вас основным. Какое из перечисленных другими участниками группы качеств вы видите в себе, принимаете?
4. Теперь внутри каждой группы (тройки) определите одно основное качество, в наибольшей степени характеризующее каждого участника соседней тройки (по часовой стрелке).
5. Вернувшись в общий круг, каждый участник получает позитивные оценки от представителей бывших «троек» и дает обратную связь о том, насколько он согласен с полученной оценкой и принимает ли названное качество как свой ресурс. Остальные участники группы тоже могут дать комментарии к услышанному.
6. Итак, у вас теперь есть набор из трех мнений о себе:
♥ Ваше собственное мнение (самооценка).
♥ Мнение, услышанное из уст коллег из мини-группы при обсуждении.
♥ Взгляд со стороны.
7. Вопросы для обсуждения в шеринге:
♥ Совпадают ли все три мнения?
♥ Готовы ли вы принять услышанное как свой ресурс, как зону ближайшего развития?
♥ Осталось ли что-то еще, о чем хочется сказать? (Это может быть что-то, что до сих пор не прозвучало, но что вы считаете ценным и важным для себя.)
Участники в момент этого обсуждения могут обнаружить наличие собственных проблемных зон. Например, участница говорит о том, что в жизни существует ошибочное восприятие ее личности коллегами по работе: «Я очень хорошо поговорила с девушкой из другого отдела. Через пятнадцать минут мне позвонил ее начальник и говорит: «Зачем ты накричала на мою подчиненную?» Для меня это было неожиданностью, мне казалось, что мы мило побеседовали, а человек воспринял наш разговор как наезд с моей стороны…»
В этот момент у тренера нет возможности проработать обнаружившуюся личностную проблему (в данном случае – несоответствие внутреннего и внешнего имиджа) в силу дефицита времени тренинга. В этой ситуации можно предложить группе поделиться своими впечатлениями от слов участника. Группа дает обратную связь, выдвигает предложения и помогает тем самым участнику найти возможные пути решения проблемы.